歐派姚良松：從四處躲債的窮小子到千億龍頭企業掌門人

2020年，歐派櫥柜產銷量突破83萬套，以總營收147億元銷售額超過了榜單前六的總和，首度登上了全球櫥柜銷量冠軍寶座。

而歐派2021年上半年公布的財報顯示，其1-6月已實現營收82億元。根據家居行業規律來看，一般下半年營收都普遍好于上半年，這意味著歐派2021年的全年營收將可能逼近200億大關。

中國家居行業在經歷多年高速發展之后，近年來在房地產熱度下降、市場競爭加劇、原材料價格上漲等不利因素的影響下，整體行業增長變得緩慢，特別是疫情的沖擊，更是加大了家居企業的生存難度。

但歐派似乎并未受到影響，反而是大踏步地前進，歐派何以有這樣的表現？這一切或許要從歐派創始人姚良松的故事說起。正是他一手將歐派這家不起眼的小企業發展成為了今日行業翹楚。

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窮則思變，開啟人生最初的創業

1964年，姚良松在廣東梅州平遠縣的大柘鎮出生，他后面還有兩個弟弟和一個妹妹。

平遠地跨廣東、福建、江西三省交界之地，俗稱“雞鳴三省”，這里是客家人聚集之地，也是粵東最窮的地方。

姚良松小時候天天地瓜干當飯，出門連雙鞋都沒有，還得時不時跟著大人跨到江西境內砍柴。

好在姚家窮歸窮，但是知道知識可以改變孩子的命運，所以還是竭盡全力讓姚良松讀到了高中。

姚良松也很爭氣，1981年，17歲的他以全縣理工科第二名的成績，考上了北京航空航天大學。

消息傳出，全鎮都沸騰了，因為這是當地有史以來第一個考到首都重點大學的大學生。

客家人信奉“布腰帶出去，金腰帶歸來”的故事，大家都覺得姚良松今后必將飛黃騰達，前途不可限量。

自信滿滿的姚良松對自己的未來也充滿憧憬，可等他來到北京，面對全國各地的學習尖子同學，不僅成績不占優勢，甚至連普通話都說不好。他感到了自卑。

深感受挫的姚良松躲到了圖書館，在無盡的書海里排遣內心的彷徨和寂寞。

因為對文學的喜愛，他甚至萌發了退學重新考文科大學的念頭。

幸好他的輔導員發現了苗頭，急忙阻止，并在他最落寞時候給了積極鼓勵和關懷，幫助他順利度過了大學四年。

1986年，姚良松大學畢業后與同學譚欽興一起被分配到了江西景德鎮的昌河飛機制造廠。出于對培養人才的需求，他剛報到就充實到廠辦技校當老師。

當老師日子相對比較清閑，姚良松喜歡文學的性格也被學校發現，他被安排到?？毒G草地》當主編。

這樣的安排雖然挺符合姚良松“胃口”，但卻不解他的麻煩。姚良松是家中老大，還有弟弟妹妹們需要他照顧，可他只有幾十元的工資，支援家里后，常常只能饑一頓飽一頓度日。

感到捉襟見肘的還有老同學譚欽興，倆人一合計，索性搞個副業，開個風味小吃店算了。

他們東拼西湊了2000多元在學校附近開了家不足20平的小吃店，姚良松掌勺，譚欽興負責打理生意。

但兩個讀書人哪里是做生意的料，不僅買的菜被人宰，基本的賬目還算不清。沒多久，小吃店就黃了。

下海才知海水深，上山方曉山難行。小吃店非但沒賺到錢，還欠了近1000元外債。

為了不讓同學為難，姚良松主動攬下全部債務?？蛇@筆錢對每月僅有50多元工資的姚良松不是筆小數字，靠工資顯然是還不起，只能靠繼續創業。

姚良松把第一次創業失敗的原因歸為：小吃店沒名氣，也沒專業的人員幫忙。他感覺要想干好餐飲，必須找個靠譜的飯店來做靠山。

恰好那時景德鎮四大飯店之一的翠云飯店要對外承包，姚良松大喜過望，再次靠從家里、鄰居以及同事處借來的一萬元，承包了其中一個餐廳。

只是姚良松這次對自己的選擇不再篤定，他決定給自己留條后路。

他向單位提出了停薪留職的請求。

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遭遇人生“至暗時刻”，因躲債而跑路

學校領導對姚良松這種“吃著碗里，還惦記鍋里”的態度很不滿意，認為只要出去了就算自動辭職。

無奈之下，姚良松以每月交180元“管理費”為條件，勉強讓學校同意自己辦了停薪留職。

而同學譚欽興對姚良松再次創業的邀約急忙擺手，覺著自己還是老老實實上班得了。

沒辦法，姚良松只能一個人挑起大梁。

這次他吸取了教訓，自己干起采購、配菜、切菜……反正能干的都干，不能干的學著干，起碼可以省點人工費。

只可惜，餐廳開張后一直生意不景氣，姚良松很快窮到連學校每月“180元”的管理費都交不起的地步。結果自然是立馬被學校除名。

徹底斷了退路的姚良松只好全身心投入到餐廳，希望能以自己的努力換一份奇跡。誰知“屋漏偏遭連夜雨”，熬到1988年，經濟出現通脹，物價飛漲，國家對公款吃喝做出嚴格限制。

這真是給姚良松當頭一棒。那時來飯店吃飯的干部居多，雖然也會打“白條”，可好歹還有生意可以做，等禁令一下，餐廳頓時門可羅雀。

姚良松實在熬不住了，不僅工作沒了，自己還欠下一萬多的外債。餐廳天天催繳新承包款，同事朋友紛紛上門鬧著還錢，連家里僅有的一頭豬也被債主拉走。

為了還債，姚良松悄悄去批發市場倒賣撲克、衣服，甚至又從銀行貸款2000多元賣香腸等農產品，可惜均是賠本買賣，沒有一個成功。

此時，家鄉有債主放出話，要是姚良松再不還錢，等他回來就直接砍斷他的腿。

1988年最后一天，24歲的姚良松因為躲債連家都回不去，只好登上火車，開始了漫長的“跑路”生涯。

離開景德鎮后，姚良松先去了成都，因為有同學在那里?？傻搅艘院蟛虐l現對方其實混得也不怎樣，隨即他又馬不停蹄趕到廈門，投奔另一位同學。

其實也正常，那時大家都畢業沒多久，20多歲的年輕人，事業都尚未起步，要想給同學提供大的幫助，自然不太現實。

姚良松到廈門時，已經是1989年的除夕，回家過年的同學將單位宿舍留給了他。

心情糟透了的姚良松買了瓶低價葡萄酒和一包泡面算是給自己過年。新年的鞭炮聲中，姚良松將葡萄酒一飲而盡，然后沖著家鄉方位猛地跪下，久久泣不成聲。

這是姚良松人生的至暗時刻，他覺得自己一個堂堂重點大學的畢業生，只想通過自己努力過上好日子，卻不得不背井離鄉，四處流浪……創業為何就這么難？

過完新年，姚良松又先后到晉江、上海、西安等地輾轉顛簸，以求有個謀生之地，但結果都是各種坎坷，沒能如愿。直到有個生產醫療器械的浙江老板知道他的遭遇后很同情，給了他1000元，讓他回老家廣東去開拓市場。

姚良松的任務是推銷剛面世的電子理療儀，而他人生的“第一桶金”也正來自這個行業。

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走出人生低谷，踏入櫥柜行業

1990年，26歲的姚良松在廣州買了部二手自行車，風雨無阻地穿梭在大街小巷，見到藥店就鉆，見到公園里鍛煉的老人就上前搭訕，拼命推銷自己的電子理療儀。

為了這份工作，姚良松投入了比之前更多的精力和心血。曾經的創業失敗、忍饑挨餓的流浪歷史都化作了他遠比同齡人更多的耐性和渴望成功的動力。

因為知道廣東人好禮數，他特意從老家備了幾壇子客家“娘酒”，每到一家就先奉上酒，然后再套近乎推銷。

靠著鄉土情誼，也靠著還債壓力下的拼命奮斗，姚良松花了整整一年終于在廣州打開了市場，他一個人的業績甚至比西安總公司還高。

1994年，也是因為姚良松業績做得太好，惹來其他人不高興，想方設法針對他，最終他只好選擇了辭職。

好在此時的姚良松已不是一無所有的窮光蛋，他靠著做業務已經積攢了一些資金，不僅將全部欠款還完，還在兩年前悄悄開辦了屬于自己的公司。

1992年時，姚良松創立了廣州科信技術發展公司，主要售賣風濕關節炎治療儀。除了代理其他公司產品，他自己還憑借專業背景去購買零件，單獨組裝器械售賣。

那時正好是全民養生的高潮，傳統的保健品被打著“高科技”標簽的儀器所替代，姚良松借此賺得盆滿缽滿，手上積累了上百萬的資金。

生活沒有標準答案，面對困境，我們也各有各的選擇。而對于成大事者，選擇之外，還要對市場有異乎常人的敏銳感，才能把握住時代的機遇。

姚良松的機遇來自自家小妹妹的一句話。

1994年初，姚良松覺得一家人在廣州得有個家，便帶著家人去新開盤的麗江花園看房。

因為房子是期房，他們看的是精心設計過的樣板間。

樣板間請的設計師是香港人，裝修風格采用了香港最流行的歐式櫥柜，整體雍容典雅，與中國家庭習慣請師傅打造的傳統櫥柜風格完全不同。

小妹妹那時還在深圳打工，看到這套漂亮精致的櫥柜，她以女性的直覺脫口而出“這個廚房的柜子真漂亮，我們家要是有一套就好了?！?

本是一句無心贊嘆，可姚良松愣住了，他也很喜歡這套櫥柜設計，不由得聯想到連小妹這樣的打工妹都喜歡，可想可知會有多少中國女性為之著迷。這個市場或許值得一試！

雖說一直從事健康治療儀的業務，但姚良松很清楚這個行業魚龍混雜，大家都是趕風潮一擁而上，產品良莠不齊，亂象不斷，他有心想盡快轉型。

對于當時的中國家具市場來說，種類林林種種，櫥柜其實只是很小的門類，幾乎還處于純手工打造的階段，式樣老舊，功能也單一。

他先是調查了市場，發現隨著中國城市化進程發展，房產熱也帶動了家居行業的興盛，同時人們開始越來越注重生活品質，而歐式櫥柜系列以功能齊全，做工精細尤為受人歡迎。

姚良松心里有底了，可經歷過幾次創業失敗的他也還是很謹慎，想通過實物再試試水。于是他花了20多萬請人精心仿造了幾款歐式櫥柜系列，然后以“廣州現代櫥柜展”的名義在廣州康樂大廈的大廳里進行了展銷活動。

沒想到，效果出奇的好，前來參觀的人絡繹不絕，不到一周時間，姚良松借此拿到了50多萬元的訂單。

1994年7月，姚良松不再猶豫，迅速成立了廣州歐派廚柜企業有限公司，以“歐洲品質，中國價格”的口號正式進軍中國櫥柜市場。

實際上，南方那時已經有人在靠著模仿歐式櫥柜開始銷售，靠著低價也做得相當不錯。

在商場摸爬滾打多年的姚良松清楚，市場競爭只靠價格便宜遠遠還夠，必須要在產品上、規模上、甚至理念上徹底碾壓對方，才有可能打敗競爭者，迅速搶占市場。

于是，姚良松拿出全部資金在廣州建立了現代化的櫥柜生產基地，以工業化流程推出成套櫥柜產品，并將國外“整體櫥柜”經營理念根植其中。

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守得云開見月明，成就龍頭企業

不得不說，這正是姚良松精明的地方，也是歐派成功的最主要原因。

“整體櫥柜”的概念是為了和業內的家具小廠做區別，別人是客戶需要什么，就生產什么，而歐派則是客戶要么不買，要么就得成套購買。

原因是姚良松借鑒了歐洲的家居設計和裝修模式，以功能性為區分，迅速推出了“整體廚房”概念。

彼時中國消費者裝修好新房，廚房里的櫥柜，要么請師傅打制，要么無數次奔走在家具城選購?？赏詈蟛皇谴笮　L格不符，就是不夠實用。

而姚良松精心推出的“整體廚房”概念以美觀性、功能性、實用性恰好解決了消費者這個痛點，掀起了中國的“廚房革命”。

憑借“廚房與裝修一站式”服務，歐派獲得了極大成功，從廣州逐漸輻射到珠三角，接著又擴張到北京、上海等城市，此后又鋪向全國。

2000年，歐派櫥柜改名為歐派家居，結束了租廠發展的時期，開始自建廠房發展，還順勢從“整體廚房”邁入到衣柜電器配件一體化之路，也就是“功能櫥柜”市場。

從這個角度來說，歐派家居動的已不止是廚房家具市場的“奶酪”，而是以“櫥柜電器配件一體化”概念，直接殺入到競爭更為激烈的家居市場。

不過，姚良松并不擔心，因為歐派利用早期積累的品牌效應向多類別延伸產品線，不僅降低了推廣成本，更有效錨定了消費者。那些曾經定制過“整體廚房”的客戶就是最好的潛在消費者和宣傳者。隨著“功能櫥柜”市場的打開，姚良松也成為了業內有名的“櫥柜大王”。2007年，歐派家居銷售額突破10億元。

可姚良松并沒就此止步，而是設想隨著消費不斷升級，以個性化家居為目標，走定制化方向來滿足各類消費者的需求，最終以高質量、高性價比的服務與產品打造一個“大家居”的概念。

在這樣的概念下，歐派實現了從“功能櫥柜供應商”到“廚電、軟裝、家具配套等整體家居一體化服務供應商”的再次升級，企業規模不斷擴大。

正因歐派的“整體櫥柜”概念已經深入人心，短短四年時間，歐派家居就已經在全國500多個大中城市建立了700多家專營店，年生產廚柜達10萬余套。

2017年，歐派家居上市時，產值做到了近百億，市值300億元。伴隨著“有家有愛有歐派”的企業新口號，姚良松以290億身價排在《2017胡潤百富榜》泛家居圈首富之位。

上市后，姚良松表示要“繼續戰戰兢兢，如履薄冰，心態要更穩一點”。他覺得上市前是為了吃飽肚子在不停奔跑，上市后，財富雖不用擔心，但是卻如同登山，比拼的是內功和持久性，更是企業長遠的發展方向。

經過三年的發展，歐派在“大家居”目標指引下，從櫥柜、衣柜、木門、衛浴、寢具到全屋定制，幾乎是每年都登上一個新臺階。品牌上繼定位中高端的歐派后，又開發出瞄準高端市場的BAUNIS（鉑尼思）及面向年輕消費人群的歐鉑麗，構成了種類齊全的“家居帝國”。

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什么成就了今天的歐派？

歐派成功的原因是什么？因素或許很多，但在筆者看來，有一條很關鍵，那就是與姚良松早年創業失敗的經歷緊密相關。

因為盲目開辦餐飲而失敗負債的經歷，令他在歐派的每次轉型發展中都堅持謀定而后動。任何一個新項目啟動，都必須經歷調研、試水的過程。短則一兩年，長則數年，要么不出手，一出手必然是顛覆行業的新產品、新概念。

作為行業的開拓者很累，因為試錯的代價必須由它來承擔，而紅利則必須與后來者共同分享。但姚良松并不懼怕后來的競爭者，他的應對就是想辦法讓歐派看得更遠，跑得更快，永遠讓別人追趕不上自己的步伐。

因此，歐派最獨特的商業模式就是將個性化產品規?；刈觯瑢€性化生產的成本降到最低，同時不斷研發新品，讓競爭對手無機可乘。

個性化產品更看重創新，但是這種創新在歐派不是拍腦袋想出來，而是真刀真槍檢驗出來的。姚良松將研發分為兩支互有競爭的團隊，彼此設計的方案僅保留銷量最高的產品，而且設計方案進入市場前，還必須交給企業行銷部門、經銷商、門店負責人等一線員工先審核，由他們來表決采納。市場銷售檢驗后，再來進行復盤和PK，不斷刺激研發團隊拿出最佳也最符合市場需求的產品。

考核優秀的團隊不僅有豐厚的獎金激勵，晉升通道也更快；反之，團隊輕則扣錢，重則整個團隊解散。

這在姚良松看來，無論是“將”，還是“士”，都應做到戰前檢視、戰火考驗、戰后復檢，既可火線提拔，亦可火線下來。

正是這套真刀真槍的“打法”，令姚良松有了一支能打硬仗的團隊，奠定了打勝仗的基礎。

另外歐派的成功，還與姚良松秉持的企業經營文化有關。經過多年的不斷總結，他將企業文化歸納為“公平、光明、合作、自由”。

因為早年顛沛流離時候飽嘗人間冷暖，姚良松在發展上信奉“眾人抬轎子步步高”的概念。歐派剛起步時，他就率先以零加盟費的模式招攬了上千家合作加盟商，讓歐派的名字在全國各個城市得以展現。在市場不景氣的時候，他又拿出當時準備擴張的資金給經銷商補貼，幫助大家渡過難關，這些經銷商后來也成為歐派最值得信賴的銷售團隊。

公司大小決議，姚良松都是采取團隊決斷。他覺得“干部不謀而斷就是獨裁，干部謀而不斷就是失職”。在歐派內部每個人都有對企業發展說“不”的權利，不管說的有沒有道理，絕不會有人找他麻煩；如果說的有道理，他還會得到相應的獎勵。良好的氛圍使得團隊敢在很多重大決策上與姚良松“唱反調”。

面對企業的普通員工，姚良松覺得單靠勞動合同不足以留住人，必須以共同價值觀留住人。這點從姚良松踢足球就可以看出。他喜歡踢球，每周幾乎都會和公司普通員工踢球，但在踢球時，他強調：沒有董事長和員工之分，只有進攻和防守的隊員。這正是他在企業文化中一直所講的，堅持“公平、光明”企業核心價值觀的體現。

在姚良松的帶領下，2021年2月，歐派家居股價上漲至166.24元/股，總市值首度突破1000億大關，已是中國定制家居行業無可爭議的霸主。

從為了一萬多元欠款不得不四處躲債到成為千億龍頭企業的負責人，55歲的姚良松整整走過了21年。昔日的毛頭小子，已經蛻變為沉著敏銳，中軍帳里定乾坤的行業領軍者。

而歐派這艘行業巨輪在姚良松的帶領下，也正帆滿風勁，駛向更廣闊的天地。