點眾科技如何逆襲成行業黑馬，數字閱讀二十年

2021年開播以來熱度居高不下的影視劇，例如《贅婿》、《司藤》等等，在搬上屏幕之前，IP雛形往往是晉江或者起點等平臺大火的“網絡文學”作品。

更準確一點歸類，網文是數字閱讀領域的一大分支，也是目前整個賽道最有看點和最有增長潛力的板塊。 

數字閱讀領域有哪些玩家？狹義理解，通過手機、電腦、平板等進行在線或離線閱讀的內容產物統稱為數字閱讀。除網絡文學之外，電子雜志，電子書，線上漫畫及有聲讀物，都屬于數字閱讀范疇。

從最初翻蓋手機上的WAP網站出現，行業萌芽，到如今越來越多的網文改編劇盛行一時，數字閱讀領域已經走過了近二十年的發展歷程，涌現出閱文集團（00772.HK）、掌閱科技（603533.SH）、中文在線（300364.SZ）等一大批知名企業。

350億產業規模爭奪戰，誰是5億讀者心里的C位 

9月15日，點眾科技這家數字閱讀公司剛剛度過了自己的十歲生日。

其創始人陳瑞卿在公司十周年慶典視頻中表示，成立以來，公司平均增速超過80%，最高增速超過200%，遠超行業平均水平。2020年，公司充值流水超過34億元，營收達到17.2億元，凈利潤實現2.74億元，比自己預想的結果提前三四年。 

相比閱文、掌閱等平臺，點眾科技此前在行業外顯得默默無聞，然而這份高增長的營收“成績單”卻刷新了大眾對于數字閱讀行業競爭格局的認識。

數據來自財報披露

數字閱讀收入在點眾科技整體收入中占比超過90%。在當下數字閱讀板塊，點眾科技商業模式和用戶畫像和其他家有什么不同，高速增長的營收背后，這家公司的競爭壁壘又是什么呢？ 

在接手點眾科技這家文化公司之前，陳瑞卿的工作更偏向技術路線，他曾先后擔任農科院工程師，中國移動“移動夢網”項目的主要負責人。在點眾十年創業過程中，他也把技術思維帶進了點眾科技的發展戰略中。 

作為數字閱讀平臺，決定各家規模的兩大要素無非是用戶和內容，在用戶獲取上，點眾跟其他數字閱讀平臺略有不同。 

成立初期，點眾科技更多是作為中國移動旗下“咪咕書庫”的第三方服務商在運營，隨后，公司轉向了自有書庫業務，開始采用多產品策略。在獲取用戶的過程中，點眾抓住了三次流量風口，也逐步樹立了以下沉市場用戶為中心的付費閱讀生態圈。 

第一次，是在2016年前后，陳瑞卿看到一個數據，互聯網10億用戶中，只有7億是下載客戶端的，他立即意識到，不是通過客戶端“觸網”的3億用戶，大概率是年紀偏大或下沉市場的用戶。那么，怎么給這批人提供服務呢？他選擇了利用微信H5模式進行用戶服務，用戶可以直接在微信里通過H5鏈接打開小說網站進行閱讀。

這也奠定了點眾科技的用戶基礎，陳瑞卿介紹，目前點眾科技用戶群中45歲以上人群超過50%，他們大多來自于四五線城市，對平臺品牌忠誠度低，但對于網絡文學付費意愿高，活躍度和人均閱讀時間也相對較高。 

點眾科技抓住的第二次流量風口是在應用商店的“快應用”板塊，通過安卓手機應用商店自帶的“快應用”功能，可以讓用戶直接省略下載APP這一過程，至此也構建了自身APP、H5網站和快應用均有布局的產品矩陣。 

第三次流量風口則是來自于抖音、快手等短視頻平臺興起。如果說前兩次是在消除用戶閱讀小說這一行為的操作難度的話，短視頻平臺讓點眾更高效率的實現了用戶觸達。 

陳瑞卿將這種模式總結為“書找人”模式，并不是用戶主觀想看哪本書，而是通過微信、微博、短視頻等平臺信息流將符合用戶喜好的作品，以簡單易打開的“小說”成品形式送到用戶面前。

《2020年度中國數字閱讀報告》顯示，2020年，中國數字閱讀產業規模達351.6億，數字閱讀用戶規模達到4.94億，人均電子書閱讀量達9.1本。

實現用戶轉化之后，又該怎么滿足用戶對高質量閱讀的需求，從而實現“付費”這一目的呢？ 

在陳瑞卿看來，內容作為創意文化產業，頭部效應極為明顯，不僅僅是二八原則，甚至是0.2%和99.8%的區別，極端情況下，0.2%的內容能留住99.8%的讀者。 

所以點眾科技一直堅持“頭部書”策略，從生產內容開始，就通過其自有的測書系統測試用戶偏向數據，這與其“書找人”的模式遙相呼應。公開數據顯示，2020年上半年，點眾排名前二十的作品平均單本貢獻收入達到1500萬元左右，排名前1000的作品占數字閱讀全部收入比例達到70%以上。

數字閱讀中場戰事，巨頭布局下誰能突進

想在數字閱讀這塊市場掘金的公司并不在少數。

目前市場上活躍用戶規模過千萬的數字閱讀APP中，騰訊、阿里、字節跳動、百度等公司自有或投資的產品在前十中占據一半左右的份額。騰訊旗下的QQ閱讀、微信讀書、字節跳動旗下的番茄免費小說，百度旗下的七貓，以及阿里旗下的書旗小說。 

2017年，掌閱科技和閱文集團先后在上交所和港交所分別上市，上市首日，閱文集團市值逼近千億港元，一度讓眾多投資者對數字閱讀行業的熱情猛增。

2018年，免費閱讀模式興起，以七貓、番茄等免費小說迅速崛起為標志，愛奇藝文學、趣頭條等機構加入“免費閱讀”戰局，數字閱讀下沉市場滲透率隨著這波免費閱讀產品的推廣迅速提升。抖音、快手等短視頻平臺也迅速成為眾多免費閱讀app“買量”的必爭之地。 

陳瑞卿坦言，這幾年數字閱讀用戶轉化成本逐年上升，越來越貴，今年行業獲客成本比2020年高了30%以上，比2019年高了一倍。不只是流量變貴了，用戶對同類型的推廣廣告也開始免疫，想依靠流量“躺贏”已經不現實了。 

一邊是大廠入局，競爭加劇，一邊是流量成本上升，用戶獲取困難，點眾科技如何構筑自身的護城河？

陳瑞卿告訴投中教育，在堅持“書找人”和“頭部書”運營策略基礎上，點眾科技將通過豐富自身產品線，將原有的用戶群體進行分層，提供更多服務類型。在陳瑞卿看來，目前公司“書找人”模式下的用戶并沒有完全轉化，有相當一部分的用戶對于數字閱讀差異化的需求沒有被滿足。 

從成本控制上來說，這部分流失的用戶成本是已經花出去的，通過構筑“免費”、“付費”、“免費+付費”等不同類型的產品矩陣，可以將這部分用戶形成流量池，同時也有助于點眾聽書、影視劇、IP衍化等相關業務的推廣。

在豐富產品線的同時，陳瑞卿同樣發現，不同收費類型的數字閱讀產品帶來的用戶類型也不一樣，免費閱讀產品上線后，用戶群年齡層和所在地區都是呈上移狀態。 

國內業務之外，點眾從2020年同樣開始布局海外業務版圖，目前在港澳臺、東南亞、歐洲、北美等全球100多個國家和地區都有相關投放，據公開信息顯示，目前其海外板塊上線1000余部作品，擁有500多萬注冊用戶。 

陳瑞卿表示，目前海外數字閱讀市場轉化率很高，限制用戶規模增長的并不是翻譯質量或內容，反而是當地線上支付軟件使用便捷程度，目前北美地區是眾多數字閱讀企業海外交鋒之地。 

在十周年慶典前幾天，陳瑞卿重新加碼了小說改編微短劇業務。對于數字閱讀到短視頻的“進階”路徑，點眾科技顯然還在摸索途中，但在陳瑞卿看來，兩年內這塊市場同樣會成為點眾營收的加速引擎。

到時候，數字閱讀市場的爭霸格局又會有什么變化呢？