華為挑戰(zhàn)海康威視，奪多個(gè)億元安防大單，業(yè)內(nèi)直呼太猛

“華為很猛”

安防行業(yè)里長(zhǎng)久以來以海康威視、大華為首形成了“兩超多強(qiáng)”格局，而其中又以全球市占率第一、有“小華為”之稱的海康威視為主，其市值近5000億元，在A股市值總排行榜上位列第15位，在制造業(yè)中僅排在寧德時(shí)代和美的集團(tuán)之后。

但現(xiàn)在隨著華為的進(jìn)入，安防市場(chǎng)的格局正在被悄然打破。

“華為在安防市場(chǎng)上進(jìn)展很猛，拿下了多個(gè)省級(jí)平安城市大單。”安防行業(yè)上市企業(yè)大華公司的南方區(qū)域銷售趙靈告訴AI財(cái)經(jīng)社，“其實(shí)我們也在推，但被打得很厲害。”在這家老牌企業(yè)工作的趙靈感到很無(wú)奈。

另一家國(guó)內(nèi)頭部安防企業(yè)佳都科技的員工安鵬直言，華為是這兩年切進(jìn)安防市場(chǎng)的，一進(jìn)來就很強(qiáng)勢(shì)。“華為只做大項(xiàng)目的集成，比如上億的訂單。它拿單很快，招標(biāo)碰到他們，我們基本都比不過。”佳都科技是安防領(lǐng)域全球Top50的企業(yè)，主要做軟件，同時(shí)這家公司也在廣東地區(qū)做一些集成項(xiàng)目，該員工稱佳都與華為既是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，又有合作關(guān)系。

圖/視覺中國(guó)

安防市場(chǎng)價(jià)值萬(wàn)億。在過去一些年，隨著“平安城市”、“雪亮工程”等代表性項(xiàng)目的建設(shè)，視頻監(jiān)控、報(bào)警調(diào)度等公共安全系統(tǒng)在城市和鄉(xiāng)村應(yīng)用起來，各類安防企業(yè)也突破22000家，其中海康威視、大華為首的中國(guó)企業(yè)，在國(guó)際Top50中占了10個(gè)左右的席位。而最近幾年，安防已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了公共安全范疇，安防行業(yè)中使用的視頻監(jiān)控技術(shù)、人工智能技術(shù)，如人臉識(shí)別，在城市和企業(yè)的數(shù)字化得到更廣泛應(yīng)用，泛安防時(shí)代已經(jīng)到來。

“華為進(jìn)攻安防市場(chǎng)的聲勢(shì)浩大。”多位安防人士都對(duì)AI財(cái)經(jīng)社慨嘆。華為也保持了它一貫的作風(fēng)，戰(zhàn)略一旦確定，就會(huì)高舉高打，內(nèi)部也會(huì)制定超高的業(yè)績(jī)目標(biāo)。

今年7月底舉辦的廣州世界安防博覽會(huì)上，本是一個(gè)小型行業(yè)展會(huì)，但在上百家參展商中，華為展臺(tái)面積最大，達(dá)到了720平方米。其中一半面積的展區(qū)，只有華為的合作伙伴和客戶才能進(jìn)入。盡管如此，華為展臺(tái)仍然是那兩天最火爆的之一。

圖/視覺中國(guó)

參觀過那個(gè)展區(qū)的行業(yè)人士向AI財(cái)經(jīng)社描述，華為展出的那些業(yè)務(wù)場(chǎng)景都是合作伙伴做的，它在用生態(tài)的玩法去做安防。更進(jìn)一步說，“華為是以云的角度切進(jìn)去做安防的，它只提供底座，云、平臺(tái)、服務(wù)器，但它不做具體的業(yè)務(wù)。”

資深行業(yè)人士李可進(jìn)一步觀察到，“華為主要定位在高端市場(chǎng)，瞄準(zhǔn)那些頭部客戶，比如政府相關(guān)和大型企業(yè)，對(duì)于安防領(lǐng)域更為碎片化的市場(chǎng)并沒有明顯的發(fā)力動(dòng)作。”

為什么華為會(huì)選擇此時(shí)殺入安防市場(chǎng)？原因很可能是最近兩年安防已不再是純粹的安防，而是融入政企數(shù)字化的大市場(chǎng)中。而政企市場(chǎng)是華為最重視的領(lǐng)域之一。于是，華為通過數(shù)字政府、云計(jì)算拿下政企市場(chǎng)的方式，迅速在安防領(lǐng)域攻城略地。

據(jù)媒體報(bào)道，在2020年上半年云計(jì)算市場(chǎng)公開招標(biāo)的58個(gè)項(xiàng)目中，華為云拿下了22個(gè)項(xiàng)目，在這其中有12個(gè)項(xiàng)目公布了數(shù)額，華為中標(biāo)的金額加起來達(dá)到了15.4億元。有行業(yè)人士告訴AI財(cái)經(jīng)社，通常下半年的招標(biāo)項(xiàng)目更多，華為會(huì)斬獲更多大項(xiàng)目。

今年8月初，調(diào)研機(jī)構(gòu)Omdia發(fā)布的一份報(bào)告顯示，2020年全球智能視頻監(jiān)控及基礎(chǔ)設(shè)施市場(chǎng)份額排名中，海康威視、大華股份、安訊士、華為分別為全球市場(chǎng)前四甲。除了來自瑞典的安訊士，海康威視和大華都是國(guó)內(nèi)視頻監(jiān)控領(lǐng)域的巨頭，而華為則是首次排到如此高的名次。

戰(zhàn)略反復(fù)

華為做安防并不是一時(shí)起意，是有歷史淵源的。

最著名的是華為“小海思”做的視頻監(jiān)控芯片。小海思成立于2004年，是華為全資子公司，也是當(dāng)年任正非下決心要在芯片行業(yè)發(fā)力的產(chǎn)物。那時(shí)，安防芯片市場(chǎng)上的主要玩家是美國(guó)大廠德州儀器。但海思發(fā)現(xiàn)，德州儀器的芯片性價(jià)比不算高，而且對(duì)客戶的支持不接地氣，比如客戶需先交50萬(wàn)元許可費(fèi)，才能獲得開發(fā)包。國(guó)內(nèi)只有海康威視和大華等少數(shù)幾家大廠才能用得起。

圖/視覺中國(guó)

華為小海思針對(duì)德州儀器的弱項(xiàng)，提供了一種性價(jià)比很高的芯片，而且服務(wù)反應(yīng)快還不收許可費(fèi)，在小公司很受歡迎。小海思很快攻城略地，從國(guó)外對(duì)手那里虎口奪食。“小公司用了之后，大公司要是不用，就沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。”小海思前員工卓毅對(duì)AI財(cái)經(jīng)社回憶。

2007年小海思拿下大華20萬(wàn)片芯片的合同，這是它第一個(gè)真正意義上的外銷芯片大合同。2010年，小海思最終搞定了全球最大的安防攝像頭廠商——海康威視。之后，在監(jiān)控?cái)z像頭芯片領(lǐng)域，華為小海思一度占據(jù)了全國(guó)70%以上的市場(chǎng)份額。

卓毅回憶，海康威視后來也想自己做芯片，但這將對(duì)華為產(chǎn)生巨大影響。小海思急忙跑去溝通，他們給海康威視算了一筆賬，“得出的結(jié)論是自己開發(fā)芯片不如直接用小海思的，便宜而且成熟。”不知道如今再?gòu)?fù)盤，海康威視會(huì)怎么想。

2020年，華為小海思供應(yīng)的高端芯片出現(xiàn)了緊缺。“華為有囤貨，但它會(huì)視客戶的重要程度，決定是否供應(yīng)高端芯片。”從事智慧城市的人士吳航稱，“華為低端芯片供貨仍然較為充足。”

除了小海思在芯片上的布局以外，華為在安防領(lǐng)域的動(dòng)作一直不太明顯，但這十幾年間也曾有過幾次嘗試。一次是2006年，華為協(xié)助運(yùn)營(yíng)商做“全球眼”項(xiàng)目。當(dāng)時(shí)華為做的是監(jiān)控軟件，選擇其他安防設(shè)備商代工攝像頭等終端產(chǎn)品，某種程度上，華為訂單也促成了深圳大量安防企業(yè)的興起。

另一次則是6年后。2012年，華為申請(qǐng)成為中國(guó)安全防范產(chǎn)品行業(yè)協(xié)會(huì)理事單位，同年底在一個(gè)安防博覽會(huì)上正式宣布進(jìn)入安防領(lǐng)域，發(fā)布了安防產(chǎn)品及解決方案。

這次宣布，讓傳統(tǒng)安防企業(yè)著實(shí)緊張了一把。因?yàn)樾『Ｋ嫉拇嬖冢A為在安防領(lǐng)域的定位更像是芯片供應(yīng)商的角色。供應(yīng)商成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這不得不讓海康威視、大華等企業(yè)提高警惕。但事實(shí)是，這之后幾年里，華為在終端產(chǎn)品上仍然無(wú)明顯動(dòng)作，小海思照常給安防企業(yè)供應(yīng)芯片。有業(yè)內(nèi)人士分析，也許當(dāng)年安防市場(chǎng)過度碎片化，華為對(duì)這樣的市場(chǎng)興趣不大。這種相安無(wú)事的狀況一直持續(xù)到2019年。

2019年深圳安博會(huì)上，華為推出了三款重量級(jí)視頻監(jiān)控產(chǎn)品，還推出了首個(gè)視頻算法商城Huawei HoloSens Store。當(dāng)時(shí)剛被任命為華為安防總裁的段愛國(guó)更是激情演講，稱將“調(diào)整整個(gè)行業(yè)的節(jié)奏”。

這次華為看起來是認(rèn)真了。2020年5月，時(shí)任華為機(jī)器視覺總裁段愛國(guó)喊出了華為安防的目標(biāo)：“在安防領(lǐng)域，華為今年肯定能做到前三，目標(biāo)五年內(nèi)做到第一。”他還稱，華為的打法跟傳統(tǒng)安防廠商完全不同，以“平臺(tái)+生態(tài)”為發(fā)展戰(zhàn)略。“喊口號(hào)”之外，華為還做了一系列組織架構(gòu)的調(diào)整，來支撐安防業(yè)務(wù)的開展。

而這兩年，華為在安防市場(chǎng)攻城略地。有行業(yè)資深人士對(duì)AI財(cái)經(jīng)社總結(jié)，華為之所以能夠拿下一個(gè)個(gè)大單，主要取決于三方面：政府關(guān)系、國(guó)產(chǎn)品牌以及生態(tài)化玩法。這些因素加起來，讓華為具備了其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以企及的優(yōu)勢(shì)。

“華為進(jìn)入安防這么快，離不開它的政企關(guān)系。”多位行業(yè)人士對(duì)AI財(cái)經(jīng)社表達(dá)了這個(gè)觀點(diǎn)。“安防是一個(gè)很看重客情關(guān)系的行業(yè)。”科大訊飛一位政企業(yè)務(wù)線人士稱。

“華為能接觸到省一級(jí)的政府關(guān)系，我們接觸不到這個(gè)層面。”大華的銷售人員稱。而華為在接觸到省級(jí)項(xiàng)目后，再往市級(jí)、區(qū)級(jí)做也會(huì)順利很多。

民族品牌也是華為的優(yōu)勢(shì)之一。從芯片、中間件到服務(wù)器，華為的自主品牌是拿下眾多政企項(xiàng)目的核心原因之一。生態(tài)玩法，更是華為近兩年常常提及的詞匯，安防涵蓋了硬件終端、業(yè)務(wù)平臺(tái)、具體應(yīng)用、解決方案、數(shù)據(jù)安全等一系列需求，華為沒有大包大攬，而是做好頂層設(shè)計(jì)，將其交給合作伙伴。

海康威視和大華的無(wú)奈

華為的介入，也改變了當(dāng)下安防市場(chǎng)的格局。“現(xiàn)在我們的情況是比較尷尬的。”大華資深員工劉鈺對(duì)AI財(cái)經(jīng)社稱。

在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的背景下，安防行業(yè)也在被重新定義。劉鈺觀察到，跟華為用一樣的模式進(jìn)入安防領(lǐng)域的，還有阿里、騰訊這樣的互聯(lián)網(wǎng)云廠商，以及中國(guó)系統(tǒng)這樣有國(guó)資背景的集成商。他們的共同點(diǎn)是具備頂層設(shè)計(jì)、能提供底座、擅長(zhǎng)做大平臺(tái)。

圖/視覺中國(guó)

劉鈺稱，海康威視和大華也看到各地信息化的需求在噴涌，但他們一線員工的感受有些無(wú)處下手。這不難理解，傳統(tǒng)視頻監(jiān)控企業(yè)做產(chǎn)品出身，他們對(duì)于信息化的理解以及如何做大平臺(tái)的能力上，很難與華為或者云廠商比拼。

劉鈺告訴AI財(cái)經(jīng)社，海康和大華的優(yōu)勢(shì)在于早已建立起完備的分銷渠道和體系。以某頭部企業(yè)為例，它在全國(guó)有200多個(gè)辦事處，相當(dāng)于每個(gè)省有8個(gè)，這意味著它的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)基本覆蓋了從一線到三線城市。相比而言，華為在全國(guó)僅有32個(gè)代表處，阿里則有16個(gè)分區(qū)，騰訊的顆粒度則更大一些。

“但是我們這樣的企業(yè)接觸的客戶，跟政府部門息息相關(guān)的不多，主要還是一些小的安防訂單”，劉鈺透露，公司的訂單都比較碎片化，交通、教育、樓宇是主要的幾個(gè)場(chǎng)景。而實(shí)際訂單金額通常不大，比如一個(gè)小區(qū)的地下車庫(kù)就是一個(gè)單，平均下來20萬(wàn)元級(jí)別是最常見的。他表示，他們也會(huì)接上千萬(wàn)做總集角色的大項(xiàng)目，但因能力問題，數(shù)量有限，比如在交通領(lǐng)域，這樣的項(xiàng)目每年大概只有五六個(gè)，再多也接不住。

劉鈺稱，這兩年公司開始走生態(tài)合作的思路，與阿里、騰訊、中國(guó)系統(tǒng)達(dá)成合作伙伴的關(guān)系。“阿里他們也愿意跟我們合作，通過我們的辦事處去接觸客戶。”在實(shí)踐過程中，卻并不順利。最主要的原因是，銷售人員不理解信息化，也不懂上云。

比如近年文博古建成為信息化的熱門領(lǐng)域，銷售人員要有這樣的敏感性，比如主動(dòng)去跟圖書館的館長(zhǎng)建立聯(lián)系，這樣后續(xù)可能會(huì)帶來業(yè)務(wù)需求。劉鈺稱，但公司的銷售人員就聯(lián)想不到，他們只會(huì)盯傳統(tǒng)的安防需求，“沒有這樣的思維。”

除了與大廠建立合作關(guān)系，以大華為代表的頭部企業(yè)還在拓寬業(yè)務(wù)邊界。比如除了安防市場(chǎng)，公司也在布局消防市場(chǎng)。“消防市場(chǎng)很大，在碳中和的背景下，從精細(xì)化的用電能耗管理到安全都有涉及。”

海康威視也同樣處在動(dòng)態(tài)的調(diào)整中。

作為行業(yè)龍頭，兩年前海康威視就已經(jīng)認(rèn)識(shí)到安防行業(yè)的變化，當(dāng)年公司開始淡化安防概念，海康威視總裁胡揚(yáng)忠曾提出，海康威視經(jīng)歷視頻感知，到智能物聯(lián)，再到物信融合，已經(jīng)發(fā)展成為一家大數(shù)據(jù)公司。

為此，海康威視發(fā)展了一系列創(chuàng)新業(yè)務(wù)，包括物聯(lián)網(wǎng)云平臺(tái)、機(jī)器視覺、熱成像傳感、存儲(chǔ)設(shè)備、智慧消防以及醫(yī)療等領(lǐng)域。其中它的物聯(lián)網(wǎng)云平臺(tái)螢石網(wǎng)絡(luò)，在今年8月宣布擬分拆持股60%至科創(chuàng)板上市。

“云平臺(tái)是投入非常大的業(yè)務(wù)，螢石網(wǎng)絡(luò)上市有利于提高海康威視的估值，為這塊業(yè)務(wù)的發(fā)展提供更多資金。”一位業(yè)內(nèi)觀察人士稱。但他也表示，海康做軟件服務(wù)的能力與互聯(lián)網(wǎng)云廠商還是有一定差距的。

不過，華為在安防領(lǐng)域也不是有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的。行業(yè)人士告訴AI財(cái)經(jīng)社，華為出的產(chǎn)品價(jià)格高、型號(hào)有限，它與海康威視、大華的差距是幾十款對(duì)標(biāo)成千上萬(wàn)款的差別。一位業(yè)內(nèi)人士甚至稱，華為的產(chǎn)品主要是用作品牌形象，在招標(biāo)時(shí)更加方便，實(shí)際中末端設(shè)備華為仍主要靠合作伙伴。

應(yīng)對(duì)市場(chǎng)速度上華為也要慢一些。大華的員工表示，一款新設(shè)備研發(fā)上市，大華用半年時(shí)間，華為則需要兩年。

因此，可以看到盡管在大項(xiàng)目上受到華為的沖擊，行業(yè)排名前二的海康威視和大華市值仍很高，比如海康威視的市值保持著近5000億元的盤子，且他們?nèi)员３种€(wěn)定的增長(zhǎng)勢(shì)頭。根據(jù)2021年半年度報(bào)，在報(bào)告期內(nèi)，海康威視的營(yíng)收為339.02億元，同比增長(zhǎng)39.68%；歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)為64.81億元，同比增長(zhǎng)40.17%。同期大華公司營(yíng)收135.05億元，同比增長(zhǎng)37.27%，歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)為16.43億元，同比增長(zhǎng)20.03%。

而近日關(guān)于國(guó)資云的信息，也讓處在競(jìng)爭(zhēng)角斗場(chǎng)中心的云廠商有不確定性。有地區(qū)將會(huì)把部署在第三方公有云平臺(tái)的信息系統(tǒng)遷移至國(guó)資云。

安防行業(yè)的人士也表示，政府大項(xiàng)目本就存在一些不確定性。在未來一段時(shí)間里，以華為為代表的云廠商，和海康、大華為代表的傳統(tǒng)安防企業(yè)之間，仍處在一種微妙的關(guān)系里。在優(yōu)勢(shì)的差異下，它們既有合作，也存在競(jìng)爭(zhēng)，但長(zhǎng)期來看，誰(shuí)能占據(jù)主導(dǎo)尚不能一錘定音。