阿里淘鮮達為何討好濟南華聯？

阿里員工涉嫌侵害女同事被曝光后，除了質疑阿里價值觀的崩塌，外界還有一點比較詫異：涉事的客戶方濟南華聯超市到底是何來頭，能讓阿里淘鮮達的員工出差去“陪酒”？為何在不起眼的傳統商超面前，阿里成為弱勢一方？

此外，伴隨事件發酵，8月9日阿里同城零售事業群總裁李永和引咎辭職。這讓淘鮮達所屬的阿里同城零售業務走向也充滿問號。

酒桌上的濟南華聯，為什么是強勢一方？

“濟南華聯在當地也就是一個二流企業，是個老企業，但不是國企。”一位濟南當地人告訴記者。

在國內，以“華聯”為名的企業特別多，這次事件甚至讓上海聯華超市特意出來撇清關系，稱涉事公司跟自己無關。原來上世紀八十年代末期，對外經濟貿易部曾提出創建“華聯商廈”這一民族商業品牌的構想，由其統一投資、統一名稱、統一標志、統一會歌，按現代公司管理方式運營。1989年，對外經濟貿易部出資1.5億元，選取14個城市，支持和幫助地方政府籌建華聯商廈。

1992年，濟南的西市商場改名為華聯商廈，運營方為濟南華聯商廈股份有限公司（以下簡稱“濟南華聯”）。近30年發展下來，濟南華聯頂峰期擁有3家百貨、24家超市、29家便利店，經營面積50萬平方米，銷售84億元，在全國大型零售企業中排名第29位。

不過一位熟悉山東零售的人士稱，“濟南華聯商廈和大部分華聯商廈一樣，早早就改制了。”天眼查信息顯示，濟南華聯商廈股份有限公司股權中，國資占股65.25%，但國資在濟南華聯超市有限公司中持股僅有7.4%，而后者的大股東為濟南嘉華購物廣場集團股份有限公司，在華聯超市持股50%，股權穿透后，李茂年疑似為實際控制人，李茂年同時也是華聯商廈董事長。

上述人士介紹，華聯超市2007年擴張明顯，現在業務集中在濟南西部。目前濟南零售市場上，銀座做得比較好，華聯相對一般，天眼查顯示，濟南華聯超市年銷售20億元左右，大概有20家門店，而2012年時，濟南華聯就宣稱有20多家門店。

“這個公司員工每天都要背誦董事長李茂年的語錄，管理方式上有點洗腦式。”上述人士透露。從濟南華聯的官方微博和公眾號上可以看出，發布最多的內容就是李茂年金句。阿里女員工遭侵犯事件發生后，濟南華聯涉事人員張國在接受媒體采訪時表示，“在酒桌上正常喝酒,肯定中間有摟抱的過程”。華聯迅速以不符合員工外出規范開除了張國，但表示是否犯罪還需要警方調查。

根據“濟南華聯集團”公眾號內容，在2020年疫情期間，華聯超市開始做拼團，3公里范圍1小時送達，深化與美團、餓了么、京東到家等互聯網平臺的合作。

在淘鮮達上定位濟南華聯的舜耕山莊店，頁面顯示只有大潤發，看起來目前雙方還沒有達成入駐協議。

“說實話，我們看到這個新聞還是挺驚訝的。”北京一生鮮超市運營總監張磊表示，在以往與第三方互聯網平臺接觸的過程中，能感覺到對方比較傲氣，嘴里各種賦能之類的互聯網詞匯，但是相比以往接觸的傳統實體零售客戶，互聯網平臺的行事風格相對還是簡單一些，直接把自己的優劣勢說得很明白，沒有那么多彎彎繞繞。

此次事件涉及的淘鮮達是阿里旗下的同城零售業務。由于起步晚，淘鮮達在同城零售中的表現并不突出。張磊透露，他所在的超市開通了到家業務，但是沒有入駐淘鮮達平臺，“淘鮮達的份額小，而且他們比較排斥合作商家使用京東的中臺系統。”

張磊推測，此事發生可能跟淘鮮達的KPI相關，“有些KPI不是說要一個絕對值的數量，而是要保持跟同行一定的市場份額比例。”他舉例稱，“我接觸到的支付寶對接人，他的KPI是微信支付和支付寶要保持在2:1，可以差一點，但不能丟份額。”

另一位零售人士透露，“現在各個平臺都在說賦能，把自己的姿態擺的很高，要給傳統企業賦能，但其實是求著傳統企業購買服務，我認識的一家云計算廠商資深銷售，個人KPI是1.6億元，天天到處飛去見客戶。”

背靠阿里的淘鮮達，為何還要討好客戶？

在阿里眾多業務線中，淘鮮達的拉新任務尤為艱難。

壹摩商業CEO李波濤在零售界20多年，大賣場和社區零售的管理層都做過。在他看來，淘鮮達最大的問題是入場晚，優質客戶被搶光，只能發展一些小商超。

李波濤透露，超市O2O合作效果好的，一般存在大型商超中，比如京東到家合作沃爾瑪、永輝、餓了么和淘鮮達合作大潤發。大超市的供應鏈和數據體系完整，配送和服務人員充裕，就能配合得好。目前非阿里系的大商超無外乎沃爾瑪、永輝、家樂福、物美等，前兩個和京東深度綁定，物美自己有多點，蘇寧易購董事會換血后，旗下家樂福可能和阿里關系變近，美團和餓了么偏好與中小商超合作，這樣淘鮮達的空間就被擠壓了，“目前在超市O2O領域，第一名是京東到家，第二是美團，第三是餓了么，其次是多點，淘鮮達勉強排在第五。”

張磊也告訴記者，目前各大到家平臺基本已經穩定，基本上所有的超市都上線了到家服務，尤其是疫情之后。與此同時，早期砸錢發補貼拉攏消費者的玩法逐漸被拋棄。

這種情況下還有一種突圍機會——讓商超接入多個平臺。李波濤說，理論上商超接入所有平臺都可行，但實際運營中，商超接兩三個流量平臺，就不想再接入了。接入也存在對接成本，需要商超打通和平臺的數據系統，方便接單后做配送、檢控、結算和處理售后價差等，這些都需要投入人力物力。“如果沒有足夠的平臺流量，商超一般不會再接納新平臺，至少我還沒看出淘鮮達有太多流量支持。”

具體到濟南華聯這種地域型商超，還存在合作效果不佳的問題。依照李波濤過往經驗，小商超由于單量不多、數據系統開發不夠，在商品管理、售后服務和人力方面都跟不上，O2O的效果很一般。“所以小商超接入平臺，一般沒有太大動力，單店一天幾十單往往就很高了。”這就形成一種嚴重的不對等關系——淘鮮達需要濟南華聯，但濟南華聯并不太需要淘鮮達。

這或許是淘鮮達員工如此“討好”濟南華聯的原因。2018年11月，天貓超市升級為獨立事業群后，阿里將淘鮮達業務從盒馬移交給天貓超市事業群。2019年10月，李永和作為天貓超市總裁首次公開亮相，公布了天貓事業群的多品牌戰略，并提出天貓超將在明年3月前，在全國百城建立20公里立體生活圈的目標。

這個目標里，主要以天貓超市和淘鮮達為載體，其中天貓超市負責在線上引流獲得增量用戶，而淘鮮達則負責在線下進行“舊城改造”運營存量用戶。根據發布會上透露的數據，淘鮮達的“舊城改造”計劃目前已經覆蓋全國26個商超的800家門店。

不過，截至 2020 年，淘鮮達平臺只有超過 50 家的實體零售商入駐，接入線下超過 2500 家門店。

按照各家財報和公開數據，截至2020年，高鑫零售門店484家，家樂福門店215家，三江購物門店214家，盒馬門店227家（截至2020年9月），這四家阿里系或與阿里較近的實體零售門店已經超過了1100家，占據了淘鮮達門店數量的近一半，而剩余的一半則來自于淘鮮達自己的拓展。可以對比另外一組數據，2017年上半年，京東到家宣稱已經入駐了7萬多家門店。

在李波濤看來，阿里做同城零售業務的策略不夠清晰，內部多個團隊都在做，缺乏系統整合。之前，天貓超市、淘鮮達、盒馬被認為是阿里同城零售的三板斧，但今年7月架構調整后，天貓超市和天貓合并，淘鮮達被劃到同城業務。“餓了么也在做，1688批發業務、零售通都涉及同城，各路部隊分頭走，如果整合起來力量肯定強大。”

不僅淘鮮達業務，阿里同城業務的頻頻變陣，也令潛在客戶心存顧忌。李波濤透露，去年底，為了不想美團一家獨大，他們拒絕簽署獨家協議，想同時和餓了么簽合作。當時協議都簽下來了，但餓了么經過多輪調整，對接人久久不見回信。這讓李波濤懷疑餓了么當下戰略尚未清晰。由于擔心日后合作會受波及，他們最終沒有推進合作。