3月17日，品牌電子商務零售及批發解決方案提供商優趣匯控股有限公司（“優趣匯”）向港交所遞交招股說明書，擬在香港主板掛牌上市，中金公司為其獨家保薦人，計劃集資1億美元至1.5億美元（約7.75億港元至11.6億港元）。

數據來源：優趣匯官網。

值得一提的是，這并非優趣匯第一次向港股IPO發起沖擊，早在2020年6月優趣匯已曾向港交所遞交上市申請。

2020年6月30日，優趣匯在遞交上市申請后，因后續連續6個月無法獲得新的進展，按照港交所主板上市規則，優趣匯被港交所將上市進程調整為“失效”。

2021年6月20日，港交所披露優趣匯通過了聆訊的招股說明書，這意味著優趣匯將于2021年7月在香港掛牌上市。

據招股說明書顯示，2018年至2020年，優趣匯實現的收入分別為25.41億元、27.82億元和28.01億元，雖營業收入不斷增長，但增速下滑明顯，2019年和2020年增速分別為9.48%和0.68%。

與此同時，優趣匯重要盈利指標持續處于虧損狀態。2018年至2020年，優趣匯實現的凈利潤分別為5.7萬元、-8573.9萬元和-191.4萬元，雖虧損幅度大幅收窄，但仍處于虧損狀態。

數據來源：優趣匯招股說明書。

令人詫異的是，優趣匯經調整后的凈利潤分別為1.12億元、1.39億元與1.07億元，雖2020年較2019年下滑約23%，但自2019年以來持續處于盈利狀態。

數據來源：優趣匯招股說明書。

若不考慮調整后的凈利潤，上述數據足可見優趣匯深陷“增收不增利”的怪圈，2019年以來合計虧損8765.3萬元。

那么問題來了，為什么優趣匯在營業收入逐年增長的同時非但沒有實現利潤，反而持續處于虧損狀態？

其實答案很簡單，主要系優趣匯營業成本高企，對利潤形成較大侵蝕。

據招股說明書顯示，2018年至2020年，優趣匯的銷售及營銷開支分別為3.95億元、5.33億元和6.41億元。也就是說，優趣匯的銷售及營銷開支相較于兩年前的銷售及營銷開支擴大了近2倍。此外，同期優趣匯的一般及行政開支分別為0.71億元、1.06億元和0.98億元。2020年，優趣匯的銷售及營銷開支和一般及行政開支合計占同期營業總收入近30%，足可見對利潤形成較大侵蝕。

數據來源：優趣匯招股說明書。

也正是因為優趣匯的營業成本高企，且逐年增長，最終導致其2019年以來持續處于虧損狀態。

毋庸置疑的是，優趣匯所處的日系快消品牌市場發展迅速，并占據較大市場份額，但同時優趣匯業務結構較為單一，B2B業務模式或已不再適應其發展，疊加重要合作伙伴之一的資生堂因股權調整而使優趣匯面臨部分業務流失的風險，若上述交易達成，資生堂或將變身強勁對手。

01

日系快消品牌市場發展迅速

據招股說明書顯示，優趣匯成立于2010年，是國內成立較早的美妝代運營公司之一，目前專注于日本品牌快速消費品品牌代運營，其中不僅包括美妝產品，還包含個人護理產品、母嬰產品及健康產品等諸多品類。

截至最后實際可行日期，優趣匯為28個品牌合作伙伴及其66個品牌提供電子商務解決方案，其中58個品牌來自日本，包括成人個人護理產品、嬰幼兒個人護理產品、美妝產品、健康產品及家居用品等產品類別。優趣匯與40個品牌合作超過三年，主要包括資生堂、尤妮佳、高絲、盛勢達及小林等旗下的品牌。

數據來源：優趣匯招股說明書。

據灼識咨詢報告顯示，日本快速消費品品牌電子商務服務市場規模從2014年的122億元增至2019年的人民幣733億元，復合年增長率為43.1%；2020年預期增長12.6%至825億元，2024年或達1114億元，2019年至2024年預期復合年增長率為8.7%。

數據來源：優趣匯招股說明書。

要知道，優趣匯不僅所處的日系快消品牌市場發展迅速，而且所占市場份額很大。

以2019年通過電子商務渠道在中國出售的日本品牌快速消費品GMV計，優趣匯排名第一，市場份額為5.5%。由此數據不難看出，優趣匯無疑是國內規模最大的日本品牌代運營公司之一，位居“行業龍頭”地位。

數據來源：優趣匯招股說明書。

02

B2B模式或為虧損“罪魁禍首”

優趣匯主要的運營模式是：向選定的品牌合作伙伴購買產品，管理中國及跨境供應鏈，通過經營的網店向客戶出售產品（B2C），或向電子商務平臺或其他分銷商出售產品，再由電子商務平臺或分銷商將產品售予客戶（B2B）。此外還向品牌合作伙伴或其他客戶提供解決方案，并收取服務費。

數據來源：優趣匯招股說明書。

據招股說明書顯示，優趣匯的業務主要包括分銷以及提供服務業務（即代運營服務）。其中，分銷方式下的B2B模式以及B2C模式合計為其貢獻了超過98%的收入。相比之下，提供服務業務的收入占比則不足2%。

數據來源：優趣匯招股說明書。

再進一步細化，我們從B2B模式和B2C模式下產生的收入分別占優趣匯營業總收入比例來看，因近幾年大力發展B2C模式業務，故其收入占比逐年增長，由2018年的42.9%增長至2020年的54.9%，成為優趣匯主要收入來源；相反，B2B模式業務收入占比則由2018年的55.3%下降至2020年的43.9%。

當然，優趣匯將運營模式由B2B模式轉為B2C模式并非一時“心血來潮”，而是經過深思熟慮。

一方面，優趣匯在B2B模式下產生的收入已連續2年出現下滑，2018~2020年該模式下收入分別為14.04億元、13.8億元和12.27億元，2019年和2020年同比分別下降11.12%和1.71%。優趣匯在招股說明書中表示，“通過一般貿易于B2B模式下產生的收入由2019年的10.15億元，減少至2020年的8.42億元，主要由于該公司在2020年不再銷售品牌A旗下的產品。”

數據來源：優趣匯招股說明書。

另一方面，從盈利能力來看，B2B模式業務的毛利率遠低于B2C模式業務的毛利率，令人驚訝的是，通過數據對比我們可知，兩者足足差距有3倍之余。

優趣匯B2B模式業務的毛利率維持在10%左右，2018~2020年分別為9.9%、9.5%和13.7%；反觀B2C模式業務的毛利率竟然高達40%，2018~2020年分別為42.1%、47.7%和45.6%。以2020年末數據來對比，B2C模式業務的毛利率為B2B模式業務的毛利率3.33倍，足可見優趣匯B2B模式業務盈利能力極差。

數據來源：優趣匯招股說明書。

此外，通過將優趣匯與同行業內其他公司進行對比可知，優趣匯的毛利率也是處于行業上游水平，當然我們要知道，這主要是基于B2C模式業務的拉動。

數據來源：Wind,國金證券研究所。

值得注意的是，據招股說明書顯示，優趣匯收入主要依賴于成人個人護理產品業務，2018~2020年成人個人護理產品業務收入占比分別為42%、50%、62.8%，占比逐年增長，足可見其收入結構較為單一。

數據來源：優趣匯招股說明書。

03

重要合作伙伴或變身強勁對手

據招股說明書顯示，優趣匯于2018~2020年自資生堂的采購額分別占采購總額的29.2％、31.3％和41.1％；同期自資生堂的銷售額分別占銷售總額的27.8%、31.1%和34.4%。無論從采購規模上看，還是從銷售規模上看，資生堂無疑是優趣匯的重要合作伙伴之一。

數據來源：優趣匯招股說明書。

然而“天有不測風云”，資生堂或搖身一變成為優趣匯強勁對手。

據招股說明書顯示，資生堂將與某私募股權基金成立新合營企業并持有部分股權，此新合營企業將獲得資生堂的全球個人護理業務，包括但不限于優趣匯現時所服務的若干品牌業務。

數據來源：優趣匯招股說明書。

優趣匯在招股說明書中對此表示：“倘若資生堂與該股權基金的交易成功進行，我們無法預測在上述交易完成后，個人護理業務的運營或業務策略是否會發生變化，以及該交易引起的任何變化是否會影響我們與個人護理業務。”

綜合來看，雖然優趣匯所處的日系快消品牌市場發展迅速，并占據較大市場份額，但同時優趣匯業務結構較為單一，B2B業務模式或已不再適應其發展，疊加重要合作伙伴之一的資生堂因股權調整而使優趣匯面臨部分業務流失的風險，若上述交易達成，資生堂或將變身強勁對手。但毋庸置疑的是，上述因素短期內不可消除，優趣匯未來經營面臨較大不確定性。

運營模式由B2B向B2C的轉變能否助力優趣匯實現扭虧為盈，我們拭目以待。