雖然很多人都知道貝殼找房創(chuàng)始人左暉這幾年身體欠佳，但5月20日左暉離世的消息，還是震動(dòng)了整個(gè)媒體圈。在過(guò)去幾年，看到左暉在公眾場(chǎng)合偶爾的露面，我一度以為他已經(jīng)闖過(guò)了鬼門關(guān)。特別是看到他帶領(lǐng)公司，從鏈家到貝殼找房一日千里的發(fā)展，我還不時(shí)想起稻盛和夫說(shuō)過(guò)的一句話，“成功的人一定經(jīng)歷過(guò)瀕死的大災(zāi)難、生過(guò)大病或遭遇過(guò)很大的挫折，他的人生絕對(duì)不是終生幸福或一直順利度過(guò)的”。但左暉還是走了。

與筆者的感受雷同，左暉去世的消息也引起了很多媒體人、企業(yè)家的震驚。但與類似的突發(fā)事件不同，很多人在表示震驚之余，更多流露出的是惋惜遺憾之感。其中很重要的原因，用最樸素的眼光來(lái)看，是大家覺(jué)得社會(huì)不僅失去了一位優(yōu)秀的企業(yè)家，也失去了一位“好”企業(yè)家。

這是一位秉持向善、向上的價(jià)值觀，并且用這樣的價(jià)值觀踐行商業(yè)理念的企業(yè)家。早在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的“蠻荒時(shí)期”，他就喊出“操守決定成功”。他一手創(chuàng)辦的鏈家地產(chǎn)也成了國(guó)人信賴的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司。不久前，貝殼找房成立三周年時(shí)，他還撰文寫下《相信價(jià)值觀的力量、相信相信的力量！》一文。

正如有人評(píng)論左暉時(shí)所說(shuō)：“現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)是非常務(wù)實(shí)的。人們一方面崇尚價(jià)值觀，但另一方面，也希望看到價(jià)值觀能夠帶來(lái)商業(yè)成功。左暉先生貝殼所獲得的巨大的商業(yè)成功（以及未登陸資本市場(chǎng)的自如與愿景獲得的成績(jī)），讓人們看到了長(zhǎng)期主義的力量，讓人們相信這種價(jià)值觀確實(shí)能夠帶來(lái)成功。這提供了一個(gè)巨大的正向激勵(lì)，驅(qū)動(dòng)人們更堅(jiān)定地去追求、踐行這樣的價(jià)值觀。”

左暉雖然走了，但他的精神、商業(yè)思想是留給商業(yè)界、留給年輕人的寶貴資產(chǎn)。今天，我們?cè)谶@里選擇左暉先生創(chuàng)業(yè)之路的一些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，探索其創(chuàng)業(yè)心路以及在這些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上的商業(yè)思考，謹(jǐn)以紀(jì)念。

1

初入社會(huì)：最重要的是發(fā)揮自己的長(zhǎng)處

和現(xiàn)在很多初入社會(huì)的大學(xué)畢業(yè)生一樣，左暉1992年畢業(yè)后，在社會(huì)上也是一通亂闖。他先是被分配到北京郊區(qū)的一家工廠，但沒(méi)干幾個(gè)月，他就跳槽到中關(guān)村的一家軟件公司。新工作是接電話，搜集客戶反映的情況。不善言辭的他每天不得不面對(duì)各種投訴電話，那段時(shí)間，一下班，他耳朵里全是“嗡嗡”作響的聲音，腦子里常常是一片空白。

但就是這樣的工作，左暉還是堅(jiān)持干了三年。三年后，他跳槽去了另一家軟件公司，同樣是做市場(chǎng)銷售。當(dāng)時(shí)為了給同事們準(zhǔn)備出一份介紹產(chǎn)品的詳細(xì)資料，左暉三四個(gè)月的時(shí)間里沒(méi)有過(guò)一天休息日。他以為憑著一份好的資料宣傳單就能取得相應(yīng)的市場(chǎng)效果，但結(jié)果卻是事與愿違。

事后，左暉想明白了，作為一名市場(chǎng)工作人員，素材和工具優(yōu)秀并不是第一位的，重要的還是與人溝通的能力、公關(guān)的能力，而這些能力卻恰恰是他的短板，他并不是一個(gè)合格的市場(chǎng)銷售人員。

所以后來(lái)左暉告誡年輕人：“一個(gè)人在自己并不擅長(zhǎng)的專業(yè)里做事情，他永遠(yuǎn)不可能激發(fā)出最大的潛質(zhì)。面對(duì)眾多職業(yè)選擇，弄清楚自己不適合做什么后就不要繼續(xù)浪費(fèi)時(shí)間。做事情，最重要的是發(fā)揮自己的長(zhǎng)處。”

2

第一次創(chuàng)業(yè)：“知彼”則是你戰(zhàn)勝對(duì)手的有效法寶

1995年，左暉與兩位同學(xué)辭職創(chuàng)業(yè)，他們各拿了5萬(wàn)塊成立了一家保險(xiǎn)代理公司。當(dāng)時(shí)最大的挑戰(zhàn)是他們?nèi)齻€(gè)人都完全不懂保險(xiǎn)，而且之前連“保險(xiǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)者”都不是，是完全的門外漢。

彼時(shí)保險(xiǎn)從業(yè)人員普遍素質(zhì)不是很高，左暉想，如果自己的團(tuán)隊(duì)能比這些人研究得更細(xì)致，做得更專業(yè)，就會(huì)有機(jī)會(huì)。所以每天等到大家下班后，他就把自己關(guān)在辦公室里，開始研究搜集來(lái)的各個(gè)保險(xiǎn)公司的條款。

保險(xiǎn)公司的理賠、條款細(xì)則繁冗復(fù)雜，有時(shí)一項(xiàng)條款多的有上萬(wàn)字，而且寫得特別的“專業(yè)”，左暉經(jīng)常看著看著，一不小心，就困得睡著了。但為了從這些“天書”中，找到最關(guān)鍵的信息和“陷阱”，他逼著自己捧著那些密密麻麻的小字，默讀、大聲朗讀，直到徹底弄清楚。

那段時(shí)間，左暉晚上自學(xué)，白天上班在黑板前給員工培訓(xùn)，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣。但正是由于左暉和他的團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品更了解，對(duì)行業(yè)更了解，對(duì)競(jìng)品更了解，所以業(yè)務(wù)做得非常不錯(cuò)。一度這家小公司在北京幾百家同行之中，占據(jù)了3%的市場(chǎng)份額。

三年后，當(dāng)國(guó)家準(zhǔn)備對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)作政策性的調(diào)整，左暉和他的團(tuán)隊(duì)撤出保險(xiǎn)代理市場(chǎng)時(shí)，三位股東獲得的收益是當(dāng)年投入的100倍。

事后左暉總結(jié)說(shuō)：“在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，如果說(shuō)知道‘己之長(zhǎng)短’是一個(gè)年輕人選擇事業(yè)的出發(fā)點(diǎn)的話，那么‘知彼’則是你戰(zhàn)勝對(duì)手的有效法寶。”

3

進(jìn)軍房產(chǎn)中介行業(yè)：操守決定成功

“1998年房改”后，國(guó)家取消了“福利分房”，全部實(shí)行市場(chǎng)化。其后，新房建設(shè)和二手房交易活躍起來(lái)，房地產(chǎn)中介應(yīng)勢(shì)崛起。左暉敏銳地看到了這個(gè)市場(chǎng)機(jī)遇后，決定進(jìn)軍房產(chǎn)中介市場(chǎng)。

2001年11月，北京鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司正式誕生。當(dāng)時(shí)北京上千家房產(chǎn)中介，魚龍混雜，運(yùn)作不規(guī)范是基本通病，欺詐欺瞞、虛假?gòu)V告、利用信息不對(duì)等吃差價(jià)比比皆是。面對(duì)中介，老百姓不懂游戲規(guī)則，就好像“盲人騎瞎馬，夜半臨深池”，極易受騙上當(dāng)。

鏈家初期跟其他中介無(wú)二，也是利用信息不對(duì)等吃差價(jià)。左暉說(shuō)：“我們吃到差價(jià)的那種欣喜是很真實(shí)的，消費(fèi)者找過(guò)來(lái)，那種憤怒也是很真實(shí)的。”他開始反思，“不能不管不顧，不能不在意別人的感受，不能完全那么自我。你需要照顧到別人的感受，然后再去實(shí)現(xiàn)個(gè)人抱負(fù)。”

左暉覺(jué)得自己的機(jī)會(huì)是解決這種信息不對(duì)稱，就像他以前幫助客戶了解保險(xiǎn)條款一樣。2004年3月，鏈家編制了北京房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)第一本《用戶手冊(cè)》，內(nèi)容包括房地產(chǎn)交易過(guò)程中的賣房、買房、出租、求租、貸款、過(guò)戶等等問(wèn)題，而且還有基本知識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)防范措施等。這本手冊(cè)從顧客的角度，把鏈家積累的“寶貴結(jié)晶”都掏了出來(lái)。181個(gè)問(wèn)答，全方位為百姓解惑釋疑。

此書在鏈家連鎖店免費(fèi)發(fā)放后，引來(lái)客戶的極大好評(píng)，有的單位還集體購(gòu)買。當(dāng)時(shí)有人問(wèn)左暉，你把這些可藏貓膩的地方都告訴顧客，你還賺什么錢，左暉說(shuō)，君子愛(ài)財(cái)取之有道。

事實(shí)證明，左暉的做法是正確的。隨著鏈家口碑的樹立，鏈家店面開始快速擴(kuò)張，2004年時(shí)，鏈家只有30多家店，但到2005年已經(jīng)增至105家。

面對(duì)取得的成績(jī)，彼時(shí)左暉說(shuō)：“我很清楚，很多時(shí)候，不是我們的服務(wù)真的是‘貨真價(jià)實(shí)’，而是那么多的客戶基于對(duì)‘鏈家’品牌的信任而給予業(yè)務(wù)員一個(gè)機(jī)會(huì)。而依靠什么來(lái)回報(bào)這種信任呢？也只能是職業(yè)操守。”

4

團(tuán)隊(duì)建設(shè)：從業(yè)者有安全感，行業(yè)才能健康發(fā)展

2004年，左暉在清華上MBA，當(dāng)時(shí)臺(tái)灣的一個(gè)商業(yè)管理前輩在講臺(tái)上說(shuō)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該是核心資產(chǎn)，現(xiàn)實(shí)中卻是易耗品。就像毛巾一樣，擰干了換一條。沒(méi)有人認(rèn)真關(guān)注思考，這個(gè)行業(yè)最基礎(chǔ)的服務(wù)者，他們的職業(yè)尊嚴(yán)和保護(hù)應(yīng)該是什么狀態(tài)。

左暉對(duì)這句話印象深刻。他理解經(jīng)紀(jì)人的地位和不容易。在他眼中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是提供給消費(fèi)者產(chǎn)品的載體，也是服務(wù)者。他們會(huì)從根本上影響行業(yè)的發(fā)展路徑。

于是左暉想盡一切辦法在公司內(nèi)部為經(jīng)紀(jì)人提供各種各樣的資源，不光輔導(dǎo)他們解決經(jīng)營(yíng)中和尋找客戶以及服務(wù)上的難題，更幫助他們解決所有的生活家庭中的問(wèn)題。

這樣做的結(jié)果就是，在從業(yè)人員月均流失率超過(guò)10%的行業(yè)中，鏈家卻只有3%。在鏈家做了5年以上的經(jīng)紀(jì)人比比皆是，這在房地產(chǎn)中介領(lǐng)域幾乎是個(gè)奇跡。

鏈家一位高管曾表示，鏈家一直都是圍繞兩個(gè)本質(zhì)去做事情的，一個(gè)是對(duì)經(jīng)紀(jì)人好，一個(gè)是對(duì)客戶好，對(duì)經(jīng)紀(jì)人好，改變的是生態(tài)環(huán)境，越來(lái)越規(guī)矩健康，對(duì)客戶好，改善的是消費(fèi)體驗(yàn)。左暉則表示，只有讓這個(gè)行業(yè)中服務(wù)的人都能安心奮斗了，這個(gè)行業(yè)才能獲得健康的發(fā)展，而最終惠及的就是每個(gè)消費(fèi)者，每個(gè)客戶。

5

企業(yè)經(jīng)營(yíng)：堅(jiān)守長(zhǎng)期主義，做難而正確的事

2008年左右，地產(chǎn)中介行業(yè)的潛規(guī)則是真假房源同時(shí)發(fā)布，用假房源去吸引準(zhǔn)客戶，以推動(dòng)真房源的銷售。這么做一方面是因?yàn)檎娣吭葱畔⑸伲硪环矫婵梢杂锰摷俚牡蛢r(jià)吸引客戶，誰(shuí)發(fā)布真房源，反而容易嚇跑客戶。

這樣的潛規(guī)則無(wú)疑對(duì)中介機(jī)構(gòu)是有利的，但對(duì)顧客顯然是非常不友好的，人們氣憤地稱呼地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為“黑中介”。

鏈家當(dāng)時(shí)已經(jīng)是北京最大的地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)，左暉不想背負(fù)“黑中介”這個(gè)罵名，不想讓孩子將來(lái)被人指指點(diǎn)點(diǎn)，他想通過(guò)自己的行動(dòng)改變這一點(diǎn)。

2009年，左暉提出了“真房源行動(dòng)”的想法。所謂真房源，就是真實(shí)存在、真實(shí)在售、真實(shí)價(jià)格、真實(shí)信息的房源。此想法一出，立刻在公司炸了鍋，很多經(jīng)紀(jì)人都覺(jué)得老板瘋了。左暉并沒(méi)有強(qiáng)推自己的想法，他一方面做經(jīng)紀(jì)人的思想工作，一方面安排人去“掃樓”。

所謂掃樓就是弄清房源的真實(shí)信息，左暉招募了上千人，在30多個(gè)城市中的不同小區(qū)數(shù)房子。這項(xiàng)浩大繁瑣的“房屋普查”工作，彼時(shí)看起來(lái)不僅無(wú)用，而且就連左暉也不知道何時(shí)才能產(chǎn)生價(jià)值，但他依然提出要“不計(jì)成本投入”開發(fā)，因?yàn)樵谒磥?lái)，給客戶提供真實(shí)的信息是正確的事情。

歷經(jīng)十年的“數(shù)樓”工作，一份包含房屋原始數(shù)據(jù)、房屋戶型圖、房屋坐標(biāo)、樓盤環(huán)境、與地鐵距離、歷史交易數(shù)據(jù)等信息的“樓盤字典”，孕育而生。這份“字典”如今以覆蓋中國(guó)322個(gè)城市，2.4億條記錄在庫(kù)的真實(shí)房源信息，成為國(guó)內(nèi)數(shù)據(jù)量最大、覆蓋面最廣、維度最全面的房屋信息數(shù)據(jù)庫(kù)。

在“樓盤字典”有了一定規(guī)模的真實(shí)數(shù)據(jù)后，2011年，左暉在鏈家開始推動(dòng)“真房源行動(dòng)”。在行動(dòng)開始的前三個(gè)月，鏈家的業(yè)務(wù)連續(xù)下滑，經(jīng)紀(jì)人也出現(xiàn)了離職潮，內(nèi)部動(dòng)搖的聲音很大，但左暉抗住了壓力。大約100天后，很多走掉的客戶又回來(lái)了，鏈家的業(yè)務(wù)開始快速回升，而且口碑也越來(lái)越好。

真房源行動(dòng)是鏈家發(fā)展過(guò)程中的一件里程碑事件，2020年貝殼赴美上市前夕，左暉在致股東的一封信中說(shuō)：“我們這個(gè)組織的獨(dú)特性在于，我們堅(jiān)定地選擇長(zhǎng)期利益，選擇做‘正確’的事情而不是快速成功的事情，我們對(duì)走捷徑有天然的反感。我們也意識(shí)到‘正確’的事情往往比較艱難，需要長(zhǎng)期對(duì)行業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施進(jìn)行改造，從而提升效率和消費(fèi)者體驗(yàn)，再獲得商業(yè)的長(zhǎng)期回報(bào)。做難而正確的事，是我們理解并相信的成功之道。而最困難的就是，一個(gè)‘正確’的決定往往帶來(lái)的不是收益的增長(zhǎng)而是下降，當(dāng)然這種下降是階段性的，過(guò)了這個(gè)階段自然會(huì)進(jìn)入長(zhǎng)期增長(zhǎng)的通道，但是就是這個(gè)下降的階段使得組織面對(duì)大量的考驗(yàn)，我們稱為‘無(wú)產(chǎn)出期’。”

“我們引以自豪的就是，我們的團(tuán)隊(duì)多年來(lái)培養(yǎng)了大量的具備這種核心理念的管理人員，他們都經(jīng)歷過(guò)一次次的艱難的‘無(wú)產(chǎn)出期’，之后迎來(lái)了長(zhǎng)期增長(zhǎng)和消費(fèi)者的正反饋，從而更堅(jiān)定了這種信念。”

6

同行競(jìng)爭(zhēng)：承認(rèn)先進(jìn)、學(xué)習(xí)先進(jìn)、超越先進(jìn)

2015年之后，已經(jīng)練好“內(nèi)功”的鏈家開始高速擴(kuò)張。在成都、上海、北京、深圳、杭州、重慶、濟(jì)南、廣州、大連、煙臺(tái)等一二線城市，鏈家先后收購(gòu)了伊誠(chéng)地產(chǎn)、德佑地產(chǎn)、易家、中聯(lián)（地產(chǎn)）、北京高策、盛世管家、大興業(yè)、孚瑞不動(dòng)產(chǎn)、滿堂紅、好旺角、元盛房產(chǎn)等11家房地產(chǎn)中介……左暉笑稱，全國(guó)稍微靠譜一些的中介都已經(jīng)被鏈家收購(gòu)了。

但隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)張，左暉也發(fā)現(xiàn)了一個(gè)企業(yè)瓶頸：必須要設(shè)定越來(lái)越多的門店，養(yǎng)活越來(lái)越多的房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人才可能覆蓋越來(lái)越多的客戶。但是客戶的成交量并不是隨著覆蓋數(shù)量的增加而增加的，這中間產(chǎn)生的巨大的養(yǎng)人成本，使得很多中介企業(yè)苦不堪言。

而且左暉還擔(dān)心行業(yè)出現(xiàn)像阿里這樣的平臺(tái)型企業(yè)，通過(guò)頭部聚集效應(yīng)，最終壓制住鏈家。所以與其等別人革命，不如自己革自己的命。

在這樣的考量之下，2018年鏈家網(wǎng)升級(jí)成了貝殼找房平臺(tái)。入駐貝殼找房的不僅有鏈家、德佑等鏈家系品牌，還有大量的第三方地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司。數(shù)據(jù)顯示，截至2020年12月末，貝殼找房連接265家品牌連鎖經(jīng)紀(jì)公司。這些品牌在103座城市擁有4.2萬(wàn)家門店，經(jīng)紀(jì)人總數(shù)超過(guò)45.6萬(wàn)。

但貝殼的發(fā)展顯然傷及到了其他一些地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)的利益。2018年6月，貝殼找房剛上線2個(gè)月，國(guó)內(nèi)很多房地產(chǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu)集結(jié)在一起，細(xì)數(shù)“某些企業(yè)”既當(dāng)運(yùn)動(dòng)員又當(dāng)裁判的罪行。

去年，有業(yè)內(nèi)同行更直言貝殼找房：“你一統(tǒng)江湖，全行業(yè)不會(huì)同意，開發(fā)商不會(huì)同意，客戶不會(huì)同意，政府也不會(huì)同意。”今年國(guó)家反壟斷雷聲隆隆，58集團(tuán)的老板姚勁波就建議國(guó)家給貝殼一個(gè)小小的處罰——40億罰金。

但左暉不喜歡總提競(jìng)爭(zhēng)，他認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)思維是低效的，在他看來(lái)，企業(yè)的進(jìn)步不是來(lái)自于競(jìng)爭(zhēng)或者環(huán)境的變化，而是“能夠?yàn)楫a(chǎn)業(yè)創(chuàng)造核心的不可取代的價(jià)值”。

對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)，左暉說(shuō)：“你要想贏，有兩個(gè)辦法，第一個(gè)辦法讓自己變強(qiáng)，第二個(gè)辦法讓別人變?nèi)酢ｊP(guān)心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多了，很容易用第二種辦法，因?yàn)楸容^容易。這么做，很容易去打擊別人，還會(huì)給自己一個(gè)心理暗示：不是我笨。我覺(jué)得這對(duì)組織來(lái)說(shuō)是很不好的一種情況，沒(méi)有一家企業(yè)是通過(guò)打擊別人而成功的。真正強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，包括強(qiáng)的民族、強(qiáng)的組織、強(qiáng)的個(gè)人，都是能做到三件事：承認(rèn)先進(jìn)、學(xué)習(xí)先進(jìn)、超越先進(jìn)。尤其第一件事如果做不到，那么后面兩件事根本就不會(huì)發(fā)生。”