招商銀行：銀行中的“零售之王”

銀行最主要的收入來源是貸款利息，盈利依靠息差，就是貸款利息與存款利息的差額，這種傳統(tǒng)的收入模式短期之內(nèi)還不會改變。

但是基于銀行的信用優(yōu)勢和流動資金優(yōu)勢，一些其他的盈利模式被開發(fā)出來，比如理財(cái)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)和投行業(yè)務(wù)等，這些業(yè)務(wù)的收入在各銀行的收入占比正在擴(kuò)大，并且與貸款業(yè)務(wù)互相配合、互相促進(jìn)，成為銀行新的業(yè)績增長點(diǎn)。

從證券市場估值水平來看，銀行股的平均估值多年來都是所有行業(yè)中最低的，平均市盈率只有6倍，平均市凈率不到1倍，這一方面是因?yàn)殂y行股成長性偏弱，更重要的原因是銀行風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)隱蔽性性強(qiáng)，在資產(chǎn)負(fù)債表中很難察覺，投資者與銀行管理層之間信息不對稱，一些不良貸款被隱瞞了。比如很多經(jīng)營不善的大型企業(yè)實(shí)際上已經(jīng)無力償還銀行貸款，只能以續(xù)貸來拖延，這種貸款雖然利潤高，但是風(fēng)險(xiǎn)極大，且不體現(xiàn)在不良貸款中。

針對這種情況，一般來說銀行對無能力還款而續(xù)貸的大型企業(yè)客戶多采取放任態(tài)度，畢竟一旦違約形成壞賬，會直接導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)，銀行貸款就很難被收回。所以銀行往往沒有足夠的執(zhí)行手段來收回貸款、挽回?fù)p失，更愿意選擇使用續(xù)貸或者增加授信等方式來給客戶提供緩沖的空間。被推遲確認(rèn)或被隱藏起來的貸款壞賬總額到底有多少，這一點(diǎn)不得而知，無法統(tǒng)計(jì)。銀行為了應(yīng)對不斷累加的壞賬風(fēng)險(xiǎn)，一方面不得不持續(xù)提高撥備覆蓋率，另一方面需要將利潤轉(zhuǎn)化為凈資本以擴(kuò)充貸款規(guī)模。這兩種措施都將對凈利潤形成侵蝕，所以我們可以看到銀行股的平均市盈率只有6倍，而年股息分紅平均不到其利潤的1/3，另外2/3的利潤都被以各種名目占用或侵蝕掉了。

大部分被隱匿的風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)都來自于對公業(yè)務(wù)客戶即企業(yè)客戶，因?yàn)槠髽I(yè)客戶相比于零售客戶即個(gè)人和小企業(yè)客戶，在對銀行的關(guān)系中更加強(qiáng)勢，擁有更強(qiáng)的話語權(quán)，銀行一般不愿意輕易喪失企業(yè)客戶，尤其是對存貸款余額都很大的大型企業(yè)客戶更是如此。相比較而言，銀行對于零售業(yè)務(wù)端客戶產(chǎn)生的逾期和壞賬往往沒有這么大的容忍度，會果斷停止授信進(jìn)行追繳，不良資產(chǎn)得以及時(shí)確認(rèn)。這是我們判斷銀行被隱匿的風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)主要來自對公業(yè)務(wù)的原因。

在此，我們對銀行零售業(yè)務(wù)做一下簡單的解釋，指商業(yè)銀行以自然人或家庭及小企業(yè)為服務(wù)對象，提供存款、融資、委托理財(cái)、有價(jià)證券交易、代理服務(wù)、委托咨詢等各類金融服務(wù)的業(yè)務(wù)，具體包括個(gè)人存貸款、信用卡、理財(cái)業(yè)務(wù)、個(gè)人或小微企業(yè)融資等。

那么以零售業(yè)務(wù)為主的銀行股，其資產(chǎn)負(fù)債表就更加透明，更能真實(shí)反映銀行不良資產(chǎn)比例，此外，零售業(yè)務(wù)給銀行帶來的資金成本更低、收入更高?；谝陨吓袛啵P者選擇了招商銀行這家號稱“零售之王”的商業(yè)銀行做重點(diǎn)分析。

1

零售之王是如何煉成的？

招商銀行的總市值已經(jīng)達(dá)到11300億元，為銀行股的前三名，排在它身后的依次是農(nóng)業(yè)銀行和中國銀行，其三季度動態(tài)市盈率為11.12倍，市凈率為1.83倍，兩項(xiàng)指標(biāo)在上市銀行股中分別排名第6和第3位。

市場為何會給予招商銀行遠(yuǎn)高于市場平均水平的的估值呢？原因有兩點(diǎn)：一是招商銀行上市多年來保持了較高的營收利潤增長速度；二是其業(yè)務(wù)以零售為主，風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)占比較低，壞賬率低，撥備覆蓋率高。

2019年，招商銀行零售業(yè)務(wù)收入為144,722億元，在總營收中占比53.6%，零售業(yè)務(wù)稅前利潤6,6417億元，在稅前利潤中占比56.7%，是名副其實(shí)的零售業(yè)務(wù)導(dǎo)向型銀行。

1995年，招商銀行還是一家業(yè)務(wù)范圍主要集中在廣東的區(qū)域性銀行，當(dāng)時(shí)推出了“一卡通”個(gè)人理財(cái)基本賬戶，集定活期、多儲種、多幣種、多功能于一卡，具有“安全、快捷、方便、靈活”的特點(diǎn)，這是在全國率先實(shí)現(xiàn)集多賬戶于一體的個(gè)人理財(cái)賬戶。

那個(gè)年代，國內(nèi)多數(shù)銀行尚未聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)通存通兌在技術(shù)和成本上存在很大困難，因此“一卡通”是一個(gè)巨大突破，一經(jīng)推出廣受歡迎，直接創(chuàng)造了個(gè)人理財(cái)?shù)母拍??！耙豢ㄍā钡於苏行凶畛醯牧闶刍颍@為其日后零售業(yè)績的騰飛、私人銀行初始高凈值客戶的積累奠定了深厚的基礎(chǔ)。

招商銀行對“一卡通”實(shí)行系統(tǒng)統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一開發(fā)、統(tǒng)一運(yùn)作，這四個(gè)統(tǒng)一奠定了招行做零售的基礎(chǔ)。憑借著強(qiáng)大的營銷，用戶幾何級數(shù)增長，“一卡通”帶來巨大的存款和用戶。

1999年，中國最具傳奇性的銀行家馬蔚華接任招行行長，他此前是人民銀行海南分行行長，沒有商業(yè)銀行管理經(jīng)驗(yàn)，但招商銀行這一大膽任命為他們換來豐厚回報(bào)。

馬蔚華上任后發(fā)現(xiàn)雖然“一卡通”實(shí)現(xiàn)了全國聯(lián)網(wǎng)，但客戶在許多城市里找不到招行的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和ATM機(jī)辦理業(yè)務(wù)。為了解決這些問題，招行在全國率先推出網(wǎng)上銀行計(jì)劃“一網(wǎng)通”，推出了包括企業(yè)銀行和個(gè)人銀行服務(wù)在內(nèi)的綜合網(wǎng)上金融服務(wù)，全面啟動招行網(wǎng)上銀行的建設(shè)。1999年，經(jīng)中國人民銀行正式批準(zhǔn)，招行成為國內(nèi)首家在線金融服務(wù)的商業(yè)銀行，借助科技的力量開辟全國性市場，招行網(wǎng)銀的開通帶來零售業(yè)務(wù)的起飛。

馬蔚華堅(jiān)持招行零售銀行的戰(zhàn)略定位不動搖，對當(dāng)時(shí)看來利潤豐厚、銀行業(yè)趨之若鶩的對公業(yè)務(wù)不為所動。提出“一次轉(zhuǎn)型”將發(fā)展重點(diǎn)定位為零售業(yè)務(wù)，強(qiáng)調(diào)服務(wù)的全面性。后又開始“二次轉(zhuǎn)型”，以降低資本消耗、提高貸款定價(jià)、控制財(cái)務(wù)成本等為目標(biāo)。

在馬蔚華執(zhí)掌招行的14年間，還逐步實(shí)現(xiàn)了資本市場化和國際化的發(fā)展步驟，在此不做贅述，招行從一家區(qū)域性銀行，發(fā)展成為網(wǎng)點(diǎn)遍布全國的大型商業(yè)銀行，還被冠以零售之王的稱號，其離任時(shí)招行總資產(chǎn)達(dá)到35,000億元，年?duì)I業(yè)收入1326億元，并且實(shí)現(xiàn)了高存款占比和低負(fù)債成本。

2013年，田惠宇接任招行行長，對零售業(yè)務(wù)繼續(xù)加大扶持。當(dāng)時(shí)國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)暴露、銀行資產(chǎn)質(zhì)量惡化的形勢。田惠宇提出全新的“一體兩翼”戰(zhàn)略，即以零售業(yè)務(wù)為主體，對公業(yè)務(wù)和同業(yè)業(yè)務(wù)為兩翼，并依托零售業(yè)務(wù)基礎(chǔ)向“輕型銀行”轉(zhuǎn)型，逐漸擺脫宏觀經(jīng)濟(jì)周期對銀行業(yè)績和經(jīng)營的影響。

截止目前，公司零售客戶資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到8.63萬億元，管理金葵花（日均資產(chǎn)在50萬元以上的零售客戶）及以上客戶6.75萬億元，管理私人銀行2.66萬億元。

招行吸引零售客戶有兩大殺手锏，一是依靠專業(yè)、精細(xì)化的人才團(tuán)隊(duì)，二是依靠金融科技。

招行對營銷和理財(cái)服務(wù)人才的培養(yǎng)不遺余力，以專業(yè)投資顧問身份為客戶提供財(cái)富規(guī)劃、資金安全、涉稅、融資等全方位服務(wù)，提升網(wǎng)點(diǎn)渠道建設(shè)水平、營造優(yōu)質(zhì)服務(wù)氛圍。

在金融科技方面，為了保持技術(shù)創(chuàng)新，招行每年在金融科技研發(fā)上投入不低于營業(yè)收入的1%，為同行業(yè)最高水平。招商銀行、掌上生活兩個(gè)App已成為招行重量級的移動互聯(lián)流量入口，用戶活躍度遠(yuǎn)超國有行。利用金融科技提升業(yè)務(wù)后臺流程自動化水平，完善信貸流程處理，在國內(nèi)金融企業(yè)中率先引入RPA（機(jī)器人流程自動化技術(shù)），提高運(yùn)營管理效率，減少單筆業(yè)務(wù)處理時(shí)間，并利用大數(shù)據(jù)和人工智能抓取企業(yè)多方面信息，擴(kuò)展了3000萬家企業(yè)的多種事件記錄，整合大數(shù)據(jù)客戶畫像。

最新推出的“天秤系統(tǒng)”30毫秒即可對疑似欺詐交易作出攔截判斷，將非持卡人偽冒及盜用金額比例降低至千萬分之八，幫助客戶攔截電信詐騙交易8萬筆，攔截金額超 過18億元，為客戶資金安全提供了有力保障。

同其他銀行相比，招商銀行的零售業(yè)務(wù)金融科技遙遙領(lǐng)先，發(fā)展最早，目標(biāo)最明確，目前在同業(yè)還難有很強(qiáng)大的競爭對手。

2019年末，招行零售客戶達(dá)到1.44億戶，其中金葵花264萬戶，較上年增長12%，管理零售客戶總資產(chǎn)余額74,939億元。

2

零售業(yè)務(wù)的具體分類

招商銀行的零售業(yè)務(wù)主要分為財(cái)富管理、私人銀行、信用卡與零售貸款。

在財(cái)富管理業(yè)務(wù)方面，招行對客戶實(shí)施分類管理、構(gòu)建精細(xì)化服務(wù)體系，為客戶配置豐富多樣的理財(cái)產(chǎn)品。打造出了綜合金融服務(wù)體系和數(shù)字化運(yùn)營中心，構(gòu)建全渠道的線上線下一體化運(yùn)營服務(wù)體系，通過人+智能提升一線專業(yè)水平。開展理財(cái)產(chǎn)品代銷業(yè)務(wù)，開展差異化、定制化產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)，完善售后服務(wù)體系，優(yōu)化全流程服務(wù)體驗(yàn)。2019年末，公司理財(cái)產(chǎn)品余額為18,833億元，較上年增長15.33%。

私人銀行業(yè)務(wù)方面，招行在個(gè)人、家庭、企業(yè)三個(gè)層次為高價(jià)值客戶提供投資、稅務(wù)、法務(wù)、并購、融資、清算等方面的專業(yè)、全面、私密的私人銀行金融服務(wù)。借助金融科技持續(xù)提升客戶需求精準(zhǔn)識別、專業(yè)金融方案提供、客戶經(jīng)理專業(yè)能力培養(yǎng)和內(nèi)部運(yùn)營效率。2019年末私人銀行客戶（日均資產(chǎn)在1000萬元以上的零售客戶）81,674戶，管理客戶資產(chǎn)規(guī)模22,310億元，較上年增長9.4%。

信用卡業(yè)務(wù)方面，招行主攻消費(fèi)理念更前沿的年輕群體，然后細(xì)分客戶群體，并率先推出商家合作聯(lián)名信用卡，推出迎合各種客戶需要的不同類型信用卡共計(jì)158種之多，是全國之最。率先推出信用卡線上應(yīng)用場景“掌上生活”APP構(gòu)建信用卡生態(tài)，進(jìn)行全生命周期管理，通過與商家深度合作開展優(yōu)惠購物活動，招行不但能對非信用卡客戶引流，而且達(dá)到了增加用戶粘性的目的。截止2019年末，招行信用卡流通卡數(shù)為9,523萬張，信用卡貸款余額6,709億元，全年實(shí)現(xiàn)利息及非利息收入共計(jì)799億元，為行業(yè)第一。

零售貸款方面，通過金融科技增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)計(jì)算和預(yù)警能力，所有類型貸款的不良率均得到下降。利用金融科技構(gòu)建了個(gè)貸客戶關(guān)系圖譜，識別團(tuán)伙犯罪，提升了外部合作方風(fēng)險(xiǎn)識別和防控能力，用以保障資產(chǎn)質(zhì)量。2019年，零售貸款總額為23,279億元，占公司貸款和墊款總額的55.73%。

另外，招商銀行在各項(xiàng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)能力方面具有明顯的優(yōu)勢。例如在風(fēng)控層面，招行有著更全面的數(shù)據(jù)資源，可以通過與各種國家數(shù)據(jù)庫、地方數(shù)據(jù)庫相連，調(diào)取更廣泛、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)資源，對客戶形成更全面的用戶畫像，在普惠貸款、風(fēng)險(xiǎn)管控方面具備得天獨(dú)厚的優(yōu)勢。銀行引入金融科技的作用就是實(shí)現(xiàn)更強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)獲取系統(tǒng)，更好地利用這些數(shù)據(jù)，保留數(shù)據(jù)優(yōu)勢，進(jìn)行科學(xué)決策。而招商銀行在這方面已經(jīng)走在了行業(yè)前列，整合了15類外部數(shù)據(jù)和客戶交易數(shù)據(jù)，全面構(gòu)建用戶畫像，建立風(fēng)控平臺。

在線下服務(wù)層面，招商銀行遍布全國的理財(cái)經(jīng)理都經(jīng)過了嚴(yán)格的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，擁有理財(cái)規(guī)劃師等相關(guān)證書，可以與客戶面對面交流，深入了解客戶需求并推薦適合的理財(cái)產(chǎn)品。而互聯(lián)網(wǎng)金融科技公司則只能依靠線上平面展示自己的理財(cái)產(chǎn)品，渠道單一，這對于高端理財(cái)需求來說明顯是不夠的。比如客戶在購買大額的權(quán)益類金融產(chǎn)品之前，必須要充分了解產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)和收益分配機(jī)制，而權(quán)益類產(chǎn)品交易結(jié)構(gòu)的復(fù)雜性只單通過網(wǎng)頁平面展示是不夠的，一個(gè)專業(yè)投資顧問的詳細(xì)分析講解非常必要。

在產(chǎn)品種類層面，互聯(lián)網(wǎng)金融科技公司提供的產(chǎn)品種類少、覆蓋低，以支付寶為例，其產(chǎn)品以天弘基金的貨幣固收基金為主，很少涉及其他品種；東方財(cái)富旗下的天天基金網(wǎng)可以支持多種公募證券基金的申購，但沒有包含信托、資管、非標(biāo)資產(chǎn)類基金和私募基金，結(jié)構(gòu)化基金產(chǎn)品也很少。招商銀行除了自己推出的各類理財(cái)產(chǎn)品可供客戶選擇，還代銷了其他銀行、券商、信托、保險(xiǎn)和各類基金機(jī)構(gòu)金融產(chǎn)品達(dá)數(shù)千種，品類齊全。

目前，市場上還存在著許多獨(dú)立的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)，向高端客戶提供獨(dú)立第三方理財(cái)咨詢和產(chǎn)品推薦，其中具有代表性的是諾亞財(cái)富、鉅派財(cái)富、恒天財(cái)富等，它們們主要向高端客戶推薦私募類理財(cái)產(chǎn)品，具體包括信托計(jì)劃、券商資管和私募基金，按照資管新規(guī)要求，這些產(chǎn)品的投資起點(diǎn)要100萬元。

第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為何以私募為主呢？這是因?yàn)樗侥蓟鸬匿N售渠道主要在線下，這與銀行的公募基金代銷渠道正面沖突，必然競爭不過。且公募類產(chǎn)品銷售傭金微薄，所以三方機(jī)構(gòu)對公募產(chǎn)品并不偏愛，更傾向于信托、私募基金等高返傭產(chǎn)品。

經(jīng)過多年發(fā)展，部分三方機(jī)構(gòu)的銷售實(shí)力已經(jīng)壯大，理財(cái)師團(tuán)隊(duì)愈加專業(yè)化，也積累了一定規(guī)模的客戶資源，但是缺陷和短板還是很明顯。

首先，與國外第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)更傾向獨(dú)立推薦產(chǎn)品和以向投資者收取咨詢費(fèi)的成熟盈利模式不同，國內(nèi)三方機(jī)構(gòu)都是依靠代銷產(chǎn)品收取傭金盈利，這就失去了第三方的獨(dú)立性和客觀性，所以用戶粘性并不高。

其次，三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的銷售渠道單一，主要是通過業(yè)務(wù)員的線下推廣來達(dá)成銷售，這種模式并不能保證客戶來源穩(wěn)定，且獲客成本高。

招行遍布全國的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)在營銷渠道和獲客成本方面碾壓第三方理財(cái)公司，在理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)程度上平均也要高于三方理財(cái)。

招商銀行股價(jià)能夠穩(wěn)步攀升，在眾多銀行股中脫穎而出，目前投資價(jià)值依然很大，但也存在一些問題需要注意。

招商銀行盈利主要來自于高息差，今年1-9月，公司實(shí)現(xiàn)凈利息收入1,342.81億元，同比增長5.86%，凈利息收入在營業(yè)收入中的占比為65.70%，凈利差2.49%，凈利息收益率2.58%，遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平。招行高息差是由兩個(gè)方面的原因形成的，一方面是招行以活期存款為主的利率成本低，另一方面是零售貸款的利率比對公貸款要高。

先說存款利率。招行存款利率低的優(yōu)勢部分來自于央行施行的穩(wěn)健貨幣政策，自2015年10月以來利率政策一直沒有變動，定期存款基準(zhǔn)利率維持在相對高位，這對以活期存款為主的招行來說是十分有利的，保持了競爭優(yōu)勢。后期如果央行降低基準(zhǔn)利率，定期存款利率隨之降低，那么招行相對其他銀行的成本優(yōu)勢就會縮小，而貸款基準(zhǔn)利率的降低對零售貸款端的收入影響更大，這一點(diǎn)需要引起投資者注意。另外，我們知道活期存款的用戶穩(wěn)定性其實(shí)并不高，相對定期存款來說更容易出現(xiàn)波動，這也是風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。

再說貸款利率。招商銀行以零售為主的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，導(dǎo)致貸款定價(jià)權(quán)偏弱，且息差并不穩(wěn)定。零售貸款的利率確實(shí)高于對公貸款，這一優(yōu)點(diǎn)毋庸置疑，但是零售貸款利率也更容易波動，對利率政策更加敏感，導(dǎo)致息差不穩(wěn)定，從而影響整體營收波動增加。

3

結(jié)語

以零售業(yè)務(wù)為主的招商銀行為我們展示了更加真實(shí)的財(cái)務(wù)報(bào)表，資產(chǎn)負(fù)債機(jī)構(gòu)透明，不良資產(chǎn)可以及時(shí)確認(rèn)。零售業(yè)務(wù)還與對公業(yè)務(wù)相輔相成，為招行帶來大批客戶和資金，是其多年來保持高速發(fā)展的根本原因。

隨著利率市場化，各銀行間的貸款競爭趨向激烈，利潤將會越來越微薄，之前被高利潤覆蓋的不良資產(chǎn)損失也將浮出水面，躺著賺錢的日子隨之結(jié)束了。銀行業(yè)的發(fā)展方向在于創(chuàng)新營收模式，不墨守成規(guī)，在控制好風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)擴(kuò)大息差收入，擴(kuò)大中間業(yè)務(wù)、資管業(yè)務(wù)、理財(cái)代銷業(yè)務(wù)、投行業(yè)務(wù)等服務(wù)性收入，所以招商銀行以零售業(yè)務(wù)為切入點(diǎn)，探索獲客增收新模式、降低資本消耗的做法被是較為正確的發(fā)展之路。