錢(qián)在人在，越來(lái)越多的to C公司都去轉(zhuǎn)型做SaaS了

垂直SaaS，火了

“因?yàn)殄X(qián)都在這里啊！”

錢(qián)在哪里，人就在哪里。90后連續(xù)創(chuàng)業(yè)者M(jìn)ark直指公司上SaaS背后的真實(shí)原因。

Mark是一家互聯(lián)網(wǎng)裝修創(chuàng)業(yè)公司的老板，雖然所在的賽道垂直且生僻，但圍在他身邊追著等下一輪投資份額的機(jī)構(gòu)一點(diǎn)也不少。上一輪融資結(jié)束之后，Mark不再見(jiàn)投資人，錢(qián)他不太愁，他愁新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)來(lái)自哪。于是，轉(zhuǎn)型SaaS，成為他尋找第二增長(zhǎng)曲線(xiàn)的契機(jī)。

越來(lái)越多創(chuàng)業(yè)公司開(kāi)始轉(zhuǎn)型做SaaS，其中不乏一些原本to C的創(chuàng)業(yè)者，比如美妝、飾品、按摩行業(yè)的老板。

SaaS原本是個(gè)to B的苦行業(yè)，遠(yuǎn)不如to C商業(yè)模式性感。早在2015年，國(guó)內(nèi)就有“SaaS創(chuàng)業(yè)開(kāi)始爆發(fā)”的說(shuō)法，可發(fā)展來(lái)發(fā)展去，仍舊是個(gè)研發(fā)重，獲客難的燒錢(qián)行當(dāng)。

如今風(fēng)向變了，經(jīng)緯中國(guó)合伙人熊飛之前去頭條聊天，發(fā)現(xiàn)頭條內(nèi)部至少用了20幾個(gè)SaaS。

有很多事實(shí)可以用來(lái)佐證這些創(chuàng)業(yè)者們的眼光。比如，他們轉(zhuǎn)型的方向與大廠接下來(lái)的戰(zhàn)略部署不謀而合。在騰訊10月底結(jié)束的年中戰(zhàn)略會(huì)上，馬化騰反復(fù)強(qiáng)調(diào)了2個(gè)詞，一個(gè)是SaaS，一個(gè)是全真互聯(lián)網(wǎng)。

SaaS，是騰訊“必須穩(wěn)住”的陣地。馬化騰在年中戰(zhàn)略會(huì)上強(qiáng)調(diào)，通信和社交是騰訊的核心，騰訊的SaaS在通信方面“必須穩(wěn)住”，至于其他垂直領(lǐng)域的SaaS需要“術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻”，比如云、大數(shù)據(jù)、安全、區(qū)塊鏈、RTC通信能力、CA認(rèn)證服務(wù)等。

風(fēng)險(xiǎn)投資的錢(qián)同樣涌到了這里，僅在2020年上半年，近200個(gè)SaaS項(xiàng)目獲得了新一輪融資，其中與產(chǎn)業(yè)結(jié)合的垂直類(lèi)SaaS更是在風(fēng)口正中央。頭部機(jī)構(gòu)也在豪賭SaaS，高瓴創(chuàng)投前不久放話(huà)會(huì)重倉(cāng)中國(guó)SaaS。

資本憑據(jù)什么入場(chǎng)？當(dāng)然得有更直觀的刺激，即來(lái)自于行業(yè)估值上限的提升。垂直SaaS在二級(jí)市場(chǎng)的表現(xiàn)驚人，比如貝殼找房，上市短短2個(gè)月，市值從230億美元飆升至800億美元——這在5年前是不可能的，那個(gè)時(shí)候to B的投資人還在感慨“行業(yè)里連家十億美金的公司都沒(méi)有”。

貝殼上市之后如此驚人的增長(zhǎng)，不僅讓同行眼紅，令資本心動(dòng)，也點(diǎn)燃了創(chuàng)業(yè)者心中布局SaaS的火苗，在投中網(wǎng)的采訪(fǎng)過(guò)程中，不只一位創(chuàng)業(yè)者在談?wù)揝aaS轉(zhuǎn)型時(shí)拿著貝殼對(duì)標(biāo)。

不過(guò)，初創(chuàng)公司搶占SaaS風(fēng)口只是序曲，這波初創(chuàng)公司轉(zhuǎn)型SaaS熱的契機(jī)是什么？毫無(wú)疑問(wèn)，是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代爆發(fā)式增長(zhǎng)紅利結(jié)束，C端的錢(qián)不好掙了。

C端的錢(qián)不好掙了

一個(gè)不能忽視的事實(shí)是，隨著人口紅利和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)紅利的消失，C端越來(lái)越難賺錢(qián)。

“電子煙之前的風(fēng)口吹那么大，出來(lái)那么多新品牌，但最后上市的實(shí)際上是一家供應(yīng)鏈公司。”曾在寶潔任職的BA飾物局聯(lián)合創(chuàng)始人Leo感慨，不管是完美日記還是花西子，這些臺(tái)前的網(wǎng)紅公司把市場(chǎng)教育了一遍，把消費(fèi)者的習(xí)慣培養(yǎng)了起來(lái)，但真正賺錢(qián)的卻是后臺(tái)的供應(yīng)鏈公司。

BA飾物局也是初創(chuàng)公司布局SaaS的一員。作為消費(fèi)品領(lǐng)域的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，從家居品牌轉(zhuǎn)入飾品領(lǐng)域的Leo深諳爆款網(wǎng)紅品牌的弊端：起勢(shì)快，消亡也快，營(yíng)銷(xiāo)造勢(shì)全靠創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)直觀感知，爆款的經(jīng)驗(yàn)卻難復(fù)制。

拿Leo團(tuán)隊(duì)切入的飾品領(lǐng)域舉例，一樣的貨源，就看誰(shuí)有本事包裝出一個(gè)新概念占領(lǐng)新一代用戶(hù)的心智，誰(shuí)家的店鋪陳列更有視覺(jué)沖擊力。

大部分時(shí)候，因?yàn)橄M(fèi)者層面生代的更迭，00后往往只是不想選擇她們媽媽輩會(huì)使用的品牌，所以給到了新品牌切入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，也就是“平替經(jīng)濟(jì)”的紅利。但這種紅利是速朽的，想要把速朽的“網(wǎng)紅公司”變?yōu)椤伴L(zhǎng)紅公司”，不是件容易事，需要的是可復(fù)制的標(biāo)品能力。

曾經(jīng)兼職打理幾家按摩理療店都能財(cái)富自由的宜生健康CEO于飛，也感慨現(xiàn)在C端的錢(qián)越來(lái)越難賺，他的企業(yè)轉(zhuǎn)型新方向，也傍上了SaaS。

早在十多年前，于飛就扎進(jìn)了按摩理療這個(gè)行業(yè)，他經(jīng)歷過(guò)富橋早年擴(kuò)張的好日子。那個(gè)時(shí)候經(jīng)濟(jì)改革的紅利還在，一年能開(kāi)100家門(mén)店，一個(gè)店加盟費(fèi)要收80萬(wàn)，一年光收加盟費(fèi)都能收上1個(gè)多億。

2014年，趕上O2O浪潮，于飛開(kāi)始謀變，創(chuàng)立了宜生到家。宜生到家主打手藝人上門(mén)按摩的互聯(lián)網(wǎng)模式，獲得了幾輪知名機(jī)構(gòu)的投資。但O2O浪潮退去后，宜生到家的商業(yè)模式也遇到了挑戰(zhàn)，于飛開(kāi)始第三次轉(zhuǎn)型，從上門(mén)按摩調(diào)整到了線(xiàn)下開(kāi)門(mén)店。在今年8月，“宜生到家”更名為“宜生健康”，完成B輪1億人民幣融資，投資方為中新基金。

和Leo所在的消費(fèi)品領(lǐng)域一樣，C端的錢(qián)不好賺了，于飛也在謀變。

早年間，行業(yè)紅利還在的時(shí)候，普通藍(lán)領(lǐng)一月賺兩三百塊工資，在富橋、華夏良子這些有品牌的門(mén)店工作，技師能月入兩三千，普通人家托著關(guān)系把孩子往富橋在重慶的培訓(xùn)學(xué)校送。但后來(lái)，隨著行業(yè)里的品牌也越來(lái)越多，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越嚴(yán)重，光靠開(kāi)門(mén)店賺不著什么錢(qián)了。

拿到最新一輪融資后，于飛開(kāi)始著手供應(yīng)鏈上的生意。

搶占SaaS，只是序曲

SaaS的風(fēng)口是來(lái)了，但轉(zhuǎn)型進(jìn)去也不容易。放眼望去，如今在垂直SaaS領(lǐng)域獲得成功的，往往具備一些共性：比如主業(yè)都在細(xì)分行業(yè)做到了頭部的位置；轉(zhuǎn)型之前CEO們?cè)谛袠I(yè)里打了好幾年的仗；主業(yè)利潤(rùn)還不錯(cuò)，能夠支撐SaaS早期研發(fā)燒幾年；再就是同樣是to B，早期容易拿下市場(chǎng)的SaaS往往是to B里面相對(duì)高頻的場(chǎng)景，比如配送、人力、OA、零售。

創(chuàng)業(yè)公司轉(zhuǎn)型布局垂直SaaS，看中的其實(shí)是基于數(shù)據(jù)底盤(pán)長(zhǎng)出來(lái)的生意。

垂直SaaS，跟通用型SaaS不同，垂直SaaS本質(zhì)上輸出的是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，很多垂直SaaS早期免費(fèi)給到商家使用，是為了獲取數(shù)據(jù)——數(shù)據(jù)之上能長(zhǎng)出來(lái)的生意，想象空間巨大。

比如，前面就有貝殼找房給垂直SaaS打了樣。

在貝殼體系內(nèi)，原本鏈家的商業(yè)模式是靠開(kāi)線(xiàn)下門(mén)店，養(yǎng)經(jīng)紀(jì)人賺傭金。而當(dāng)它具備了重塑行業(yè)規(guī)則的能力后，開(kāi)始靠輸出系統(tǒng)、輸出規(guī)則來(lái)賺錢(qián)。貝殼不再花巨額成本開(kāi)門(mén)店，養(yǎng)經(jīng)紀(jì)人，而是徹底往輕資產(chǎn)的方向走，賺規(guī)模化后的交易傭金收入，以及規(guī)模化衍生的增值服務(wù)收入。

于飛給宜生健康設(shè)計(jì)的垂直SaaS，也是類(lèi)似的模式。早期SaaS模式本身不抽傭，先通過(guò)兩個(gè)地方掙錢(qián)：一是供應(yīng)鏈，技師做服務(wù)的時(shí)候需要產(chǎn)品，每個(gè)門(mén)店大概有10%以上的成本用于采購(gòu)產(chǎn)品；第二塊的利潤(rùn)來(lái)源，是客戶(hù)復(fù)購(gòu)。

按Leo的說(shuō)法，BA飾物局也想通過(guò)積攢數(shù)據(jù)，為使用SaaS的門(mén)店賦能，掙供應(yīng)鏈上的錢(qián)。

另一家創(chuàng)業(yè)公司G7，也靠SaaS沉淀數(shù)據(jù)長(zhǎng)出來(lái)的生意擴(kuò)大了業(yè)務(wù)版圖。

G7創(chuàng)立的前幾年，主要靠給公路上跑的卡車(chē)提供物聯(lián)網(wǎng)SaaS服務(wù)，在鏈接了180萬(wàn)重卡、7萬(wàn)家貨主和物流公司后，G7基于SaaS沉淀的數(shù)據(jù)底盤(pán)長(zhǎng)出三大核心業(yè)務(wù)：網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)、安全管家、數(shù)字貨艙。這三大新增業(yè)務(wù)直接將G7的市場(chǎng)增長(zhǎng)空間拉上到了十萬(wàn)億級(jí)別。

毫無(wú)疑問(wèn)，貝殼找房是最好的范本，構(gòu)建了數(shù)據(jù)底盤(pán)之后，這家公司找到了一條又一條增長(zhǎng)曲線(xiàn)。

貝殼如果只有鏈家的話(huà)，想象力也將非常有限。但正因?yàn)橥ㄟ^(guò)垂直SaaS積累了海量的數(shù)據(jù)，如今除了新房、二手房交易撮合，貝殼數(shù)據(jù)底盤(pán)上長(zhǎng)出來(lái)的新生意裝修，又給這家公司帶來(lái)了新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)空間。

作為房地產(chǎn)領(lǐng)域的傳統(tǒng)開(kāi)發(fā)商，新城控股也注意到了這個(gè)趨勢(shì)，新城控股CIO黃春雷稱(chēng)，除了SaaS應(yīng)用,他們還注意到了DaaS。“我們現(xiàn)在還處于在觀望，目前還在看它到底能給我們帶來(lái)什么樣的價(jià)值。”

數(shù)據(jù)底盤(pán)上長(zhǎng)出來(lái)的新生意誘人，可如果所有人都想做制定規(guī)則的人，賺管理輸出的錢(qián)的話(huà)，那就意味著，必須和其他人爭(zhēng)奪每個(gè)垂直領(lǐng)域當(dāng)中非常有限的幾個(gè)席位，可以想見(jiàn)，在資本推動(dòng)、催化之下，時(shí)間窗口也不會(huì)太長(zhǎng)。

還有一個(gè)最急切的問(wèn)題擺在所有轉(zhuǎn)型SaaS的初創(chuàng)公司面前，這也是對(duì)生意本質(zhì)的一次回歸：把自己的SaaS產(chǎn)品成功賣(mài)出去，保證復(fù)購(gòu)。

（文中Mark為化名）