能否幫助小e微店跑贏智能貨柜賽道？6000個優質網店

2020年，受新冠肺炎疫情影響，“無接觸”服務概念火了。在盡量減少購物消費中人與人、人與物之間的接觸，人們更愿意選擇無人貨柜和自助結算設備，“無人零售”行業再一次掀起熱潮。

的確又是一次新的發展風口，預計2020年下半年和明年上半年會有行業發展熱點的出現，形成一批生鮮進社區、智能貨柜進商場等無人零售消費發展，小e微店創始人兼CEO榮光說到。

無人零售的兩次發展風口：市場規模VS綜合運營能力

無人零售領域的第一次風口，是無人貨架。零售企業發現了它市場消費高頻、用戶群體優質且接受程度高的優勢；加盟代理商認為它模式簡單可復制、獲客和經營管理成本低，盈利快。因此在2017年下半年，無人貨架開始出現了爆發式增長。

企業入局、設備商入局、代理商入局，接下來投資機構也紛紛入局，行業競爭一片火熱。那階段企業間的競爭優勢更多體現在公司BD能力，也就是快速占領市場的能力，誰的規模和點位更多，誰就占據了市場的話語權。

2018年，狂攬數十億融資之后，風口褪去，行業一地雞毛。一方面是企業盲目擴大后，面臨貨物耗損大、運營成本高、資金鏈斷裂等問題，不少熱血企業紛紛退場；一方面，在快速搶占市場規模下，也出現眾多隱患問題集中爆發如撤點、倒閉、裁員、閑置、惡性競爭等，行業市場理論得到驗證：有人做不好無人零售。

上一輪競爭是盲目的，規模快速擴張下企業會不擇手段占據網點；而新一輪競爭不是某個環節的優勢，而是優質網點、運營效率、智能設備、完善供應鏈建設的綜合比拼，榮光向獵云網說到，無人是零售，體驗是根本，新一輪風口的競爭對企業設備技術、用戶體驗和運營上會有更大的要求，而不僅僅是規模數量。

2020年下半年，智能貨柜也將迎來眾多行業入局者，企業可能會從硬件、軟件、芯片、平臺、運營、銷售、廣告上尋找符合自身的發展方向，“小e微店不是風口中的追風少年，也不是遇冷的退縮者”榮光說道，疫情期間，用戶通過智能設備實現購物、消費的需求量增加，小e微店則發揮突發事件的基礎服務功能，提供自熱米飯、面、粉等滿足白領的生活需求的暢銷產品。

在談到無人零售風口的參與者時，榮光也有自己的行業理解：入局智能貨柜賽道，首先要進行“三問”，考慮企業是不是擁有自己的技術，在產品體驗和技術識別上是不是比別人做得更好，對設備研發和供應鏈建設上有沒有行業優勢等等，考慮好再決定入局。

其次就是“一個持續性和兩個清晰”。很多創業者在初期業務發展階段，只注重業務規模的快速發展，但忽略了業務的健康可持續性；容易陷入一個誤區，認為只要業務發展得足夠多，規模足夠大、足夠快，就會有人來投資；

同時企業缺乏對業務盈利模型是否清晰、業務規劃是否清晰等重要內容的考慮。所以，他建議后面的創業者更多關注整個企業發展的盈利模型，而不要把成功寄托在規模做大和投資上。

以優質網點為市場切入點，智能貨柜的差異化打法

小e微店是通過移動互聯網、借助移動支付和智能硬件技術，為用戶提供多場景、零距離的自助購物平臺。

前期以無人貨架為市場切入點，通過巨型大型企業的優質網點布局、智能設備研發生產、供應鏈建設以及高效的運營服務，基于多傳感器應用與視覺識別、人臉識別技術，實現無人值守、自助購物的購物服務。

在網點渠道的布局上，小e微店發揮騰訊、字節跳動、滴滴等巨型大型企業的品牌傳播效益，結合線下地推、線上新媒體、社群裂變等多種營銷推廣方式，同時依托蒙牛、伊利、康師傅等品牌供應鏈建設優勢，堅持優質網點的市場布局，保障智能貨柜能夠覆蓋足夠多的人流和訂單消費，提高新優質網點的二次品牌傳播效應。

在場景延伸上，小e微店以To B服務向C端延伸，通過用戶周邊寫字樓、園區等封閉式場景即時使用習慣的培養，在智能貨柜成本和耗損量都同步降低的條件下，逐步向機場交通樞紐、城市中心、景區、學校等更多C端用戶聚集場景延伸，不斷擴展設備點位。

在技術應用上，充分發揮騰訊人臉識別的技術賦能優勢，小e微店整合視覺識別+重力感應技術，保證用戶即時購買過程時長為2-3秒，商品識別的正確率達到99.9%；

同時通過線上下營銷+數據算法，實時進行用戶行為和交易行為數據分析，從而不斷優化產品品類和用戶消費體驗。目前小e微店智能貨柜單柜支持26貨道的商品陳列，且每月不低于5%的商品淘汰更新率。

運營是智慧貨柜成敗的關鍵，因此要求企業重點關注運營效率和成本。小e微店依托人臉識別的技術優勢，通過采集優質網點商品和用戶消費行為等多維數據，不斷訓練自身的數據算法模型，實現算法計算下的銷售收入、運營成本、倉庫成本的規則優化，同時能夠對貨柜商品進行實時監控和自動補貨，從而達到降低運營成本。

榮光向獵云網說到，無人零售行業耗損率普遍在10%左右，小e微店通過數據模型優化可以維持耗損在5%左右，但那只是2000多點位的數據，隨著規模點位的不斷增加，數據模型也要同步不斷優化。

目前，小e微店運營的優質網店數量有6000個，智能貨柜已在全國7個城市投入3000臺設備運營；累積購買用戶近300萬，其中月活50萬，平均客單價為6-8元；月均訂單量有200萬，月交易額達到1500萬，其中單網點月GMV多達4000元。

生態共生，與2000萬線下商戶門店的精準營銷

據網上數據顯示，2017年無人零售商店交易額預計達389.4億元，未來五年無人零售商店將會迎來發展紅利期，2020年預計增長率可達281.3%，至2022 年市場交易額將超1.8 萬億元。

且從市場保有量和增長率看，無人售貨機市場處于穩步增長階段，預計2022年售貨機市場需求量將達到149萬臺，而目前不到50萬臺，缺口巨大。

智慧零售和傳統并不是競爭關系，而是互相結合補充，通過智慧貨柜賦能傳統門店、品牌商，多方共同滿足用戶的不同場景需求。

榮光說到，大部分傳統線下門店，晚上10點就準時關門，而智能貨柜賦能下的店+柜結合，不僅能讓消費者有更便捷的購物體驗，滿足夜間無人即時消費需求；同時延長銷售時間，豐富銷售方式和增加門店收入，為商家實現數字化運營提供最有力的幫助。

他同時補充到，雖然中國有很多大型商超和連鎖便利店，但即時性購物并沒有那么方便，消費者對即時購物設備需求大。無人零售提倡的是代替有人零售從而降低人力成本，但短期內局限于算法和設備的發展成熟過程，成本并不會降低得特別明顯，但長期規模化效應會得到優化。

在生態角色中，小e微店的自身定位并不是零售，而是希望以零售為切入點，覆蓋各個場景用戶，不斷優化和完善智能設備服務，最終成為一家精準營銷數據型科技公司。通過對設備終端的數據采集和挖掘分析，實現數據對供應鏈和生產企業提供便捷購物體驗支撐，最終達到精準營銷的廣告投放、營銷活動等服務。

2019年底，小e微店與騰訊簽署戰略合作協議，共同探索不同場景下的智慧零售行業新方向，將線下零售與線上流量相結合，致力于建立新型智慧無人零售的服務標桿。合作協議下，在引入微信支付分、人臉支付、微信小程序、大數據和社交廣告上都獲得騰訊的大力支持。

在共同建立生態友好的理念下，小e微店也嘗試將騰訊人臉識別、小程序、社交廣告等資源服務與2000萬傳統的線下商戶門店連接起來，更快推動門店商家的數字化服務能力。今年10月，小e微店計劃在海南園區、機場、景區等地投入運營一百多臺智能貨柜，其設備實現自動扣費、即拿即走的服務體驗遠遠勝于傳統零售門店。

用戶需求成為行業變革的驅動力量

“我們剛入局時并不是這樣”、“沒想那么多，就是看到用戶有需求就做了”、“技術服務的創新變化，離不開用戶需求的變化”，談起無人零售的看法，榮光有無數種解答思維，這些都是他創業中得出的感悟和總結。

他說到，團隊有互聯網發展經驗的高管+O2O或鐵軍，優勢就是快速把規模做起來，而互為補充的零售運營經驗的行業人才，能夠深入分析整個中國的零售市場，延伸線下渠道服務。

在前期接觸中，分析定位客戶需求應該是越來越便利，于是一種給用戶極致方便的購物體驗，同時運營成本要低、效率高的方式，被寄托于一個放在用戶身邊的商品貨架上，那就是最開始的小e微店模型；發展過程中發現耗損大的問題，就開始推動智能設備來提高效率，同時也把體驗提升得更好，產品因此擁有一個演進的過程。

榮光提到，小e微店初期市場推廣過程中，因為形式還是比較創新的，很多人還是不太理解，接受度也沒有那么高。許多人會問，怎么能夠說想喝一罐可樂或者一瓶雪碧，身邊就有一個終端，伸手就可以獲得？有時候用戶只是有這個需求，但他們并不對需求滿足抱有期待，而創業就是要讓這種需求期待真正得到滿足。

經過幾年的市場發展和用戶服務，目前無人智能設備在產品的多品類多技術和服務的多場景，都得到不斷發展。

關于未來的行業發展突破點，榮光說到，未來行業智能設備體驗上有更大突破性的進展，小e 微店也在不斷加強技術投入，將有新技術的出現；另外，市場需求量會有很大的爆發，因此對運營效率和用戶體驗的提高都有更高的要求，但目前市場供應鏈是比較成熟的，主要挑戰還是技術和運營。

項目：小e微店
公司：海南小易到家電子商務有限公司