疫情突襲 非常時期保險業的“求生圖鑒”

文|左芊芊

來源|博望財經

“危機往往是商業變革的前奏，它意味著一種舊模式面臨著的挑戰，所有的變化，不會因為任何事件的發生而停滯，相反，它們只會加速到來！”一位學者說。

“原本春節期間是我們團隊增員和沖業績的好時間，但是受新冠肺炎疫情影響，我們展業無法正常展開，連增員的節奏都不得不往后延期。”中國平安保險北京公司的一位業務主管對博望財經表示。

如當年的非典疫情推動了線下商業向線上變革一樣，在新冠肺炎疫情下，傳統的代理人體系正加速轉型，阻礙轉型的堅冰正被一股力量沖擊。

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疫情倒逼線上獲客成保險業標配

業界普遍認為，疫情的確會影響保險行業的新單銷售，尤其是對于壽險行業，因為其全年新單銷售大部分來源于一季度的“開門紅”。

根據市場的正常估算，平均而言，一季度新單總量在全年的占比一般在40%至50%之間，這次疫情來得迅猛，又恰逢壽險業務開門紅的關鍵時期，將各家保險公司本來布好的棋局打了個措手不及。無疑，這將給保險公司的全年業績帶來一定的負面影響。

危機往往也孕育著機遇。“每一次大疫情過后，都會出現投保率增加的現象。”北京工商大學保險研究中心王緒瑾教授表示。

疫情到來，也打亂了保險代理人的工作步伐。幾乎所有的保險公司都在鼓勵代理人通過微信等互聯網平臺進行展業、獲客、服務等，實現與客戶的線上互動。一旦疫情結束，大量消費者的線上消費與獲取服務的習慣開始養成，而線下面對面接觸的服務在情感聯系、信任度等方面仍然有著不可取代的優勢，在這種形勢下，疫情正推動保險業務線上與線下真正走向融合。

目前，平安人壽已在代理人隊伍中全面啟動線上化經營模式，依托公司各類線上平臺，通過直播、視頻/語音會議等形式，保證代理人晨會、培訓、客戶服務及增員活動的穩定有序開展。鼓勵代理人用好科技工具，通過線上模式向客戶提供服務，避免或減少線下見面、聚集。

在中國平安2019年度業績發布會上，聯席首席執行官陳心穎表示，平安很大的一個改革重點是在科技方面。從去年開始，平安一直在強調線上和線下結合、遠程跟現場的結合以及數字化驅動。

作為營銷員支持服務平臺，大童的快保移動應用平臺在疫情期，發揮了很大作用，據大童保險服務執行副總裁李曉婧說，“大童很早就制定目標：讓快保為服務顧問提供全工作場景的沉浸式服務，希望他們的所有問題都能在平臺上得以解決，實現線上與線下深度的融合。”

對于代理人乃至代理人團隊，保險業線上與線下的混合經營將成為趨勢，長期以來，行業一直以線下經營和服務為主的局面會改變，不具備線上展業與客戶互動能力的代理人沒有生存的空間。

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疫情襲來 健康險配置意愿大增

“現在出不了門，見不到人，線上展業聊不透徹，特別是微信，有一句沒一句，很多時候被其他事情干擾，還是有些難度的。”平安保險公司業務主管王亞告訴博望財經。

對于復雜的壽險產品，面對單一客戶，微信等線上化手段從獲客效率上，可能遠不如見面拜訪。但是微信等線上化工具卻可通過高頻率的溝通與服務，簡單化的健康險產品推送等，形成與客戶的黏度，為復雜的壽險產品銷售奠定基礎。

本次疫情中，許多保險公司推出的擴展責任范圍承保新冠肺炎的險種以及相關的贈險，也成為了營銷員獲客的一種方式。

“原有的線下經營更多地看代理人的溝通與獲取信任的能力；而線上化則需要代理人具有互聯網思維，用戶思維，這對于之前很多成功的傳統代理人是一個挑戰。”王亞坦言。目前，許多壽險公司已經就此進行了專門培訓。

經過疫情，人們對于生老病死、傳染病、風險有了更深切的認識，這正是保險業將危轉化為機的契機。

陸金所平臺近期發布的數據顯示，2月3日后，保險產品正在進入到更多用戶的資產配置組合中。從該平臺上的交易額來看，保險產品交易額從年前占比10%上升為14%。其中，湖北地區用戶購買保險明顯增加，該類用戶的保險產品交易額占比，從節前12%大幅上漲至24%，遠高于平均比例。

正如同“非典”培養民眾網上購物的習慣，成就了今日的阿里，此次疫情使得平安好醫生在內的互聯網醫療APP在培育市場多年后迎來機遇，用戶規模和日均使用時長等，創歷史新高，同時互聯網醫療在疫情中提供的免費義診、線上購藥等服務極大地緩解實體醫療機構醫療資源不足的壓力。

“機遇”主要體現于健康險領域。據藍鯨保險了解，目前不少保險公司臨時擴張保險責任范圍，將此次新型冠狀病毒肺炎加入到重疾險賠付責任之中;或以其他靈活的方式，如投保公司重疾險的用戶，因此次疫情身故，將給予一定額度的慰問金。

“這對于行業是一次很好的宣傳機會，但其實也反饋出行業整體在產品設計方面存在的問題”，保險業內人士張明明向藍鯨保險指出，“大多數的重疾險不包括肺炎賠付責任，但嚴重程度及致死率均較高，在其他重大疾病定義方面也存在類似問題，需要保險公司正視這一問題”。

疫情激發更多用戶對于家庭保障類產品的關注與配置意愿，尤其是重疾、意外、醫療保險等險種，而從家庭配置來看，壽險也逐漸成為家庭配置的剛需產品。

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5G助力 非常時期保險業務員的“求生圖鑒”

1月31日之后，平安保險的線上晨會、線上培訓、線上產品說明會陸續開始。平安集團首席保險官陸敏說：“我們代理人反映，比以前更忙了。”

在抖音里錄小視頻普及保險知識，社交工具上發動新冠疫情贈險領取，借助小程序“AI接單”，制作各種線上“保險防坑指南”……構成了非常時期保險業務員的“求生圖鑒”。

與大流量平臺合作，也成為一個趨勢。比如，近期微信朋友圈時而出現的保險廣告，就是一些保險機構在線上精準投放的方式之一。

“未來5G會幫助保險公司機構網點更加智慧化。”中國大地財產保險股份有限公司總經理助理路曉偉稱，保險公司可以通過引入人臉識別、遠程面簽、遠程VR技術、自動化技術等，實現智慧的風險識別、智慧的交易，讓保險機構網點更加智慧化。

5G不僅是一次信息通信技術的升級換代，更是一場影響深遠的全方位變革。平安保險業務主管王亞表示，“隨著5G深入影響各行各業，新的保險需求也將由此誕生，這將為保險公司的產品開發提供新的機遇。例如，5G應用到健康領域后，遠程會診、遠程診療成為現實，其中或將催生新的保險需求。”

此外，5G可以有效助力保險公司擴大其增值服務，能夠提升客戶滿意度、增強與客戶的互動，輔助其降低安全隱患，通過大數據的分析，為保險公司承擔高額賠償費用進行前期預防工作。

除此以外，在重大疾病頻發的當下，我國海外重癥醫療保險的誕生，更可以幫助被保人實現真正意義上的異地就醫、海外醫療以及在線問診。

不難看出，未來5G技術在未來保險行業的運用上，將會更加便捷、廣泛與快捷。與此同時，不斷變化的世界，也常常有一些“突破性”創新名噪一時。5G服務的出現，完全能顛覆現行世界的運作基礎，5G掀起的變革之風必將席卷全球的每個角落。