深響原創(chuàng)作者｜鴻鍵

核 心 要 點(diǎn)

?汽車融資租賃是一種新型的大額分期購(gòu)車方式，簡(jiǎn)而言之是“先租后買”。

?相比海外成熟市場(chǎng)，中國(guó)的汽車融資租賃發(fā)展還處于起步階段。

?相比汽車消費(fèi)信貸，汽車融資租賃首付低，對(duì)客戶信用條件要求相對(duì)較低，是更適合下沉市場(chǎng)的購(gòu)車金融方案。

汽車行業(yè)日子不好過(guò)，這已經(jīng)是業(yè)界共識(shí)。

“今年（指2019年）環(huán)境不好，我從2005年開始做二手車，在2008年金融危機(jī)的時(shí)候，都沒感覺到市場(chǎng)像今年這樣。”

這是優(yōu)信集團(tuán)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼CEO戴琨對(duì)汽車市場(chǎng)低迷的感嘆，從宏觀數(shù)據(jù)看，事實(shí)確實(shí)如此。中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2019年，我國(guó)汽車產(chǎn)銷量為2572.1萬(wàn)輛和2576.9萬(wàn)輛，較2018年下滑7.5%和8.2%。

處于寒冬的車市需要增量。一二線城市汽車保有量已經(jīng)很大，且還有限牌、限購(gòu)政策，相比之下，下沉市場(chǎng)需求旺盛，消費(fèi)潛力有待釋放，因而成為行業(yè)的重點(diǎn)發(fā)展方向。

在這樣的背景下，汽車融資租賃模式蓬勃興起。

汽車融資租賃是一種新型的大額分期購(gòu)車方式，簡(jiǎn)而言之就是“先租后買”。由于該模式首付低、可以根據(jù)需要在“租”和“買”之間靈活選擇，購(gòu)車門檻大大降低。對(duì)于想用車但經(jīng)濟(jì)實(shí)力暫時(shí)達(dá)不到的人來(lái)說(shuō)，汽車融資租賃提供了有相當(dāng)吸引力的方案。

作為汽車金融的新模式，關(guān)于汽車融資租賃的討論很多，業(yè)內(nèi)人士稱其為汽車市場(chǎng)注入新活力，也有消費(fèi)者不解，輿論出現(xiàn)負(fù)面消息，汽車融資租賃被貼上“非法催收”、“套路貸”等標(biāo)簽。此外，汽車融資租賃在合規(guī)性上也存在風(fēng)險(xiǎn)。

汽車融資租賃究竟怎么運(yùn)行、對(duì)于消費(fèi)者、企業(yè)、行業(yè)分別意味著什么、貸款買車模式運(yùn)轉(zhuǎn)多年，為什么還需要汽車融資租賃？帶著這些問(wèn)題，「深響」對(duì)行業(yè)整體進(jìn)行觀察，試圖梳理這個(gè)新事物的全貌。

汽車融資租賃是什么

用專業(yè)術(shù)語(yǔ)講，汽車融資租賃是一種依托現(xiàn)金分期付款的方式，在此基礎(chǔ)之上引入出租服務(wù)中所有權(quán)和使用權(quán)分離的特性，租賃結(jié)束后將所有權(quán)轉(zhuǎn)移給承租人的現(xiàn)代營(yíng)銷方式。

用大白話說(shuō)，汽車融資租賃就是把使用權(quán)和所有權(quán)分開，讓客戶既可以開上車，又不需要承受太大的經(jīng)濟(jì)壓力。具體而言，汽車融資租賃的業(yè)務(wù)分為直接租賃和售后回租兩種模式。

直接租賃和售后回租模式示意圖

圖源：《中國(guó)汽車融資租賃行業(yè)研究報(bào)告》艾瑞咨詢

融資租賃興起時(shí)，售后回租是融資租賃公司的主推業(yè)務(wù)。隨著消費(fèi)觀念的改變，直接租賃逐漸被更多消費(fèi)者所接受，加上門檻低、靈活度高等特點(diǎn)，直接租賃漸漸成為重要購(gòu)車方式。

在此之前，除了全款買車，消費(fèi)者購(gòu)車主要通過(guò)銀行汽車信貸模式。之所以說(shuō)汽車融資租賃為汽車消費(fèi)市場(chǎng)注入了新的活力，原因在于，在準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)和靈活性方面上，汽車融資租賃都要優(yōu)于消費(fèi)信貸。

汽車融資租賃和銀行汽車信貸，從結(jié)果上看都是通過(guò)分期付款來(lái)獲得汽車，且都是債權(quán)債務(wù)關(guān)系，都能緩和資金和需求的關(guān)系，但在實(shí)際操作中，兩者存在諸多不同之處。

圖源：《中國(guó)汽車融資租賃行業(yè)研究報(bào)告》艾瑞咨詢

據(jù)艾瑞咨詢的研究報(bào)告，在具體的產(chǎn)品形式上，當(dāng)前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的汽車融資租賃產(chǎn)品可以分為“兩段式”和“三段式”兩種。

“兩段式”產(chǎn)品指的是“首付+月租”的模式，首付比例從0-10%不等，租期越長(zhǎng)，費(fèi)率越高。“三段式”產(chǎn)品指的是“首付+首年費(fèi)用+尾款”的模式，特點(diǎn)是用戶在租期滿一年之后，可以有多種選擇方式，如一次性付尾款、分期付尾款或返還車輛。

對(duì)于汽車融資租賃公司來(lái)說(shuō)，租賃期滿返還車輛并不是好選項(xiàng)。這主要是因?yàn)橹袊?guó)的二手車市場(chǎng)不夠成熟，處置二手車時(shí)存在不確定性，難以確保收益。

圖源：《中國(guó)汽車融資租賃行業(yè)研究報(bào)告》艾瑞咨詢

汽車金融發(fā)展歷程

盡管許多人對(duì)汽車融資租賃仍不熟悉，但要說(shuō)明的是，汽車融資租賃不是新事物。在海外成熟市場(chǎng)，汽車融資租賃是重要購(gòu)車模式。據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)，2017年美國(guó)的汽車融資租賃滲透率為46%，而中國(guó)僅為5%。

汽車融資租賃之所以滲透率低，近幾年才在中國(guó)興起，和汽車金融在中國(guó)的發(fā)展歷程有關(guān)。

1995年開始，金融機(jī)構(gòu)開始直接參與汽車信貸消費(fèi)業(yè)務(wù)，盡管只是在一定范圍和規(guī)模下的嘗試，但由于中國(guó)個(gè)人信用體系還未建立，相關(guān)金融機(jī)構(gòu)也缺乏經(jīng)驗(yàn)和風(fēng)險(xiǎn)控制手段，問(wèn)題頻發(fā)，以至于中國(guó)人民銀行在1996年下令停辦汽車信貸業(yè)務(wù)。

1998年，中國(guó)人民銀行出臺(tái)《汽車消費(fèi)貸款管理辦法》，而后又于1999年出臺(tái)《關(guān)于開展個(gè)人消費(fèi)信貸的指導(dǎo)意見》，至此，汽車信貸消費(fèi)正式獲得監(jiān)管部門認(rèn)可。隨后，由于國(guó)內(nèi)私人汽車消費(fèi)升溫，汽車消費(fèi)信貸發(fā)展迅猛，信貸余額從1999年末的29億元增至2003年末的近2000億元。

汽車信貸消費(fèi)過(guò)于火熱也帶來(lái)了問(wèn)題，由于征信體系不健全，金融機(jī)構(gòu)出現(xiàn)壞賬，為了控制風(fēng)險(xiǎn)，銀行提高貸款首付比，賠付率居高不下的保險(xiǎn)公司對(duì)車貸險(xiǎn)越來(lái)越謹(jǐn)慎。2004年，保監(jiān)會(huì)叫停了車貸險(xiǎn)，以“商業(yè)銀行-保險(xiǎn)公司-汽車生產(chǎn)商/銷售商-消費(fèi)者”為基礎(chǔ)的汽車金融模式遇冷，嚴(yán)重依賴消費(fèi)信貸的中重型商用車銷售受到重大打擊。

相應(yīng)的，汽車金融的新業(yè)態(tài)也開始出現(xiàn)。2004年，上海通用汽車汽車金融有限責(zé)任公司成立，是《汽車金融公司管理辦法》實(shí)施后中國(guó)首家汽車金融公司，隨后福特、豐田、大眾汽車金融服務(wù)公司相繼成立，中國(guó)的汽車金融業(yè)開始進(jìn)入由汽車金融服務(wù)公司主導(dǎo)的時(shí)期。與此同時(shí)，相關(guān)政策的出臺(tái)也讓汽車消費(fèi)信貸轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)化、規(guī)模化。

2008年，銀監(jiān)會(huì)發(fā)布了新的《汽車金融公司管理辦法》，汽車金融公司可開展融資租賃業(yè)務(wù)。從2008年到2016年，汽車融資租賃主要以To B形式存在，零售端業(yè)務(wù)量較小。2016年，政府出臺(tái)《關(guān)于加大對(duì)新消費(fèi)領(lǐng)域金融支持的指導(dǎo)意見》，加上互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的入局，融資租賃行業(yè)的活力開始被激發(fā)。

從中國(guó)的汽車金融發(fā)展歷程可以看到，汽車金融早期以消費(fèi)信貸和汽車保險(xiǎn)為主，形式較為單一，且在監(jiān)管上經(jīng)歷波折。近年汽車融資租賃的興起得益于法律法規(guī)的建立、市場(chǎng)對(duì)汽車金融多樣化的需求和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，但總體而言，中國(guó)的汽車融資租賃行業(yè)發(fā)展較晚，且尚處于初級(jí)階段。

汽車融資租賃的行業(yè)背景

汽車融資租賃的出現(xiàn)既是汽車金融發(fā)展的產(chǎn)物，也是汽車市場(chǎng)的需要。

根據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)，2018年中國(guó)車市在多年增長(zhǎng)后出現(xiàn)首次下滑，2019年，中國(guó)汽車的產(chǎn)銷量繼續(xù)下滑。但從整個(gè)汽車市場(chǎng)看，仍有不少消費(fèi)空間待挖掘。

據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)，從私人汽車擁有量的增速對(duì)比來(lái)看，自2011年以來(lái)，三四五線城市的增速整體高于全國(guó)增速和一、二線城市增速，反映的是一二線城市的汽車市場(chǎng)趨近飽和，而三四五線城市的汽車消費(fèi)潛力正在凸顯。

中國(guó)農(nóng)村人口數(shù)量大，隨著農(nóng)村人均可支配收入的不斷提高，農(nóng)村人口對(duì)汽車的需求和購(gòu)買力也在逐步提升。從消費(fèi)結(jié)構(gòu)看，2014年到2018年，中國(guó)農(nóng)村居民用于交通和通信支出的增長(zhǎng)速度大于總支出的增長(zhǎng)速度，用于交通和通信方面的支出占總支出的比重逐年增加，反映出農(nóng)村居民在交通和通信方面的消費(fèi)需求正在提升。

從家用汽車數(shù)量看，2015年到2018年農(nóng)村每百戶家用汽車數(shù)量增速超過(guò)城鎮(zhèn)，農(nóng)村汽車市場(chǎng)進(jìn)入相對(duì)較快的增長(zhǎng)時(shí)期。

傳統(tǒng)汽車銷售渠道主要集中于一二線城市，4S店在低線城市的布局較少，如何釋放低線城市以及農(nóng)村的消費(fèi)力，是讓車市回暖的關(guān)鍵所在。

由于多數(shù)農(nóng)村人口沒有穩(wěn)定的工作和良好的資信證明，從銀行申請(qǐng)車貸的難度大，一次性付款購(gòu)車則會(huì)帶來(lái)短期資金壓力。汽車融資租賃產(chǎn)品的門檻低、首付比例低，相比銀行車貸更適合農(nóng)村居民的消費(fèi)特征。

除了未被釋放的需求，在從汽車金融滲透率上看，汽車融資租賃也仍有不少發(fā)展空間。

據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)，2011年以來(lái)，中國(guó)住戶消費(fèi)信貸余額高速增長(zhǎng)，貸款消費(fèi)需求大，提前消費(fèi)成為越來(lái)越多人的習(xí)慣。與此同時(shí)，汽車金融的滲透率卻遠(yuǎn)不如成熟市場(chǎng)的水平。2017年，中國(guó)汽車金融滲透率僅為40%，是美國(guó)汽車市場(chǎng)金融滲透率的一半。

圖源：《中國(guó)汽車融資租賃行業(yè)研究報(bào)告》艾瑞咨詢

滲透率的空白也意味著“藍(lán)海”的存在，據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)，預(yù)計(jì)到2021年，汽車金融市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)23217億元，汽車融資租賃市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)3897億元。

行業(yè)里有哪些玩家

雖然汽車融資租賃模式在中國(guó)發(fā)展的時(shí)間不長(zhǎng)，但相關(guān)企業(yè)不斷涌現(xiàn)，形成了廠商系、經(jīng)銷商系、互聯(lián)網(wǎng)系、專業(yè)租賃系。

廠商系，指的是由制造商設(shè)立的融資租賃子公司， 由母公司控股。創(chuàng)立之初主要是支持母公司的設(shè)備銷售，沒有明確的利潤(rùn)考核要求。在以市場(chǎng)化機(jī)制推進(jìn)利潤(rùn)中心化后，形成金融服務(wù)業(yè)務(wù)單元。典型例子是上汽通用汽車金融、一汽金融、豐田租賃等。

作為最貼近交易和消費(fèi)者的一端，經(jīng)銷商布局融資租賃并不意外。一方面，融資租賃降低了購(gòu)車門檻，為靠純賣車已經(jīng)不容易盈利的經(jīng)銷商增加了盈利點(diǎn)和客戶黏度；另一方面，經(jīng)銷商在渠道覆蓋和貼近客戶金融需求方面更具優(yōu)勢(shì)。

經(jīng)銷商系的例子有永達(dá)金融、匯通租賃等。

專業(yè)租賃系則專注于融資租賃業(yè)務(wù)，為客戶提供專業(yè)化的整合服務(wù)，主要扎根于零售業(yè)務(wù)。悅達(dá)資本、先鋒太盟、建元資本、獅橋等是專業(yè)租賃系的代表。

在各類公司中，值得注意的是互聯(lián)網(wǎng)系。互聯(lián)網(wǎng)系的汽車融資租賃公司表現(xiàn)最為活躍，業(yè)務(wù)也發(fā)展最快。事實(shí)上，近年彈個(gè)車、易鑫、趣店、毛豆新車、美利金融等互聯(lián)網(wǎng)公司的加入，改變了國(guó)內(nèi)的汽車融資租賃行業(yè)不溫不火的狀態(tài)，也在資本市場(chǎng)和消費(fèi)市場(chǎng)成為焦點(diǎn)。

以騰訊、阿里巴巴、京東、百度等為代表的互聯(lián)網(wǎng)巨頭，近年也把目光投向汽車融資租賃。據(jù)企查查數(shù)據(jù)，易鑫集團(tuán)獲得百度、騰訊和京東等多輪融資，并于2017年在香港上市；彈個(gè)車所在的大搜車網(wǎng)獲阿里巴巴多輪投資；花生好車和美利車金融均曾獲得京東數(shù)科投資。

在海外成熟市場(chǎng)，廠商系占據(jù)行業(yè)主導(dǎo)地位。不過(guò)目前中國(guó)的汽車融資租賃行業(yè)發(fā)展較為分散，尚未形成頭部企業(yè)，各類融資租賃公司背景的差異帶來(lái)了不同的優(yōu)劣勢(shì)，各派別也在摸索更合適的發(fā)展路徑。

在車源的獲取和車輛豐富度上，廠商系由于離主機(jī)廠最近，車輛獲取成本最低。不過(guò)因?yàn)閺S商系一般只銷售自有品牌，車型豐富度有限；相對(duì)應(yīng)的，經(jīng)銷商系融資租賃公司雖然議價(jià)能力稍次于廠商系，但在車型豐富度上具優(yōu)勢(shì)；互聯(lián)網(wǎng)系和專業(yè)租賃系融資租賃公司，由于缺少和廠商的合作經(jīng)驗(yàn)，議價(jià)能力均遜于廠商系和經(jīng)銷商系。

在渠道選擇上，廠商系和經(jīng)銷商系偏重于線下獲客，憑借建立多年的分銷網(wǎng)絡(luò)和4S店，在區(qū)域性獲客上上具有優(yōu)勢(shì)。在線上，廠商系和經(jīng)銷商系主要靠汽車網(wǎng)站/論壇、搜索平臺(tái)關(guān)鍵詞優(yōu)化、社交媒體投放等方式獲客。

由于汽車融資租賃行業(yè)的特殊性，互聯(lián)網(wǎng)系需要在線上線下同步發(fā)力。一方面，由于互聯(lián)網(wǎng)系汽車融資租賃公司成立時(shí)間較短，用戶對(duì)其尚未有認(rèn)知，需要大量投放廣告，以提升品牌知名度和影響力；另一方面，汽車是價(jià)格高昂的大件商品，客戶做決定時(shí)需要反復(fù)考慮和實(shí)地試駕，互聯(lián)網(wǎng)系汽車融資租賃公司需要在各個(gè)城市布局網(wǎng)點(diǎn)，為客戶提供看車、試駕等線下服務(wù)。

彈個(gè)車線下體驗(yàn)店

汽車融資租賃的問(wèn)題與風(fēng)險(xiǎn)

雖然發(fā)展迅速，但在中國(guó)仍處于起步階段的汽車融資租賃行業(yè)存在不少問(wèn)題。

首要的問(wèn)題是費(fèi)率高。當(dāng)前階段，中國(guó)的汽車融資租賃產(chǎn)品的價(jià)格普遍偏高。

據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)，以“1+3”或4年期的“以租代購(gòu)”方案為例，通過(guò)這種方案購(gòu)車的費(fèi)率普遍在20%以上，而這一數(shù)據(jù)在美國(guó)市場(chǎng)則是不到10%。汽車融資租賃雖然提供了靈活的資金解決方案，但對(duì)于懷著購(gòu)車目的的人來(lái)說(shuō)，實(shí)際成本高于貸款買車：首付低，但費(fèi)率高。

價(jià)格高企有諸多原因。從行業(yè)格局看，在汽車流通領(lǐng)域，廠商和經(jīng)銷商形成了了以廠商為主導(dǎo)的合作模式，汽車融資租賃平臺(tái)的興起對(duì)于利益格局的影響尚不確定。目前廠商對(duì)汽車融資租賃平臺(tái)態(tài)度謹(jǐn)慎，在車輛價(jià)格、 供給數(shù)量、車型種類等方面均有一定限制，以避免出現(xiàn)低價(jià)爭(zhēng)搶客源的情況。

從進(jìn)貨渠道看，廠商和經(jīng)銷商作為汽車融資租賃平臺(tái)的車輛供給方，無(wú)論是從哪個(gè)渠道進(jìn)貨，廠商和經(jīng)銷商都會(huì)因?yàn)槔娴目紤]提高拿車價(jià)格，車輛進(jìn)貨渠道問(wèn)題是汽車融資租賃產(chǎn)品費(fèi)用高的重要原因。

目前多數(shù)汽車融資租賃公司成立時(shí)間在3年以內(nèi)。對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)而言，前期有大量固定成本支出，如辦公場(chǎng)所、運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)、銷售渠道和線下門店的建設(shè)。巨大的資金壓力下，為了保證現(xiàn)金流的健康，汽車融資租賃產(chǎn)品的價(jià)格很難降低。

此外，征信系統(tǒng)不夠全面、二手車評(píng)估系統(tǒng)和流轉(zhuǎn)系統(tǒng)不夠成熟，汽車融資租賃公司需要投入資源進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制，且要面對(duì)二手車處理時(shí)的虧損可能，這些在客觀上都為企業(yè)增加了成本。

費(fèi)率高的同時(shí)，汽車融資租賃行業(yè)也存在亂象。

在大多消費(fèi)者對(duì)汽車融資租賃還不熟悉的情況下，部分汽車融資租賃平臺(tái)只強(qiáng)調(diào)“首付低”，卻不強(qiáng)調(diào)一開始所有權(quán)實(shí)際不在客戶手中，缺少金融知識(shí)的客戶誤以為自己是在“買車”，核心問(wèn)題沒有厘清，之后糾紛不斷。

據(jù)“新華視點(diǎn)”在《車貸的坑，你了解多少？》中的報(bào)道，有的汽車融資租賃公司利用車主急需用錢的心態(tài)，混淆“抵押貸款”和“融資租賃”，車主只看到了“門檻低不押車”，卻不知道車輛的所有權(quán)已經(jīng)發(fā)生轉(zhuǎn)移。實(shí)際操作中，汽車融資租賃公司以“砍頭息”等手段少付款項(xiàng)，還設(shè)置苛刻的逾期責(zé)任，客戶逾期時(shí)便私自開走車輛，迫使客戶支付高額“違約金”、“拖車費(fèi)”。在關(guān)于汽車融資租賃的糾紛中，“強(qiáng)行拖車”是最為客戶所不滿的。

消費(fèi)者體驗(yàn)差，汽車融資租賃公司的憂慮也不少。

對(duì)于汽車融資租賃公司來(lái)說(shuō)，騙貸是最大的風(fēng)險(xiǎn)。由于購(gòu)車首付低，騙貸實(shí)施成本不高，汽車又是大件商品，一旦發(fā)生騙貸，企業(yè)損失嚴(yán)重。

低首付、低門檻的汽車融資租賃模式被黑戶盯上

由于國(guó)內(nèi)的汽車融資租賃行業(yè)還處于起步階段，企業(yè)間信息互不相通，有些公司簽約時(shí)只審核駕駛證、身份證、信用卡等基本信息，風(fēng)控能力不足。

除了租前的信息審核，在租賃期中和租賃期后也存在風(fēng)險(xiǎn)。

租賃期中，存在汽車出現(xiàn)瑕疵或損毀、被盜、被查封，或是因交通違規(guī)被追責(zé)的減值風(fēng)險(xiǎn)；租賃期后，如何避免殘值糾紛、能否順利流向二手車市場(chǎng)、二手車價(jià)格該如何確定等，這些都是仍在起步期的汽車融資租賃行業(yè)亟需探索和確立標(biāo)準(zhǔn)的。

除了汽車融資租賃公司自身的努力，對(duì)于汽車融資租賃這樣的“重”模式來(lái)說(shuō)，二手車交易的成熟也與汽車融資租賃的發(fā)展密切相關(guān)。

有亂象也有風(fēng)險(xiǎn)，但汽車融資租賃的價(jià)值不可忽視。

對(duì)于消費(fèi)者而言，汽車融資租賃提供了靈活的金融解決方案，降低了購(gòu)車門檻，緩解了資金壓力。相比傳統(tǒng)購(gòu)車方式繁瑣的流程，汽車融資租賃方案省去購(gòu)車過(guò)程中上牌、保險(xiǎn)等諸多事項(xiàng)，為消費(fèi)者提供便利。

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)汽車金融模式參與者基本固定，汽車融資租賃為新入局者提供了進(jìn)入汽車金融領(lǐng)域的業(yè)務(wù)通道。新興企業(yè)得以加入汽車的流通中，汽車銷售的渠道也會(huì)得到拓展。

對(duì)于行業(yè)而言，汽車融資租賃在當(dāng)前最明顯的意義是渠道下沉。汽車市場(chǎng)需要激活下沉市場(chǎng)的消費(fèi)力，而購(gòu)車門檻降低，讓汽車金融覆蓋更多長(zhǎng)尾人群，“普惠金融”得以實(shí)現(xiàn)。

整體而言，汽車融資租賃對(duì)于中國(guó)汽車交易市場(chǎng)是一種利弊并存的新模式，其市場(chǎng)前景巨大，潛力不可忽視。面對(duì)這個(gè)潛在金礦，竭澤而漁的方法絕不可取，入場(chǎng)玩家只有充分尊重市場(chǎng)需求、充分尊重用戶意愿，才能挖到真正的寶藏。