上市兩年后，諾輝健康的變與不變

癌癥早篩并不是一個新的故事，經過近幾年大量參與者、資金的涌入，眼下，這個賽道在走入正軌。行業“先行者”，開始用全面商業化證明了癌癥早篩賽道的價值。

日前，諾輝健康披露2023年上半年的財報，顯示整體盈利表現高于預期。公司上半年營業收入實現8.2億元，并首次實現過去12個月經常性盈利，扭虧為盈。

時間拉回到2021年，諾輝健康在港股上市，那年，諾輝健康定下了2024年盈虧平衡的目標，如今看來已經提前一年實現。

“諾輝的增長沒有秘密。”諾輝健康董事長兼CEO朱葉青表示，“基于增長和盈利的可持續發展，是我們對所有投資人、業務伙伴、用戶和員工的責任。”

從這份財報可以看到，上市兩年多以來，諾輝健康的很多變化早已悄然發生。

公司旗下“常衛清”“噗噗管”及“幽幽管”三款產品均已悉數實現商業化，并成為業績增長的重要引擎，此外適用于宮頸癌的“宮正清”也在開發推廣當中。

而不變的是，公司對成本、效率的不斷優化，以及對于合規性的堅守。在變與不變中，諾輝健康趟過了癌癥早篩的“無人區”，并逐漸攀上高峰。

轉折點已來，首次實現12個月盈利

過去幾年，市場對于國內早篩賽道是否成立存在一定疑慮。頭部公司的商業化，無疑是消除疑慮最強有力的武器。

財報顯示，2023年上半年，諾輝健康經調整凈利潤為6130萬元人民幣，2022年同期經調整凈虧損為1.06億元人民幣。諾輝健康調整后的凈利潤，首次實現了12個月的經常性盈利。

“現在轉折點已經到了。”諾輝健康首席財務官高煜直言，如果按照IFRS國際財務報告準則，這個口徑下公司的凈利潤是1.25億人民幣，諾輝健康自己認為的凈利潤率，比官方的凈利潤率更加保守。

從整體營收來看，諾輝健康2023年上半年實現營業收入8.2億元人民幣，對比2022年上半年2.3億人民幣，同比增長264.6%。

市場是最好的試金石，諾輝健康業績的增長得益于公司三款商業化產品的帶動。

其中，諾輝健康核心產品“常衛清”成為其業績增長最重要的引擎。

具體而言，2023年上半年，常衛清貢獻了4.9億元收入，占公司總收入的60%，對比去年同期7400萬的收入，增長了566%；2023上半年收入確認量約為42.9萬份，較2022上半年同比增長354.1%。

噗噗管在2023年上半年，收入為1.2億元，相比去年同期實現81%的增長；發貨量超409.7萬盒，較2022上半年同比增長39.8%。

作為全國第一個幽門螺桿菌自測的檢測產品幽幽管，在2022年1月份開始商業化，今年上半年6個月的收入完成了2.1億元，對比去年8400萬人民幣增長147%；發貨量超291.2萬盒，較2022年上半年同比增長110.9%。

對于癌癥早篩這個“苦”戰場，諾輝健康經過過去幾年的努力，正走在正確軌道上，不僅實現了產品的經營持續轉正，并且發貨量也在變得更好。

從民營到公立，從單癌種邁向泛癌種

“相當長一段時間內，我們至少把常衛清做到10億甚至10億美金的明星產品。”諾輝健康董事長兼CEO朱葉青在回答關于未來產品線布局的問題時，提到希望常衛清給整個行業樹立一個標桿，證明有壁壘的、合規的產品的商業化是大有可為的。

具體來看，2023年上半年，常衛清為諾輝健康貢獻60%的銷售收入，財報中指出，常衛清銷售收入增加的原因來自“銷量及確認收入的有力增長，及單次檢測收入的顯著提高”。

醫院渠道成為常衛清占比最大的收入來源，確認收入量為17.2萬份，其中，民營醫院和診所渠道貢獻常衛清收入量為13.3萬份。

值得一提的是，常衛清的公立醫院渠道也在穩步推進，目前已完成近300家公立醫院的準入。其中，浙江省進展最為迅速，已準入公立醫院51家，包括40家三級醫院。

朱葉青認為，進入公立醫院可以建立嚴肅醫療的臨床價值和公信力，“哪怕銷量不是很高，但是進入到公立醫院以后，大家會更加認可產品的臨床價值，這對于公司來講是非常重要的戰略意義。”

除了已經落地的產品外，諾輝健康后續的管線同樣看點十足。

由于HPV篩查的市場教育成熟度較高，諾輝健康全球首款基于尿液樣本的宮頸癌HPV篩查產品宮證清，有望在上市后成為諾輝健康的下一個“爆款”產品。

目前，宮證清已順利完成前瞻性大規模多中心注冊臨床試驗的基線入組，在北京、浙江、河南、湖南、四川等地區由6家三甲醫院牽頭，共計入組超過16000名篩查受試者，并同步與醫取宮頸HPV檢測進行比較。

試驗數據初步顯示，宮證清尿液和自取樣與醫取宮頸HPV檢測符合一致性較高，已達到與臨床現有侵入式宮頸取樣檢測方式相近的靈敏度，有望帶來體驗更便捷和舒適宮頸癌篩查手段，進一步提高篩查順應性和可及性。

任何領域的發展路徑都是極為相似的，從聚焦于單個應用場景的產品開始，逐漸發展到覆蓋面更廣的生意。

單個癌種的檢驗顯然并不能滿足消費者的需求，諾輝健康開始從單癌種早篩，逐漸切入到泛癌種早篩。

去年11月，諾輝健康與北大醫學啟動泛癌種早篩早診隊列PANDA研究項目，該項目覆蓋包括肺癌、結直腸癌、胃癌、肝癌、宮頸癌、乳腺癌、食管癌、前列腺癌等超過20種中國高發癌癥，其中15種癌癥國際或國內臨床指南尚無明確有效的篩查手段。

PANDA計劃將歷時6年完成，諾輝健康將為此投入超過2億元的研發費用，研究將納入5萬名受試者。

諾輝健康此前在單癌種早篩產品的商業化上的成功，也能支撐其在后續投入泛癌種早篩研究及商業化，此番布局是一種順勢而為之，公司發展的路徑也變得更為清晰可見，未來的護城河也將有望持續拓寬。

不變的是合規性

企業合規是底線，任何脫離合規去發展商業都是無本之木、無水之源，在業績溝通會上，朱葉青多次提到了“合規”。

首先是產品的合規性。

在中國，產品必須滿足國家藥監局的審批通過，能夠滿足條件才可以上市。截至目前，常衛清是國內唯一獲批癌癥篩查產品。得益于合規銷售，常衛清已經成為諾輝健康營收的主要來源。

朱葉青還提到，對于醫院的渠道，寧肯慢一點，但是希望這個流程走的穩。“我們的產品只要在公立醫院必須是嚴格進入其收費目錄，這樣醫生推薦我們產品的時候沒有任何的壓力，因為都是在收費目錄中，醫院中任何診室應用我們的產品都是統一的價格，這樣保證合規。”

其次是收入的合規性。

諾輝健康審計機構是德勤，德勤對于公司收入確認采用最嚴格的體系，包括常衛清收入的確認，以及對于所有的合作伙伴的評級。朱葉青坦言，“我們呈現的確認收入、利潤確認，都是采用最保守的原則，這樣我們認為才是對投資人、對用戶、對關注我們的媒體最負責的態度。”

行業領頭羊的一舉一動，總能帶來重要啟示，合規性則是諾輝健康在發力商業化過程中最為看重的一點。

作為行業先行者，市場教育成為諾輝健康的責任，不光是教育產品，諾輝健康還承擔了很多教育行業的責任。

朱葉青提到，包括用戶的認知，以及醫生對于篩查的教育都要持續做下去，諾輝在市場投入方面一直是比較領先的。前期篩查的投入轉化到未來治療可以節約大量的錢，對于用戶來講，篩查挽救生命的價值遠遠大于金錢的價值。

在商業化的道路上，先來者雖然因“開荒”而投入巨大，但也享受到了率先入局的先發優勢，諾輝健康的這些投入，在將來都會轉化為增長。