存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，下一個(gè)流量藍(lán)海在哪里？

我們觀察到，在巨頭爭(zhēng)相加碼的本地生活賽道，隨著數(shù)字化進(jìn)程不斷推進(jìn)，一些新的變化正在悄然發(fā)生。

十年前，餓了么、美團(tuán)堪稱本地生活服務(wù)領(lǐng)域的王者；近幾年，微信、支付寶開(kāi)始發(fā)力本地生活小程序，支付寶更是升級(jí)為數(shù)字生活平臺(tái)；抖音、快手也紛紛伸出觸角，布局到店團(tuán)購(gòu)、酒旅、文旅業(yè)務(wù)……

隨著互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的發(fā)展，也孵化出了大量抓住了平臺(tái)紅利的企業(yè)：有贊抓住微信紅利，早早登陸資本市場(chǎng)成為“中國(guó)SaaS第一股”；抖音在升級(jí)全域興趣電商后，大批探店MCN迅速崛起；近年來(lái)，類似的故事則開(kāi)始向支付寶轉(zhuǎn)移。

專注生活服務(wù)的數(shù)字化服務(wù)商大人小店就是其中典型。

這家公司成立于2021年，其時(shí)正值支付寶生活服務(wù)布局進(jìn)入快車道。因踩對(duì)風(fēng)口，雖是行業(yè)內(nèi)妥妥的“后來(lái)者”，大人小店靠給小商家線上開(kāi)店，業(yè)務(wù)也乘上快車道。前不久， “大人小店”宣布完成B輪千萬(wàn)級(jí)融資，距離上次A輪融資，僅相隔4個(gè)月時(shí)間。

在資本緊縮的大環(huán)境下，受資本追捧，大人小店何以“出圈”？

掘金小商家背后的“大生意”

2021年8月，大人小店成立。彼時(shí)，受疫情的催化，商家數(shù)字轉(zhuǎn)型再掀熱潮，各行業(yè)線上線下加速融合，萬(wàn)億市場(chǎng)規(guī)模的本地生活賽道，再次成為巨頭搶奪的“新藍(lán)海”。

創(chuàng)立之初，大人小店即錨定線下三公里生活圈，專注生活服務(wù)，通過(guò)小程序幫助線下的商家實(shí)現(xiàn)線上開(kāi)店，并進(jìn)行商家私域流量運(yùn)營(yíng)及整合。

并且，大人小店將發(fā)力重點(diǎn)平臺(tái)放在了支付寶。“當(dāng)時(shí)，布局美團(tuán)、餓了么的服務(wù)商已經(jīng)非常多了，抖音也基本上是一片紅海。”大人小店發(fā)起人戴政告訴獵云網(wǎng)，作為后入局者，其他互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)要么已接近天花板，要么拼殺激烈，相比之下，2020年宣布升級(jí)為數(shù)字生活開(kāi)放平臺(tái)的支付寶，流量和空間則要大很多。

戴政告訴獵云網(wǎng)，一方面，他堅(jiān)定地看好生活服務(wù)賽道，雖然本地生活發(fā)展了很多年，但其外延很大，線上滲透率僅在10%左右，其發(fā)展?jié)摿善凇?

而另一方面，為何選擇了小商家甚至街邊小店作為主要客戶，戴政表示，相比于大頭部商家，以往大多數(shù)的小門店數(shù)字化程度并不深，這意味著，還有很大的挖掘空間。此外，街邊小店雖然看起來(lái)小，但總數(shù)近6000萬(wàn)家的規(guī)模數(shù)量整個(gè)“盤子”夠大。“若能‘盤活’這些小店，其創(chuàng)造的價(jià)值甚至可能比服務(wù)頭部商家更大。”

據(jù)了解，現(xiàn)階段線下零售小店存在的發(fā)展痛點(diǎn)更明顯，獲客成本高、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、后期運(yùn)營(yíng)難……

而利用支付寶交易場(chǎng)景豐富、開(kāi)放公域流量等優(yōu)勢(shì)，大人小店很快找到了一套獨(dú)有的運(yùn)營(yíng)模式，那就是用聚合小程序的形式，幫助線下門店低成本多端開(kāi)店。

線下的門店無(wú)需自己開(kāi)通小程序，只要接入“大人小店”這個(gè)聚合小程序，就可以輕松做線上生意。這個(gè)過(guò)程中，小店主幾乎什么都不用管，由大人小店提供代運(yùn)營(yíng)，節(jié)省人力成本的同時(shí)，還能借助支付寶的公域流量為小店引流，招攬客人，拉動(dòng)銷售。

戴政舉例說(shuō)明，當(dāng)用戶洗車后，很可能需要在周邊餐廳吃個(gè)飯，或者找個(gè)按摩室按個(gè)腳休息一下。商家可以通過(guò)投放支付寶的支付成功頁(yè)，觸達(dá)用戶。用戶在3公里內(nèi)任一商家里用支付寶付款消費(fèi)，可在支付完成頁(yè)看到其他商家的優(yōu)惠券等，又不引發(fā)用戶反感。商家也因此能精準(zhǔn)獲客，實(shí)現(xiàn)生意增收。

對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，使用流程上不過(guò)是打開(kāi)一個(gè)商家的小程序；但在后臺(tái)，大人小店串接起了平臺(tái)、商家、消費(fèi)者等眾多環(huán)節(jié)，集內(nèi)容展示、流量聚合轉(zhuǎn)化于一體。

“支付寶龐大的公域流量，是商家私域冷啟動(dòng)的最好利器。”戴政表示，冷啟動(dòng)之后，再借助大人小店這樣的專業(yè)服務(wù)商打造適合的產(chǎn)品工具，這一套組合可以幫助商家深挖流量?jī)r(jià)值，從支付寶平臺(tái)的“公域流量”完成到門店“私域流量”的轉(zhuǎn)化。

商家運(yùn)營(yíng)陣地遷移：allin支付寶

數(shù)據(jù)顯示，大人小店目前已服務(wù)超20000商家。大人小店的目標(biāo)是能在小程序領(lǐng)域，成為最先跑出來(lái)的本地生活服務(wù)百億獨(dú)角獸。

這并非不可能。據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，2020年中國(guó)本地生活服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模為19.5萬(wàn)億元，到2025年這一數(shù)字將會(huì)增長(zhǎng)為35.3萬(wàn)億元，潛力依然巨大。

另一方面，今年支付寶生態(tài)正不斷加大流量開(kāi)放力度，以及對(duì)服務(wù)商的政策扶持。據(jù)支付寶開(kāi)放平臺(tái)官方消息，近日支付寶還開(kāi)啟“繁星計(jì)劃2.0”，未來(lái)半年面向商家補(bǔ)貼超過(guò)百億的公域流量，并向服務(wù)商開(kāi)放流量代運(yùn)營(yíng)能力。

連接商家和平臺(tái)的一線服務(wù)商，最容易感知行業(yè)水溫，這一年來(lái)，大人小店敏銳感知到，行業(yè)格局和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)正悄然生變。

“今年做支付寶是大趨勢(shì)，基本上超9成客戶已從其他平臺(tái)轉(zhuǎn)戰(zhàn)支付寶。”戴政觀察到。事實(shí)上，他的不少客戶認(rèn)為支付寶是本地服務(wù)的最佳賽道，原因在于支付寶平臺(tái)不論是豐富的支付場(chǎng)景、高凈值的用戶還是公域開(kāi)放的利好，都給商家?guī)?lái)了實(shí)打?qū)嵉膬r(jià)值。

面部護(hù)理連鎖機(jī)構(gòu)樊文花就是一個(gè)典型案例。眾所周知，美業(yè)具有高客單價(jià)、低頻的特點(diǎn)，如何提升復(fù)訪率和用戶轉(zhuǎn)化率，成為了橫亙?cè)谏碳颐媲暗碾y題。

最初，樊文花也嘗試過(guò)在多平臺(tái)上開(kāi)展業(yè)務(wù)，試圖通過(guò)抖音等短視頻平臺(tái)帶貨，但公司很快意識(shí)到，平臺(tái)的流量屬性很強(qiáng)，算法及之下商家必須有好的內(nèi)容才會(huì)被推薦，且更利好頭部品牌，對(duì)于小商家而言，難度頗大。

轉(zhuǎn)戰(zhàn)支付寶之后，樊文花一方面在線上小店賣貨，同時(shí)在五公里生活圈內(nèi)，通過(guò)支付成功頁(yè)投放“1元優(yōu)惠券”，用低價(jià)爆品吸引用戶。配合朋友圈、海報(bào)分享、激勵(lì)政策等傳播刺激，其在支付寶平臺(tái)上的銷售也迎來(lái)了最直觀的改變：一周期間轉(zhuǎn)化率達(dá)到30.34%，投資回報(bào)率達(dá)到1:4，在行業(yè)內(nèi)是非常高的水平。

“支付寶的流量更容易本地化，實(shí)際上，不管是本地化周邊的三公里也好，五公里也好，十公里也好，支付本身就基于地理，相當(dāng)于把本地生活商家盤活了，商家能夠直接的觸達(dá)，更多的中小商家可以因此獲利。”戴政認(rèn)為，現(xiàn)下具備這樣優(yōu)勢(shì)的生態(tài)并不多，而支付寶既擁有10億用戶池，又有高頻的交易場(chǎng)景，無(wú)疑是其中最合適的一個(gè)，這也是樊文花選擇主攻支付寶平臺(tái)的重要原因。

戴政算了一筆賬，通過(guò)在支付寶上的數(shù)字化方案，每家街邊小店平均每月能多賺 340 塊錢。

“可別小看這340塊錢，在疫情之下，對(duì)于小店主來(lái)說(shuō)，也是非常值得高興的事情了”

“商業(yè)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生變化，過(guò)往‘走量’的模式行不通了，現(xiàn)在最大的趨勢(shì)就是價(jià)值回歸。”戴政表示，對(duì)于商家而言，需要的不僅僅是一個(gè)線上的小程序，只有做好用戶運(yùn)營(yíng)、走長(zhǎng)期價(jià)值的路徑才是最終的歸途。