東南電子這個(gè)名字或許對(duì)于大多數(shù)人都很陌生，但提起它的客戶美的、格力、威力、格蘭仕、西門(mén)子……都是耳熟能詳?shù)拇笃放啤?

作為一家生產(chǎn)電子元件的乙方公司，東南電子離不開(kāi)客戶的支持，在知名品牌廠商們的助推下，2021年6月10日，東南電子第一次站到了資本市場(chǎng)的門(mén)口。

然而，福禍相依，客戶也成了東南電子敲開(kāi)資本市場(chǎng)大門(mén)的一道阻礙。第一次遞交招股書(shū)后，東南電子連續(xù)收到了3輪問(wèn)詢，每一次都避不開(kāi)“客戶問(wèn)題”。

3月27日，東南電子第4次更新《招股書(shū)》。

美的、格力是大客戶

聚焦微動(dòng)開(kāi)關(guān)產(chǎn)品

東南電子是一家專業(yè)從事微動(dòng)開(kāi)關(guān)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)及銷售的公司。

微動(dòng)開(kāi)關(guān)是一種具有微小接點(diǎn)間隔和快動(dòng)機(jī)構(gòu)的開(kāi)關(guān)，具有電觸點(diǎn)間距較小、快速動(dòng)作結(jié)構(gòu)、高靈敏等特點(diǎn)，可應(yīng)用于家用電器、專用設(shè)備、醫(yī)療儀器、電動(dòng)工具、航空裝置、乘用車等領(lǐng)域，以及高溫、高壓、潮濕、淋水、振動(dòng)等特殊環(huán)境。

目前，東南電子的微動(dòng)開(kāi)關(guān)產(chǎn)品主要應(yīng)用于家電、汽車以及電動(dòng)工具等領(lǐng)域。包括KW系列、WS系列和MS系列。

圖片來(lái)源：東南電子《招股書(shū)》

微動(dòng)開(kāi)關(guān)在家電領(lǐng)域的應(yīng)用非常廣泛，包括微波爐、果汁機(jī)、吸塵器、除濕器、灶具等。

2021年，公司主營(yíng)業(yè)務(wù)收入合計(jì)2.99億元，其中微動(dòng)開(kāi)關(guān)收入占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比例為93.6%。這其中的主要貢獻(xiàn)又來(lái)自KW系列產(chǎn)品，占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的73.55%。

東南電子的銷售模式以直銷為主，產(chǎn)品直接銷售給下游客戶，同時(shí)公司提供物流配送服務(wù)以保證交貨的及時(shí)性。

東南電子在《招股書(shū)》中表示，由于直銷模式會(huì)花費(fèi)較大的成本，因此采用這種銷售模式的都是美的集團(tuán)(000333.SZ)、格力電器(000651.SZ)等大型生產(chǎn)廠商。公司經(jīng)過(guò)審核程序并滿足供貨要求后，已進(jìn)入這些家電生產(chǎn)廠商的供應(yīng)鏈體系，與其建立了長(zhǎng)期、穩(wěn)定的合作關(guān)系。

從行業(yè)發(fā)展來(lái)看，我國(guó)居民人均可支配收入和消費(fèi)水平的持續(xù)提高，推動(dòng)了家用電器、汽車等下游行業(yè)的持續(xù)增長(zhǎng)，從而使得微動(dòng)開(kāi)關(guān)市場(chǎng)需求的持續(xù)增長(zhǎng)。

圖片來(lái)源：罐頭圖庫(kù)

家電行業(yè)的巨大市場(chǎng)體量、消費(fèi)需求轉(zhuǎn)型升級(jí)、行業(yè)政策為微動(dòng)開(kāi)關(guān)提供了廣闊的市場(chǎng)；小家電行業(yè)的消費(fèi)需求升級(jí)和宅經(jīng)濟(jì)的興起為微動(dòng)開(kāi)關(guān)的高速增長(zhǎng)提供新動(dòng)力。

此外，成立于1987年，始終從事于微動(dòng)開(kāi)關(guān)的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售的東南電子還具有行業(yè)先發(fā)和客戶資源優(yōu)勢(shì)。

背靠大客戶，東南電子為何屢屢在資本市場(chǎng)大門(mén)前“受挫”？

被美的“拿捏命脈”

在首次遞交《招股書(shū)》后，東南電子共收到了3次問(wèn)詢。每次問(wèn)詢中，都存在各類的“客戶問(wèn)題”。

東南電子的客戶有美的、格力、威力、格蘭仕、西門(mén)子等，在官網(wǎng)展示的合作伙伴們，都是大眾熟悉的品牌。

圖片來(lái)源：東南電子官網(wǎng)

然而，東南電子的“命脈”卻被這些知名客戶們拿捏著。

2019-2021年，東南電子的客戶集中度較高，前五名客戶的合計(jì)銷售收入占營(yíng)業(yè)收入的比例分別為39.1%、39.9%及39.03%。

其中，作為和東南電子合作超過(guò)20年的老客戶，僅美的一家的銷售收入占營(yíng)業(yè)收入的比例就為19.58%、22.29%、20.38%。

圖片來(lái)源：東南電子《招股書(shū)》

東南電子也意識(shí)到了這一風(fēng)險(xiǎn)，并表示，盡管與主要客戶建立了長(zhǎng)期、穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系，且在積極開(kāi)拓其他品牌廠商客戶，但如果主要客戶流失或客戶經(jīng)營(yíng)狀況發(fā)生不利變化，將對(duì)其主營(yíng)業(yè)務(wù)造成不利影響。

客戶流失的問(wèn)題，此前已引發(fā)了證監(jiān)會(huì)的關(guān)注。

從東南電子2019-2021年的前大五客戶可以看出，格力電器作為曾經(jīng)的第二大客戶，銷售收入僅次于美的。但是這一數(shù)據(jù)在2020年明顯下降，2021年格力電器不再屬于公司前五大客戶。

東南電子在《回復(fù)函》中給出了具體數(shù)據(jù)：2019-2021年，格力電器的銷售金額分別為1342萬(wàn)元、943萬(wàn)元、356萬(wàn)元。2021年銷售金額僅為2019年的零頭。并解釋到，因格力電器的采購(gòu)需求有所變化，以及受疫情影響，空調(diào)行業(yè)終端產(chǎn)品需求整體下降，原材料需求減少。

有市場(chǎng)人士指出，是否會(huì)繼續(xù)出現(xiàn)類似情況很難說(shuō)。若美的也減少了采購(gòu)需求，從銷售占比來(lái)看，勢(shì)必會(huì)給東南電子的業(yè)績(jī)帶來(lái)很大的影響。

2021年?yáng)|南電子營(yíng)收3.02億元，凈利潤(rùn)6028萬(wàn)元?？梢哉f(shuō)，公司能有現(xiàn)在的業(yè)績(jī)離不開(kāi)大客戶們的支持，但集中的大客戶，也成為懸在東南電子頭上的達(dá)摩克利斯之劍。

拿著客戶的獎(jiǎng)

拿不到客戶的錢？

《招股書(shū)》中還有一個(gè)有意思的現(xiàn)象，2021年，東南電子被客戶授予了“美的戰(zhàn)略金鼎獎(jiǎng)”、“美的戰(zhàn)略供應(yīng)商”、“松下優(yōu)秀供應(yīng)商”等稱號(hào)。

拿著客戶授予獎(jiǎng)項(xiàng)的同時(shí)，2019-2021年，東南電子應(yīng)收賬款賬面價(jià)值分別為5868萬(wàn)元、8035萬(wàn)元和8023萬(wàn)元，占當(dāng)年主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比重分別為25.96%、31.97%和26.79%。

其中，應(yīng)收賬款對(duì)象主要為美的集團(tuán)、格力電器等大型家電品牌生產(chǎn)商。2021年?yáng)|南電子流動(dòng)資產(chǎn)2.3億元，應(yīng)收賬款占34.95%。而美的應(yīng)收賬款4255萬(wàn)元，又占應(yīng)收賬款余額的50.23%。

圖片來(lái)源：東南電子《招股書(shū)》

行業(yè)人士指出，公司流動(dòng)資金被客戶占用，會(huì)造成企業(yè)流動(dòng)資金不足，容易引發(fā)財(cái)務(wù)危機(jī)。應(yīng)收賬款還存在一定的壞賬風(fēng)險(xiǎn)，影響企業(yè)盈利狀況。許多企業(yè)都存在實(shí)際壞賬損失遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)計(jì)提的壞賬準(zhǔn)備，大量實(shí)際已成壞賬的應(yīng)收賬款仍長(zhǎng)期掛賬，未作壞賬處理，這樣就虛增了企業(yè)的利潤(rùn)。

東南電子表示，應(yīng)收賬款的主要對(duì)象是美的集團(tuán)、格力電器等資本實(shí)力較強(qiáng)、信用記錄良好的知名品牌廠商，且公司與該等客戶建立了長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作關(guān)系，相應(yīng)的壞賬風(fēng)險(xiǎn)較小。同時(shí)公司應(yīng)收賬款管理能力較強(qiáng)，營(yíng)業(yè)收入質(zhì)量較高，對(duì)超過(guò)賬期的應(yīng)收賬款執(zhí)行嚴(yán)格的控制回收，客戶回款情況良好?！敖刂?022年3月27日，客戶回款情況良好，不存在大額應(yīng)收賬款核銷的情況?！?

但事實(shí)上，2019-2021年，東南電子壞賬準(zhǔn)備逐年上揚(yáng)，分別為314.83萬(wàn)元、430.79萬(wàn)元、431.05萬(wàn)元。

對(duì)此，東南電子稱，公司生產(chǎn)型客戶主要信用期為30-90天，而2019-2021年，生產(chǎn)型客戶的回款時(shí)間分別為93天、117天和125天，大于其主要信用期。行業(yè)人士分析，回款時(shí)間不斷拉長(zhǎng)，也在一定程度上反映出，東南電子開(kāi)拓其他客戶的能力有限，才會(huì)放寬銷售信用，允許客戶慢慢回款。

在此背景下，2019-2021年，東南電子應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率分別為4.12次/年、3.44次/年和3.57次/年，整體呈下降趨勢(shì)。東南電子表示，未來(lái)如果應(yīng)收賬款回收速度發(fā)生重大變化，將對(duì)公司資金周轉(zhuǎn)、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)產(chǎn)生一定影響。

圖片來(lái)源：東南電子《招股書(shū)》

追根究底，東南電子能被客戶“拿捏”，也是自身產(chǎn)品話語(yǔ)權(quán)不夠的一種體現(xiàn)。從研發(fā)投入來(lái)看，2019-2021年，研發(fā)費(fèi)用率只有細(xì)微的變化，分別為4.39%、4.36%、4.53%，低于同行業(yè)可比公司均值的5.97%、5.9%、5.44%。

行業(yè)人士指出，加快新產(chǎn)品研發(fā)，掌握銷售的主動(dòng)權(quán)，東南電子敲開(kāi)資本市場(chǎng)的大門(mén)后才能實(shí)現(xiàn)“鯉魚(yú)躍龍門(mén)”。