“珀萊雅”發(fā)債獲批背后：銷售模式復(fù)雜，與經(jīng)銷商矛盾不斷

10月19日下午，珀萊雅（603605.SH）發(fā)布公告表示，證監(jiān)會對其公開發(fā)行可轉(zhuǎn)換公司債券的申請審核通過。

10月18日，珀萊雅就發(fā)行可轉(zhuǎn)債相關(guān)事宜回復(fù)證監(jiān)會，據(jù)相關(guān)財(cái)務(wù)事項(xiàng)說明公告，證監(jiān)會就其發(fā)行7.5億元可轉(zhuǎn)債事宜提出了6條反饋意見。

我們注意到，珀萊雅的直銷模式增速較快，線上收入占比增幅較大，期間銷售費(fèi)用占同期營收的比例接近50%，且形象宣傳推廣費(fèi)增長過快等情況。同時(shí)，珀萊雅還與經(jīng)銷商之間存在矛盾，涉及259.37萬元的訴訟糾紛。

銷售模式復(fù)雜，矛盾不斷

據(jù)了解，珀萊雅的銷售模式主要包括直銷、經(jīng)銷和代銷。對于3種銷售模式，珀萊雅有不同的定價(jià)機(jī)制。

直銷模式當(dāng)中，珀萊雅的定價(jià)主要是遵循公司線上渠道廣告價(jià)格體系的三類銷售政策，分為D類、B類和A類價(jià)格。D類價(jià)格則為線上日常的銷售價(jià)格，B類價(jià)格則是婦女節(jié)、七夕節(jié)等中小型活動價(jià)格，A類則是雙十一、年度大促等大型活動價(jià)。

代銷模式的定價(jià)策略則是線上日常銷售價(jià)格的75%-90%。而線下經(jīng)銷商、線上經(jīng)銷商以及B2C經(jīng)銷商，公司的定價(jià)策略則是按照日常價(jià)格一定折扣進(jìn)行定價(jià)。

由于不同的銷售模式，導(dǎo)致珀萊雅產(chǎn)品在消費(fèi)端價(jià)格不一，AI財(cái)經(jīng)社查看其在天貓平臺上，終端銷售價(jià)格不一。

（截圖來源于電商平臺，左邊為專營店，右邊為旗艦店）

同時(shí)，隨著珀萊雅在銷售模式方面的復(fù)雜管理，其供應(yīng)商也與珀萊雅之間存在著矛盾。

2016年12月，佳木斯新星源商貿(mào)有限公司（以下簡稱佳木斯新星源）與珀萊雅簽訂了區(qū)域經(jīng)銷合同，因存在糾紛，佳木斯新星源將其告上法庭，相關(guān)訴訟請求涉及金額為259.37萬元。

由于佳木斯新星源在其經(jīng)銷區(qū)域外銷售相關(guān)產(chǎn)品，構(gòu)成了竄貨行為，為此珀萊雅要求佳木斯新星源向公司支付竄貨收購款、違約金等。同時(shí)，珀萊雅返還了佳木斯新星源保證金2.5萬元以及在珀萊雅賬上留存的30萬元貨款。

此外，珀萊雅旗下杭州珀萊雅貿(mào)易有限公司也曾與日照金瑞德經(jīng)貿(mào)有限公司、鄭州怡亞通翔隆供應(yīng)鏈管理有限公司等存在著合同糾紛。

近幾年珀萊雅都在相應(yīng)地縮減自己經(jīng)銷以及代銷的模式，加大直銷的力度。并且，在公司加大直銷模式的情況下，經(jīng)銷模式以及代銷模式的營收增長率已經(jīng)呈現(xiàn)負(fù)數(shù)增長，2021年上半年兩種模式的增長率為-6.13%和-28.75%。

財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)顯示，直銷銷售模式所帶來的營收占比已經(jīng)從2018年的20.47%上升至2021年上半年的57.2%。經(jīng)銷模式的占比相應(yīng)地已經(jīng)從64.27%下降至35.88%，同樣代銷模式也從15.26%下降至6.92%。

此外，隨著線下渠道紅利期的減縮，傳統(tǒng)日化專營店和商場超市等線下渠道收入下降，加上線下門店成本較高、客流減少，越來越多的消費(fèi)者已經(jīng)開始由線下轉(zhuǎn)為線上銷售。

注重營銷，盈利反被侵蝕

此外，珀萊雅銷售費(fèi)用大幅增長也被監(jiān)管關(guān)注。數(shù)據(jù)顯示，珀萊雅2019年、2020年、2021年中報(bào)披露的銷售費(fèi)用分別為5.23億元、4.57億元、8.07億元。2021年上半年該項(xiàng)目的支出費(fèi)用同比去年同期增幅為76.47%。

珀萊雅表示，主要是因?yàn)樾蜗笮麄魍茝V費(fèi)用的增加導(dǎo)致，該費(fèi)用占比從2020年上半年的73.19%上升至2021年上半年的80.65%。據(jù)悉，珀萊雅對自己從不"手軟"，曾一度邀請章子怡、大S、蔡徐坤、范丞丞等明星代言，為其增加品牌的知名度。據(jù)珀萊雅財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，珀萊雅的代言人費(fèi)用從2018年的2320萬元上漲至2020年的4590萬元，2021年上半年該費(fèi)用支出為1375萬元。

而注重形象宣傳推廣的珀萊雅，其利潤勢必遭到反噬。數(shù)據(jù)顯示，其形象宣傳的推廣費(fèi)近3年來分別為5億、8.39億元和12.26億元，2021年上半年該費(fèi)用支出為6.5億元。而近三年，珀萊雅的凈利潤分別為2.87億、3.93億元和4.76億元，2021年上半年凈利潤為2.26億元。