錢大媽竟然“不賺錢”，門店3500家，估值250億

2021年以來，線下連鎖社區生鮮品牌“錢大媽”多次傳出即將上市的消息，包括前不久有媒體報道，錢大媽即將完成IPO前一輪融資，投后估值約250億元。

一邊是錢大媽傳出上市消息，而另一邊卻是多位加盟商直呼不賺錢。錢大媽加盟店難盈利的現實情況擺在了眼前，來自市場的質疑聲音也越來越多，甚至加盟商一度懷疑錢大媽的商業模式是否可行。但在質疑聲中，錢大媽依然在狂奔，迅速拓展店鋪。

在社區團購行業整體陷入渾水之戰的時候，錢大媽也被卷入其中。曾將線上業務的發展看作是第二增長曲線之際，錢大媽卻又面臨著巨頭們補貼戰的圍剿，不得不下場對戰。

線上業務部門被調整、大力補貼政策出臺、低價引流措施等等，錢大媽還能依靠“不賣隔夜肉”的招牌吃遍天下嗎？

錢大媽很賺錢？

錢大媽這個品牌誕生于草根。

2012年，錢大媽創始人馮冀生在東莞某菜市場開出了第一家豬肉專賣店，為了跟其他的豬肉佬區別開，馮冀生打出了“不賣隔夜肉”的口號。

該口號一出，馮冀生的肉攤上客流暴漲，而同行們則有所不滿，為此將其趕出了菜市場。認識到消費者對此理念的認可，馮冀生繼續使用該口號，甚至直接將宣傳語掛在了門牌上。

2013年，馮冀生在深圳福田口岸某社區嘗試開店，由于該區域的消費者們在乎的是商品的品質而非價格，打出了“不賣隔夜肉”的招牌，該店鋪每日客流達到了500人以上。

在選品上，錢大媽注重精選的SKU模式，將SKU控制在一定的數量當中。同時，在該理念之上，錢大媽推出了一套打折促銷方案，每晚7點，全場九折，之后每過半小時，菜品就打一折，直到晚上11點半，全場菜品免費送。

（AI財經社攝）

大媽的營銷策略與其他生鮮企業打出了差異化，同時占領了社區的空白市場，打折清庫存也加快了商品的周轉。2015年，錢大媽更是在30家直營店的成功模式基礎之上，開啟了加盟制度，走向規模化發展之路。同一年，和君資本1300萬的天使輪融資也進來了。

在廣東地區走出規模效應的錢大媽，開始加強上游貨源的管控能力。據了解，錢大媽在當地建設城市倉，減去中間流通的環節，同時具有產地直采的優勢。錢大媽從事運營職位的前員工張智向AI財經社表示，在中山、東莞、廣州等地區，錢大媽都有自己的倉儲和分揀中心。

此外，錢大媽供應鏈的成熟也體現在其他幾個方面。例如，人才的儲備，采購具有傳統商超的經驗，具有大量上游供應鏈和生產企業的資源。公司直接與企業合作，在整合資源之后，比傳統門店更具有議價權。

憑借著直采+日銷+理念，錢大媽在生鮮領域打出了自己的一番天地，但終究帶有區域化的標簽。上述員工也表示，“就算創始人知道具有區域壁壘，但資本方為了追求更大的回報率，迫切需要它北上”。2019年4月，錢大媽都只是廣東的區域品牌，開出了1500家門店。

在獲得多次融資之后，錢大媽不再聚焦華南市場，同時在資本的加持下，順理成章地開啟了全國擴張之路，即便2020年有疫情的影響和社區團購的攪局，絲毫不影響錢大媽拓店的腳步。

進軍上海、武漢、長沙、合肥等地區，錢大媽一步一步北上。2020年8月，錢大媽直接收購了明康匯生鮮在蘇州的17家門店；11月，入駐鄭州；12月，進軍北京；2021年，進駐天津、福州等地。

從2020年7月到2021年2月，7個月的時間，錢大媽平均每個月以新開門店143家的速度迅速擴張，門店數量迅速從2000家擴張至3000家。錢大媽集團總經理馮衛華表示，截至2021年7月，錢大媽已在全國逾20個區域開出門店數量逾3500家。

緊接著，錢大媽的上市消息也接連不斷。2021年3月，錢大媽被曝出即將上市的消息，7月底，有媒體報道錢大媽即將完成IPO前一輪融資，預計募資20億元，投后估值約250億元。

在錢大媽的狂奔之下，其估值已然翻倍。盡管上市消息被錢大媽官方否認了，但其前員工向AI財經社證實，錢大媽確實有上市想法和計劃，預計登陸港交所。

此外，錢大媽依靠加盟制度，收取了一定的加盟費、裝修費、管理費等各項費用，錢進了錢大媽的口袋，而加盟商們卻為此需要付出高昂的成本代價。

然而，執著于上市的錢大媽，在加盟商中的口碑并不好。

（AI財經社攝）

加盟商不賺錢

近日，有多位加盟商向AI財經社表示，自己在錢大媽的加盟制度下，已經虧了幾十萬了。

其中一位加盟商張三姐是錢大媽在長沙擴店的第一批加盟商，她本是在鳳凰城做旅游餐飲的，但受到疫情影響，偶然聽朋友提到“生鮮賺錢”，于是張三姐于2020年4月毅然踏入了這個行業。

從未接觸過生鮮行業的張三姐，并不太了解生鮮行業的知識。她也想依靠加盟制度帶她上道。

在長沙看到其他門店門庭若市的景象之后，張三姐隨即選擇了兩個社區的門店，該門店是錢大媽招商處介紹的門店，張三姐直接出轉讓費即可。加上裝修費、設備費、押金等，前期有60多萬費用的支出。

前期為了吸引客流，錢大媽招商人員也告訴了張三姐，“前期是打仗，一個店一個月虧3萬以上是肯定的，把其他店打死了，后面就你一個店，那你就賺錢了”。

2020年5月20日，張三姐的門店正式開業，當天賣了近6萬元的貨。不過在招商的提前預告虧損下，張三姐覺得后期肯定能賺回來。

初期利用爆品引流，低價售賣等措施吸引顧客下單，同時錢大媽也會給予相應的補貼，補貼金額從800到2000元不等。例如，售價10元的商品按照進價8元賣出，其中2元的差價則由公司和門店按照一比一的比例共同承擔。張三姐透露，補貼是需要門店自行申請的，進貨商品量達到了一定程度才能享受該補貼。

張三姐也表示，2020年5月份第一次開會，招商人員表示要將在長沙開店100家，第二次開會（6月份），招商人員表示要在長沙開200家門店。

“后來開店太多，督導們顧不上我們，只能自己摸著石頭過河”。張三姐說。在這些“低價政策”下，截至2021年7月，張三姐已經累計虧損了170萬元。

張智也明確表示，這種加盟制度非常考驗加盟商的資金鏈和現金流，沒有實力的話最好“不要加盟”，而且回本周期也比較長。

在此期間，張三姐因兩次違規銷售了隔夜產品被處罰了4萬元，交了2.5萬元后，張三姐表示剩余的1.5萬元“實在拿不出來了”，而且她認為有一次2萬元的處罰是釣魚執法而來的。張智認為，錢大媽的底線是“不賣隔夜肉”，在嚴格的管理制度下，公司跟加盟商溝通是處于“強勢”的。

2021年5月加盟的一位成都加盟商也表示，自己已經投入了40多萬。目前，無精力運營，需要承包出去。而承包的代價則是，承包主需要每個月定額提交2萬元的費用。該加盟商在“不繼續虧”的情況下，間接將虧損風險轉接給了另一位承包商。

此外，AI財經社發現58同城上、百度貼吧等途徑，轉讓門店的加盟商不在少數。張智表示，公司為了減少關店率，也會幫加盟商轉讓。

（AI財經社攝）

在眾多加盟商出現轉讓以及虧損的情況下，張智認為，不能說加盟商全部虧損，也不能說全部盈利。“廣州有的門店一個月能盈利7、8萬，賺錢的加盟商也跟著公司北上去開店”。

加盟商兩極分化的情況非常嚴重，他表示2017年、2018年的門店基本上全部都是賺錢的，近兩年門店數量快速擴張，導致出現了虧損的情況。

長時間的沉淀和積累，讓錢大媽在華南地區穩扎穩打了12年，但線下店的區域壁壘也非常明顯，北上不易。張智自己也表示，此前，錢大媽擴店速度太快，導致后期人員培訓、供應鏈等沒跟上，門店過于集中的現象也出現了。例如，廣州荔枝灣地區，僅3公里以內就有5家門店。

而加盟商方面，出現了大量并未從事過生鮮行業的人士進入，缺乏專業店長、專業分割師的前提下，門店運營會出現問題。在業內人士看來，錢大媽進入當地，與當地的采購、供應商等都需要協調，“話語權”顯然不高。

在零售電商行業專家、百聯咨詢創始人莊帥看來，加盟商虧損并非公司模式有問題，更多的是跟公司經營管理有很大的關系，包括產品創新、營銷策略、選址等。

如果回到錢大媽的加盟機制而言，錢大媽是否向加盟商收取過多費用，在經營管理上是否有更好的指導和資源導入，產品創新能力是否幫助到了加盟商等等，這都是需要錢大媽需要考慮的問題。

在莊帥看來，“不賣隔夜肉”的經營模式不能用到所有的品類和地區，例如，廣東地區天氣炎熱，保鮮成本高，為此不賣隔夜商品，但北方冬季，保鮮成本低。中國不同地區文化差異、消費差異等存在的情況下，一個經營模式“吃遍全國”就不可行。

（AI財經社攝）

互聯網巨頭入局，社區團購生意不好做

錢大媽終究不能只靠線下固定的精品SKU。2018年，深圳錢小鮮電子商務有限公司的成立，專門負責錢大媽的電商業務。同一年，錢大媽開通了微商小程序、會員小程序等項目，生鮮無人柜項目也成功啟動運行。

此外，2019年，錢大媽引入了團購平臺“你我您”初創團隊，以社區團購的玩法彌補錢大媽線上運營的短板，通過生鮮品類低價引流，刺激會員下單欲望，然后到門店完成自提。

馮衛華認為，電商業務是錢大媽線下業務的一個補充，做電商是為了幫助門店做增量，而不是跟門店互相競爭。

2019年8月，錢大媽新零售業務正式上線，10月銷量破了1000萬，12月11日日單破100萬。2020年3月，錢大媽的次日達業務銷售額達到了6000萬。

線上業務發展順風順水，在亮眼的數據面前，錢大媽為了發展該線上業務，成立了一個獨立的新零售電商部門，將采購、供應鏈、倉儲、物流體系等均分開運營。2020年中旬加入錢大媽的張智，則負責管理線上業務的運營。

據其透露，業務部門獨立之后，需要跟線下門店的倉儲、運營等分開，自己找倉、搭建團購供應鏈，自負盈虧，獨立核算。2020年10月，線上業務銷量實現了突破1億的成績。

該業務發展如火如荼之時，2020年下半年，互聯網巨頭們攪局社區團購，一時間讓整個生鮮行業都不知所措。據張智透露，后期因為華南地區門店數量有限，沒辦法跟其他社區團購平臺打補貼戰，經營情況開始下滑，單店的日均銷量大概在5000元左右，情況好的時候才在1.2萬到1.3萬元。

此外線上運營與線下運營的業務高度重合，該業務部門僅獨立不到半年，就于2020年底與線下業務合并了。合并之后，此前的團隊現在做團購業務，門店通過建立微信群，通過微信群銷售商品。

盡管錢大媽以“不賣隔夜肉”形成了特色，建立了屬于自己的品牌效應，但眾多加盟商虧損的情況下，林岳表示，品牌效應只能幫助規模的擴大，保證不了盈利，盈利需要正確的戰略和機制，以及到位的運營和執行，缺一不可。

在業內人士看來，在機制缺失的情況下，錢大媽早已忘了自己說過的話。馮衛華曾說過，錢大媽要做的第一件事就是"讓利"。只有讓合作者得到利益，才有機會去進行自我調整。