把“二八法則”倒過(guò)來(lái)：招聘行業(yè)誕生首個(gè)百億美元公司

在發(fā)展20余年的在線招聘行業(yè)，BOSS直聘這個(gè)后浪成功實(shí)現(xiàn)了逆襲，成為國(guó)內(nèi)首家市值超過(guò)百億美元的招聘企業(yè)。

美東時(shí)間6月11日，BOSS直聘正式登陸納斯達(dá)克。當(dāng)日開(kāi)盤后BOSS直聘股價(jià)直接拉漲，盤中一度飆升至38美元，收盤價(jià)為37.2美元，漲幅達(dá)95.79%，總市值為148.78億美元。按照當(dāng)日收盤市值計(jì)算，BOSS直聘已經(jīng)成為全球第二大在線招聘平臺(tái)。

BOSS直聘在這個(gè)傳統(tǒng)的賽道找到了新的商業(yè)模式和商業(yè)價(jià)值。正如紅杉資本沈南鵬所言，“BOSS直聘是近年來(lái)少有的、在一個(gè)體量巨大的剛需行業(yè)中用數(shù)字工具創(chuàng)造出重要增量?jī)r(jià)值的企業(yè)。趙鵬和BOSS直聘始終聚焦在發(fā)展上，為個(gè)人和企業(yè)成長(zhǎng)搭建了一條同向而行的寬闊跑道?！?

二八法則下的錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)

招聘并不是個(gè)非常新鮮和性感的行業(yè)，但這個(gè)行業(yè)發(fā)展了數(shù)十年時(shí)間，依然有無(wú)數(shù)中小企業(yè)因招聘難而感到苦惱。

“小企業(yè)招人難，想要找到人才更難?！币幻行∑髽I(yè)主在社交平臺(tái)吐槽道，從某種角度來(lái)說(shuō)，企業(yè)能夠在未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，與人才緊密相關(guān)。但在薪酬福利與規(guī)模優(yōu)勢(shì)，不占優(yōu)勢(shì)的中小企業(yè)，時(shí)常出現(xiàn)用工荒的現(xiàn)象。

有數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)中小企業(yè)的數(shù)量已超過(guò)3000萬(wàn)家，個(gè)體工商戶數(shù)量超過(guò)7000萬(wàn)戶，中小企業(yè)數(shù)量占我國(guó)企業(yè)總數(shù)的99%以上，但他們同時(shí)也貢獻(xiàn)了50%以上的稅收、創(chuàng)造了60%以上的國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值、提供了80%以上的就業(yè)崗位。

從招聘方的角度來(lái)看，中小企業(yè)的需求是招聘主力。而從求職者角度來(lái)看，藍(lán)領(lǐng)人群在數(shù)量上有著絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，中國(guó)有4億藍(lán)領(lǐng)，平均每6個(gè)月?lián)Q一次工作。

但這兩個(gè)群體的價(jià)值卻長(zhǎng)期被低估。前些年，藍(lán)領(lǐng)招聘市場(chǎng)黑中介橫行，不少藍(lán)領(lǐng)務(wù)工人員都有被坑騙的經(jīng)歷，導(dǎo)致整個(gè)藍(lán)領(lǐng)行業(yè)供需矛盾加劇。而中小企業(yè)的付費(fèi)意愿薄弱、客單價(jià)低的特征，導(dǎo)致這些企業(yè)的招聘需求長(zhǎng)期被平臺(tái)所忽視。

這種現(xiàn)實(shí)，也讓大多數(shù)招聘平臺(tái)把目光放在了互聯(lián)網(wǎng)巨頭和白領(lǐng)人群。但隨著拼多多、快手等一眾企業(yè)憑借下沉市場(chǎng)迸發(fā)崛起時(shí)，下沉市場(chǎng)的招聘需求將成為下一個(gè)潛在的爆發(fā)點(diǎn)。

據(jù)招股書(shū)顯示，在BOSS直聘服務(wù)的企業(yè)中，中小企業(yè)占到了82.6%，約520萬(wàn)家，其平均客單價(jià)在800元左右，低于同行5600多元7倍，但最終換來(lái)的BOSS直聘服務(wù)630萬(wàn)家企業(yè)，是同行的17倍。

并且對(duì)于這些中小企業(yè)，BOSS直聘沒(méi)有采取一刀切的策略，而是給用戶提供了多種選擇，既可以在線上進(jìn)行自助式的小額、短期服務(wù)購(gòu)買，也可以基于大額、長(zhǎng)期的需求購(gòu)買服務(wù)。按照招股書(shū)披露的數(shù)據(jù)推算，目前還有6-8成的企業(yè)用戶免費(fèi)。

BOSS直聘在過(guò)去7年時(shí)間，服務(wù)了8580萬(wàn)認(rèn)證求職者，這個(gè)數(shù)字看起來(lái)非常龐大，但中國(guó)的就業(yè)人口超過(guò)了7億。這意味著，想象空間依然非常廣闊。

趙鵬曾接受我們采訪時(shí)坦言，“今年（2019）是BOSS直聘的第五個(gè)年頭，有時(shí)候自己覺(jué)得公司很繁榮，用戶量一直漲得挺快，實(shí)際上中國(guó)這么大，還是以不知道的人為主。”

根據(jù)CIC的報(bào)告，招聘服務(wù)市場(chǎng)作為中國(guó)人力資源服務(wù)市場(chǎng)的主要部分，2020年按收入計(jì)量的市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)1708億元，而伴隨互聯(lián)網(wǎng)的逐步滲透，線上招聘因提供了效率更高、成本更低、用戶體驗(yàn)更好的求職與招聘流程，也被越來(lái)越多的企業(yè)所采用。而那尚未開(kāi)墾的中小企業(yè)以及藍(lán)領(lǐng)群體，正是在線招聘行業(yè)積蓄潛力之地。

另一家招聘企業(yè)創(chuàng)始人張謙也發(fā)現(xiàn)了這個(gè)寶藏。在創(chuàng)業(yè)初期，他曾走訪接觸了幾百個(gè)城市，里面有兩三百個(gè)縣級(jí)，整個(gè)付費(fèi)意識(shí)還是比較弱。但在疫情后，許多中小企業(yè)面臨緊迫的數(shù)字化轉(zhuǎn)型壓力，對(duì)高素質(zhì)人才的渴求也更加強(qiáng)烈，付費(fèi)意愿也開(kāi)始逐漸增強(qiáng)。

而據(jù)CIC報(bào)告顯示，從2015年到2020年，在線招聘的普及率將從 11.3％上升到 17.9％，到2025年將達(dá)到34.9％，中國(guó)雇主在線招聘的滲透率2020年為24.8％，預(yù)計(jì)到2025年將達(dá)到36.1％。BOSS直聘前期吸引了部分中小企業(yè)用戶，尤其是企業(yè)主，未來(lái)便可以借助平臺(tái)，向這些企業(yè)提供更多的人才服務(wù)。

“未來(lái)十年，中國(guó)的企業(yè)服務(wù)將主要服務(wù)于中小企業(yè)?！壁w鵬在BOSS直聘曾在公開(kāi)活動(dòng)中說(shuō)，這是他對(duì)行業(yè)的判斷，也是BOSS直聘的戰(zhàn)略方向。

直聘新模式，造就百億美金

在BOSS直聘上市之前，幾乎沒(méi)有人相信，發(fā)展20余年的在線招聘行業(yè)能誕生百億美元市值的企業(yè)。細(xì)數(shù)招聘行業(yè)中的前輩，市值最高的是前程無(wú)憂，但也不過(guò)77億美元，而現(xiàn)在則在50億美元徘徊。

BOSS直聘能脫穎而出，在于其商業(yè)模式上的創(chuàng)新?！罢衅甘且粋€(gè)為雙邊服務(wù)的平臺(tái)。一邊是求職者，一邊是招聘者?！壁w鵬說(shuō)，互選是招聘行業(yè)中的關(guān)鍵，在傳統(tǒng)招聘模式中，往往是HR主導(dǎo)。HR們通過(guò)搜索的方式篩選候選人，平臺(tái)流量集中在高學(xué)歷候選人和名企中，中小型企業(yè)依舊無(wú)法滿足需求。

“如果是搜索，1萬(wàn)人搜1個(gè)職位，前5個(gè)職位被9000人拿走。9000人競(jìng)爭(zhēng)5個(gè)職位哭了，這5個(gè)職位也哭了，不得不雇一大堆HR篩沒(méi)意義的簡(jiǎn)歷，不是挺浪費(fèi)嗎？”趙鵬說(shuō)?；诖?，BOSS直聘打破傳統(tǒng)模式，推出“移動(dòng)+智能匹配+直聊”模式，利用差異化模式有效解決難題，拉升行業(yè)天花板。

為了擺脫效率低下的傳統(tǒng)模式，BOSS直聘從建立之初就采用推薦機(jī)制，用 AI 算法和大數(shù)據(jù)洞察提供更加精準(zhǔn)的匹配結(jié)果，通過(guò)“直聘”模式，促進(jìn)老板與求職者之間的即時(shí)聊天?！坝猛扑]開(kāi)始很慘，沒(méi)有數(shù)據(jù)積累，人也少，但進(jìn)步可見(jiàn)，而且是唯一解決之道?！壁w鵬感慨。

在直聘的創(chuàng)新模式下，企業(yè)與候選者處于平等的位置，既表達(dá)了對(duì)人才尊重和誠(chéng)意，又容易說(shuō)清楚具體工作內(nèi)容，遇到感興趣的人或者公司，直接詢問(wèn)開(kāi)聊，求職過(guò)程中溝通變得高效，平臺(tái)的流量分配也更平均，最終提升雙方互選效率?！罢鎸?shí)有效是招聘平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，尤其三四線城市，信任度建立很關(guān)鍵?！睆堉t對(duì)AI財(cái)經(jīng)社解釋道。

技術(shù)在匹配效率的提升上扮演著至關(guān)重要的角色，這也是BOSS直聘與其他傳統(tǒng)招聘企業(yè)的不同所在。招股書(shū)顯示，在2019年和2020年，BOSS直聘研發(fā)投入分別為3.3億元和5.2億元，占當(dāng)年?duì)I收的占比分別為32.6%和26.4%，連續(xù)兩年超過(guò)25%。即便是高科技公司，也很少愿意投入如此高比例的研發(fā)經(jīng)費(fèi)。而在2018年，BOSS直聘也是首家成立職業(yè)科學(xué)實(shí)驗(yàn)室的企業(yè)，開(kāi)始高薪延攬科學(xué)家，為招聘行業(yè)做一些基礎(chǔ)性的研究工作。

敏銳的市場(chǎng)感知，研發(fā)上的大額投入和差異化的發(fā)展模式，讓BOSS直聘在線招聘行業(yè)2.0時(shí)代中，成為招聘行業(yè)第一個(gè)突破百億美元市值的公司。

但創(chuàng)始人趙鵬看起來(lái)非常淡定，“如果有什么是需要關(guān)注的，那一定不是今天股價(jià)漲了還是跌了，而是我們依然欠很多人一個(gè)‘在先進(jìn)技術(shù)和產(chǎn)品支持下’的服務(wù)。唯有苦干，才是正道?！?

（應(yīng)采訪對(duì)象要求，文中張謙為化名）