”哈啰出行“赴美上市，除了出行它還將有怎樣的故事？

4月24日，哈啰出行（下文簡稱‘哈啰’）正式在納斯達克遞交招股書赴美上市，瑞信、摩根士丹利及中金公司為聯席保薦人。本次IPO前，螞蟻集團全資子公司Antfin (Hong Kong) Holding Limited為哈啰第一大股東，持有公司36.3%的股份，其后幾大股東分別是公司聯合創始人兼CEO楊磊、GGV、成為、復星、春華以及大灣區基金等知名財務投資人。

招股書數據顯示，雖然受到疫情的影響，哈啰2020年的財務指標仍然實現了全線增長。2020年哈啰營收為60.44億元人民幣，同比增長25.3%；2019年營收48.23億元人民幣，同比增長128.2%;2020年毛利7.15億元人民幣，同比增長70.64%，毛利率為11.83%，相比2019年8.68%的毛利率，提高3.1個百分點。

2020年，哈啰總交易額（GTV）為130億元，年度交易用戶為1.83億，交易次數達52億次。到2020年底，34%的哈啰用戶曾使用過該公司的兩種或以上服務。值得一提的是，2017年使用哈啰服務的用戶，在當年平均交易額為13.1元，到了2020年，該群組用戶的年平均交易額已大幅提升至70.6元。

這或許得益于哈啰不斷拓寬的業務邊界。經過接近5年時間的發展，哈啰已經從最開始單一的共享單車業務線衍生至共享助力車、小哈換電、順風車、打車、本地生活服務等領域，搭建起一張完整的出行基礎設施網絡。此前，接近哈啰出行知情人士曾向界面新聞記者透露，2020年哈啰出行將戰略調整成為基于出行的普惠生活平臺。

實際上，這種戰略調整從其招股書中已有跡可循。招股書數據顯示，在其用戶池中，60.5%的助力車新用戶、40.2%的順風車新交易用戶、39.9%的順風車新接單司機、63.2%的電動車新用戶來自哈啰單車用戶。同時，這些新業務也反向為其貢獻了8.4%的共享單車增量用戶。

這意味著，依托于這一張出行基礎設施網絡，哈啰已經構建起一套相對成熟的用戶轉化路徑，這也為其接下來講好“普惠生活平臺”故事提供了可能性。畢竟，本地生活和出行屬于強關聯的業務。對于哈啰而言，上市雖屬于里程碑性事件，但更為重要的或許是其下半場，一個基于出行的普惠生活平臺。

兩輪業務毛利轉正

從其招股書來看，在哈啰所有業務線中，曾不被看好的共享兩輪業務已實現毛利轉正。

招股書顯示，從2018年到2020年，哈啰出行共享兩輪營收分別為21.14億元、45.44億元和55.03億元。此外，在2019年和2020年，哈啰出行的共享兩輪業務連續毛利為正，毛利率分別為6.4%和6.7%。

目前，哈啰出行2020年共享兩輪騎行次數為51億次，總交易額58億元。截至2020年末，哈啰出行的兩輪共享服務已在300多座城市（地級市及以上）運營。而在此之前，哈啰高層曾多次在公開場合表示，其已經是共享兩輪市占率最高的玩家。

2016年11月，哈啰單車在寧波首次上線。那時的共享單車處在風口之上，ofo完成了6輪融資，累計融資額接近2億美金，背后是經緯中國、真格基金、金沙江創投等頭部VC。而摩拜單車則完成了4輪融資，融資額接近1.5億美金，騰訊、紅杉資本是其主要股東。哈啰出行的啟動資金則來自于上一個創業項目的所剩資金，以及剛完成的A輪融資。

基于強大的融資能力，彈藥充足不缺錢的兩個頭部玩家ofo、摩拜開打圍剿戰，瘋狂地在一線城市攻城略地。這反而給了當時羸弱的哈啰出行在二三線城市進行業務擴張的機會。哈啰出行CEO楊磊早前在接受界面新聞記者采訪時坦言，從二三線城市開始是因為真的沒錢，“我這點錢，去一線和他們拼，無疑是以卵擊石”。

轉機發生在2017年年中。

在夾縫中生存的哈啰出行能拿到螞蟻集團的注資并不容易。楊磊曾對界面新聞回憶，2017年6月，螞蟻集團通過成為資本管理合伙人沙燁找到哈啰單車，希望在車尾上貼支付寶二維碼，為支付寶平臺的共享單車頻道引流。

當時哈啰單車有110萬輛單車，一個月貼碼完成率為80%。支付寶合作方招了100多個兼職做質量監控，結果讓支付寶的項目對接人很驚訝，“你們究竟怎么做到的？這么大的量在這么短的時間內鋪完，而且質量還這么好。”

2017年12月4日，哈啰出行宣布完成3.5億美元D1輪融資，投資方為螞蟻集團、成為資本、高榕資本等。

2018年3月，哈啰出行正式宣布上線“全國免押金”服務，隨后迎來屬于它的擴張期。接下來的兩年，螞蟻集團成為哈啰出行最穩固的戰友，并多次重倉哈啰。與此同時，共享單車賽道格局也發生了巨大變化，哈啰、美團、青桔三足鼎立的局面就此形成。不過，最近哈啰共享單車業務又有了新的進展。原本在初創階段沒有進入一線城市的哈啰，憑借多年的運營基礎，已經悄然打開了一線城市的市場，獲得顯著的投放權，甚至在特定一線城市取得優勢地位。

今年4月，北京市交通委員會公布，2021年北京中心城區互聯網租賃自行車總量控制在80萬輛以內，各運營企業向市交通委書面承諾2021年度向中心城區投放車輛的規模上限分別為：美團40萬輛、哈啰21萬輛、青桔19萬輛。在一線城市相繼采用公開招投標和動態調整政策的背景下，哈啰出行已經進駐廣州、上海、深圳等多個一線城市。

根據艾瑞咨詢的數據，中國共享兩輪服務（包括共享單車和共享助力車）市場規模已從2016年的初始水平增長到2020年的138億元，年復合增長率為287%。預計到2025年，該市場規模將增至463億元，年復合增長率為27.4%。

過去，作為哈啰主營業務的共享兩輪不斷實現營收能力的提升。但隨著哈啰業務線的多元化，其共享兩輪角色也發生了變化。如今，這個剛需高頻的基石業務作為流量入口，與其他業務實現更高的協同和滲透，實現飛輪效應。

順風車成新增長極

出乎意料的是，經過兩年多的探索，哈啰順風車業務已經和共享兩輪業務難分伯仲。

根據招股書，2020年，哈啰完成9450萬次順風車服務，總交易額70億元人民幣，同比增長137.9%，市場占比為38%。2020年，其順風車業務營收4.63億元，同比大幅增長131.2%；毛利為3.77億元，同比大幅增長166.97%。值得一提的是，2020年哈啰所有業務交易總額突破130億人民幣，其中順風車業務和共享兩輪業務分別貢獻70億元和58億元。

截至2020年末，哈啰順風車已累積2610萬交易用戶和近千萬注冊司機。哈啰順風車的快速發展或得益于其良好的兩輪業務底盤。招股書顯示，在其順風車用戶中，有40.2%新交易用戶、39.9%的新接單司機均自哈啰單車用戶。

艾瑞咨詢數據顯示，中國順風車服務市場規模已從2016年的55億元增至2020年的181億元，年復合增長率為34.9%。預計到2025年，市場規模將達到1148億元，年復合增長率可達到44.7%。

值得一提的是，作為純共享的增量市場，順風車無需對司機和乘客兩端進行大量補貼，這意味著行業玩家不會為了刺激需求進行價格戰。所以，相較于網約車，順風車的運營成本更低，商業模型更為健康。

哈啰布局順風車業務的考慮還不止于此。與順風車于滴滴的意義相同，一張完整的出行網絡，如果缺失某一個出行場景就很容易被競爭對手乘虛而入，從而影響其主營業務。

正基于此，哈啰于去年年底上線了打車業務，目前已進入中山、惠州、汕頭、河源等廣東省內多座城市。

對于哈啰而言，網約車更像是防御性產品。不可忽略的是，哈啰當下已經擁有一套比較成熟的用戶轉換的方法論。面對網約車這個巨大市場，其依然有很大的想象空間。而對于哈啰出行CEO楊磊而言，他還有更大的野望——本地生活服務平臺，這將是他的新戰場。

切入本地生活服務

不可否認的是，這個通過“農村包圍城市”實現突圍的玩家，在下沉市場擁有一定的優勢。而在三四線城市，本地生活服務依然有很大的空間。

根據艾瑞咨詢數據，到2025年，中國本地生活服務市場規模將從2020年的19.5萬億元增長到35.3萬億元，年復合增長率可達12.6%。而本地生活服務的線上滲透率也將由2020年的24.3%增至2025年的30.8%。

從2020年開始，哈啰已在“到店團購”、“酒店”等領域進行探索。

去年12月，哈啰關聯企業——上海鈞豐網絡科技有限公司，申請注冊了“哈啰酒店”、“哈啰輕酒店”“哈啰公寓”“哈啰客?！币约啊肮÷灭^”等相關商標， 隨后，有媒體報道稱，哈啰近期已經在成都、合肥等城市推出自有品牌住宿業務“哈啰小旅館”和“哈啰酒店”。

此外，哈啰還在廣州、沈陽等幾個城市上線了到店團購業務，并開始招募團長?！斑@里的‘團長’并不是社區團購的團長，而是通過類似拼多多的裂變方式，讓‘團長’吸引用戶參與，然后到店消費”，接近哈啰出行的知情人士透露，目前，到店團購業務還處于小規模探索階段。

在本地生活業務上，除了其自身沉淀的三四線城市用戶群體外，螞蟻集團無疑成為其背后強有力的支撐，并與哈啰的業務實現較好的協同。

另外一個角度是，盡管美團在本地生活領域依然是巨無霸，但在三四線增量市場依然有足夠大的想象空間，這也是當下互聯網巨頭爭相布局社區團購的動力之一：依托高頻入口去撬動縣域級的電商市場。下沉市場，正是哈啰出行的優勢所在。

切入本地生活服務，對于哈啰出行而言是一個不錯且必要的選擇。

得益于良好的用戶運營能力，相對完善的業務協同和滲透，哈啰已經在兩輪和四輪業務取得了不錯成績。至于能否成功搶灘本地生活服務市場，仍然有待時間來驗證。

可以肯定的是，不管未來在業務層面進行何種探索，依托共享單車這個高頻入口激活存量用戶、提高用戶凈價值，將成為哈啰出行擴張邊界的底層邏輯。