兩年多前的一個冬夜，成都難得飄了場“頭皮雪”，在這座患有“貧雪癥”的城市，下雪可是件呈“指數(shù)級興奮”的大事。

對于龔福田而言，牽動神經(jīng)的遠不止細碎的雪花。凌晨時分，他和同事站在武侯區(qū)空曠的街道上，毫無困意，“非常亢奮”。“那是2018年1月24日，我記得很清楚。”龔福田回憶說，“站在寒風中，手都在發(fā)抖，特別冷。”

幾輛廂式貨車沖風冒雪而來，他們的心逐漸熱了起來。當車廂被打開，一種前所未見的顏色映入眼簾，那是青桔即將投放的第一批單車。只是一眼，龔福田就十分肯定，“投下去后，就是成都街頭‘最靚的仔’。”

激動的不只龔福田一人。那晚，青桔初創(chuàng)團隊中幾乎全員出動，他們親手將嶄新的單車一輛輛擺放進各投放點的白線框中。而后，創(chuàng)始團隊每人一輛，騎車在成都街頭穿梭，一名硬件部門的員工一邊騎一邊大喊：“這車太好騎了。”

這是一場簡陋的狂歡。凌晨三點鐘，最后一批單車投放完畢，龔福田卻依舊心潮澎湃，他在朋友圈分享了一張描繪“秋收起義”的油畫，青桔也在成都播下了第一顆“代表著希望”的火種。自此之后，每逢青桔發(fā)展的關鍵時刻，龔福田都會在朋友圈中分享一張記錄紅軍發(fā)展史上標志性事件的油畫“mark”一下。

兩年多時間過去，龔福田從剛入職青桔時的小主管成長為西南大區(qū)經(jīng)理，青桔也從0到1在共享兩輪出行領域殺出重圍，站穩(wěn)了腳跟。

與時間賽跑

孵化一個千萬級日活的業(yè)務需要多久？從項目立項，到產(chǎn)品設計、互聯(lián)網(wǎng)通，再到與供應商和監(jiān)管溝通，最后到線下投放，一套復雜的流程走下來，青桔團隊只用了四十多天。即使是在早期以“快”著稱的滴滴內(nèi)部，也十分罕見。

2017年11月，滴滴與ofo的合作不歡而散，前者派駐的高管團隊也陸續(xù)撤出ofo。當時北京的冬天已開始展露寒意，一行人來到三亞的海棠灣度假，并對此次投資經(jīng)歷和整個共享單車業(yè)務進行了復盤。

在發(fā)現(xiàn)投資這條路徑難以走通后，滴滴決定親自下場，打造一個完全自有的共享單車品牌。對于滴滴來說，做出這樣的決定并不意外，無論是實現(xiàn)其整合大出行領域的決心，還是踐行“讓出行更美好”的使命，兩輪業(yè)務都是滴滴業(yè)務版圖中不可或缺的環(huán)節(jié)。

只不過，在當時那個特殊的時間節(jié)點上，一串復雜而嚴峻的現(xiàn)實卻緊隨而來。一方面是以ofo和摩拜為代表的頭部企業(yè)的無序競爭，正在令市場對共享單車行業(yè)逐漸失去信心。另一方面，得到阿里全力支持、從下沉市場崛起的哈啰來勢洶洶，而美團對摩拜的收購談判也已于2017年9月開始。

在巨頭紛紛下場的背景下，過了那個冬天，沒有人能準確預料共享單車未來的形勢與結局。更為重要的是，來自政府監(jiān)管側的壓力也日漸嚴重，在滴滴決定下場之前，已有多個城市明確表示限制新增共享單車的投放，以北京為代表的共享單車重鎮(zhèn)的相關“新規(guī)”也正在路上。

留給滴滴決策的時間的確短之又短。青桔CEO張治東曾在公開場合回憶說，“當時時間很緊，過幾個月不出現(xiàn)的話大概率這個市場就沒有你的空間了。”

好在滴滴把握住了時機。從海棠灣回來后，一個全新的共享單車業(yè)務在滴滴內(nèi)部正式立項，并由隸屬于滴滴“普惠出行與服務事業(yè)群”之下的單車事業(yè)部負責運營。接下來，就是與時間賽跑了。

擺在面前首先要解決的事，就是確定品牌的名稱。在前期開會討論中，有人提議叫“風火輪”“筋斗云”等，但滴滴的一群“老桔子”最終敲定了“青桔”這個名字，寓意是略顯青澀卻又飽含希望的果實。青桔、小桔，無論是對于一家當時剛剛成立五年的公司，還是對于一個停留在藍圖中的共享單車業(yè)務來說，未來都蘊含著很大的生長空間。

品牌LOGO的設計也有著特殊的含義。在最偏視覺表象的層面，青桔的LOGO是一個長著葉子的桔子。但少為人知的是，那個飽滿的圓形還象征著車輪，上面翹起的符號則是青桔車輛應用最廣的下管，在視覺工業(yè)設計語言沉淀中，這是最穩(wěn)的一個造型。

滴滴首席設計師李海威還透露了另一個“隱形圖層”：圓形代表的是地球，地球背后蘊藏的是環(huán)保的、綠色的理念。上面翹起的符號很像微笑的嘴角，滴滴的LOGO圖形其實也是一個微笑的嘴，所以它既有品牌的延續(xù)性，同時也希望我們的用戶在使用青桔的時候，是面帶笑容的。

盡管時間緊迫，不過在車輛以及品牌LOGO顏色的選取上，青桔還是頗費了一番周章。

當時，一名青桔初創(chuàng)團隊成員從工廠將一節(jié)節(jié)噴好漆的鋼管帶回辦公室擺在張治東面前，兩人便坐在地上一個接一個挑選，一直到后半夜。直到張治東看到一抹亮眼的青色時，雖然不能準確叫出名字，但所有的疲倦?yún)s一掃而光。

事實上，在共享單車經(jīng)歷了一輪“彩虹大戰(zhàn)”之后，青桔當時在顏色的選取上并沒有太多選擇。李海威透露，考慮到會造成城市的視覺干擾，青桔沒有選擇“一個非常炸、非常跳的顏色”，而是要讓它更好的融入城市、融入自然，并傳達環(huán)保節(jié)能的理念。

現(xiàn)在外界會將青桔的顏色稱為“淺綠色”或“青色”，但在青桔內(nèi)部，則更愿意將其稱為“青桔色”。滴滴出行總裁柳青曾在青桔的一次開放日上將“青桔色”類比為“陶瓷青”，“就像古代的青花瓷”。李朝威也曾將“青桔色”描述為“有著一定的歷史厚重感”。

上至CEO，下至普通員工，青桔從誕生到投放的這四十多天，正是由一個個殘缺的夜晚填滿。有早期員工回憶稱，時間最緊張的時候，設計團隊的成員幾乎沒有在零點之前下過班。

“黑馬”浮出水面

青桔團隊當時并不知道的是，遠在一千多公里之外的杭州，還有另一群人在與他們遠程并肩作戰(zhàn)。

2017年7月，一個代號為“黑馬”的項目在滴滴內(nèi)部秘密立項，與青桔不同的是，“黑馬”負責的電單車業(yè)務在當時的環(huán)境下更具探索性。原“黑馬”項目負責人、滴滴出行兩輪車事業(yè)部副總經(jīng)理徐竹春告訴AI財經(jīng)社，青桔最初的理念更多是上量、并占據(jù)一定的市場份額，而“黑馬”則更多是關注于檢驗電單車這種模式能否跑得通。

“黑馬”代號的由來，也有著特殊的含義。徐竹春透露，電單車項目是在滴滴內(nèi)部一個名為“黑馬河”的辦公室中獲批通過的，“大家一方面希望這項業(yè)務首先在水下運行，并不想讓外界和內(nèi)部同事知道太多，另一方面也希望電單車也能像一匹黑馬一樣闖出來。”

與青桔一樣，“黑馬”盡管誕生時間要早幾個月，但也面臨著相同的問題。徐竹春回憶說，當時整個共享單車行業(yè)一地雞毛，供應商對滴滴表現(xiàn)的也比較猶豫，“很多人都問我們，為什么現(xiàn)在還要來做這件事。”

一方面共享電單車在當時還是新興事物，供應商們認為這可能會對行業(yè)產(chǎn)生顛覆，不想錯過合作的機會；另一方面他們又害怕電單車會像共享單車一樣不靠譜，擔心下了訂單后不付款，或者干一陣就破產(chǎn)、卷錢跑路了。

在這樣的情況下，是滴滴對“黑馬”電單車項目起到了“背書”作用。徐竹春說，“我們把滴滴的初心告訴供應商，他們也認為這是滴滴應該要做的事。再加上滴滴的大平臺效應，在天然上就會增加一層互信的關系。”當然，與供應商的合作關系也是循序漸進的，“通過一次次小規(guī)模的合作，供應商對我們的信任也在慢慢加強，后來像愛瑪和綠源等原本在共享領域比較保守的企業(yè)也成為了我們的合作伙伴。”

不過，網(wǎng)約車業(yè)務起家的滴滴在當時并不具備硬件基因，成熟的產(chǎn)業(yè)鏈體系也遠未形成，更何況時至今日共享兩輪行業(yè)也沒有統(tǒng)一的標準。站在今天回看，無論是青桔推出的第一款單車，還是“黑馬”投放的第一款電單車，都是一種“折中性”的產(chǎn)品。

有青桔早期人士告訴AI財經(jīng)社，黑馬的第一款電單車更是直接在雅迪面向C端的一款私家車基礎上改造完成的。

徐竹春回憶說，在做過大量前期調(diào)研后，“就電單車而言，以當時滴滴的團隊能力，我們的能力還不足以自行設計研發(fā)一款全新的共享產(chǎn)品。”于是，他親自帶隊來到雅迪的試制車間，對方將一排現(xiàn)有產(chǎn)品擺在面前，讓他們自行挑選。

最后，在對續(xù)航里程和安全性等方面的綜合評估上，徐竹春選擇了一款續(xù)航60公里的電單車，并進行了一些智能化、共享化的改造。盡管負責運營和戰(zhàn)略的滴滴兩輪車副總經(jīng)理王文清將其稱為“很丑”的一款產(chǎn)品，但在當時卻是最好的選擇了。

2018年1月，幾乎是與青桔同期，200輛左右的“街兔電單車”在杭州測試投放。正當外界驚訝于滴滴的速度與決心時，恐怕沒人能想到，打擊來的是那么快。

難忘的一場雪

2018年的春天來臨之前，對于青桔來說，理想與現(xiàn)實之間的距離，只是一場南方的雪。

成都的碎雪為“投車日”增添了許多激情和浪漫，回到家后，龔福田躺在床上艱難地捱過了天亮前的幾個小時。第二天一大早，他仍處于“亢奮”的狀態(tài)，可趕去住處附近的地鐵站查看時，預想的情況并沒有發(fā)生，“使用者寥寥無幾，基本上投放時是什么樣子，還是什么樣子”。

“當時大家并不知道這是滴滴的單車，也不知道怎么用。”龔福田回憶說，“再加上當時的ofo和摩拜還是收押金的，對用戶的捆綁比較厲害。”

張治東曾在多個公開場合強調(diào)青桔是唯一一家從誕生之日起便沒收過押金的共享單車企業(yè)，不過，在2018年初的市場環(huán)境中，做出這樣的決定是十分冒險的，而這也是內(nèi)部經(jīng)過輪番激烈爭論的結果。

一名青桔早期員工對我們回憶稱，當時共享單車企業(yè)“挪用押金”已經(jīng)成為行業(yè)的黑歷史， 滴滴既然決定自己下場做共享單車，那行業(yè)的興衰也關乎自身的存亡，“（共享出行）本來是一件很好的事，我們不希望它陰差陽錯的就沒了。”

當然，青桔免收押金也有著自身業(yè)務上的考慮，“同行還在收押金的情況下，青桔免收押金有利于起步階段口碑的建立。”此外，作出免收押金的決定后，“就別想著倒騰押金去買車盲目擴張了”，這樣也會倒逼青桔去“修煉內(nèi)功，更好的實現(xiàn)精細化運營”。

事實上，作為試水的第一個城市，青桔能在成都扎根并迅速將枝蔓擴展至全國，其中少不了一線員工的努力。

龔福田回憶說，青桔在投放之初的那幾天里，單量上升的比較緩慢，“除了免押金外，還做過一段時間的免費騎行，但用戶們都不知道。”于是，他便帶隊與運維人員一起站在地鐵站或各大商圈的街頭“拉用戶”，“我們見人就介紹說，青桔是免押金的，現(xiàn)在也是免費騎行的，你可以用滴滴掃碼，也可以用小程序掃碼”。

經(jīng)過幾天的宣導，青桔的日單量很快從0破了1萬單。這對于一個新品牌來說并不容易，“并不是車放在那里，哪怕是免費的，用戶就會馬上來騎，前期還是做了很多工作的”。

運維層面的努力，再加上青桔單車的顏值和舒適性，這個誕生不久的品牌迅速出圈。不久之后，張治東到成都東二環(huán)一個小區(qū)里調(diào)研，本想學習其他品牌單車在硬件上的經(jīng)驗，一個用戶走過來對他說，“你不用看了，你就騎這個青色的，他家的車特別好騎而且不收押金。”張治東回憶說，“這是我直面第一個用戶主動找到我來推薦我的產(chǎn)品。”

就在龔福田和同事們在街上發(fā)傳單“拉人”的同時，徐竹春也在杭州遭受了一場雪的打擊。

首批“街兔電單車”測試投放剛剛過去兩天，杭州便下了一場雪，雪水滲入車把造成了電路短路，用戶掃碼開鎖后，車輛會忽然自己通電沖出去。“其實飛車現(xiàn)象是電動自行車行業(yè)內(nèi)常見的難題，C端私家用戶也不能完全避免，”徐竹春說，“大多數(shù)人日常并不特別注意，也不知道問題出在哪里，但是對于一家運營企業(yè)來說，任何事故風險都意味著企業(yè)要進行完全兜底，所以我們必須要解決。”

于是，好不容易才面世的電單車被全部收回。之后經(jīng)過長時間的驗證，徐竹春和團隊出臺了一項臨時過渡的方案：開鎖后電單車并不會立即通電，用戶必須腳踩幾圈才會啟動。“看上去還是比較簡單的，”徐竹春說，“但是這需要對整個電路邏輯進行幾重校驗。”

過渡方案雖然堵住了安全的漏洞，但也有損于用戶體驗。“電單車還是比較重的，尤其是過紅綠燈路口臨時停下，再踩幾圈會感覺非常費力難受，用戶也會產(chǎn)生抱怨。”

最終，“街兔”用一年左右的時間探索出了一套徹底的解決方案，“我們會在車輛上加裝壓力傳感器，再配合算法，判斷用戶是否坐在了車上，同時檢驗車輛的整體狀態(tài)是否完好，”徐竹春介紹說，“一切前期的檢驗完成后，用戶也不用蹬了，我們就能直接上電。”

正如徐竹春所說，“黑馬”事業(yè)部負責運營的“街兔電單車”從誕生之初就承擔著“驗證商業(yè)模式”的使命，“精細化”便成為運營策略的重心所在。“街兔”在杭州跑通后，才將業(yè)務推廣至石家莊、長沙等城市和更加下沉的市場。

事實上，從青桔落地那一刻起，滴滴也對青桔提出了精細化運營的要求，“一項業(yè)務的發(fā)展需要企業(yè)具有造血能力，并且能夠對產(chǎn)品和服務進行持續(xù)的迭代升級。”青桔內(nèi)部人士告訴AI財經(jīng)社，“所以在拓展節(jié)奏上，青桔傾向穩(wěn)定做好一個城市的運營后再謀求開拓新市場。”

一輛單車的背后

對于每日奔忙于家庭和工作之間的用戶來說，共享單車或許只是一個滿足短途接駁的工具，用戶更多時候扮演的也只是一個毫無感情的“騎車人”。很少有人知道，在一輛輛穿梭于街頭巷尾的共享單車背后到底發(fā)生過什么故事。

滴滴切入共享單車領域后，這個行業(yè)隨即發(fā)生了幾件大事：摩拜被美團全資收購并舍棄原來的品牌，哈啰“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略初現(xiàn)成效，ofo最終被押金問題壓垮名存實亡。共享單車行業(yè)最終呈現(xiàn)為“天下三分”的局面。

盡管整個行業(yè)已經(jīng)不再像ofo和摩拜補貼大戰(zhàn)時代的血雨腥風，但競爭對手之間的摩擦卻依然時有發(fā)生。

青桔剛剛進入成都的時候，“哈啰還沒有進來，市面上只有ofo和摩拜兩家，他們當時已經(jīng)做出一定規(guī)模了，認為那是自己的地盤，對于新入局者就表現(xiàn)的非常強勢，“龔福田對AI財經(jīng)社回憶說，“最主要的是青桔當時免押金，對他們市場份額影響的確蠻厲害。”

據(jù)他介紹，當時青桔的車輛經(jīng)常被一些競爭對手企業(yè)的運維人員扔出停放的白線框之外，“要么就是用大量車輛把我們的車子圍住，影響用戶使用。”更有甚者，還有一些人會搞一些破壞車輛的“小動作”：破壞鏈條、刮花二維碼等，如此種種，屢見不鮮。

對于來自競對的挑釁和線下沖突，龔福田每天早會時都會叮囑運維師傅們：第一邪不壓正，第二，他們之所以會針對破壞我們，正是因為感覺我們是一個可怕的對手，我們沒必要氣憤慌張，做好自己的事就行了。“如果車被破壞了，我們就自己修復好；如果的確非常過分和嚴重，我們就報警。”

破壞車輛的人，除了競對企業(yè)的運維，還有成都市隨處可見的、自認為被共享單車搶走生意的“火三輪司機”。對于后者，青桔采用了“招安”的策略——將他們吸納進運維隊伍。“這些司機對城市路況非常熟悉，他們自己也帶有工具（指電動三輪車），所以讓他們來運維車輛，我們雙方可以實現(xiàn)’雙贏’。”

正是在多方博弈中，經(jīng)歷了從0到1的過程，每個青桔的員工都感到不容易，2019年底青桔團隊年會時，看到青桔日單量突破了1000萬，徐竹春長舒了一口氣，心想：我們總算活過來了。

事實上，青桔不止活了過來，它還在一步步走向成熟。

AI財經(jīng)社了解到，青桔在2019年即基本實現(xiàn)了盈虧平衡。2020年4月，青桔又在四天內(nèi)連續(xù)完成兩輪總計超過11.5億美元的融資，資本的加碼不僅令其被市場廣泛關注，其業(yè)務規(guī)模更是提升迅猛。

有數(shù)據(jù)顯示，2020年9月，在全國實施動態(tài)配額管理制度城市中，青桔單車在60%的城市獲得第一名。10月青桔單車月度活躍用戶規(guī)模高達3491.6萬，占據(jù)共享兩輪車行業(yè)小程序端用戶規(guī)模榜首。

與此同時，在市場份額方面，據(jù)易觀數(shù)據(jù)，2020年10月，青桔以訂單交易指數(shù)42.5位居共享電單車行業(yè)榜首。10月23日，在“周五免費騎”活動刺激下青桔單日訂單量更是突破2300萬單，一舉擊敗哈啰和美團坐上了行業(yè)頭把交椅。

對于青桔自己而言，這“并不是突然爆發(fā)，也不是被施了什么魔法”。王文清告訴AI財經(jīng)社，“青桔團隊在軟硬件開發(fā)和精細化運營等多方面都投入了大量精力，在慢慢迭代的過程中，我們最終被市場和用戶注意到”。

正如王文清所說，青桔整體還是“線性增長的”。在發(fā)展早期，青桔在投車策略上也經(jīng)歷了全憑線下運維人員個人經(jīng)驗的粗放階段，為了全面提升運營效率，青桔很快將大數(shù)據(jù)、智能技術應用到共享兩輪車研發(fā)生產(chǎn)、投放調(diào)度、安全管理等各個環(huán)節(jié)。這也催生了青桔“全鏈路智能化運營”系統(tǒng)——青桔智控中心的誕生。

借助青桔智控提供的大數(shù)據(jù)運算和預測能力，兩輪車用戶的出行習慣和場景偏好可以被進行精準的分析和預測，用戶用車流程、運維人員的 “調(diào)度” “投放”等都能實現(xiàn)效率最高、成本最優(yōu)。

王文清告訴AI財經(jīng)社，每天青桔都會收到大量報修請求，但其中也充斥著很多“偽需求”，如果不能精準判斷，則會造成大量人力物力的浪費。據(jù)他介紹，青桔后臺在接到報修時，會基于被報修車輛的真實騎行次數(shù)、騎行頻率偏差、報修聚集程度，甚至報修人歷史報修準確度等來進行判斷，再將任務下發(fā)至運維師傅的手機上，并作出最優(yōu)的路徑規(guī)劃。

青桔還在業(yè)內(nèi)首創(chuàng)了“守夜人”項目，用于解決用戶在夜間騎行時摔倒的問題。青桔對車輛內(nèi)部嵌入智能硬件，當用戶在夜間摔倒時候會發(fā)出警報送達給運維人員，在需要時還會報警并聯(lián)系醫(yī)療人員。AI財經(jīng)社了解到，這個項目上線兩年多以來觸發(fā)超過五百次，其中有五個已經(jīng)到了非常危急的狀態(tài)。由于處理相對及時，及時送醫(yī)，及時急救，基本上保證了所有用戶的生命安全。

在青桔內(nèi)部，還有一個特殊部門叫體驗管理部，它的職能便是全面收集用戶的體驗和服務問題，然后變成一個一個要解決的事項，督促各個部門完成。徐竹春告訴AI財經(jīng)社，青桔CEO也會被強制參加青桔硬件部門的每周例會，“目的就是快速的傳達需求和解決問題。”

正是對細節(jié)的把控，令青桔和街兔坐在兩輪上越跑越遠，而滴滴內(nèi)部也日漸注意到單車和電單車兩項業(yè)務之間的協(xié)同效應。2019年6月，滴滴將單車事業(yè)部和電單車事業(yè)部整合升級為兩輪車事業(yè)部，也正式更名為“海馬”。

兩輪車事業(yè)部的成立，是滴滴打造一站式出行平臺而做出的重要戰(zhàn)略調(diào)整，也意味著兩輪業(yè)務升級為滴滴的重點業(yè)務。

我們從青桔內(nèi)部了解到，在滴滴戰(zhàn)略中，兩輪車主要承擔兩項使命：一個是擴大用戶規(guī)模，一個是提升用戶使用頻次。今年4月，程維公布滴滴未來3年的“0188”戰(zhàn)略目標，其中，在3年內(nèi)要實現(xiàn)全球每天服務1億單中，而兩輪車業(yè)務需承擔其中4000萬的日單量。“通過與滴滴4+2的大出行生態(tài)相融合，滲透到越來越多元的出行場景，青桔將作為重要的一部分來助力滴滴0188戰(zhàn)略的達成。”

當然，共享單車經(jīng)過了早期的盲目擴張階段，“以量取勝”的策略早已行不通。對于本質(zhì)為“租賃”的共享生意，如何在成本控制和精細化運營的基礎上拓寬收入渠道，才是檢驗一家企業(yè)是否具備盈利能力的標準。

AI財經(jīng)社從青桔內(nèi)部了解到，除了騎行外，青桔也在嘗試包括自建商場、廣告業(yè)務、充換電和智慧兩輪交通解決方案等在內(nèi)的其他商業(yè)化探索。此外，青桔也盯上了C端的私家電動車市場，并正在內(nèi)部醞釀私家智能電單車業(yè)務。

“青桔為何能后來居上？因為我們做好了一家共享騎行企業(yè)分內(nèi)的事，”王文清說，“成功并不是看誰比誰更聰明，或者誰比誰更會講故事，而是堅持做長期艱難但正確的事。”