重新想象WPS

去年，網(wǎng)景創(chuàng)始人、Facebook、Twitter和Airbnb的早期投資人馬克·安德森在《華爾街日?qǐng)?bào)》發(fā)表了一篇文章，題目叫《軟件正在吞噬整個(gè)世界》。核心意思一目了然。

一年多過(guò)去了，這個(gè)論斷在兩家軟件上市公司的股價(jià)上得到了某種印證。一家來(lái)自美國(guó)，它叫Snowflake，今年9月份登陸紐交所，上市不到3個(gè)月，股價(jià)漲了近3倍，市值一度逼近千億美金大關(guān)。

另一家公司來(lái)自中國(guó)，這就是金山辦公，上市一年，股價(jià)最高漲幅達(dá)到10倍（目前股價(jià)也是發(fā)行價(jià)的8倍左右）。

很多人都知道晨興資本（現(xiàn)已改名為五源資本）曾經(jīng)在小米、快手獲得超百倍的投資收益，其實(shí)晨興資本也是金山辦公上市前唯一一輪融資的投資方之一（另外兩家是GGV和順為資本），同樣取得了近百倍的賬面回報(bào)。

最近兩年，特別是今年疫情以來(lái)，巨頭紛紛布局線上協(xié)同辦公賽道，騰訊、阿里、字節(jié)分別推出了企業(yè)微信、釘釘、飛書(shū)等IM軟件。前不久，飛書(shū)甚至高調(diào)宣布推出了文檔、表格等矩陣辦公軟件。

如果說(shuō)過(guò)去幾年軟件是巨頭瞄準(zhǔn)的一個(gè)新風(fēng)口，今年的疫情實(shí)際上是給這個(gè)風(fēng)口加了一個(gè)“意外的杠桿”，高舉高打、顛覆一切成了口頭禪。

本周，傳統(tǒng)軟件巨頭Salesforce宣布以277億美元的價(jià)格收購(gòu)“美國(guó)版釘釘”Slack，顛覆者終究沒(méi)能逃脫被顛覆者的手掌心。

對(duì)于辦公軟件賽道而言，單點(diǎn)突破的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。

十年前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大潮起來(lái)之后，一大批為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)而生的辦公類軟件（如美國(guó)的印象筆記、Dropbox以及中國(guó)的各種XX文檔、筆記等），但最終的結(jié)局，不是停滯不前就是被巨頭收購(gòu)。在中國(guó)，這條賽道甚至沒(méi)有一家獨(dú)角獸誕生。

Slack雖然成功上岸，沒(méi)想到在岸上等待它的仍是“老大哥”。

我們?cè)賮?lái)看看金山辦公旗下的已經(jīng)32周歲的WPS，可以說(shuō)是很多新興互聯(lián)網(wǎng)巨頭的爺爺輩了，這么多年不僅沒(méi)有被顛覆，反而出現(xiàn)逆生長(zhǎng)的強(qiáng)勁勢(shì)頭。

先看用戶規(guī)模。目前WPS Office活躍設(shè)備數(shù)已經(jīng)達(dá)到4.57億，在中國(guó)市場(chǎng)，WPS Office的用戶量位居Android、IOS、Linux、Mac四大平臺(tái)之首。

以Mac平臺(tái)為例，在WPS上線之前，Mac平臺(tái)上沒(méi)有一個(gè)可用的免費(fèi)辦公軟件。而從2019年4月18日WPS Mac上架以來(lái)，到2020年11月29日，一共593天，其中有449天WPS位居總榜第一；在Mac效率榜，除了上架第一天排名第10以外，其它592天全部排名第一。

再來(lái)看看傳統(tǒng)的PC端。這個(gè)市場(chǎng)基本是微軟通過(guò)Windows平臺(tái)壟斷的，但根據(jù)艾瑞的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，即使過(guò)去三年P(guān)C端市場(chǎng)相對(duì)移動(dòng)端在逐漸萎縮，WPS在PC端的覆蓋率依然提高了76%——越來(lái)越逼近微軟在中國(guó)的覆蓋率。

2019年初，微軟Office在中國(guó)市場(chǎng)的覆蓋率是85%，今年年初是78%；2019年初，WPS Office在中國(guó)市場(chǎng)的覆蓋率是54%，今年年初漲至59%。上述數(shù)據(jù)，還只是統(tǒng)計(jì)到疫情爆發(fā)初期。

今年剛剛過(guò)去的11個(gè)月，WPS用戶日均在云上創(chuàng)建1億個(gè)文件。

被巨頭圍攻的32年

1988年，求伯君開(kāi)發(fā)出WPS 1.0，從此拉開(kāi)了中文排版、中文辦公的序幕。當(dāng)年還有一家軟件公司同時(shí)成立，這就是用友。幾年之后，史玉柱創(chuàng)立了巨人，徐少春創(chuàng)立了金蝶，倪光南在聯(lián)想內(nèi)部成立軟件中心。

不得不說(shuō)，軟件類公司在中國(guó)歷史并不悠久的科技賽道里，生命力可能是最頑強(qiáng)的。用友、金蝶、浪潮都是20年以上的公司，期間穿越多個(gè)周期。

而金山作為中國(guó)最早的辦公軟件公司，除了要經(jīng)歷周期的生死考，還要與中外巨頭廝殺，可以說(shuō)WPS的32年，就是與巨頭搏斗的32年。這個(gè)過(guò)程，經(jīng)歷了四場(chǎng)戰(zhàn)役：

第一場(chǎng)戰(zhàn)役，與微軟相愛(ài)相殺。

上世紀(jì)九十年代初期，隨著個(gè)人電腦開(kāi)始進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，WPS一度占據(jù)90%的中文文字處理軟件市場(chǎng)份額。

但隨著1994年微軟進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，并推出基于圖形界面的Word4.0，讓一只壓住DOS界面的WPS開(kāi)始失去市場(chǎng)。

到2002年，WPS的市場(chǎng)份額已經(jīng)降至幾個(gè)點(diǎn)，當(dāng)時(shí)金山內(nèi)部有人甚至提議將WPS團(tuán)隊(duì)并入游戲等業(yè)務(wù)。

金山辦公現(xiàn)任CEO章慶元于2000年入職，用他的話說(shuō)當(dāng)時(shí)整個(gè)團(tuán)隊(duì)毫無(wú)士氣可言，“挫敗感很強(qiáng)烈”。

與微軟的第一戰(zhàn)，WPS以慘敗收?qǐng)觥?

第二個(gè)階段，從零開(kāi)始，扛起民族品牌和免費(fèi)兩桿大旗。

金山辦公CEO章慶元至今還保留著2002年底雷軍給金山各業(yè)務(wù)線做的預(yù)算規(guī)劃，其中WPS來(lái)年需要招募的研發(fā)人員是60名，在所有業(yè)務(wù)線中是最多的。

從2002年底到2005年，WPS團(tuán)隊(duì)用了3年時(shí)間，投入數(shù)千萬(wàn)人民幣，將500多萬(wàn)行代碼推倒重寫(xiě)，終于做出了一款與微軟完全兼容的WPS產(chǎn)品。

2005年，WPS 2005版重新出發(fā)的時(shí)候，面對(duì)的一個(gè)核心問(wèn)題就是怎么跟微軟打。最后，金山祭出殺手锏：免費(fèi)。這個(gè)策略比史玉柱的游戲免費(fèi)早了1年，比周鴻祎的殺毒軟件免費(fèi)早了3年。

免費(fèi)戰(zhàn)略的成功實(shí)施，為日后WPS在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代實(shí)現(xiàn)彎道超車(chē)打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

第三個(gè)階段，借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)彎道超車(chē)。2007年，蘋(píng)果推出iPhone智能手機(jī)，標(biāo)志著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的大幕已經(jīng)拉開(kāi)。

盡管微軟在2010年倉(cāng)促應(yīng)戰(zhàn)推出Windows Phone，但形勢(shì)已經(jīng)變得不可逆。未來(lái)已屬于安卓和iOS。

2011年，WPS Office移動(dòng)版正式發(fā)布。到2017年，WPS Office PC端與移動(dòng)端月活雙雙過(guò)億。也就是在這一年，微軟在中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)收已經(jīng)降至全球營(yíng)收的1.2%。

事實(shí)證明，WPS對(duì)微軟歷時(shí)近十年的狙擊戰(zhàn)，已經(jīng)產(chǎn)生了效果。

第四場(chǎng)戰(zhàn)役，過(guò)招新巨頭。

2014年，騰訊發(fā)布企業(yè)微信；2016年，阿里和字節(jié)跳動(dòng)各自發(fā)布釘釘和飛書(shū)。巨頭們的心思很明確，通過(guò)IM切入?yún)f(xié)同辦公軟件賽道。

如今互聯(lián)網(wǎng)巨頭的邏輯是，利用自身的流量?jī)?yōu)勢(shì)為企業(yè)IM導(dǎo)流，然后再利用IM的社交關(guān)系鏈順勢(shì)殺進(jìn)文檔、表單、會(huì)議等辦公產(chǎn)品線。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是由C端直搗B端。

但問(wèn)題在于，WPS在C端的優(yōu)勢(shì)卻是越來(lái)越明顯。

根據(jù)第三方應(yīng)用研究機(jī)構(gòu)七麥數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，截至今年11月25日之前的30天，在整個(gè)中國(guó)安卓市場(chǎng)，微信下載量是2973萬(wàn)，淘寶下載量是1732萬(wàn)，美團(tuán)是1605萬(wàn)，釘釘是730萬(wàn)……WPS的下載量是1562萬(wàn)，幾乎與國(guó)民級(jí)應(yīng)用同一個(gè)量級(jí)。

無(wú)法復(fù)制的護(hù)城河

如果說(shuō)WPS與微軟的較量是硬碰硬、同一個(gè)賽道的較量，那么與中國(guó)本土互聯(lián)網(wǎng)巨頭的對(duì)壘則是狹路相逢。巨頭們一不缺錢(qián)二更不缺流量。挾流量以令天下是互聯(lián)網(wǎng)巨頭最擅長(zhǎng)的事情，但顯然，并沒(méi)有對(duì)WPS奏效。

原因何在？

WPS的護(hù)城河有兩條：一是成熟的產(chǎn)品戰(zhàn)略；二是早就在B端市場(chǎng)占得先機(jī)。

2018年，金山辦公推出“多屏、云、AI和內(nèi)容”四大產(chǎn)品戰(zhàn)略。

多屏應(yīng)對(duì)的是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代終端碎片化的趨勢(shì)，保證了用戶在各個(gè)設(shè)備之間的無(wú)縫轉(zhuǎn)換；云文檔上線兩年，上傳文件數(shù)量激增10倍；同時(shí)超過(guò)16種AI技術(shù)已經(jīng)融入WPS的各種組件之中；在內(nèi)容布局上，目前WPS已有7200萬(wàn)以上的辦公資源，入駐各類設(shè)計(jì)師超過(guò)4000位，有人憑借教用戶寫(xiě)PPT，年入百萬(wàn)……

這個(gè)產(chǎn)品戰(zhàn)略不斷落地的最終結(jié)果是，金山辦公探索出了甚至在全世界都少見(jiàn)的、軟件主體功能免費(fèi)但能夠向個(gè)人收取增值服務(wù)的商業(yè)模型。目前WPS個(gè)人付費(fèi)用戶已達(dá)1700萬(wàn)，并且持續(xù)保持高速增值，成為拉動(dòng)金山辦公業(yè)績(jī)高速增值的最大馬達(dá)。

有意思的是，WPS個(gè)人增值會(huì)員帶來(lái)的收入增速猛，但其踐行的變現(xiàn)邏輯，卻近乎自我“摧殘”。

外界可能都不知道，自從2005年WPS開(kāi)始徹底免費(fèi)之后，金山辦公“兩個(gè)絕不”一直都是不成文的鐵規(guī)：凡是之前免費(fèi)的功能，以后也絕不收費(fèi) ；凡是微軟有的功能，WPS絕對(duì)不收費(fèi)。

翻譯過(guò)來(lái)就是，作為一款對(duì)用戶而言即使不付費(fèi)也可以滿足日常辦公需求的軟件，WPS進(jìn)行會(huì)員增值服務(wù)的來(lái)源只能是：自己產(chǎn)品有了哪些以前沒(méi)有的新功能？自己產(chǎn)品又有了哪些微軟office還沒(méi)有的功能？這真的近乎自我摧殘了。

在商業(yè)變現(xiàn)維度踐行免費(fèi)且嚴(yán)格自我約束的一個(gè)結(jié)果就是，金山辦公的“變現(xiàn)運(yùn)營(yíng)”團(tuán)隊(duì)，只能被逼著去尋找那些用戶真心認(rèn)可且主動(dòng)愿意付費(fèi)的盈利點(diǎn)——這跟國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域非常多“攔路搶劫式”的商業(yè)形態(tài)可謂天壤之別——這真是站著、還得把錢(qián)掙了。而一旦站著，真能把錢(qián)掙了，這絕對(duì)就成了競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

如果說(shuō)個(gè)人增值板塊“自我摧殘”式的服務(wù)能力，是金山辦公在面向個(gè)人用戶的殺手锏，那么政企頭部客戶的深度服務(wù)，則是金山辦公的另一條護(hù)城河。

先看數(shù)據(jù)，WPS目前已經(jīng)覆蓋了國(guó)務(wù)院65個(gè)部委中的62個(gè)，34個(gè)省級(jí)政府中的33個(gè)，全部293個(gè)地級(jí)市，以及97家央企中的90家——可謂妥妥的國(guó)之重器，但覆蓋率更多是廣度，深度究竟在哪里？

實(shí)際上，比起美國(guó)市場(chǎng)，中國(guó)to B類軟件的一個(gè)特點(diǎn)是，大客戶更愿意做一錘子買(mǎi)賣(mài)，即license模式，而不是年費(fèi)模式。這就意味著只能不停地挖掘新客戶，因?yàn)樵锌蛻舻闹貜?fù)購(gòu)買(mǎi)率低。

比如，金山辦公曾經(jīng)簽下一個(gè)數(shù)千萬(wàn)元的大單，對(duì)方是一家著名國(guó)有企業(yè)，采取的就是license模式——原因是中國(guó)很多政府機(jī)構(gòu)和國(guó)企的財(cái)務(wù)制度在設(shè)計(jì)上并沒(méi)有年費(fèi)選項(xiàng)。

但后來(lái)金山辦公想到一個(gè)辦法，就是WPS先進(jìn)去，客戶用的好，且用的過(guò)程中對(duì)客戶的更多需求熟悉起來(lái)，于是再通過(guò)其它能滿足客戶更多需求的創(chuàng)新產(chǎn)品獲得額外收入，也就是不再賣(mài)單一產(chǎn)品，而是漸進(jìn)式的全家桶模式——WPS產(chǎn)品矩陣的優(yōu)勢(shì)終于顯現(xiàn)出來(lái)。

所以，如果說(shuō)品牌層面已經(jīng)人盡皆知、且覆蓋了政企幾乎所有頭部用戶的WPS是漢堡、是硬核，那么金山辦公的整個(gè)產(chǎn)品矩陣就是全家桶、利潤(rùn)包。

就在本周，金山辦公又發(fā)布了一系列新產(chǎn)品，包括日歷、待辦、會(huì)議、表單，還有全新的文檔產(chǎn)品FlexPaper，給政企類用戶“更多的”服務(wù)的意圖不能再明顯——而且考慮到協(xié)作性產(chǎn)品的特質(zhì)，很顯然除了已經(jīng)深度服務(wù)的政企頭部用戶，千萬(wàn)級(jí)中小微企業(yè)市場(chǎng)，也已經(jīng)在金山辦公掃描范圍之類。

不過(guò)，一旦話題進(jìn)入萬(wàn)億級(jí)企業(yè)市場(chǎng)，或者說(shuō)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，那么當(dāng)然必須說(shuō)一說(shuō)正在全力入局該領(lǐng)域的幾大傳統(tǒng)消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的巨頭——阿里、騰訊、字節(jié)等——挾流量和資本而令諸侯的巨頭們，沒(méi)有人可以繞的過(guò)。

和to C領(lǐng)域一家獨(dú)大不同，一旦涉足產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，假如有巨頭想獨(dú)自拿走所有客戶的所有需求——?jiǎng)e說(shuō)一家企業(yè)本身內(nèi)部的需求就五花八門(mén)外，關(guān)鍵是一千家企業(yè)很可能就要對(duì)同一個(gè)場(chǎng)景有一千種不同的個(gè)性化訴求。

想象一下假如中國(guó)所有企業(yè)的所有員工都在用同一款I(lǐng)M處理企業(yè)級(jí)的內(nèi)部溝通。事實(shí)上，微信和QQ在個(gè)人用戶領(lǐng)域已經(jīng)接近于做到這一點(diǎn)，但這影響釘釘、飛書(shū)、如流、大象的出現(xiàn)了嗎？實(shí)際結(jié)果是，幾乎所有稍微成規(guī)模的企業(yè)，都有自己獨(dú)特的或者自定義的企業(yè)級(jí)IM。

這樣來(lái)看，試圖單純依靠企業(yè)IM的流量?jī)?yōu)勢(shì)一統(tǒng)天下做零和博弈，只能說(shuō)不但并不適合TO B市場(chǎng)，并且時(shí)機(jī)也已經(jīng)過(guò)了。一個(gè)可能并不是很類同但貼切的案例就是，當(dāng)年P(guān)C互聯(lián)網(wǎng)最鼎盛時(shí)期，微軟左手Office，右手MSN，結(jié)果又如何？包括手握QQ和微信兩款國(guó)民級(jí)個(gè)人IM的騰訊，企業(yè)微信不是依然跟釘釘相持不下嗎？

章慶元2000年入職金山，至今已有20年

12月1日發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，章慶元說(shuō)，金山辦公的所有協(xié)作產(chǎn)品和能力，除了賦能公司內(nèi)部的主要產(chǎn)品，將秉持一直以來(lái)的開(kāi)放理念，賦能給所有外部合作伙伴。是的，你沒(méi)有看錯(cuò)，目前包括阿里、百度、騰訊、華為、字節(jié)、360和京東等在內(nèi)的科技巨頭，均接入了金山辦公提供的文檔處理能力。

你可能會(huì)說(shuō)，釘釘或者飛書(shū)包括騰訊都在做自己的文檔產(chǎn)品，有朝一日金山辦公會(huì)否被替代？畢竟在C端，被巨頭“復(fù)制”或者用流量擠壓是再常見(jiàn)不過(guò)的商業(yè)故事。

現(xiàn)在，真正的主動(dòng)權(quán)，其實(shí)是在金山辦公手里。它愿意滲透或者說(shuō)主動(dòng)融進(jìn)各個(gè)巨頭的體系，它逐漸無(wú)處不在——在釘釘里，在微信里，在飛書(shū)里，在百度網(wǎng)盤(pán)里，在360瀏覽器了，也在華為Welink里……

從這個(gè)維度說(shuō)，金山辦公旗下最主要產(chǎn)品WPS和金山文檔的真實(shí)用戶量，很可能要比其現(xiàn)在對(duì)外公布的多的多（也可能因?yàn)榧夹g(shù)上統(tǒng)計(jì)的難度）。因?yàn)橛脩艏瓤梢灾苯佑肳PS或者金山文檔，也可以在釘釘或者飛書(shū)里“用到”——金山辦公可謂賦能本能了。

在章慶元北京的辦公室，掛著一副書(shū)法作品，上面四個(gè)字：大象無(wú)形。也許有心，也許無(wú)意。但這很可能正是現(xiàn)在金山辦公的真正狀態(tài)。

回到最開(kāi)始的那個(gè)話題，也許軟件真的正在“吞噬”這個(gè)世界，又或者，積極的表達(dá)是軟件構(gòu)建了這個(gè)世界。