以前創投圈有句名言，叫VC/PE的盡頭是放貸。這背后的邏輯非常樸素：無論任何產業都需要金融支持，而貸款是最直接、最明碼標價的金融工具；與此同時，貸款又是金融服務中最依賴人力、最陳舊、最碎片化的領域之一，目前大多數提供貸款的金融機構仍然依賴孤立的系統、耗費大量人力的流程以及被動的合規方法。

因此優秀的VC/PE從不拒絕放貸。我的同事張楠老師前些年就寫過一篇《有頭有臉的PE都去放貸了》，系統地描述了這個故事：放貸是PE在積極適應市場的劇變，在經濟不穩定的大環境下，LP的重心轉向“減少權益類資產、增加債權類資產”。

——沒想到進入了AI時代，這句話仍然適用。

日前，一家專注于做消費貸款的AI Agent公司Salient宣布完成了6000萬美元（折合人民幣4.3億）的融資，本輪融資由A16z領投，老股東經緯創投（Matrix Partners）、Michael Ovitz和Y Combinator跟投，投后估值為3.5億美元（折合人民幣約25億元）。

給老問題的新解法

Salient的故事開始于2023年初。

那時ChatGPT剛剛點燃了全球創業者的熱情，很多人還沉浸在技術的狂歡中，做AI應用或者說做AI Agent并不是大家的首選。

Salient由阿里·馬利克（Ari Malik）和穆昆德·蒂布雷瓦拉（Mukund Tibrewala）創立，他們曾在新加坡一起讀高中，是十多年的朋友，一起創辦一家公司，是他們一直的夢想。

其中，馬利克擁有哥倫比亞大學計算機科學與哲學學士學位，他的職業生涯更多的在金融、戰略和投資領域，例如在DST Global擔任投資人、在特斯拉擔任財務、戰略和業務運營主管，以及更早之前在淡馬錫和高盛任職等。

相比于馬利克，蒂布雷瓦拉的經歷相對簡單，也更偏向技術。他在16歲時就開發了三款iOS和Mac應用，其中一款更是成為了蒙古頂級教育應用。他大學就讀于卡內基梅隆大學，后在Airtable擔任軟件工程師。

兩個人這次創業的想法來自于馬利克在特斯拉的一個發現：市面上的貸款服務非常昂貴和過時。

他在一次訪談中談到，在特斯拉任職期間，為了推動新車銷售，他們采用了發放貸款的方式，可是，盡管貸款對象都是信用評分很高的加州人，但依舊免不了花費高昂的成本去管理這些貸款。后來他們開始深入研究是什么導致了這些成本，結果發現，這之中的很多工作是可以用AI來進行的。

起初，馬利克和蒂布雷瓦拉只是想做一個能夠使用AI自動撥打電話的項目，但很快就發現基于現在的技術，他們完全可以做成一件更大的事：一個完全集成的、由AI驅動的貸款服務平臺。

該平臺整合了三大核心產品：用于全渠道交互的人工智能代理、合規性監控套件以及具備高級洞察和欺詐檢測功能的服務自動化引擎。

翻譯一下，就是一個更智能、更安全的升級版AI客服——通過Salient的產品，客戶可以借助AI來處理借款人的語音、文本、電子郵件和聊天進行的互動，還可以處理自動化收款、還款和保險更新等日常工作流程以及自動監控流程中是否存在潛在的不公平、欺騙或濫用行為或違規行為。

據悉，Salient的AI客服不僅能與人類客服媲美，在許多客戶案例中，他們的表現甚至超越了人類客服人員，AI客服可以更高效地組織通話，在最佳時間撥打每個電話，并處理任何語言的來電。

回憶起來，蒂布雷瓦拉認為Salient在時機選擇上是非常幸運的，其中有兩個關鍵的助力。

首先，像GPT 3.5這樣模型的出現，讓Salient能夠完成高質量的演示。其次，在他們想擴大規模時，剛好出現了可以微調的開源模型，它將Salient從每天只能進行100次調用擴展到了每天數十萬次的調用。

十個人團隊，年化營收突破億元

自成立以來，僅有的兩次融資似乎與Salient所處的AI賽道有些格格不入。但從其背后的頂級資方來看，他們顯然已經具備了明星項目的一些特質。

首先，目前Salient通過5種不同的語言，已經成功撥打了超6000個收款電話，付款完成率提高22%，掛斷率降低17%，通話時間縮短14%。在汽車貸款服務方面，Salient已經與300多萬的獨立借款人聯系，推動了10億美元的收款。

其次，Salient從汽車貸款起步，現有業務已經拓展到了管理信用卡、抵押貸款在內的任何面向消費者的貸款產品。他們還拿下了Westlake Financial、EXAR Finance和American Credit Acceptance以及美國三大上市銀行。

第三，在外界關心的年化營收上，他們今年的ARR已經突破了1400萬美元（折合人民幣1億元），在最新估值下，達到了25倍的PS。

雖然與熱門賽道中動輒幾十、上百倍的PS相比，Salient還處于低估值，但在金融服務賽道，Salient的估值已經能稱得上是頭部了，要知道，這背后僅是一個十人的團隊。

談到商業化，Salient在創業第一年就有了幾百萬美元的收入，今年又得到了翻倍增長。對于創業者來講，他們的經驗和做法還是值得借鑒的。據馬利克回憶，產品初具雛形后，他每天最重要的工作就是發郵件，“我坐在房間里，從早上8點到晚上9點，一直盯著筆記本發郵件，一天發500封。”當然，很多都石沉大海了，直到有一天，他收到了來自Westlake Financial的回復——這是一家大型汽車貸款機構，資產超過250億美元。

在馬利克看來，Westlake看到了Salient的技術潛力，并相信他們有實現承諾的能力。不過，Salient并不是Westlake的唯一選擇，得知這一消息后，馬利克當即決定收拾行李，把公司搬到了Westlake附近。

后來，他們花費了一年多的時間，在Westlake的系統上上線了產品，拿下這家標桿客戶后，Salient也正式打開了商業化的大門，團隊中僅有的十名工程師，也是身兼數職，他們成了客戶經理、成了前線部署工程師，直接和首席財務官、服務副總裁溝通。所以，在談及最新一筆融資的用途時，Salient表示，擴充團隊是很重要的一方面，因為公司進入到了由一到百的階段，這時候十個人已經不足以面對這個巨大的市場了。

Salient更大的野心是成為美國每筆貸款的記錄系統。要完成這一目標，未來還要構建客戶關系管理系統（CRM）、會計系統、工作流自動化工具以及AI呼叫中心。

這些軟件是不是很熟悉，沒錯，在我看來，Salient就是用AI把之前流行的SaaS軟件重新做了一遍，包括CRM、RPA、AI客服等。畢竟這需求也不是新需求，貸款流程的繁重成本早就是行業頑疾，只不過在AI加持下，一切更高效了。

再回國內市場，我們發現這個垂直賽道的公司并不多，更多的還是傳統的RPA廠商在結合AI做探索和升級。

寫在最后

在去年，我們就發現，面向企業的SaaS軟件，在AI浪潮下都重新獲得了新生。他們不必在C端買流量、不用重新發展目標客戶，只需在現有產品上結合AI進行升級，便能得到很好的用戶反饋，營收數據也開始向好。

還記得最近在美股創下新記錄的Figma嗎？幾年前的它可是SaaS行業的標桿企業，也是一家典型的PMF（產品市場匹配）廠商，當時國內跟風創業者也是烏泱泱一片。不過，就連優秀如Figma這樣的選手，也沒能在SaaS降溫大潮中幸免，無奈之下，2023年，Figma全力布局AI，積極轉型，才走到了現在的結局。

如今看來，確實“所有SaaS都值得用AI做一遍”，這一趨勢的受益者也正在變得越來越多。