近日，國產高端護膚品牌林清軒正式向港交所遞交招股說明書，擬在主板掛牌上市，由中信證券和華泰國際擔任聯席保薦人。若成功上市，其有望成為港股“國貨高端護膚第一股”。

這家創立于2003年的企業，自誕生起便聚焦抗皺緊致這一細分賽道。其核心品牌「林清軒」以天然山茶花成分為核心，主打高端護膚解決方案，在競爭激烈的市場中走出差異化路線。

根據灼識咨詢數據，2024年中國高端護膚品牌零售額榜單中，林清軒不僅位列國貨品牌首位，更在前十五大高端護膚品牌陣營中成為唯一國貨代表。

在更具象的抗皺緊致領域，該品牌同樣展現強勁實力——2024年抗皺緊致類護膚品零售額排名中，林清軒蟬聯國貨品牌榜首，并強勢躋身行業前十，成為該細分領域唯一突圍的本土品牌。

盡管發展勢頭強勁，林清軒的上市征程仍面臨多重考驗。市場觀察人士指出，當前品牌存在營銷投入占比過高、研發投入相對不足的結構性矛盾，部分高端產品線亦遭遇消費者吐槽。

更值得警惕的是，創始團隊在IPO前夕的股權變現動作，或為資本運作蒙上陰影。這些潛在風險點，將成為其沖刺資本市場過程中必須直面的課題。

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林清軒為高端國貨，正名了

林清軒的上市征程早有預兆。

2020年，創始人孫來春便公開立下五年內登陸國內主板的軍令狀。今年2月，隨著公司名稱從“上海林清軒生物科技有限公司”變更為“股份有限公司”，這家國貨品牌正式叩響資本市場大門。

支撐其上市底氣的，是深耕二十載打造的大單品神話。自2003年創立便錨定中高端市場的林清軒，憑借一瓶“紅山茶花精華油”撕開市場缺口。

截至2024年末，這款明星單品累計銷量突破3000萬瓶。去年雙十一，林清軒累計GMV達2.58億元，同比增長96%，蟬聯天貓面部精華油類目TOP1。

更值得關注的是，這款迭代至第五代的產品保持著60%的超高復購率，遠超行業均值。

數據印證著其品類統治力：據灼識咨詢統計，自2014年以來，林清軒山茶花精華油連續11年穩坐全國面部精華油品類頭把交椅，更是連續8年保持單品年銷售額破億的唯一存在。

且根據灼識咨詢的資料，按全渠道總零售額計自2014年以來連續11年在所有面部精華油產品中穩居全國榜首，亦為中國面部精華油品類中連續8年零售額超過1億元人民幣的唯一一款產品。

目前品牌SKU矩陣已擴展至188個，覆蓋精華油、面霜、防曬等全系列護膚品類，坐擁超430萬活躍用戶，近三年平均復購率達34.6%，顯著高于本土護膚品牌平均水平。

財務表現同樣亮眼。2022-2024年間，林清軒營收從6.91億元躍升至12.10億元，復合年增長率達32.5%，2023年成功扭虧后，2024年經調整凈利潤突破2億元大關。

更令市場側目的是其持續攀升的毛利率，同期分別為78%、81.2%、82.5%，不僅碾壓韓束母公司上美股份（同期分別為63.5%、72.1%和75.2%）和珀萊雅（同期分別為69.88%、70.00%和71.41%）兩大頭部企業，更折射出高端化戰略的盈利紅利。

資本早已聞風而動。雅戈爾、碧桂園創投、分眾傳媒等產業資本，以及頭頭是道、凱輝基金、啟承資本等知名VC/PE紛紛入局，為品牌發展注入彈藥。

招股書顯示，此次IPO募資將重點投向品牌建設、全渠道網絡升級、供應鏈強化、技術研發及多品牌矩陣孵化等領域，標志著這家國貨新貴正從單品突圍邁向生態化布局的新階段。

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靠研發和全域兩條腿走路

林清軒的突圍之道，在于技術壁壘與渠道勢能的雙輪驅動。

在產品研發層面，品牌自2012年便啟動山茶花護膚專項研究，2014年推出首代山茶花精華油后，持續深化核心成分開發。

截至目前，林清軒已構建起包含山茶超勝肽、山茶超膠原、山茶超A醇等專利成分的技術矩陣，每項成分均匹配精準護膚功效，形成涵蓋抗皺、緊致、修護的全鏈路產品解決方案。

這種垂直整合能力在行業中獨樹一幟——據灼識咨詢驗證，林清軒是中國唯一實現山茶花原料采購、專利提取、產品開發到生產全流程掌控的面部精華油品牌，確保了從源頭到終端的品質可控性。

渠道布局同樣展現戰略定力。線上戰場，林清軒構建起多維傳播矩陣：創始人孫來春自2024年1月起常態化入駐天貓、抖音、視頻號直播間，每周親自主持專場直播，同步發力KOL/KOC合作與電商平臺官方店運營。

雙十一期間更以創始人身份參與《新所有女生的offer》綜藝，為新品造勢。

線下戰場則堅持直營主導的精品化路線。根據灼識咨詢的資料，按門店總數計算，林清軒在中國的國貨和國際高端護膚品牌中排名第一。截至2024年末，林清軒直營門店占比67.5%，這一比例顯著高于其他國貨高端品牌。門店選址聚焦購物中心，超95%門店位于核心商圈，確保消費體驗的統一性。

區域布局呈現“下沉上探”特征：公司在新一線城市門店數量最多，在2024年達到了159家，其次為三線城市，2024年數量達到近140家。

值得關注的是，為進一步滿足各地區日益增長的消費者需求，林清軒亦通過聯營店和加盟店加速門店網絡擴張。

根據灼識咨詢的資料，林清軒的線下門店數量由截至2022 年12 月31 日的366家以17.6%的復合年增長率增加至截至2024年12月31 日的506家，同樣在國貨高端護膚品牌中增加凈額最大。

不過，從營收結構上看，林清軒依然是以線上為主。2022—2024年，線下渠道營收從3.78億元增至4.94億元，但占比從54.7%降至40.8%；線上渠道則從3.12億元躥升至7.14億元，占比從45.2%攀升至59.1%。

創始人孫來春透露，當前線上線下利潤貢獻持平，均維持在10%左右，未來計劃將線上銷售占比提升至60%～70%。

這種“研發驅動產品，全域觸達用戶”的打法，讓林清軒在高端賽道構建起差異化競爭力。技術端通過專利成分建立護城河，渠道端以直營體系保障體驗，這也是其沖擊資本市場的底氣所在。

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高端護膚風口下的機遇與挑戰并存

灼識咨詢數據顯示，中國高端護膚品市場規模已從2019年的749億元擴張至2024年的1144億元，預計2029年將突破2185億元。其中，高端抗皺緊致類護膚品市場更以21.2%的復合年增長率預期，將在2029年達到1555億元規模。

作為細分領域龍頭，林清軒所處的“以油養膚”賽道同樣呈現爆發態勢，面部精華油市場規模預計自2024年起以21.3%的增速沖高至2029年的139億元。

但市場紅利背后，品牌定位的挑戰愈發凸顯。

近幾年，林清軒線下擴張節奏明顯放緩：早在2016年門店數便達400家的林清軒，至2023年9月仍維持近400家規模，2024年雖提出“3年1500家”的激進計劃，但按當前年均新增百家速度測算，2027年達成目標壓力顯著。

更值得警惕的是，其高端定價策略正遭遇市場考驗——王牌產品山茶花精華油價格已從2014年首代的377元/30ml飆升至2022年第四代的699元/30ml，奢寵系列更達2288元/30ml，直逼國際大牌。在618大促期間，即便搭配小樣贈品后優惠至599元，整套抗老套裝售價仍逼近2000元，遠超國貨美妝主流價位段。

在消費習慣日趨重視性價比的今天，并非所有消費者都會為此買單。之前林清軒還出過高價產品如1700元香水、2600元精華，消費者紛紛吐槽，這說明林清軒的品牌溢價空間并沒有想象中那么高。

此外，林清軒產品結構失衡風險逐漸顯性化。招股書披露，2022—2024年精華油產品收入占比從31.5%攀升至37%，貢獻近四成營收。這種對單一品類的過度依賴，在消費偏好快速迭代的市場環境中暗藏危機。反觀其他產品線，面霜、乳液等品類銷售占比始終比較低，新品開發尚未形成有效接力。

更嚴峻的挑戰來自經營模式失衡。2022—2024年，林清軒研發投入分別為2112萬元、1974.5萬元、3040.4萬元，占營收比重持續低于3%，研發團隊僅占員工總數3.1%。

與之形成鮮明對比的是，同期銷售及分銷開支高達5.09億元、4.86億元、6.88億元，2024年營銷推廣費用達3.65億元，占營收比例超30%，同比增長95%，營銷投入增速是營收增速的近兩倍。

這種“重營銷、輕研發”的資源配置，在2024年2月釀成合規危機——北京某門店因違規宣稱產品“抗老”功效被罰2.1萬元，暴露出管理漏洞。

消費者信任危機同樣暗流涌動。黑貓投訴平臺顯示，品牌累計收到超百條投訴，涉及“退貨不退款”“產品致痘”等質量問題。而創始人孫來春在IPO前夕通過股權轉讓套現超2億元的操作，更引發市場對其經營初心的質疑。

站在沖刺港股“國貨高端護膚第一股”的關鍵節點，林清軒既要抓住行業擴容的機遇窗口，更需直面戰略定力、產品均衡性、研發短板及合規風險等多重考驗。

從單品類突圍到多品牌矩陣，從營銷驅動到研發賦能，從高端定價到價值認同，這場蛻變或將決定其能否在資本市場上講好“中國版雅詩蘭黛”的故事。