“靈芝界茅臺(tái)”壽仙谷失速：營(yíng)收連續(xù)兩年下滑，第二曲線難尋原创

要說(shuō)毛利接近90%的企業(yè)，通常被大家所熟知的代表企業(yè)有蘋果、茅臺(tái)、華為等。當(dāng)然也有一些不為人所熟知的企業(yè)，其中就包括靈芝界的“茅臺(tái)”——壽仙谷。

靈芝屬于真菌植物類，含有上百種營(yíng)養(yǎng)成分(糖類、三萜類、多肽、氫基酸、蛋白成、核苷類等等!其中最主要的是粗多糖，主要功能是提高免疫力，有一定的保健能力。

而壽仙谷最核心產(chǎn)品就是壽仙谷牌靈芝孢子粉（破壁）、壽仙谷牌破壁靈芝孢子 粉、等各種靈芝類產(chǎn)品。

有了靈芝這個(gè)產(chǎn)品，自然也能講出好故事，壽仙谷自2017 年上市以來(lái)，毛利潤(rùn)一度接近90%，長(zhǎng)期穩(wěn)定在80%以上，按說(shuō)這么高的毛利，怎么也是下一個(gè)片仔癀吧？

但對(duì)壽仙谷來(lái)說(shuō)確實(shí)事與愿違，2023年，壽仙谷實(shí)現(xiàn)營(yíng)收7.84億元、凈利潤(rùn)為2.54億元，分別下滑5.39%和8.39%，是公司2017年上市以來(lái)首次業(yè)績(jī)下滑，與此同時(shí)，公司主營(yíng)業(yè)務(wù)毛利率84.68%，同比下滑1.31個(gè)百分點(diǎn)。

從年報(bào)來(lái)看靈芝產(chǎn)品有點(diǎn)賣不動(dòng)了。

8月28日，壽仙谷發(fā)布了今年的半年報(bào)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)收3.35億元、同比下滑5.09%，凈利潤(rùn)為1.01億元，增長(zhǎng)11.79%。

營(yíng)收的下降更加說(shuō)明，今年上半年，壽仙谷的靈芝產(chǎn)品更加賣不動(dòng)了。

看起來(lái)雖然是利潤(rùn)增長(zhǎng)，但毛利依然下降了近1%，所以對(duì)壽仙谷來(lái)說(shuō)，當(dāng)下情況或許已經(jīng)不容樂(lè)觀。

那這種情況的原因是什么？壽仙谷面對(duì)消費(fèi)降級(jí)又該怎樣面對(duì)呢？

壽仙谷真的是“壽仙”？

壽仙谷創(chuàng)建于清朝宣統(tǒng)元年（1909年），到了1997年改制成了浙江壽仙谷醫(yī)藥股份有限公司，位置在浙江武義縣。2017年5月，在上海證券交易所掛牌上市，成了中國(guó)靈芝和鐵皮石斛行業(yè)的第一家上市公司。公司的股東是李明焱、李振皓、李振宇和朱惠照，是一個(gè)典型的家族企業(yè)。

這家公司主要是種靈芝和鐵皮石斛，以及加工制成品。這當(dāng)中最出名的產(chǎn)品是破壁靈芝孢子粉和鐵皮石斛。破壁靈芝孢子粉能補(bǔ)氣安神、健脾益肺，適合身體弱、失眠多夢(mèng)、咳嗽氣喘的人。鐵皮石斛能益胃生津、滋陰清熱。

從營(yíng)業(yè)收入的分布來(lái)看，主要還是依靠靈芝加工品，2023年壽仙谷的靈芝孢子粉營(yíng)收為5.34億，占總營(yíng)收的68.11%。但這個(gè)占比近七成的營(yíng)收比例卻比2022年下降了6.05%。而到了今年上半年，在營(yíng)收同比下降的請(qǐng)開(kāi)情況下靈芝孢子粉的營(yíng)收占比又進(jìn)一步下滑到了65.74%，也就是說(shuō)，壽仙谷的當(dāng)家產(chǎn)品賣不動(dòng)了。

那當(dāng)家產(chǎn)品賣不掉，壽仙谷有其他可以迎來(lái)第二增長(zhǎng)曲線的產(chǎn)品嗎？從當(dāng)前的財(cái)報(bào)情況來(lái)看，很遺憾，并沒(méi)有！

2023年鐵皮石斛營(yíng)收僅有1.27億，占總營(yíng)收的16.2%，營(yíng)收額也很小，營(yíng)收占比也相較于2022年也下降了2.03%。今年上半年雖然占比提升至17.31%，但是營(yíng)收相比去年并沒(méi)有提升。

也就是說(shuō)，當(dāng)下壽仙谷的靈芝孢子粉已經(jīng)在走下坡路，但卻沒(méi)有新的產(chǎn)品能出來(lái)“挑大梁”，存在著典型的“青黃不接”的狀況。

那這兩款產(chǎn)品具體的銷售是怎么樣呢？因?yàn)橛幸欢ǖ谋＝∽饔盟再u的也不便宜。接下來(lái)咱們看看這兩種產(chǎn)品的銷售和利潤(rùn)情況。

在天貓旗艦店中，一盒30包的壽仙谷要1730元，每包的價(jià)格就是57.6元，這價(jià)格明顯不便宜，買得起的人得有點(diǎn)兒經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。

超高的價(jià)格造成了兩種產(chǎn)品的高利潤(rùn)利潤(rùn)，破壁靈芝孢子粉毛利超過(guò)80%，鐵皮石斛超過(guò)70%。

因?yàn)槠放飘a(chǎn)地在浙江省，壽仙谷的營(yíng)收來(lái)源自然也就主要來(lái)源于浙江，再加之浙江省堪稱當(dāng)下中國(guó)人均富裕程度最高的省份，自然為壽仙谷營(yíng)收的貢獻(xiàn)最大，根據(jù)半年報(bào)顯示，上半年壽仙谷營(yíng)收在浙江省內(nèi)的占比近70%，是妥妥的浙江人養(yǎng)起來(lái)的上市公司。

但是這種營(yíng)收來(lái)源于浙江的現(xiàn)狀，另一方面也說(shuō)明，壽仙谷的產(chǎn)品并沒(méi)有多大的知名度，沒(méi)有在全國(guó)走紅，同時(shí)在銷售渠道中，壽仙谷關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道僅有不到20%，相比2023年末大幅下滑，說(shuō)明其傳統(tǒng)渠道沒(méi)有突破，新渠道的構(gòu)建也差得很遠(yuǎn)。

深層次原因

靈芝孢子粉的流行大約始于20年前，流行趨勢(shì)源于虛假宣傳和鋪天蓋地的營(yíng)銷。

當(dāng)時(shí)，西安綠谷制藥有限公司推出的“中華靈芝寶”（其主要成分包括靈芝及其孢子粉）不僅在地方報(bào)紙和電視上進(jìn)行廣告宣傳，還自行出版發(fā)行了《抗癌周刊》、《東方健康抗癌特刊》等刊物，并在各大腫瘤醫(yī)院廣泛派發(fā)。

此外，該公司還邀請(qǐng)了眾多所謂的“專家”和“抗癌勇士”，通過(guò)舉辦研討會(huì)和現(xiàn)身說(shuō)法的方式，將“靈芝孢子粉”與抗癌效果聯(lián)系起來(lái)。

然而，廣告中的虛假信息很快被實(shí)際療效所揭穿。在2002年，由于來(lái)自多方面的質(zhì)疑，中華靈芝寶的批號(hào)被撤銷，從而退出了醫(yī)藥市場(chǎng)。

盡管如此，“靈芝孢子粉具有抗癌功效”的觀念仍被許多生產(chǎn)商和銷售商作為共同的營(yíng)銷策略。但不管再怎么營(yíng)銷，都不能靈芝孢子粉保健品而非藥品的實(shí)質(zhì)。

2014年，國(guó)家監(jiān)管機(jī)構(gòu)加強(qiáng)了對(duì)藥品、保健品及普通食品宣稱功效的監(jiān)管力度，但仍有不少?gòu)S商利用科普、訪談、推薦等形式，進(jìn)行邊緣性的宣傳。

雖然壽仙谷在宣傳方面沒(méi)有踩到紅線，但是此前幾十年的宣傳亂象終究是影響到了公司的發(fā)展，尤其是本身是保健品的天生劣勢(shì)導(dǎo)致銷售渠道和營(yíng)銷方面天然掣肘。

靈芝，作為中藥保健品的一種，其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括人參、鹿茸、阿膠、冬蟲夏草等具有養(yǎng)生保健功效的中藥材。

保健食品顯然和藥品不是一回事，因此，作為中藥銷售的一部分，破壁靈芝孢子粉自然缺少了醫(yī)生和醫(yī)院這一銷售渠道。這一事實(shí)，即破壁靈芝孢子粉被歸類為“保健食品”，為它的銷售帶來(lái)了固有的限制。

除了渠道外，靈芝產(chǎn)品的消費(fèi)者也是一大難題，無(wú)論是出于改善睡眠、增強(qiáng)免疫力、癌癥術(shù)后輔助恢復(fù)，還是從價(jià)格角度考慮，購(gòu)買破壁靈芝孢子粉的用戶都必須具備一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。一袋破壁靈芝孢子粉的價(jià)格通常接近60元，而年消費(fèi)總額輕易就能達(dá)到數(shù)千元，這成為限制靈芝孢子粉市場(chǎng)擴(kuò)展的另一個(gè)障礙——價(jià)格過(guò)于昂貴。

除了價(jià)格因素，壽仙谷的潛在客戶主要是中老年人群，更確切地說(shuō)，是那些既富有又注重養(yǎng)生保健的中老年人。首先，老年人的傳播影響力天然有限，他們需要通過(guò)各種渠道接觸到壽仙谷的靈芝孢子粉（除了醫(yī)院之外的多種渠道）。

其次，他們必須對(duì)中藥持認(rèn)可態(tài)度，因?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)中還有西藥保健品這一大類。此外，他們需要愿意并能夠堅(jiān)持長(zhǎng)期服用保健品，而不是僅嘗試一次就放棄。最終，產(chǎn)品的實(shí)際效果將決定消費(fèi)者是否愿意長(zhǎng)期購(gòu)買。這些都是壽仙谷在培養(yǎng)用戶時(shí)需要解決的關(guān)鍵問(wèn)題。

除了用戶本身的問(wèn)題，壽仙谷還面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，尤其是富人普遍認(rèn)可中藥材的保健作用，并且愿意購(gòu)買名貴中藥材來(lái)滋補(bǔ)身體，例如冬蟲夏草。然而，破壁靈芝孢子粉如何與蟲草競(jìng)爭(zhēng)？靈芝與蟲草相比有哪些優(yōu)勢(shì)？如何講述一個(gè)引人入勝的故事？這些都是壽仙谷目前尚未解決的挑戰(zhàn)。

壽仙谷還布局哪些？

從上文中我們可以看出來(lái)，壽仙谷要么把靈芝的故事講好，要么就是開(kāi)辟第二增長(zhǎng)曲線，減少對(duì)靈芝孢子粉的依賴，那壽仙谷對(duì)此又有哪些布局呢？

2023年，壽仙谷提出將緊緊圍繞“打造有機(jī)國(guó)藥第一品牌”“打造世界靈芝領(lǐng)導(dǎo)品牌”愿景、2035 年 “三個(gè)百億”遠(yuǎn)景目標(biāo)。

這當(dāng)中尤其是要堅(jiān)持以信息化技術(shù)手段，突破公司銷售模式創(chuàng)新、企業(yè)管理再夯實(shí)、人力資源再優(yōu)化，加大科技研發(fā)投入，提升內(nèi)部管控體系，優(yōu)化生產(chǎn)工藝制造，加快產(chǎn)業(yè)園突破。

從愿景的表述中，我們可以看出，壽仙谷還是要著重在靈芝這個(gè)賽道中講故事，那講好故事無(wú)非是搞好靈芝產(chǎn)業(yè)鏈和新品的研發(fā)。

在供應(yīng)鏈體系中，壽仙谷利用連鎖經(jīng)營(yíng)、現(xiàn)代物流和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)建立了自身的銷售渠道，在浙江、上海等地設(shè)立了 24 家直營(yíng)店，但總體數(shù)量仍然相對(duì)較少，未來(lái)能不能突破，還要大上個(gè)大大的問(wèn)號(hào)。

其次，壽仙谷著重進(jìn)行靈芝及鐵皮石斛相關(guān)產(chǎn)品的“全產(chǎn)業(yè)鏈”發(fā)展模式，必然會(huì)導(dǎo)致公司存貨的相對(duì)上升趨勢(shì)，壽仙谷的存貨也從2020年1億元左右上升至當(dāng)前的2億以上。

同時(shí)，在研發(fā)方面，壽仙谷基本上還是以保健品為主，包括一些傳統(tǒng)經(jīng)典中藥名方和一些新的保健食品。

這當(dāng)中尤其值得注意的是，公司還對(duì)抗癌產(chǎn)品有一定研發(fā)，但是投入的金額卻不能讓人恭維，有一定的噱頭。

綜上所述，壽仙谷的失速除了和當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)環(huán)境有一定關(guān)系外，自身如何講好自己的故事，拓展更多的渠道也很重要，很顯然，壽仙谷這方面做的還不夠好，未來(lái)能不能“打鐵還需自身硬”，我們將持續(xù)關(guān)注。