謙尋“虛擬薇婭”，下的是這盤棋

“謙尋要做直播行業的水電煤。等到哪一天，假如薇婭由于種種原因不能直播了，謙尋依然是一個持續發展的企業?！?

這句2021年董海鋒曾對媒體說的話，從現在謙尋發展來看，確實不是一句空話。

在薇婭“消失”的2年，謙尋一直在破圈。

無論是“蜜蜂三社”形成全天候直播矩陣、推數字化平臺羚客系統，還是投資的巨子生物跟德爾瑪相繼上市，在“數字化、平臺化、國際化”的方向指引下，謙尋在不斷打破頭部MCN的刻板印象，試圖朝著科技公司的方向華麗轉身。

而這一次，在數字人借著AIGC席卷一個又一個直播間，商家和機構們如饑似渴的擁抱之中，謙尋借著“數字人直播服務”高調入局AI。

借外援硅基，謙尋“虛擬薇婭”

作為一家頭部直播公司，要落子AI，謙尋選擇了外援。

3個月前，謙尋旗下羚客便與AI技術公司硅基智能共同創辦合資公司謙語智能，來全面進軍數字人直播。這其中，謙尋與硅基智能可謂分工明確。

在擁有行業領先的直播間和主播資源下，謙尋率先啟動的數字化戰略，搭建的羚客系統，積累了大量以直播運營能力為基礎的數字資產沉淀，可直接輸送給AI數字人主播，使其快速“擁有”專業能力。

而數字人直播作為硅基智能AIGC數字人主要商業化場景之一，硅基基于其炎帝行業大模型，也不斷完善數字人在直播時對人類的語氣、表情、情感等深入理解及生成能力，來解決當下數字人主播互動能力差、一眼假的難點。

簡單來看，前者數據給后者大模型反哺做訓練，而后者則為前者提供更多現成的技術支持。據介紹，在謙尋稱為“阿凡達”的技術支持下，真人可在后臺操控自己的數字人主播，品牌更可讓公司內部更熟悉產品的業務人員親自上陣，解決了實時互動的問題。

與此前，謙尋作為直播帶貨側的服務商，和B站、騰訊合作進行虛擬主播“星瞳”的帶貨不同，近日謙語智能和羚客分別發布的“AI數字人直播業務”和“一站式AI智能直播綜合平臺”，目標直指為品牌商和中小商家提供數字化服務，以達到直播業務的降本增效。

與傳統的品牌直播間需要高昂的運營成本，包括人力、設備、場地等在內，每月的投入為15—25萬元相比，謙尋控股合伙人兼謙語智能CEO陶亞冬表示，有了AI數字人直播的加持，品牌方每個月只需投入數千元，就可以打造自己的直播間。不僅包括一個可永久工作的主播，還有虛擬直播間的搭建，原先每個月高昂的人力、房租成本不再需要。在人力投入上，原本包括主播、場控、十幾人的直播團隊大約可以減少到1-2人。

在謙尋內部測試時，數字人直播間的成本僅是真人直播間的十分之一，看播時常、轉化率、成交額等數據還優于真人直播。

更值得注意的是，謙語智能選擇使用“對應真人ID”的數字人進行直播，即這項業務中的數字人都是真人主播的數字分身，而制作數字分身本身需要獲得真人授權。如此一來，數字分身不僅讓主播更“逼真”，對應真人ID的數字人可以減少監管上的潛在風險。

從謙尋的描繪中，似乎可以看到隨著AI數字人直播技術發展，一場普惠的“技術平權”革命發生后，“虛擬薇婭”、“虛擬李佳琦”、“虛擬董宇輝”會在品牌店播出現的可能。

直播帶貨下半場，數字人是門好生意

當然，謙尋所說的故事，各路玩家多少有所談及。

在當前直播電商流量、人力成本高漲的情況下，AI數字人以其低成本高效率、專業性強等特點，成為了直播帶貨下半場的新趨勢，行業中頭部平臺、MCN機構都在加速讓AI融入直播電商場景中。

3月底，騰訊發布AI智能創作助手“騰訊智影”，讓用戶通過上傳少量圖片、視頻素材完成“形象克隆”，并通過接入數字人直播，讓AI數字人直接替代真人，實現7×24小時不間斷開播。

618前夕，淘寶發起“AI生態伙伴計劃”，并開放七大商家經營場景，推進AI數字人直播的應用和發展。百度智能云曦靈更是近期通過百度自研的語音、視覺等技術，在30分鐘內實現了數字人主播的一比一復刻。

快手也在8月10日的2023年光合創作者大會上，向外界展示了全模態、大模型AIGC解決方案和AIGC數字人產品“快手智播”。據快手AI、用戶增長業務負責人王仲遠表示，快手“全模態、大模型AIGC解決方案”基于自研的基座大模型，提供文本生成、圖像生成、3D生成、音樂生成、視頻生成等技術能力，覆蓋從靈感啟發到創意生成、從多元素材提供到智能化制作的內容創作全流程。

再到直播機構，在謙尋之前，遙望科技在2021年底就對外表示將整合國內頂級的制作團隊和IP資源孵化相關虛擬人IP，并于2022年相繼推出首位虛擬數字人“孔襄”以及全新的直播電商玩法“數字孿生主播技術”。5月，為推動虛擬人直播的開發和應用，還與微軟旗下AI公司小冰公司進行合作。

大玩家積極擁抱，小玩家很熱鬧。

據天眼查數據顯示，截至目前，數字人現存相關企業就有80.4萬余家；其中，2023年1-7月，新增注冊相關企業21.5萬余家，與2022年同期相比上漲52.3%。

而賽道之火熱，歸根究底，在于有利可圖。

在拼多多特步直播間，數字人主播直播日均GMV約為4.1萬元，并登上運動服飾類小時榜。另據百度智能云曦靈平臺測試的帶貨場景顯示，一個全新開播的數字人直播間，由首次露面的AI數字人售賣智能手表，首場連續開播33小時銷售額就達到1萬3千元，平均算下來，這33小時的總成本還不到一百塊。

謙尋方面對外介紹，其打造的AI數字人直播服務可賦能大量食品、服裝、日用品等企業進行數字化轉型，做優做強產品及供應鏈。預計平均每個謙尋AI數字人每年的GMV可達100萬元，創造稅收約15萬元。1000個謙尋 AI 數字人即可創造1.5億稅收。

降低直播成本、放大商業價值，可是讓數字人直播玩明白了。

逐鹿數字人直播，謙尋欲運營破局

數字人創業者李偉表示，從成本角度、降本增效角度來講，對直播企業來講，數字人直播肯定足夠具備性價比。

“很多直播帶貨的企業，主要問題在于人員成本，甚至一些直播公司，為了讓主播留下來，老板會選擇跟主播結婚，這還說明了直播帶貨核心問題要解決主播一旦火了以后、很容易流失的的問題?！?

但從技術方案可行度而言，李偉認為AI數字人直播帶貨現階段仍有問題待解。

他表示，硅基智能跟騰訊智影等解決方案是把數千元成本投入用于生成素材，提前錄制形象、動作、帶貨話術等，從而生成仿真人的2D數字人主播，特點是真人復刻，但缺點是只有唇形動畫根據講話內容去實時生成，而交互性比較差、動作相對單一，直播時很容易看出是AI。

“而頭部平臺對虛擬直播的管控較嚴，使得這類內容質量不佳的數字人主播容易被平臺判定為錄播、循環、非實時，快手等均對此類賬戶進行過封禁，從而使得AI直播帶貨的技術方案可行性就變得比較低?！?

李偉坦言，平臺不針對數字人直播，但是更好的內容生態，就需要各類人在上面創作，因為人的創作能力是最強的，所以數字人直播企業的現有技術方案跟平臺來說背離。

“技術根源上，目前還沒辦法做到進一步的改善。如果除了嘴的實時動作外，企業還繼續發力其他地方實時變化的AI技術，那這個方案也不是中小商家可用的數千元價格?！?

從這個角度來看，謙尋與硅基稱之為“阿凡達”的技術，的確可以在現有基礎上以真人員工后臺操控來最低成本部分解決實時互動的痛點，替代局部動作。

但實時互動只是一方面，直播帶貨更考量用戶體驗，以提高消費體驗度最終實現帶貨的目的。而這正是遙望跟謙尋等直播機構入局數字人直播的競爭優勢。

李偉表示，現有數字人直播公司更多是提供了一個相對早期的解決方案?，F在市面上技術同質化情況下，玩家面臨封號風險的同時價格內卷加劇，而商家也因為數字人直播賺錢的投機心理可能被割韭菜。但市場要的不是技術方案，而是一款可用的產品。

“打造產品就需要對直播帶貨深度的運營方參與，通過跟技術方合作提出運營服務的要求，來平衡平臺需求和技術短板。遙望跟小冰、謙尋與硅基，打開了一種合作的玩法，去攻克眼下技術方案所面臨的那堵墻，但能不能攻克還有待觀望?！?

由此來看，如果謙尋能打造出品牌、數字人技術公司以及平臺間的合作范本，未來可能會有更多直播帶貨公司進軍AI數字人直播領域。

值得注意的是，隨著數字人直播興起，行業和平臺層面的監管也處于摸索階段。已有平臺嘗試數字人直播納入監管，如添加白名單等動作，提出虛擬人在平臺注冊需要實名認證，此外使用已注冊的虛擬人形象進行直播時，必須由真人驅動進行實時互動。

或許如董海鋒所說，“數字人技術只是把原先的手動螺絲刀變成電動螺絲刀，但如何使用更為重要。在直播電商領域，運營能力才是決定能否盈利的關鍵?！?

于謙尋而言，AI數字人業務顯然是一項基于直播基因展開的業務嘗試，這不僅有利于公司加強業務的多元化，也有利于加深和品牌客戶之間的聯系。目前謙語智能已與蘇寧易購、特步集團、奧康科技等8家品牌代表，簽訂AI數字人直播品牌合作。

但其基因能否讓其順利打造出“虛擬薇婭”，講好數字人品牌店播的故事，謙尋還需要找到大IP互動性跟安全性的平衡點。

（李偉為化名）