陳睿“一號工程”交出成績單

自從2022年，B站喊出要在2024年盈虧平衡的目標之后，商業化終于走上臺前，來到了和社區內容同等重要的戰略地位。

這種轉變，也能從B站核心高管的發言中看出，2021年B站副董事長兼COO李旎還曾表示B站的增長模型主要還是生態跟內容驅動的。而2022年，李旎則提出了生態和商業雙驅動的戰略目標。

步入2023年，B站對于商業化的態度更為明顯，從B站的舉措和陳睿的態度中可看出，商業化已成為B站的“一號工程”。

“現階段提升商業化效率，應該是公司最重要的工作之一。”發布2023年第一季度財報后，B站CEO陳睿說道。

為了加速商業化效率，B站不斷優化廣告算法，通過“一橫一縱”策略，提升廣告轉化效率，進而帶動廣告營收。此外，B站加碼電商業務，通過視頻帶貨、直播帶貨兩大入口，并打通長視頻、短視頻與直播間等多屏多場景，面向品牌號、UP主、主播全面開放，進一步帶動電商收入。

在B站多維度地努力下，商業化效果初顯成效。

根據2023年第一季度財報顯示，B站總營收達50.7億元，同比幾乎持平。但廣告業務收入達12.7億，同比增長22%，毛利率提升至22%，凈虧損同比大幅縮窄72%。

從營收結構來看，目前增值服務（直播、會員等）營收占比43%、廣告占比25%、游戲占比22%、IP及衍生品業務占比10%。

由此可見，或許B站商業化大旗還需要增值服務和廣告來扛。盈虧平衡目標期限將至，這也是B站未來著重的發力點。

做深技術，B站挖掘廣告更多可能性

將時間線拉長后可發覺，廣告業務早已穩居B站第二營收來源的位置。從2022年Q1-2023年Q1，廣告業務分別占比總營收為21%、24%、23%、25%、25%。除了占比居高不下，其增速一直保持兩位數。

現階段，B站的廣告模式包括商業廣告（內容IP、硬廣等）、招商廣告（直播招商等）、內部廣告（游戲業務流量）、效果廣告（信息流、品牌號投流等）。值得注意的是，在去年Q4時，B站的效果類廣告增速高達50%，今年Q1，仍舊保持近50%的增速。

和普通廣告按時長、次數付費不同，效果類廣告是按照廣告效果付費的廣告形式。靈活的計算、管理方式使客戶可以自主控制廣告投放，更有效地提升投資回報率。

由此可見，效果類廣告更能維護廣告主利益，也更適合行業整體廣告業務收縮的時期。

為了加強廣告主在B站投放的意愿，B站通過多維度的技術支持，讓品牌主更直觀地感受到B站廣告的轉化效率。李旎將B站的廣告策略概括為“一橫一縱。李旎表示，特別關注一橫一縱以及社區內交易消費繁榮后帶來的新機會。

所謂“一橫”，即是重視中臺的技術能力和數據能力，進而帶動廣告效率。在算法能力上，著重關注深度轉化的覆蓋，例如在游戲行業，B站深轉的消費覆蓋率提升到了35%以上。此外，B站建立了營銷方法論，通過MIX模型（線性混合效應模型），幫助用戶解決投前的策略定位，以及投后度量。

一縱方面，B站建立了六大重點的垂直行業，精準匹配不同行業在B站的廣告模型。在游戲內容，B站通過游戲聯運跟游戲廣告業務的深度綁定，提升用戶深度轉化。比如游戲《崩鐵》的上線，兩周內VV（視頻播放次數）量已經達到了《原神》同期的3.7倍。聯運跟廣告收入的總和，在前一周就超過了同期剛開服的《原神》。

電商行業，B站通過跟阿里、拼多多、京東等平臺的深度數據和廣告合作，提升了效率，一季度，收入同比增長超過110%。李旎表示。今年618期間，B站聯動花火平臺、帶貨和效果廣告等，進一步完善了營銷路徑，預期能實現同比3-4倍的收入增長。

從B站的內容生態來看，伴隨B站不斷破圈，平臺內在各垂直領域都沉淀了用戶群體。基于細分用戶群體做廣告投放，可以幫助品牌精準匹配用戶，進一步提升B站整體的廣告營收。

給UP主更多變現方式

“到今天仍然可以說，B站的直播業務未來還有一倍以上的增長空間”陳睿在Q1財報電話會上表示。

直播是B站視頻生態的延伸，所以B站對于直播的態度，一直是以整體來運營的。這點通過組織架構也能看出，2021年，B站將主站游戲區獨立為 “游戲內容部”，主要做直播與視頻內容一體化運營的實驗，以此提高內容和直播的豐富度。

過去一年，B站的工作重點也是不斷加強視頻和直播的融合。數據顯示，今年第一季度，身兼直播主播和UP主兩個角色的人數，同比增長了38%。B站活躍主播數同比增長34%，直播MPU(平均每月付費用戶)同比增長15%。

直播平臺的快速發展，不僅帶動了B站平臺內的內容豐富度，亦帶動了UP主在平臺的收入。陳睿表示，一季度，已經有70萬的視頻UP主通過直播獲得了收入。

除了單純的直播內容外，B站通過直播帶貨、視頻帶貨、付費視頻等方式，幫助UP主在平臺觸達更多變現機會。

2022 年初，B站上線小黃車等直播帶貨工具，并對外主動招募帶貨主播。很快，B站跑出了第一批通過直播帶貨破圈的UP主。例如，Mr 迷瞪，他售賣的商品為家電類高決策成本的商品，是 B 站首位交易額超過1億元的UP主。

對于直播帶貨，B站有著不一樣的思考，李旎表示“去年開始所有內容平臺都實現閉環電商，B站堅持做大開環，目的是希望建立用戶在B站的消費心智，以健全B站交易的中臺能力；B站也上線了種草跟成交的雙效商業產品，在品類上初步跑通了美妝、食品、數碼等投放廣告形態的模式。”

錨定“大開環”電商戰略的B站，目前已鏈接所有主流電商平臺。據獵云網觀察，目前B 站的直播間支持淘寶、京東、會員購、個性裝扮、數字藏品等商品，通過直播間頁面，可以直接跳轉至購物車、鏈接完成交易。

為了帶動更多UP主擁抱直播，今年B站對帶貨 UP 主的激勵與扶持動作頻頻，B 站計劃通過制定獎勵政策、優化貨盤對接等方式，孵化和挖掘更多帶貨UP主。在產品層面，在既有的評論區「藍鏈」之外，B站將在近期上線「心動組件」種草產品，在UP主的種草視頻內及評論區藍鏈區域，上線「種草」按鈕。

在B站逐步建設站內交易閉環的努力下，已有部分UP主在B站提升收入。今年第一季度，有150萬UP主通過B站來獲取收入，同比增長50%。

幫助UP主找尋更多變現方式，一方面是B站商業化的發展要求，另一方面也是在綁定和UP之間的關聯。

伴隨B站UP主體量擴大，僅靠B站的創作者分成，難以解決UP主的營收問題。財報顯示，B站在2022年給UP主的分成達到91億，同比增長18%。2023年Q1，收入分成成本為20億，較2022年同期減少8%。

此前，3月份B站UP主停更潮的問題引起外界探討，關于B站91億難養UP主的話題沖上熱搜。對此，陳睿回應，停更系誤解。創作激勵其實是用來給那些還沒有能力掙錢的UP主，對于有一定體量的UP主，則是通過商業行為來提升收入。“我一直認為，只有讓我們好的UP主獲得更多收入，他們才有更多精力放在創作上，這是一個良性循環。”陳睿說道。

降本仍是主流

相比商業化還在摸索中前進，B站今年一季度虧損大幅收窄的主要原因，還在于降本。

陳睿曾在2022年表示，“減虧”是B站當下最要緊的工作，也是他親自盯的工作。CEO最關心的業務一定程度上代表了企業的戰略發展方向。或許對于B站而言，降本更多地不是體現在健康的財務數據上，而是常態化的戰略方向。

在經營成本方面，2023年第一季度B站經營開支總額為人民幣25億元，較2022年同期減少11%。值得注意的是，這是自從2021年第二季度之后，最低的開支。

B站主要減少的成本為營銷，同比減少30%至8.8億元。對此B站表示，減少主要是由于與用戶獲取有關的推廣開支減少所致。此外，研發開支為10億元，同比增加2%。一般及行政開支為5.7億元，同比增加7%。

雖然營銷支出減少，但并未影響到B站的用戶增長。2023年Q1，B站日均活躍用戶增長至9370萬，同比增長18%，月均活躍用戶數達3.15億。用戶日均使用時長96分鐘，用戶總使用時長同比增長19%。月均互動數達142億次，同比增長15%。截至一季度末，通過100道社區考試答題的正式會員數量達到2.05億，同比增長29％。

由此可見，B站對于用戶的吸引力仍在，即便是減少對外宣傳的預算，仍能迎來更多的用戶增量。

或許對于B站而言，其平臺內的特殊定位，使其并不囿于用戶增量，更多的心思重心還要放在盤活站內UP主增收層面。