外貿(mào)人組團出國搶訂單：有人已在外奔波一個月，有人簽了上千萬

組團出國搶訂單

這兩天，做醫(yī)療耗材生意的林云正在阿根廷輾轉(zhuǎn)于拜訪客戶的途中，這是他此行的第29天。

林云11月10日就踏上了出國搶訂單行程，經(jīng)香港轉(zhuǎn)機，首站去的德國，之后去了西班牙、哥倫比亞、秘魯?shù)鹊兀缓蟮降陌⒏ⅲ麑@趟行程很滿意：“談了兩個新客戶”。

像林云這樣的外貿(mào)人最近全都忙了起來。12月5日，一架包機從成都起飛，經(jīng)意大利羅馬轉(zhuǎn)機，最終降落在法國巴黎機場。飛機上載有一行40人的外貿(mào)考察團，他們來自食品、醫(yī)藥、汽車、家具、農(nóng)產(chǎn)品等不同行業(yè)。

這一天，做門窗配件生意的丁強，推著裝得滿滿當(dāng)當(dāng)?shù)男欣钕洌孙w機抵達了阿聯(lián)酋，距離他上次來中東已經(jīng)過去了三年時間。這趟出行，他一是拜訪老客戶，二是尋找新客戶。在三年沒面對面見面的時間里，有一些老客戶今年沒有下單，讓他決定這一趟必須出行，得搞清楚原因。通過頻繁走訪后，他已經(jīng)簽下了訂單，“走出去還是值得的”。

丁強是跟著寧波組織的“百團千企萬人”出訪團出國的，接下來12天，他們還將去印尼、日本，林娜也在這個團里，她是做太陽能板生意的，在聽到政府組團出國的消息后，她第一時間就報了名，“現(xiàn)在政策放開了，我覺得無論如何都要走出去。”

據(jù)澎湃報道，寧波已經(jīng)組織商務(wù)包機2批8班次，累計服務(wù)600人次，出國參加商務(wù)活動，拉動訂單額約20億美元。

寧波所在的浙江也在組織企業(yè)出國，12月4日浙江省商務(wù)廳帶著一幫隊伍，去德國、法國談生意，最終讓“浙江組織1萬家企業(yè)出國參加經(jīng)貿(mào)活動”這一話題刷了屏，組織方后來回應(yīng)說，這次去了30多個人，沒想到會引起這么大關(guān)注。

在一家生物技術(shù)公司上班的閔光就是跟團去法國參加食品配料展的，據(jù)他介紹，12月6日參展第一天，就有60多位意向客戶來展臺咨詢，最終達成了1200萬元左右的意向成交額。

（圖源/蘇州發(fā)布）

“千封郵件不及一次見面！”在組織了包機赴日搶訂單后，據(jù)蘇州發(fā)布報道，12月9日蘇州又組團出發(fā)了，這次目的地是歐洲，當(dāng)天200多人的團隊浩浩蕩蕩地集中在南京祿口機場，打算坐凌晨一點的包機，連夜飛往歐洲，為的是落地一早就能立即出去拜訪客戶。

據(jù)跟團的萊克電氣相關(guān)負責(zé)人介紹，由于他們公司60%的銷售靠外貿(mào)，他們這次帶足了商品和介紹資料，計劃分三個小分隊，跑12個國家，盡可能多的拿訂單。

地方政府出面組織能極大地方便企業(yè)出國談生意，據(jù)蘇州商務(wù)局相關(guān)負責(zé)人介紹，國外馬上就要過圣誕節(jié)了，中國也要迎來元旦和春節(jié)，現(xiàn)在不出去，就要等明年了。“我們帶著企業(yè)一起去走審批和簽證流程，一個月左右的時間全部辦齊，如果他們自己去，可能會錯過今年最后的時間點。”

蘇州馬不停蹄地組團出國已經(jīng)見到了成效。據(jù)了解，此前的包機赴日活動，他們最終拜訪了62家企業(yè)和有關(guān)機構(gòu)，累計與日商達成了投資意向項目32個，意向投資額達18.6億美元。

一個月馬不停蹄

在這輪外貿(mào)人密集出國之前，有人早已提前行動了。

眼下正在日本談生意的劉毅，已經(jīng)出去了一個月，他是做醫(yī)療器械生意的，海外訂單占比不低，目前正在全球各地參加醫(yī)療器械展會，跑了澳大利亞、塞爾維亞、德國、新加坡等多個國家，目的是大力與國外客戶接觸，多拿訂單。

10月底，外貿(mào)人李焦一行也踏上了出國參展、拜訪客戶的旅程。值機時，塞滿物料、給客戶帶的伴手禮的4個行李箱果然超重了，無奈之下，李焦和同事只得盡可能把衣服都套在身上，再把能手提的物品都提著，才勉強登了機。

這趟行程，考慮到目的地德國是展會大國，辦德國申根簽的外貿(mào)人尤其多，李焦他們提前三個月就開始排隊辦簽證，最終幸運地趕在出發(fā)前拿到了簽證，“那會兒都沒有特價機票賣，單人往返得花1.2萬”。

李焦他們要參加的展會名為德國杜塞爾多夫醫(yī)療展，是公認的“世界上最大的醫(yī)院及醫(yī)療設(shè)備展覽會”。疫情期間，展會曾一度中斷，2021年首次恢復(fù)線下展。到了2022年，該展覽不僅吸引了來自70多個國家的5000多家參展商，中國展商的數(shù)量也增至667家，較一年前翻了三倍。中國企業(yè)云集的17號展館，代表“China”的“C”被做成了一條龍的造型。

（德國杜塞爾多夫醫(yī)療展。圖源/李焦）

作為外貿(mào)全鏈路平臺“中國制造網(wǎng)”的員工，德國此行，李焦和同事總共替8家中國企業(yè)展示了60多件產(chǎn)品。據(jù)中國制造網(wǎng)國際事務(wù)總監(jiān)林浩透露，經(jīng)此展會，目前，已經(jīng)有近百位海外買家在和中國供應(yīng)商洽談。

也是在這次展會現(xiàn)場，外貿(mào)人林云不僅見到了三年未見的老客戶，還拿到了兩個洽談新業(yè)務(wù)的機會。林云告訴市界，他從1997年開廠至今，一直主做外貿(mào)業(yè)務(wù)，出口業(yè)務(wù)的比例占到了90%左右。“中國有一大批中小企業(yè)都依賴出口，這一點從國外街頭大大小小的‘中國制造’痕跡就能看出來。”

主做出口，和外國人做生意，就免不了必須面對面溝通。“合作不可能百分之百順當(dāng)，要么會出現(xiàn)小矛盾或者產(chǎn)品投訴，要么會有同類的供應(yīng)商來挖墻腳，見面是增加感情的唯一方式，郵件什么的都比不了。”林云表示，只有見面，才能及時解決矛盾，再順便了解客戶的真實想法，以及客戶在當(dāng)?shù)厥袌龅慕?jīng)營情況。

為了盡可能多的拜訪老客戶，開發(fā)新客戶，20多天來，林云先后到過德國、西班牙、哥倫比亞、秘魯、阿根廷、烏拉圭等國，他描述自己“下午三點半才吃上午飯，結(jié)束抹一抹嘴接著奔下一個客戶”。

李焦、林云只是外貿(mào)人出國“搶訂單”“搶時間”的縮影。今年9月27日，商務(wù)部曾印發(fā)《支持外貿(mào)穩(wěn)定發(fā)展若干政策措施》，其中提到要“積極支持企業(yè)參加各類展會抓訂單”。10月30日起，國際客運航班量增加了一倍。

以此為背景，更多外貿(mào)人“蠢蠢欲動”出國跑項目的心情終于找到了釋放口。李焦告訴市界，10月底，她曾在社交媒體平臺分享自己出國的經(jīng)歷，文章下有不少外貿(mào)人留言評論，有說下周要出國出差的，也有表示正在等簽證即將出行的。

當(dāng)前，馬不停蹄地搶時間已經(jīng)成了近期隨政府組團出發(fā)的外貿(mào)人的常態(tài)。有人剛到日本第一天，就從東京飛大阪，拜訪了3個住在神戶的客戶，隔天又在拜訪客戶之后乘新干線返回東京。也有人因為客戶搬家，“一路上連找代問”，最終幾經(jīng)輾轉(zhuǎn)才找到。

林浩對市界表示，目前來看，出國搶訂單的企業(yè)類型幾乎全品類覆蓋，主要集中在機械加工、醫(yī)療器材、家居用品、家具、3C電子等多個領(lǐng)域。

背后的深意

盡管外貿(mào)人出海“搶單”已持續(xù)了一段時間，但各地政府組織、背書，還是傳遞出不少深意。也是鑒于此，網(wǎng)友們議論紛紛，有為自家省份動作迅速而驕傲的，也有因所在城市“遲遲未動”而傷腦筋的。

在集體出海的搶訂單團中，浙江的輿論聲音幾乎是最大的。在許多短視頻中，來自浙江的外貿(mào)人紛紛在機場拉起了紅色的橫幅，上面大多寫著“包機出海搶單”等詞語，然后登機出發(fā)去多個國家，展開了風(fēng)風(fēng)火火的“搶單行動”。

與浙江省幾乎同時起跑的還有四川省。就在浙江省隊伍出海的第二天，四川第一個省級層面組織的境外商務(wù)團也奔赴了歐洲各個國家，展開了為期9天的經(jīng)貿(mào)促進活動。

不過在浙江省和四川省正準(zhǔn)備出國搶單之際，來自江蘇、廣東、福建等省份的第一批組團出國搶訂單的外貿(mào)隊伍早已碩果累累地先后返航了。

（各地組織出海“搶單”。圖源/微博截圖）

10月底，江蘇省組織的首個包機航班搭載了50名乘客從無錫出發(fā)飛往日本。隨后，江蘇省的各個地級市也加入了進來，蘇州、南通、昆山等城市緊隨其后，紛紛前往日本、德國、法國開展招商。11月，廣東省的深圳、廣州等地加起來共63家企業(yè)分別前往了印度尼西亞的雅加達智能科技展、德國杜塞爾多夫的國際醫(yī)院及醫(yī)療設(shè)備展覽會以及新加坡亞太區(qū)美容展。

據(jù)蘇州發(fā)布介紹，目前全國各地已經(jīng)有10多個城市在向他們?nèi)〗?jīng)，學(xué)習(xí)如何帶團出國搶訂單。

對于全國各地組團出國搶訂單的做法，商務(wù)部研究院國際市場研究所副所長白明對市界表示，主要有兩個方面的原因，第一來自外部的外貿(mào)環(huán)境形勢嚴峻，第二防疫新規(guī)的接連出臺，為出海搶單創(chuàng)造了一個較為寬松的外部環(huán)境。

數(shù)據(jù)顯示，11月我國進出口總值5223.4億美元，同比下降9.5%。其中，出口總值為2960.9億美元，同比下降8.7%，為2020年3月以來的最低值。進口總值則為2262.5億美元，同比下降10.6%。

具有傳統(tǒng)優(yōu)勢的品類增速下滑也較為明顯，今年1-11月，家用電器、家具及其零件、醫(yī)療儀器及器械、燈具照明裝置以及零件的出口增速分別為-12.6%、-4.2%、-5.1%以及-5.4%。

外貿(mào)依賴程度高的沿海省份也面臨著進出口份額下滑的危機。以外貿(mào)依賴程度近50%的浙江省來說，這種下滑尤為明顯。10月，浙江進出口總值為3744.4億元，同比增長3.4%，其中出口2678.6億元，同比下降1.5%，出現(xiàn)了今年以來的首次負增長。

有外貿(mào)人士表示，今年12月是各大采購商進行2023年采購計劃制定的時期，如果想順利和老客戶們續(xù)約，拓展新客戶，那么在年末參加各種展會是極為必要的，因此“外出搶單也是在為2023年做準(zhǔn)備”。

“對于以味覺、嗅覺、觸覺為主的產(chǎn)品來說，線下實地參展會更具有優(yōu)勢，相反，以聽覺、視覺為主的產(chǎn)品則對于線下的要求較小”，白明指出，“在以前，如果想出口家用按摩椅，就一定要讓客戶現(xiàn)場體驗，不能和客戶視頻連線讓他光看著，不能親身感受。”

白明認為，目前“政府包機”只是特殊時期的特殊辦法，相對于企業(yè)自由進出境來說，“政府包機”的時間、地點要求并不靈活，只適用于極少數(shù)企業(yè)。隨著疫情逐漸穩(wěn)定，企業(yè)也會回歸到常態(tài)化的海外招商節(jié)奏中。

在白明看來，當(dāng)前全球經(jīng)濟仍然處于極為不穩(wěn)定的狀態(tài)，外部形勢并不明朗，歐美市場的經(jīng)濟也并不景氣，東南亞地區(qū)的訂單在上半年還接不過來，然而進入下半年以后，卻一改上半年的火熱狀態(tài)，變成了“接單難”。中國與東南亞地區(qū)一樣，也面臨著同樣的外部壓力。如今出海搶訂單首要目的是穩(wěn)住外貿(mào)，作為拉動國內(nèi)經(jīng)濟增長的三駕馬車之一，如果外貿(mào)穩(wěn)住了，也會為國家的經(jīng)濟發(fā)展帶來信心。

（文中林云、丁強、林娜、閔光、劉毅、李焦為化名）