零代碼賽道跑出頭部玩家，獲紅杉五源持續加碼

互聯網下半場的產業互聯網，格局似乎漸趨穩定明朗。

后疫情時代，隨著數字化轉型升級的趨勢，零代碼成為了企業服務的黑馬。賽道之火熱，引發資本紛紛下注，巨頭甚至下場親自構建平臺。一時間，各路廠商相繼推出相應的零代碼/低代碼平臺，試圖抓住新一波的風口。

熱潮之下，必有勇者跑在前頭。創立于2012年的伙伴云，作為中國最早的零代碼應用搭建平臺之一，在經歷了4次產品變革的試錯后，最終定位于新一代管理者數字化潮玩。與業內的新入局者不同，伙伴云生于移動互聯網，爆發于產業互聯網，在經歷一次掌門的更替，發生了質的躍遷，最終實現了從伙伴云表格到企業級零代碼數據協作平臺的蛻變。

這背后，一個男人的名字跟伙伴云緊密相連，那就是80后連續創業者戴志康。從投資伙伴云到掌舵伙伴云，他對零代碼賽道的思考兼具投資和創業雙重角度，甚至還在短短7個月內，就讓紅杉中國、五源資本等知名機構接連押注上億元投資。為了一探零代碼的趨勢及魅力，獵云網采訪了伙伴云CEO戴志康，與他聊了聊伙伴云加速賦能企業數字化的思考與布局。

從創業者到投資人，再到創業者

伙伴云董事長&CEO戴志康

寫程序，是戴志康人生中的第一個選擇，是一個能讓自己在某一方面成為頂尖選手的另類選擇。他形容自己是一個“單線程”的人，一次只能專注一件事。

1998年，戴志康做過人生的戰略規劃，要“一直創業”。但是隨著2001年創辦的第一個項目互聯網社區論壇軟件Discuz!成為全球用戶數最多的社區產品之一時，他卻陷入了矛盾。

“Discuz!的社會價值遠高于商業價值，但是因為在前期規劃時候的眼界局限，沒有考慮到政策監管和時代變遷等因素，讓我感覺這次創業從一開始就被設定了一個天花板，直到被騰訊收購。”

項目沒有達到預期，讓戴志康苦于尋找這其中的問題。做投資人，打破了他原有的發展規劃，但是卻能讓他通過看更多的企業、人去更深入行業，解答自己困惑的最佳方式。

在陸續投資了博雅互動（434.HK）、火幣集團（1611.HK）、魔漫相機、辣媽幫、殼木軟件等創業企業，2013年伙伴云也成為了戴志康的天使投資項目之一，這一次投資，讓戴志康創業的心蠢蠢欲動，甚至下了決心：當公司人數到200人時，就加入。

然而，伙伴云在2016年卻遭遇現金流崩塌的危機，開發接近尾聲，錢卻花完了。

戴志康被迫做出一個決策，他連問自己三個問題：它是一個機會嗎？是不是我的機會？它有機會成為這個賽道的領導者嗎？

“過去，我們做了很多試圖轉換領導者思維的事。譬如2016年跟企業說用SaaS，用數字化去升級工作流程，用數據分析去洞察業務，最后發現這些試圖改變別人的大量工作沒有必要。一是如果沒有時代配合，靠一己之力改變不了什么，二是當時客戶需求和廠商服務的匹配度不高。”

他開始做客戶調研，發現為數不多的客戶中，大部分先天具備數字化潛力，合作并不是因為被說服，而是他們自己有想法，伙伴云恰好提供了一個把想法落地的工具。這意味著，零代碼本質并不是要改變傳統領導者的思想，而是要成為公民開發者（CitizenDeveloper）或者說一線業務人員的數字化工具。

而這類具有數字化潛力的群體隨著時間的推移越來越龐大，市場機會也會越來越多。戴志康認為，隨著天然具有數字化意識的80、90后走上管理崗位，就會產生出需求，催生供給的不斷發展，最后推進零代碼被市場廣泛接受。

這個市場的判斷給不怕創業苦難的戴志康兜底，他找到了未來的方向。

all in伙伴云，從協作工具到企業級零代碼平臺的進化

在帶著自己的1000萬美金將伙伴云的資金流問題解決后，戴志康擔任了CEO一職，接下來就是發力產品。

在那個客戶、市場都不成熟的時代，產品，包括對企業客戶的服務能力以及對需求的實現程度，成為了伙伴云當時迫切想要抓住的第一個指標。

意識到2015年發布的伙伴云表格僅是一個協作工具后，戴志康認為升級成為企業級零代碼平臺迫在眉睫。只有把輸入協作、流程分析和輸出等引擎對應到一個閉環內，即獲客引流到成交，再到后續服務、成功轉介紹這樣一個以客戶為中心的業務流閉環后，伙伴云才能實現企業經營管理決策的價值。

而一旦業務閉環連起來，就需要從端到端的流程來提供一個系統的支撐。這要求流程能力、自動化能力、數據分析和不同的角度去萃取關聯的數據，然后再進行轉化。

當時身為CEO的戴志康，又開始死磕技術和產品，并通過客戶反饋來優化。

讓他印象深刻的是一家全屋定制的公司，流程長且復雜，從上門量尺、物流配送、交付安裝，甚至還需要涉及代理商，這個復雜流程里極大考驗伙伴云產品的承載能力。雖然交付花費了半年時間，但真正系統搭建只有1個月，其他時間則是基于需求來打磨產品能力。

在2019年前，伙伴云在研發投入近4億多，戴志康直白地表示“前期燒錢是行業的共識”。

零代碼從無到有、再到成熟，行業的基因決定了天然需要這樣的投入。不投入，產品很難成熟、穩定，客戶也難以信賴，戴志康相信重研發會成為伙伴云持續的競爭力。

在伙伴云，研發投入分基礎設施和敏捷性兩部分，前者是打地基，后者則代表了和客戶之間一個閉環流程的超短周期，現在最快可以14天完成。

在經歷了10000多次產品迭代后，伙伴云涵蓋了全行業、全場景，能夠讓用戶輕易地搭建符合自身需求的系統。

用To C的思維做To B的產品

2021年，伙伴云更是推出5.0版本，包括多級導航、數據編輯展示、統一管理后臺、表格視圖記憶、互動儀表盤等功能，實現了好看好用好玩。

全新的產品視覺展示和品牌Logo換新，不僅標志著伙伴云從內核到外觀的全面升級，同時也標志著伙伴云對品牌的重新詮釋。

但是萬變不離其宗，就是“用戶群體年輕化”的中心思想。戴志康強調，年輕化，不是指年齡，而是指原生的數字化意識處于一個比較健壯的狀態。

過去，企業服務的工具產品由老板拍板敲定，但這樣的To B產品如果從消費品角度看，有著非常難用的體驗。

“職業角色背后，用戶是一個人，C端產品非常看重用戶體驗，但B端卻選擇性忽略。隨著早年上網的年輕用戶開始走上管理崗位，一場推動數字民主化的變革就會加深。”

在他看來，未來企業在工具的選擇上會從純老板決策變成領導層和基層共同決策。伙伴云過去的銷售案例也佐證了他的想法。因為伙伴云面向B端的最小單元是團隊，所以越來越多的基層員工會跟公司推薦伙伴云，甚至通過現身說法，來支持公司采購的決策。

這讓戴志康備受鼓舞，也堅定了伙伴云把焦點放回到企業里使用產品的人身上，將所有改變往“B端產品的C端化”去走，讓人的使用體驗和所創造的價值都能得到提升。

“今天我們去播種于這個群體，我們支持這群人在組織里實現成功，那么這個群體也會在未來的某些時間去回饋我們，這是一個相互促進的過程。”

在伙伴云產品打磨上，戴志康說的最多的就是PLG（產品驅動增長）。

何為PLG模型？這是個對勾曲線，先一個速度往下降，然后有一個大幅度往上升的過程。該模式被國外很多公司驗證，做產品的過程中收入都會有一定階段的下降，是因為會投入做免費產品，同時產品研發也可能會造成收入的下降。但是在短暫下降之后會迎來一個爆發式的增長。

在PLG策略下，短期獲客能力弱通常是因為產品力的不足，需要投入大量研發成本。但一旦產品打磨到一個比較好的狀態下，過了一個閥值，獲客能力就會提升到較高的水平。

這意味著伙伴云的零代碼產品上至少需要符合4個特性：第一，免費模式；第二，客戶完整的自助式服務；第三，比較好的病毒傳播率；第四，縮短第一次感受到價值的時間時刻。

在戴志康看來，只有這樣，才能實現所謂的增長飛輪。當然要達到這些對SaaS產品來說是一個非常大的門檻，但他堅信，唯有堅守長期價值，才可以讓伙伴云跑得更快、更遠，最終迎來破局點。

正因為在PLG策略的指導下，伙伴云產品的精密程度不言而喻。以分析數據為例，可以多個表格聚合分析出圖；在工作流的業務流轉上，能滿足800多個行業應用場景。伙伴云在觸發方式和后續任務的執行上，至少600多種不同的函數和組合去觸發自動化的工作流。如此一來，面對一些大型的企業客戶時，便能充分響應他們的需求。

以人為本，專注中小訂單實現Land & Expand

在戴志康看來，伙伴云的產品第一觸點是人，第二觸點是中小訂單，第三觸點是使用之后的客戶成功和分享，第四觸點才是如何把這個訂單變大，這之間是串聯的關系。

伙伴云零代碼搭建平臺的靈活性，能夠很好支撐一個業務敏捷快速的發展，在需要調整的時候，系統能快速結合業務進行調整，已成為了最打動伙伴云用戶的點。

和元氣森林的唐彬森溝通時，戴志康只說了“元氣森林做一家創新產品的公司，需要有這種數字化的支撐”，前者就拍板定了。

和原來的B端產品投入長時間談百萬訂單不同，伙伴云遵循SaaS里“Land & Expand”的邏輯。即通過數千元至幾萬元的中小訂單來加快客戶決策周期，之后基于產品建立信任，擴張訂單，譬如增購和交叉銷售等。

為了保障中小訂單的客戶滿意度，以及后續客戶的續費和增購，伙伴云建立了一整套的流程和機制，從而減少客戶成本、快速建立信任。

戴志康表示，伙伴云做中小訂單，還是將產品關注到人本身的表現，無論是來自大企業還是中小企業的中小訂單，伙伴云核心都是做有使用價值的好產品，通過人把產品帶去更多企業，這里面有巨大的市場機會。

以比亞迪為例，一開始只用伙伴云做了門店選址的小應用，而現在卻一直延伸到整個門店的客戶管理、供應鏈、項目管理以及客戶服務等應用范圍。從一個小的訂單開始，最后慢慢變成多個訂單或大訂單，這在伙伴云是一個非常典型的情況，泡泡瑪特、元氣森林、良品鋪子、國家電網等亦是如此。

“小單給了客戶評估的時間，讓他們花小錢干大事，從創造的價值上讓企業增加采購量，信任的程度也會隨著時間的推移而增長。”

據悉，伙伴云專注于SaaS訂閱模式的交付，通過零代碼平臺，客戶可以自行搭建。在用戶規模上，因為入局較早，大量付費客戶從之前的免費客戶轉化，有一定的先發優勢。今年ARR相較去年有約4倍的增長，累計服務企業超20萬家，超過240萬企業員工在線使用，平臺日更新創建數據量2000萬，客戶續費率保持在80%以上。

零代碼創造Citizen Developer，行業頭部玩家逐漸顯現

近年來，基于企業數字化的預期，越來越多的企業逐步加入零代碼/低代碼平臺的開發與應用，比如活躍在企微生態上的伙伴云，活躍在釘釘生態上的簡道云、氚云，以及積極擁抱本地部署和OEM渠道模式的明道云等，而海外也有Smartsheet、Airtable等業務更為成熟的公司。客戶端，甚至政企也開始使用SaaS在云上進行一些流程操作，資本側則寄希望于提前布局來獲得更好的收益。

相對國外完善的數字化基礎設施，國內企業的數字化在零代碼的加持下，更多是迎來了跨越式發展的機會，實現了企業從零構建數字化。

研究咨詢機構Forrester報告顯示，2020年低代碼市場規模或將達到155億美元，超過75％的應用程序將在低代碼/零代碼平臺中開發。公民開發者（Citizen Developer）的比例將從2017年的40%提升到2020年的70%。

據Gartner預測，到2025年，70% 的企業級應用將使用低代碼或零代碼技術創建，超過 50% 的大中型企業會將低代碼零代碼平臺作為其核心戰略應用之一。

“數字世界不夠繁榮的本質在于構建者人數少、構建的難度高。低代碼零代碼通過降低數字世界的構建難度，提升構建者數量，讓更多不懂技術的人也能參與其中，從而實現數字世界的繁榮。”

戴志康認為，通過零代碼低代碼平臺來去構建出所需要的數字化應用，可以解決企業IT部分和應用部門之間一些矛盾和需求的錯位，使得業務部門可以自行解決經營當中發生的問題，實現互聯互通，從而構建更大的數字化網絡。

在這一領域中，伙伴云V5在前端一改傳統B端產品難用難看的問題，提供了趨近于C端的交互體驗，在后端提供了能夠支持海量數據與自動化的工作流與數據分析平臺，滿足了從初創公司到巨頭公司的諸多業務需求。

他預測，未來在零代碼低代碼市場上，在每個細分場景里，至少會有1-2家做得較好的玩家，在不同的路徑選擇里找到一個最優解。對于伙伴云，這個最優解就是以用戶為中心。

“我們期望將年輕化、更好的使用體驗、更強大的易用性相結合，去實現PLG模式的增長飛輪，觸達更多的用戶。”

在市場生態方面，因客戶調性和畫像極為匹配，伙伴云與企業微信建立戰略合作關系，作為其唯一一個戰略合作的對外平臺，借助企業微信生態的連接性，為消費、零售、制造、教育、科技等行業提供超過1000套解決方案。

今年以來，高速發展的伙伴云在B輪、B+輪獲得多方投資者共計5700萬美元投資，其中紅杉中國、五源資本及戰略投資者更是連續多次重金押注。市場紅利已來，伙伴云處于技術厚積薄發的狀態，足以成為投資者多次SuperProRata的理由。

“每個創業者都是從一個不被看好、不被相信的丑小鴨開始，決定投身于一件事情。這事情往往與創業者所看到、所相信的某種畫面有關，在這個過程中，他們戰戰兢兢、謹小慎微，每一次想要放棄、動搖的時候，會有某種理性和感性的力量，將其拉回到市場中，為市場的春天來臨時做好充足的準備，去創造一場盛宴。”

零代碼時代未來已來，戴志康和伙伴云領跑者的故事才剛剛開始。