在“口腔”賽道，資本加速包無效

9月9日，中國證監(jiān)會國際部披露了牙博士提交的《境外首次公開發(fā)行股份(包括普通股、優(yōu)先股等各類股票及股票派生的形式)審批》材料。一旦獲得受理，就意味著牙博士取得“小路條”，或很快上市。

9月2日，中國口腔醫(yī)療集團第四次遞表港交所，沖擊IPO。 

6月16日，“隱形正畸第一股”時代天使登陸港交所。

上市25年，被譽為“牙茅”的通策醫(yī)療數(shù)十倍的漲幅冠絕全球。 

“金眼銀牙銅骨頭”，資本入局后的牙科并沒有助其飛速擴張，反倒是資本“被迫”耐著性子，計日而待。

難以復(fù)制“愛爾眼科”的口腔

要弄清口腔行業(yè)為什么難以復(fù)制，就一定要知道口腔行業(yè)最重要的是什么？ 

深耕口腔產(chǎn)業(yè)多年的松柏投資聯(lián)合創(chuàng)始人馮岱曾言，醫(yī)療口腔行業(yè)需要的是時間和人才，資本是次要的。 

口腔行業(yè)不同于眼科行業(yè)，是一個高醫(yī)生依賴、低設(shè)備依賴的行業(yè)，因此醫(yī)生就是其核心資源。對于這種高人力依賴的行業(yè)，想要規(guī)模化無疑是非常吃力的，全世界任何地區(qū)口腔都是高度分散化的行業(yè)。

目前我國口腔行業(yè)的窘境是：市場規(guī)模不斷擴大但醫(yī)生供不應(yīng)求。據(jù)悉，中國口腔醫(yī)療服務(wù)市場規(guī)模預(yù)計2025年達(dá)到2998億元，而《中國衛(wèi)生健康統(tǒng)計年鑒2020》顯示，中國僅有19.5萬職業(yè)口腔醫(yī)生，其中高水平醫(yī)生僅占10.4％，相比于全球其他主要國家，我國口腔衛(wèi)生從業(yè)人員的數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)未達(dá)到飽和狀態(tài)。

除此之外，發(fā)達(dá)國家每百萬人口牙醫(yī)數(shù)量大致在500~1000之間，北京以每百萬人擁有405名口腔醫(yī)生高居首位，但其他城市則大幅落后，統(tǒng)計得我國每百萬人擁有牙醫(yī)數(shù)僅156人。 

值得注意的是，相比其他專科醫(yī)院，口腔專科醫(yī)院盈利能力強勁，利潤率水平僅次于眼科。一位牙科醫(yī)生告訴投中健康，目前民營企業(yè)的口腔醫(yī)生，一個月能有3~8萬的工資，即使在公立醫(yī)院，收入也比其他科室高。 

那么問題來了，重金為何還求不到口腔醫(yī)生？ 

最重要的因素是口腔醫(yī)生的培養(yǎng)周期很長。醫(yī)生本身培養(yǎng)周期就已經(jīng)遠(yuǎn)超其他行業(yè)了，口腔醫(yī)生則是在醫(yī)生中突出重圍。很多本科畢業(yè)的醫(yī)學(xué)生即使畢業(yè)進入醫(yī)院也要幾年培訓(xùn)時間才能真正實操。以口腔正畸醫(yī)生培養(yǎng)周期為例，一個成熟的正畸醫(yī)師培養(yǎng)需要8~11年，全國每年正畸專業(yè)研究生僅有250人。

其次，口腔行業(yè)是一個“手藝活”，不需要高昂的設(shè)備支出，因此很多成熟的醫(yī)生會選擇出來創(chuàng)業(yè)，開個口腔診所，高利潤足夠豐衣足食。加之口腔行業(yè)具有很強的忠誠度，往往患者全程跟一個醫(yī)生，好的醫(yī)生依靠口碑就可以不愁客源。因此這是造成口腔行業(yè)高度分散化局面的原因之一。 

我國目前口腔醫(yī)療服務(wù)行業(yè)競爭格局十分分散，通策醫(yī)療和拜博口腔是行業(yè)內(nèi)規(guī)模最大的企業(yè)之一，市占率尚且不到2%，其他的中小型的連鎖口腔醫(yī)療機構(gòu)，市占率則更低。 

早些年最有名的拜博口腔（原名拜爾口腔醫(yī)療集團）讓聯(lián)想和泰康砸了30億都沒盤活，各路資本自2018年后的投資就都心照不宣的避開拜博。而拜博則是被資本裹挾下盲目擴張的典型案例。

不同于拜博的盲目擴張，自亂陣腳；通策醫(yī)療一出生就贏在起跑線上。通策的家底是在公立醫(yī)院改制中獲得的。2006年，通策醫(yī)療通過收購“杭州口腔醫(yī)院”進入口腔醫(yī)療行業(yè)。自此之后，企業(yè)多次通過收購當(dāng)?shù)刂谇会t(yī)院，并以“區(qū)域總院+分院”穩(wěn)步擴張，對周邊區(qū)域市場實現(xiàn)迅速覆蓋。但盡管如此，依舊難逃分散化的困境。通策醫(yī)療一直以來都是在浙江省內(nèi)不斷擴大，即使近年在省外擴張也仍有90%的營收依靠省內(nèi)。

目前，通策醫(yī)療在浙江省內(nèi)已經(jīng)擁有三家總院，形成了四個區(qū)域醫(yī)院集團，由此擴張分院，形成多個區(qū)域醫(yī)院集群，通策將每個區(qū)域總院打造為當(dāng)?shù)匾?guī)模、水平均領(lǐng)先的醫(yī)院，由區(qū)域總院平臺對醫(yī)生醫(yī)療服務(wù)技能、學(xué)術(shù)地位形成支撐，并在區(qū)域內(nèi)形成品牌影響力，分院作為總院的“護城河”可將品牌影響力快速推開，實現(xiàn)醫(yī)療資源的優(yōu)化及客戶就診便捷，在較短時間內(nèi)積累客戶資源、獲取市場份額。

異曲同工的中國口腔醫(yī)療集團

“我們的收益過往完全依賴于溫州業(yè)務(wù)，并仍會在很大程度上依賴于溫州業(yè)務(wù)。因此，我們對溫州當(dāng)?shù)貭顩r及變動異常敏感”招股書中的風(fēng)險披露一語中的。

如果說通策醫(yī)療在浙江省就已經(jīng)偏安一隅了，那中國口腔醫(yī)療集團則有過之而無不及。作為溫州最大私人牙科服務(wù)提供商，在溫州民營牙科服務(wù)市場的市場份額約為23.8%，收益主要來自向個人提供綜合牙科服務(wù)，主要涵蓋口腔綜合治療科、口腔修復(fù)科、種植牙科及牙齒正畸科四個牙科領(lǐng)域。

這兩者除了都在浙江起家外，起名也是相同套路。在命名上，都是以當(dāng)?shù)孛Q為首后加上口腔醫(yī)院等，例如通策的“杭州口腔醫(yī)院”、中國口腔醫(yī)療集團的“溫州鹿城口腔醫(yī)院”，以當(dāng)?shù)爻鞘忻目谇会t(yī)院會給人一種非常強的“公立醫(yī)院”的感覺，讓公立醫(yī)院間接為其背書，在營銷層面，節(jié)省了開支，為通策醫(yī)療不足1%的銷售費用率打下了基礎(chǔ)，中國口腔醫(yī)療集團則略遜一籌。

有趣的是，通策嘗到了甜頭，似乎就認(rèn)準(zhǔn)了這個擴張思路。對于省外的擴張，如果當(dāng)?shù)赜幸猿鞘忻目谇会t(yī)院的重組機會，通策會選擇戰(zhàn)略入股，甚至是通過口腔醫(yī)療基金參與的形式進行收購，比如昆明口腔、河北滄州的口腔醫(yī)院等等；如果沒有，通策選擇和中國科學(xué)院大學(xué)合作打造“存濟”品牌，據(jù)悉現(xiàn)在已經(jīng)有六家“存濟”品牌連鎖。

在業(yè)務(wù)占比上，兩家都有醫(yī)保定點醫(yī)院的加持，在口腔綜合治療科上都撐起了小半邊天，中國口腔醫(yī)療集團和通策醫(yī)療在此塊業(yè)務(wù)上占營收比例相當(dāng)，不過在第二大主營業(yè)務(wù)方面，通策醫(yī)療在兒科上發(fā)力顯著，中國口腔醫(yī)療集團則得益于隱適美的流行，在牙齒正畸上收入不菲。 

口腔醫(yī)院的兒科算是塊香餑餑，如今給孩子看牙成了剛需。中國口腔醫(yī)療集團在本次IPO中也表明，募集的資金將部分為在溫州新設(shè)牙科醫(yī)院所需資本支出及初始經(jīng)營成本撥資、在溫州設(shè)立鹿城兒童醫(yī)院所需資本支出及初始經(jīng)營成本撥資。

這里值得補充的是，中國口腔醫(yī)療集團招股書透露：一家新的牙科醫(yī)院通常大約需要四年方能達(dá)到收支平衡、大約需要七年才能收回初始投資，截止目前，僅有溫州醫(yī)院已收回投資成本。毛利率方面，與通策醫(yī)療旗鼓相當(dāng)，不過凈利率卻被通策醫(yī)療遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在身后。在超50%毛利率的基礎(chǔ)上，中國口腔醫(yī)療集團的凈利率在報告期內(nèi)最高僅有3.06%，2020年的凈利率僅有1.77%；而通策醫(yī)療的凈利率則維持在20%上下，是其10倍有余。

此次IPO，綜合財務(wù)數(shù)據(jù)看似乎全方位被通策吊打，募資的目的似乎展示的是急于擴張而又沒有充足資金的窘境，中國口腔醫(yī)療集團有優(yōu)勢嗎，為何會有人稱它為第二個“通策醫(yī)療”？

事實上，中國口腔醫(yī)療集團已經(jīng)是繼2020年2月10日、2020年8月24日、2021年2月26日后第四次沖擊IPO。而同在浙江且都在溫州有醫(yī)院的通策醫(yī)療似乎施壓不小，本以為從浙江到溫州已經(jīng)很下沉了，沒想到溫州市內(nèi)的邊邊角角通策醫(yī)療也不放過。 

2018年，通策醫(yī)療啟動“蒲公英計劃”，瞄準(zhǔn)浙江省內(nèi)下級縣市的醫(yī)療需求，建立多家分院，實現(xiàn)渠道下沉，上市公司和當(dāng)?shù)蒯t(yī)生共同持股建立新醫(yī)院，實現(xiàn)利益綁定。這無疑是搶占中國口腔醫(yī)療集團溫州的市場份額。 

可是中國口腔醫(yī)療集團卻似乎無路可走。回到前文提到的口腔行業(yè)留不住核心人才的痛點，通策醫(yī)療通過職業(yè)、學(xué)術(shù)以及股權(quán)等方面，解決了醫(yī)生“名、利和個人發(fā)展”三大人性需求，提升了公司的醫(yī)生人才留存率。盡管中國口腔醫(yī)療集團在招股書中“照貓畫虎”般提出了類似計劃與想法，但從戰(zhàn)略落地實施再到成功無疑是一條很長的路，畢竟通策醫(yī)療走了25年。 

和通策醫(yī)療一樣，這兩家都沒有太多融資歷程，并不是“資本寵兒”，一個從杭州，一個從溫州，一步一步走進大眾視野，在這個各個企業(yè)被資本運作，動不動就融資，募資總額超百億屢見不鮮的時代下，這類企業(yè)著實少見。