49歲退伍軍人靠“賣菜”IPO身家百億

6月29日晚，叮咚買菜將正式登陸紐交所掛牌交易，發行價為23.5美元/ADS，按照總股本2.36億計算，叮咚買菜公司市值達55.46億美元。

按照IPO前，創始人兼CEO梁昌霖持股30.3%計算，其身家為16.8億美元（約108.491億人民幣）。

此前叮咚買菜曾通過招股書表示，擬發售1400萬股ADS，不過隨著每日優鮮上市首日破發，叮咚買菜縮減了發行規模及募資金額。根據文件顯示，叮咚買菜現計劃通過這次IPO最高籌集9440萬美元資金，而此前設置的籌集額度目標是3.57億美元，以此來看其本次籌資目標較此前縮減了近75%。

4年狂奔之后，叮咚買菜能夠在激烈的競爭中走到今天，離不開它背后的男人梁昌霖以及他的賣菜“哲學”，而這個49歲的中年男人在三次創業之后終將奔赴美國敲響IPO之鐘。

創業要做熟，從軍12年的退伍老兵卻偏做生行

1972年生的梁昌霖，在部隊里揮灑了12年的青春。

2002年8月的一天，正值而立之年的梁昌霖成為了一名退役軍人，他穿著一身紅色西裝，打著雨傘，拎著行李離開老家安徽，來到上海。

在地鐵2號線的線路圖上，他在一個叫做“張江高科”的地鐵站下了車，用他的話說，“高科”這個字眼就是指未來世界發展的風向標，而他就要在風向中創業。但是眼前的張江高科幾百米開外，只有一家聯華超市，其余的，幾乎都是農田。

那個年代，網絡上還沒有出現視頻剪接合成的軟件，梁昌霖靠著自己在部隊多年積累的技術開發了全球第一款視頻工具Easy video Joiner&Splitter，并在一個國外的軟件共享平臺上賣出50000多份，收入80萬美金。第一桶金成為了梁昌霖創業的起點。

但這個20年前的巨款，卻讓梁昌霖感覺不得勁，心里總是空落落的。

在繼續寫軟件還是創業的抉擇中，梁昌霖選擇了后者。翻來覆去思索后，他觀察到80后一代成為母親后的困惑后，選擇做互聯網母嬰社區。

他的想法很單純，如果搭建這么一個平臺，就可以讓大家互相學習如何帶孩子。

二次創業做母嬰平臺讓不少人投來驚訝的目光，創業者都知道，創業要做“熟”，但梁昌霖偏偏選擇了一個生行。一個老爺們創業卻說要去做母嬰社區，直到2010年梁昌霖回軍校做演講，仍然引來了全場的驚詫。

但是梁昌霖知道，自己的堅持沒有問題，隨著丫丫網成立7年已初具規模，他更是確認了自己的理念：民族的競爭歸根結底是媽媽的競爭。

但是創業鮮有一帆風順，讓梁昌霖沒想到的是，二次創業“轉型”之路在接下來的四年，開始舉步維艱。

從700人裁員到30人，二次創業“敗”了，卻走出了叮咚賣菜

2014年，梁昌霖給丫丫網拉到了一筆投資，很快投入了一個基于丫丫網的社區項目，叫叮咚小區。

梁昌霖的設想是，一個社區的鄰里鄰居，集中在一個互聯網社區里， 會像媽媽們交流討論育兒經驗那樣，去討論寵物、購物、買菜等各種生活瑣事。

在正值微信等一批社交軟件興起的年頭，用戶所渴望的社區功能，僅僅只需要一個微信群。他開始意識到，叮咚小區是一種“偽需求”。

等梁昌霖意識到這條路走錯了時，已為時已晚，在北京、上海已鋪了太多人力物力的叮咚小區當時員工最多已達700余人。

資金燒盡后，面臨著不得不裁員的困境。

從700人到100人到最終只剩下三十幾人，梁昌霖發現裁員就像是打開了泄洪的閘口。想要裁員降低人力和運營成本，最后也挫傷了一家創業公司的信心。

梁昌霖也曾拼命想留下來一名員工，對他說，“我們還是有機會的”。但對方依然毅然決然地走了，留下一句，“我任職的上一個創業公司老板，也是這么說的，我跟他堅持了1年，最后公司還是關閉了。”

坐在張江微電子港1000平米的辦公室里，曾經的輝煌不再，公司已經“決堤”。當時，辦公室里剩下了為數不多的員工，不知道誰喊了一聲“我們去跑步吧”，梁昌霖和員工一起出去邊跑步邊互相打氣。

這讓他重燃了創業的希望，也看到了團隊的凝聚力，而那些陪伴跑步的員工，后來也跟著梁昌霖跑向叮咚買菜的創業路。

死磕前置倉，把社區做透，他從生鮮電商走出一條生路

2014年的上海，O2O正值風口。叮咚買菜的前身“叮咚小區”，業務涉及范圍十分廣泛，甚至涵蓋代取快遞、二手交易等，發展一直不溫不火。

在叮咚小區最困難的時候，曾有與梁昌霖同住一個小區的PE投資人勸他，差不多就行，別再折騰了。當他賣掉丫丫幫的股份，把變現資金投入到跑腿業務上時，外界很多人是不看好的。

最后，叮咚小區以失敗告終，丫丫網被賣，梁昌霖也遭到了網絡和媒體的各種質疑。但服輸不是軍人的風格，梁昌霖用3年時間總結失敗教訓，探索過鄰里社交、各種社區和家庭生活服務方向，最后決定聚焦于家庭買菜服務，發展為“叮咚買菜”。

“很多上門服務都不是剛需，最終都會因為服務密度太低、利潤不可持續而消失在創新業態的洪流中。但到家生鮮卻是實實在在的藍海。”梁昌霖注意到，跑腿服務的使用者不在少數，但其中一半以上的訂單是“請幫我到菜場買個菜”，這或許才是社區里真正的需求所在。

2017年5月，屢敗屢戰卻越挫越勇的梁昌霖在45歲那年于上海浦東正式上線“叮咚買菜”，與他一起的，還有從丫丫幫時期就一直陪伴身邊的老將——叮咚買菜的聯合創始人兼CSO俞樂和公司董事兼副總裁丁懿。

同年，如日中天的易果生鮮和食行生鮮、每日優鮮作為生鮮電商頭部玩家都已獲得了億元級后期輪融資，而叮咚買菜卻只有12個小前置倉，僅布局在上海較大規模、年輕人業主較集聚的社區，金橋證大家園區域、花木區域、九亭區域、上海康城區域……

最讓梁昌霖為難的是，雖然買菜難是許多家庭生活中遇到的最大難題，但老百姓沒有線上買菜的習慣，生鮮電商在上海生鮮類目的滲透率只有約3%。

當時的梁昌霖第三次創業，時不時他還會出現在一些上海的路演現場。45歲再出發，對于互聯網創業者來說，著實有些老矣。但梁昌霖卻很坦然，“任正非退伍后，43歲才開始創業，不惑之年始見春，一手把一個小公司變成了讓世界矚目的科技巨頭。我可以用自己的能力來證明：咱當兵的人在哪里都能做出一番事業來。”

他的目標純粹，要把每個社區做“透”，讓里面絕大多數的業主能成為“叮咚買菜”的用戶。在上海的小區門口或者地鐵站旁，從來不缺叮咚買菜騎手的身影，身著綠色背心，身邊的板子寫著“注冊就可以領雞蛋大米食用油”。

甚至有朋友還吐槽梁昌霖，“你們地推人員太瘋狂了，去年國慶節臺風天，居然到我們家敲門拉客”。從獲客到配送，到家都是很難的一件事情，但梁昌霖覺得到家才是叮咚買菜的機會。“跟同行比，在很多事情的選擇上，我們都做了難的事情，因為難所以更慢一點。”

轉型生鮮電商領域后，梁昌霖這個完全“不懂農業”的人，卻似乎讓2017年上線的叮咚買菜找到了正確的發動機。每一天，穿梭在上海、杭州、深圳等一線城市大街小巷里，一輛輛寫著“叮咚”二字的綠色小車，滿載著數十萬家庭的口腹之欲。

雖然市場從不缺對前置倉的質疑，甚至表示這就是個“偽命題”，但是梁昌霖不屑，“同樣的事，有人看到了困難，有人看到了機會。有人做得好，有人做得不好。”他堅信，前置倉從源頭直供能夠保障菜的新鮮和品質；此外，前置倉可以不依賴選址，并提供更好的滲透率。

梁昌霖的自信或許源于資本的加持。高榕資本作為叮咚買菜早期的投資者，對叮咚買菜更是多輪押注。在對叮咚買菜盡職調查時，梁昌霖的執行力和組織力讓他們印象深刻。高榕在對媒體采訪時放言，如果有人能做成生鮮電商，梁昌霖非常大概率就是其中之一。

從2014年至今，資本朝叮咚買菜陸續投去橄欖枝。叮咚買菜共經歷了10輪融資，除高榕外，也不乏紅杉資本、CMC、軟銀集團等明星機構站臺。

在近年來生鮮電商賽道上，不少老玩家已逝，而叮咚買菜僅用四年不到的時間就追成生鮮賽道的頭部。

作為一名曾經的軍人，梁昌霖信奉“指數思維”，認為“難的事情和對的事情往往是同一件事情，要堅持做難的事情，做時間的朋友”。一件事情如果踏對了機會，踏對了消費升級的紅利，成長還是比較快的。

梁昌霖相信，前置倉的模式是一條指數曲線，只要給予時間，雖然發展很慢，但只要有口碑、有復購，后面天花板會很高。

同時，在用戶需求和競爭環境不斷變化的當下，梁昌霖推崇“種子輪”，認為企業一定要向外生長，內心堅定，扎根深，往外長，最后實現從單量上的增長到用戶復購帶來的生長。

梁昌霖曾經算過一筆賬：當前置倉“客單價65元，（單倉）日均訂單量1000左右”時，就可以實現盈利。

所以即使前期投入再大，他依然堅持前置倉的模式就是一條正確之路。“叮咚買菜從不斷提升的服務密度開始，可以降低每一單的運輸成本，做好用戶粘性，增強服務效率。”

2020年新冠疫情爆發，生鮮電商再次站上創投風口，用戶瘋狂涌入，資本瘋狂加碼，成為生鮮電商發展的超級加速器。最讓梁昌霖能直觀感受到的就是，連許多過去耽于跑菜場的老年人也用上了“叮咚買菜”。

在他看來，賣菜表面上看是消費互聯網，其實是產業互聯網，背后是龐大的農業產業。只有供應鏈足夠強，供應體系才足夠具有確定性。只有消費者覺得“靠譜”，行業才能走向“正循環”。

梁昌霖作為軍人出身，在叮咚買菜的打法上就是“炮火猛，反應快”，專注賣菜一件事，押重注，拼命狂奔。但梁昌霖知道，市場一直都對生鮮電商造血能力有所懷疑，燒錢補貼買規模并非長遠之計，叮咚撬動用戶復購率的支點最終是落在“信任感”。

“你只有讓老百姓感受到，你賣的是 ‘好東西’，人家才會一再光顧。”梁昌霖這么認為，也是這么做的。叮咚管理團隊每周都要值班來做一個中差評學習班，將后臺數據中用戶差評比較多的生鮮品拿出來做一些分析討論。生鮮品的品控非常難做，有不少用戶也會表示理解，然而梁昌霖卻不能接受。

為了在一線直接了解消費者，梁昌霖經常對身邊朋友充當“金牌客服”的角色，“如果在叮咚買菜遇到不好的產品或者不好的體驗，請隨時向我投訴，我來解決。”偶爾在公司內部，也會聽到梁昌霖為了更貼近了解用戶的需求，騎上電動車，主動去前置倉送一天菜的各種傳聞。

時至今日，這個賠過錢、賣掉過房子和公司的中年男人，終于在浦東張江創業的第19個年頭，在騎著外賣小車的叮咚騎手走進千家萬戶的時刻，帶著死磕前置倉的信念走到了紐約證交所。IPO過后，這個49歲退伍軍人的“賣菜”故事或將正式進入下一篇章。