老虎證券ESOP“超車”2年，124家客戶

2018年8月，老虎證券上線ESOP管理系統。內部發送上線確認郵件時，部門負責人李洪彬舒了口氣，從立項到一個個功能測試，他幾個月一直緊繃著的神經終于松弛下來。

但他知道難打的仗還在后頭。彼時，國內有ESOP管理需求的公司大多將其業務放在Computershare等老牌ESOP服務供應商。再加上ESOP專業壁壘極高，一個初出茅廬的年輕團隊要想殺進一個近乎被壟斷的市場聽起來像“mission impossible”。

質疑曾無處不在，但幸運的是，這是一只善戰的隊伍。根據老虎證券最新財報，2020年第四季度其新增35家ESOP客戶，這令累計服務客戶數字增至124家。

進一步統計，2020年赴美上市的中概公司中，五成都會用老虎為其ESOP服務供應商，而兩年前，它的市場份額還是零。

“認準了，就能成”

2017年底，在老虎證券第一次參與美股IPO時，另一項B端業務—ESOP也悄然啟動。

自身經歷過股權激勵，老虎證券創始人巫天華很早意識到相關服務可能是一塊待開墾的沃土。彼時，ESOP行業確實存在諸多痛點。一些老牌供應商用的是十幾年前寫的代碼，再加上大多總部位于海外，對于國內客戶的需求響應速度較慢。還有就是貴。有公司曾抱怨“改個數據要加錢，定制化功能價錢一般幾千美元起跳”。

覺得這是個機會的老虎證券決定“擼起袖子自己干”。領命這項任務的是李洪彬。出身商務的他身上有股“敢拼敢闖”的勁，和他共事過的人說他執行力很強，“這種內部二次創業項目會交給他很自然”。

怎么設計系統是首要問題。但最難的不是寫代碼，而是全面加深對ESOP的認知。李洪彬他們偏隅在公司角落，白天搜各種資料，到下午4、5點開始幾個人聚在一起討論白天扒到的成果。那幾個月，李洪彬時常飛香港。香港股權激勵的服務歷史更早，他輾轉聯系到一些業內的專業人士或是已經有ESOP計劃的公司，每次一聊就是幾小時。

2018年4月，調研了一大圈的團隊開始把想法落實到紙上，寫了滿滿十幾頁的產品文檔。

李洪彬還記得他去要研發資源的那天正值老虎證券四周年團建，燒烤烤了一半，他把巫天華和研發老大拉到一起，掏出手機開始匯報ESOP業務進度，對系統功能如數家珍，儼然一副產品經理的樣子。說到一半，巫天華就拍板調派好幾位精良后端研發去“全力配合”。兩個月后，老虎證券第一版ESOP demo正式上線。

用現在的眼光去看，當時的版本還很簡陋：只是一個能錄、能看數據的“殼”，很多環節還是缺失的，“好比車的架構搭出來了，但還少零部件，跑不起來”。

解決的辦法是繼續模擬不同業務場景、測試系統性能。哪里有延誤的地方就是bug，然后復盤再推演再測試。“周末也去公司，一呆就呆到晚上。”一位早期研發說道。

累，但沒人抱怨，每個人都是“all in”的狀態。

第一個客戶

2018年11月，老虎ESOP迎來第一個客戶。契機是，其原服務商無法幫助緊急“開窗”（持股員工可交易期）。本身這家客戶和老虎證券認識，聽聞老虎在做ESOP，就來咨詢了老虎。

“做！”團隊毫不猶豫接下單子，但那時老虎證券的ESOP系統遠沒到“萬事俱備只欠東風”的程度。“實際上心里沒底”，一位親歷者表示，“但不做，你永遠是憑空想象客戶需求。”

團隊氣氛很復雜：興奮、壓力、動力混在一起。所有人都清楚，第一個客戶，絕不能搞砸，而開窗解禁一旦出錯就意味著員工無法在指定時間段內交易，沒有重來的機會。這是對系統流暢性、穩定性的第一次正式大考。

當時團隊十幾個人全部投入參與，一個月基本都在熬通宵。一幫人幫著整理數據、連夜的轉股開戶；另一幫人不斷做測試，凡是能想到的包括股票未到賬、開窗時間設置等可能會導致開窗失敗的場景都一一覆蓋。

美股開窗是在北京時間晚上，那夜，李洪彬他們都全守在電腦前待命，就怕有什么遺漏的bug，直到看到屏幕里的數據自動跳著，沒有出現報錯，懸在喉嚨里的一顆心才放了下來。

“收盤后一起去擼了個串”，上述人士說。北京冬日凌晨的街頭寒風凜冽，但這群人心里卻熱火朝天，有人甚至還哼起了歌。

有了第一個案例后，團隊在拓展客戶時的腳步變得輕快了許多，也陸續有客戶愿意嘗試老虎的demo。雖單子的體量都不大，但實戰像一波巨浪推著老虎ESOP系統和人使勁往前沖。

比如，有客戶想要ESOP系統和其內部的EHR系統打通，于是團隊用API接口的形式完成無縫鏈接，保證信息可實時同步，方便客戶股薪財稅一體化管理。

又比如，為了讓客戶能進一步精細化管理激勵計劃，除了讓系統可根據不同角色分配不同功能和數據權限，團隊還開發了一些數據可視化分析工具。

供給側的不斷改進傳導至用戶側，一位老虎證券ESOP客戶表示，自己算是老虎最早的一批客戶，一路走過來，沒想過要換（供應商），因為老虎“體驗感越來越好。”

在陸續積累了各行業不少客戶后，實戰所帶來的經驗給了李洪斌更多信心，他在等待一個機會，一個能讓老虎ESOP在業內徹底發出聲響的時刻。

ESOP業務的“成人禮”

2019年4月，小米傳出要招標ESOP服務供應商的消息。加入團隊不久的郭鑫沖到前線，從小米的HR一路見到IT、安全部門。如果拿下，這將是老虎ESOP的第一個超大型客戶，重要意義不言而喻。

整個招標極其嚴謹。小米超過3萬人、遍布全球20多個國家的持股員工意味著供應商團隊需對不同國家的行權、計稅、退稅、外匯制度都了如指掌，且ESOP系統得自動適配于多國監管要求。

在長達三個月、歷經前后三輪的比對后，老虎最終贏得小米的ESOP項目。原因主要有兩點，一，老虎ESOP系統是自研，在功能擴展上更具靈活性；二，在內控和數據安全上，老虎本身有專門的信息安全保護團隊和機制，可進一步提高員工隱私保障。

Tiger ESOP安全資質

李洪彬把小米項目稱作團隊的“成人禮”。因為它的業務場景足夠復雜且多樣化，猶如一場全面戰役考驗團隊的各項素質。

當時，一群寫代碼的工程師老跑去和財務、人力、法務、合規等部門開會。

橫跨多國是小米項目的難點。拿計稅來說，因海外各國計稅規則不同，如北歐國家有高福利薪酬體系制度，波蘭、保加利亞等小眾國家的稅收信息又調研困難，在對這些員工進行個稅代扣前，得對規則了解清楚。抓耳撓腮的時候很多，來來回回溝通，有人甚至打趣自己都變成“半個審計了”。

“做一個數據管理平臺不難。那為什么ESOP服務商不多？就是因為專業壁壘高，這是交叉專業。”一位業內人士說，很多客戶都是第一次做股權激勵，會有各式各樣的問題，這時候服務商扮演的更像是顧問的角色，每個環節都要給到合適的建議。系統只是實現這些解決方案的執行工具。

換句話說，新興ESOP服務商是否能追趕上老牌服務商、占據更大市場份額的關鍵在于證明自己也能提供從設計、稅務籌劃到行權報稅全流程的專業服務。

“不專業，再便宜客戶都不會選你。”李洪彬對此態度更為堅決，所以2019年中往后，團隊快速從“游擊隊”向“正規軍”過渡，在財務、稅務等方面都部署專業人士。

2020年7月，小米全員歸屬，近2萬名員工的股票通過老虎證券ESOP后臺及時得到分配。

啃下一塊“硬骨頭”之于老虎證券ESOP的意義或是，后者已具備“降維打擊”的能力，日后橫向拓展其他企業客戶時會相對容易得多。

給小米員工的定期培訓

“開始有客戶主動找我們了”

郭鑫加入團隊一年后，部門人數已翻了一番。不過，內部沿用了“師傅帶徒弟”的培訓機制，很多新員工都會收到李洪彬對其方案的修改批注，光字號可能就改好幾次。此外，每個人都得摸透ESOP流程，就算是研發，開會時也可能被cue到“上市前行權有什么優劣”等類似問題。

極高的標準讓這只團隊戰斗力極強，新員工不僅能很快獨立面對客戶咨詢，在推動項目時，一個需求提出后，也會立馬調研并推動開發上線。

新一代互聯網科技公司擅長快節奏——這是老虎較之老牌ESOP供應商新開辟的戰局維度。當專業性得以補齊后，快速迭代的自研技術優勢更為凸顯。

據悉，老虎ESOP系統目前維持每月兩個大版本的迭代效率，功能不斷擴充。

一個例子是SBC功能。之前公司大多需要財務人工計算股票期權費用，當員工持股人數多時，核算時長可能長達半個多月。而老虎證券ESOP行系統不僅可將其計算時間壓縮至一天，還支持IFRS和GAAP兩套會計準則計算。

“事實上，即便是同一個會計準則，但不同公司在激勵成本的攤銷處理上會有所差異。因為服務過很多家企業，我們不斷強化SBC財務模塊。”一位老虎證券ESOP產品說，“現在SBC功能支持回購、績效授予等特殊場景，客戶也可就SBC報表自定義幣種或字段靈活導出。”

SBC報表服務

一位老虎證券客戶表示，當時選擇老虎ESOP的原因除了其迭代能力外，還因老虎證券本身是在線經紀券商，在操作便捷性和數據承載能力上有保障。“從協議簽署到行權交易都是線上，都很順利。”

“一旦專業性差距被拉平后，客戶決定因素就將集中在性價比，是否能用更少的錢買到更好用的產品和服務。”一位業內人士分析，老牌供應商通常以月為計上線或優化功能。如效率不能及時跟上，那至少在國內市場上，其很有可能最終被“新勢力”反超。

對于老虎ESOP來說，局面已經打開。郭鑫每天不是在做demo，就是在和客戶演示demo，連面試新人都只能排在晚上8點后。曾經觀望的客戶也開始主動聯系李洪彬，還有一些則是被老客戶直接推薦來的。

到了2020年四季度，老虎ESOP團隊已將一半該年新在美股上市的中概公司收入囊中，比如聲網、理想汽車、金山云等等。“這個量在新增市場上應該算的上第一梯隊，說明老虎ESOP已在行業里站穩腳跟。”一位從業人士說。

上升到集團層面來說，老虎證券最初開始做 ESOP的目的或是向經紀業務導流，但到如今，ESOP業務的使命已開始轉變——以一個獨立事業部的高度，和投行業務一起，讓公司B端業務更為立體和豐富。

換言之，老虎證券已將服務拓展至企業客戶的全生命周期，從上市前數據管理，到IPO時承銷分銷，再到上市后員工解禁行權、公司PR、IR等服務，形成一站式TO B鏈條。

李洪彬并不掩飾其對ESOP業務寄予的期待。今年春節后，他在內部開了一場動員大會，“水大魚大，我們要全力以赴”。一位很早加入團隊的人感慨，2年前聽到要把ESOP業務做大時會認為“無從下手”，但現在覺得從百到更多只是時間問題。

去年底，ESOP部門的行政給買了蛋糕，慶祝團隊突破百家客戶。有人邊吃邊討論，到下一個100會花多少時間。大結論是一致的：“應該不會太遠。”他們的根據是，“之前客戶的可選擇方案里沒老虎，現在不一樣了。”

正面交鋒已拉開帷幕，某種程度上還是場混戰：競爭不僅存在于新勢力與老巨頭之間，新勢力彼此之間也正進行著對峙。戰局將如何演變還是未知，但能看到的是，行業變革已經到來。