2018年8月，老虎證券上線ESOP管理系統(tǒng)。內(nèi)部發(fā)送上線確認郵件時，部門負責人李洪彬舒了口氣，從立項到一個個功能測試，他幾個月一直緊繃著的神經(jīng)終于松弛下來。

但他知道難打的仗還在后頭。彼時，國內(nèi)有ESOP管理需求的公司大多將其業(yè)務放在Computershare等老牌ESOP服務供應商。再加上ESOP專業(yè)壁壘極高，一個初出茅廬的年輕團隊要想殺進一個近乎被壟斷的市場聽起來像“mission impossible”。

質(zhì)疑曾無處不在，但幸運的是，這是一只善戰(zhàn)的隊伍。根據(jù)老虎證券最新財報，2020年第四季度其新增35家ESOP客戶，這令累計服務客戶數(shù)字增至124家。

進一步統(tǒng)計，2020年赴美上市的中概公司中，五成都會用老虎為其ESOP服務供應商，而兩年前，它的市場份額還是零。

“認準了，就能成”

2017年底，在老虎證券第一次參與美股IPO時，另一項B端業(yè)務—ESOP也悄然啟動。

自身經(jīng)歷過股權(quán)激勵，老虎證券創(chuàng)始人巫天華很早意識到相關(guān)服務可能是一塊待開墾的沃土。彼時，ESOP行業(yè)確實存在諸多痛點。一些老牌供應商用的是十幾年前寫的代碼，再加上大多總部位于海外，對于國內(nèi)客戶的需求響應速度較慢。還有就是貴。有公司曾抱怨“改個數(shù)據(jù)要加錢，定制化功能價錢一般幾千美元起跳”。

覺得這是個機會的老虎證券決定“擼起袖子自己干”。領(lǐng)命這項任務的是李洪彬。出身商務的他身上有股“敢拼敢闖”的勁，和他共事過的人說他執(zhí)行力很強，“這種內(nèi)部二次創(chuàng)業(yè)項目會交給他很自然”。

怎么設(shè)計系統(tǒng)是首要問題。但最難的不是寫代碼，而是全面加深對ESOP的認知。李洪彬他們偏隅在公司角落，白天搜各種資料，到下午4、5點開始幾個人聚在一起討論白天扒到的成果。那幾個月，李洪彬時常飛香港。香港股權(quán)激勵的服務歷史更早，他輾轉(zhuǎn)聯(lián)系到一些業(yè)內(nèi)的專業(yè)人士或是已經(jīng)有ESOP計劃的公司，每次一聊就是幾小時。

2018年4月，調(diào)研了一大圈的團隊開始把想法落實到紙上，寫了滿滿十幾頁的產(chǎn)品文檔。

李洪彬還記得他去要研發(fā)資源的那天正值老虎證券四周年團建，燒烤烤了一半，他把巫天華和研發(fā)老大拉到一起，掏出手機開始匯報ESOP業(yè)務進度，對系統(tǒng)功能如數(shù)家珍，儼然一副產(chǎn)品經(jīng)理的樣子。說到一半，巫天華就拍板調(diào)派好幾位精良后端研發(fā)去“全力配合”。兩個月后，老虎證券第一版ESOP demo正式上線。

用現(xiàn)在的眼光去看，當時的版本還很簡陋：只是一個能錄、能看數(shù)據(jù)的“殼”，很多環(huán)節(jié)還是缺失的，“好比車的架構(gòu)搭出來了，但還少零部件，跑不起來”。

解決的辦法是繼續(xù)模擬不同業(yè)務場景、測試系統(tǒng)性能。哪里有延誤的地方就是bug，然后復盤再推演再測試。“周末也去公司，一呆就呆到晚上。”一位早期研發(fā)說道。

累，但沒人抱怨，每個人都是“all in”的狀態(tài)。

第一個客戶

2018年11月，老虎ESOP迎來第一個客戶。契機是，其原服務商無法幫助緊急“開窗”（持股員工可交易期）。本身這家客戶和老虎證券認識，聽聞老虎在做ESOP，就來咨詢了老虎。

“做！”團隊毫不猶豫接下單子，但那時老虎證券的ESOP系統(tǒng)遠沒到“萬事俱備只欠東風”的程度。“實際上心里沒底”，一位親歷者表示，“但不做，你永遠是憑空想象客戶需求。”

團隊氣氛很復雜：興奮、壓力、動力混在一起。所有人都清楚，第一個客戶，絕不能搞砸，而開窗解禁一旦出錯就意味著員工無法在指定時間段內(nèi)交易，沒有重來的機會。這是對系統(tǒng)流暢性、穩(wěn)定性的第一次正式大考。

當時團隊十幾個人全部投入?yún)⑴c，一個月基本都在熬通宵。一幫人幫著整理數(shù)據(jù)、連夜的轉(zhuǎn)股開戶；另一幫人不斷做測試，凡是能想到的包括股票未到賬、開窗時間設(shè)置等可能會導致開窗失敗的場景都一一覆蓋。

美股開窗是在北京時間晚上，那夜，李洪彬他們都全守在電腦前待命，就怕有什么遺漏的bug，直到看到屏幕里的數(shù)據(jù)自動跳著，沒有出現(xiàn)報錯，懸在喉嚨里的一顆心才放了下來。

“收盤后一起去擼了個串”，上述人士說。北京冬日凌晨的街頭寒風凜冽，但這群人心里卻熱火朝天，有人甚至還哼起了歌。

有了第一個案例后，團隊在拓展客戶時的腳步變得輕快了許多，也陸續(xù)有客戶愿意嘗試老虎的demo。雖單子的體量都不大，但實戰(zhàn)像一波巨浪推著老虎ESOP系統(tǒng)和人使勁往前沖。

比如，有客戶想要ESOP系統(tǒng)和其內(nèi)部的EHR系統(tǒng)打通，于是團隊用API接口的形式完成無縫鏈接，保證信息可實時同步，方便客戶股薪財稅一體化管理。

又比如，為了讓客戶能進一步精細化管理激勵計劃，除了讓系統(tǒng)可根據(jù)不同角色分配不同功能和數(shù)據(jù)權(quán)限，團隊還開發(fā)了一些數(shù)據(jù)可視化分析工具。

供給側(cè)的不斷改進傳導至用戶側(cè)，一位老虎證券ESOP客戶表示，自己算是老虎最早的一批客戶，一路走過來，沒想過要換（供應商），因為老虎“體驗感越來越好。”

在陸續(xù)積累了各行業(yè)不少客戶后，實戰(zhàn)所帶來的經(jīng)驗給了李洪斌更多信心，他在等待一個機會，一個能讓老虎ESOP在業(yè)內(nèi)徹底發(fā)出聲響的時刻。

ESOP業(yè)務的“成人禮”

2019年4月，小米傳出要招標ESOP服務供應商的消息。加入團隊不久的郭鑫沖到前線，從小米的HR一路見到IT、安全部門。如果拿下，這將是老虎ESOP的第一個超大型客戶，重要意義不言而喻。

整個招標極其嚴謹。小米超過3萬人、遍布全球20多個國家的持股員工意味著供應商團隊需對不同國家的行權(quán)、計稅、退稅、外匯制度都了如指掌，且ESOP系統(tǒng)得自動適配于多國監(jiān)管要求。

在長達三個月、歷經(jīng)前后三輪的比對后，老虎最終贏得小米的ESOP項目。原因主要有兩點，一，老虎ESOP系統(tǒng)是自研，在功能擴展上更具靈活性；二，在內(nèi)控和數(shù)據(jù)安全上，老虎本身有專門的信息安全保護團隊和機制，可進一步提高員工隱私保障。

Tiger ESOP安全資質(zhì)

李洪彬把小米項目稱作團隊的“成人禮”。因為它的業(yè)務場景足夠復雜且多樣化，猶如一場全面戰(zhàn)役考驗團隊的各項素質(zhì)。

當時，一群寫代碼的工程師老跑去和財務、人力、法務、合規(guī)等部門開會。

橫跨多國是小米項目的難點。拿計稅來說，因海外各國計稅規(guī)則不同，如北歐國家有高福利薪酬體系制度，波蘭、保加利亞等小眾國家的稅收信息又調(diào)研困難，在對這些員工進行個稅代扣前，得對規(guī)則了解清楚。抓耳撓腮的時候很多，來來回回溝通，有人甚至打趣自己都變成“半個審計了”。

“做一個數(shù)據(jù)管理平臺不難。那為什么ESOP服務商不多？就是因為專業(yè)壁壘高，這是交叉專業(yè)。”一位業(yè)內(nèi)人士說，很多客戶都是第一次做股權(quán)激勵，會有各式各樣的問題，這時候服務商扮演的更像是顧問的角色，每個環(huán)節(jié)都要給到合適的建議。系統(tǒng)只是實現(xiàn)這些解決方案的執(zhí)行工具。

換句話說，新興ESOP服務商是否能追趕上老牌服務商、占據(jù)更大市場份額的關(guān)鍵在于證明自己也能提供從設(shè)計、稅務籌劃到行權(quán)報稅全流程的專業(yè)服務。

“不專業(yè)，再便宜客戶都不會選你。”李洪彬?qū)Υ藨B(tài)度更為堅決，所以2019年中往后，團隊快速從“游擊隊”向“正規(guī)軍”過渡，在財務、稅務等方面都部署專業(yè)人士。

2020年7月，小米全員歸屬，近2萬名員工的股票通過老虎證券ESOP后臺及時得到分配。

啃下一塊“硬骨頭”之于老虎證券ESOP的意義或是，后者已具備“降維打擊”的能力，日后橫向拓展其他企業(yè)客戶時會相對容易得多。

給小米員工的定期培訓

“開始有客戶主動找我們了”

郭鑫加入團隊一年后，部門人數(shù)已翻了一番。不過，內(nèi)部沿用了“師傅帶徒弟”的培訓機制，很多新員工都會收到李洪彬?qū)ζ浞桨傅男薷呐ⅲ庾痔柨赡芫透暮脦状巍４送猓總€人都得摸透ESOP流程，就算是研發(fā)，開會時也可能被cue到“上市前行權(quán)有什么優(yōu)劣”等類似問題。

極高的標準讓這只團隊戰(zhàn)斗力極強，新員工不僅能很快獨立面對客戶咨詢，在推動項目時，一個需求提出后，也會立馬調(diào)研并推動開發(fā)上線。

新一代互聯(lián)網(wǎng)科技公司擅長快節(jié)奏——這是老虎較之老牌ESOP供應商新開辟的戰(zhàn)局維度。當專業(yè)性得以補齊后，快速迭代的自研技術(shù)優(yōu)勢更為凸顯。

據(jù)悉，老虎ESOP系統(tǒng)目前維持每月兩個大版本的迭代效率，功能不斷擴充。

一個例子是SBC功能。之前公司大多需要財務人工計算股票期權(quán)費用，當員工持股人數(shù)多時，核算時長可能長達半個多月。而老虎證券ESOP行系統(tǒng)不僅可將其計算時間壓縮至一天，還支持IFRS和GAAP兩套會計準則計算。

“事實上，即便是同一個會計準則，但不同公司在激勵成本的攤銷處理上會有所差異。因為服務過很多家企業(yè)，我們不斷強化SBC財務模塊。”一位老虎證券ESOP產(chǎn)品說，“現(xiàn)在SBC功能支持回購、績效授予等特殊場景，客戶也可就SBC報表自定義幣種或字段靈活導出。”

SBC報表服務

一位老虎證券客戶表示，當時選擇老虎ESOP的原因除了其迭代能力外，還因老虎證券本身是在線經(jīng)紀券商，在操作便捷性和數(shù)據(jù)承載能力上有保障。“從協(xié)議簽署到行權(quán)交易都是線上，都很順利。”

“一旦專業(yè)性差距被拉平后，客戶決定因素就將集中在性價比，是否能用更少的錢買到更好用的產(chǎn)品和服務。”一位業(yè)內(nèi)人士分析，老牌供應商通常以月為計上線或優(yōu)化功能。如效率不能及時跟上，那至少在國內(nèi)市場上，其很有可能最終被“新勢力”反超。

對于老虎ESOP來說，局面已經(jīng)打開。郭鑫每天不是在做demo，就是在和客戶演示demo，連面試新人都只能排在晚上8點后。曾經(jīng)觀望的客戶也開始主動聯(lián)系李洪彬，還有一些則是被老客戶直接推薦來的。

到了2020年四季度，老虎ESOP團隊已將一半該年新在美股上市的中概公司收入囊中，比如聲網(wǎng)、理想汽車、金山云等等。“這個量在新增市場上應該算的上第一梯隊，說明老虎ESOP已在行業(yè)里站穩(wěn)腳跟。”一位從業(yè)人士說。

上升到集團層面來說，老虎證券最初開始做 ESOP的目的或是向經(jīng)紀業(yè)務導流，但到如今，ESOP業(yè)務的使命已開始轉(zhuǎn)變——以一個獨立事業(yè)部的高度，和投行業(yè)務一起，讓公司B端業(yè)務更為立體和豐富。

換言之，老虎證券已將服務拓展至企業(yè)客戶的全生命周期，從上市前數(shù)據(jù)管理，到IPO時承銷分銷，再到上市后員工解禁行權(quán)、公司PR、IR等服務，形成一站式TO B鏈條。

李洪彬并不掩飾其對ESOP業(yè)務寄予的期待。今年春節(jié)后，他在內(nèi)部開了一場動員大會，“水大魚大，我們要全力以赴”。一位很早加入團隊的人感慨，2年前聽到要把ESOP業(yè)務做大時會認為“無從下手”，但現(xiàn)在覺得從百到更多只是時間問題。

去年底，ESOP部門的行政給買了蛋糕，慶祝團隊突破百家客戶。有人邊吃邊討論，到下一個100會花多少時間。大結(jié)論是一致的：“應該不會太遠。”他們的根據(jù)是，“之前客戶的可選擇方案里沒老虎，現(xiàn)在不一樣了。”

正面交鋒已拉開帷幕，某種程度上還是場混戰(zhàn)：競爭不僅存在于新勢力與老巨頭之間，新勢力彼此之間也正進行著對峙。戰(zhàn)局將如何演變還是未知，但能看到的是，行業(yè)變革已經(jīng)到來。