盈利的51Talk也有煩惱：家長熱情難掩資本冷淡

吃晚飯前，9歲的夏新完成了一節1對1在線英語課。

這種時長定在25分鐘的一堂課，夏新每個月至少要上16次，要是遇到喜歡的外教，上課次數往往20+。

2018年，夏新從VIPKID轉向51Talk。三年間，夏新一共買了兩個課程包，最近一次購買是在去年年底，總花費不到3萬，夏新的媽媽林袁估算，這次購買的課程包足夠夏新上三年。

像夏新這樣的付費學員，據51Talk統計，超35萬名。學員的學費共同堆起了51Talk的營收，51Talk也由此實現連續五個季度現盈利和2020年全年度盈利。

雖然跟動輒上十億元的營銷費用相比，其2020年的歸母凈利潤只有1.47億元，但在在線教育賽道上，卻是第一家全年盈利的。

不過奇怪的是，即便51Talk拿到這樣的成績，在資本市場似乎并未看到水花。3月5日，51Talk發布2020年第四季度及全年財報后，其股價報收于28.82美元/股，上漲6.34%。不過在下一個交易日就幾乎吞掉之前的漲幅，報收23.61美元/股，跌幅達4.88%。

面對資本冷淡，51Talk首席財務官徐珉向AI財經社表示，短期內的股價波動無法精準反映一家上市公司的現狀或者未來。“股價，并非是做商業和戰略決定的絕對衡量標準。”

但是，不可否認的是，從2020年3月起，51Talk的業績就經常與股價背離：當業績有好消息時，股價卻沒有應聲上漲。對51Talk而言，業績與股價之間，有一道深深的鴻溝。

菲教和下沉：51Talk利潤法寶

3月5日，“在線教育赴美第一股”51Talk（COE.US）公布了2020年第四季度及全年財報。數據顯示，2020年第四季度，51Talk營收為5.351億元，比去年同期的3.972億元增長34.7％；歸母凈利潤為3180萬元，而去年同期為80萬元，增長超38倍。

2020年全年，51Talk營收20.541億元，同比增長38.97%；實現歸母凈利潤1.47億元，去年同期歸母凈虧損1.044億元。

當其他在線教育企業還在不惜虧損瘋狂燒錢來爭奪市場時，51Talk2020全年的營收、凈利潤雙雙增長，并實現全年盈利——學員正是最關鍵的因子。

截至2020年前三個月，51Talk學員為35.38萬，比去年同期的25.72萬增加了37.6％，2020年全年，新的付費學生同比增長60.0％。學員基本盤的擴大意味著擁有了穩定的營收來源和更多的現金流，這對于時刻處在燒錢模式中的教育行業來說，顯得尤為重要。

能吸引消費者青睞51Talk的，菲律賓教師（下列簡稱“菲教”）功不可沒。

從財務報表來看，2020年，51Talk收入主要來源于四個板塊：K12大眾市場一對一、K12小班課程、成人教育、K12美教一對一。其中，來自于后三者的營收都出現了不同程度的下滑，而來自K12大眾市場一對一的營收卻一枝獨秀，實現56.7%的增長，達到了17.7億元的規模，深挖原因，便是由菲教組成，課程價格便宜。

據51Talk客服人員介紹，51Talk平均一學年的學費是6599元，平均一節菲教課40元起。

“51Talk在各個方面不算特別突出和優秀，但是它就勝在性價比高。” 據林袁計算，平均一節菲教課的價格在36元左右，而51Talk的美教課價格則要高于VIPKID。“即便是高頻率上課的情況下，大家不會有經濟上的壓力。”

高性價比的背后，是以兼職為主的外教團隊和較低的薪資成本共同撐起了51Talk菲教課的價格優勢。

據徐珉統計，51Talk現在大概有近3w名菲律賓外教。51Talk招股書顯示，2015年菲教的月平均工資為197.8美元，而國內競爭對手招聘的北美外教的平均工資為1616.6美元。菲教的薪資成本只有后者的八分之一。

51Talk創始人也曾對外表示，130元左右的一節美教一對一課程，課程收入有八成要用來支付老師薪資，毛利率只有20%，而一個菲教的薪資成本只有美教的四分之一，毛利率能達到70%。

比同行低出不少的人力成本在拉高51talk毛利潤的同時也降低了菲教課的價格。雖然，一些菲教被貼上“發音不地道”的標簽，但是在關注性價比，不苛求發音的下沉市場中，51Talk的菲教比美教更受歡迎。

資本的冷淡

從2016年流血上市，到1V1模式遭市場看空，再到后來通過菲教打入下沉市場，51Talk打破了在線教育企業無法盈利的局面，在這點上，算得上是一家領先同業的公司。但令人奇怪的是，其在業績上的突破并未能延續到資本市場中，股價并未因為業績而出現大幅度上漲。

行情顯示，2016年至2019年間，51Talk股價總體處于下行通道中，最低曾下探過3.68美元/股，2020年2月份，其股價最高觸碰到37.19美元/股。緊接著，51Talk的股價開始跌落，近一年中，其股價在32美元和17美元的區間內震蕩。

2020年9月8日晚間，51Talk發布2020年第二季度財報，凈利潤為3280萬元，連續三個季度實現盈利。同時，51Talk宣布為期一年的股份回購計劃，擬于2020年9月8日至2021年9月7日期間，用現有現金余額回購最高2000萬美元公司股份。

不過，即便有公司回購股票以提振資本市場信心，但是，經過一個季度的上漲后，步入辛丑年，其股價開始回落。

3月5日，51Talk發布的利好財報也未開啟股價上漲的趨勢。盡管當日其股價收報于28.82美元/股，上漲6.34%。但在下一個交易日，就幾乎吞掉之前的大部分漲幅，收報23.61美元/股，跌幅達4.88%。看來，資本市場對51Talk還并未滿意。

“基于我們的戰略計劃、市場競爭以及格局，我們向董事會申請了2000萬美元的收購計劃，目前已經回購了大概600萬美元左右。” 徐珉向AI財經社表示。此外，他還稱，公司將把主要精力專注于主業，目前預計不會有回國上市這樣的大動作。

盈利了，然后呢？

作為第一家全年盈利的企業，51Talk實屬不易，但是其本身也有一些問題值得關注。

低利潤率是一大隱患。據財報數據，在2019Q4-2020Q4期間，盡管51Talk有所盈利，毛利率也不低，達到了70%以上，但其凈利率為0.2%、10.43%、6.64%、5.87%和5.9%，利潤微薄。

此外，從2020年開始，51Talk的營收增速出現下滑趨勢，從最高超52%的增速放緩到了最低近31.8%。對此，徐珉向AI財經社解釋稱，是因為受到疫情影響，2020年第一季度和第二季度，51Talk課耗量有了較大提高，而到了2020年下半年，課耗量回歸到了正常水平。

先不說與跟誰學相比，51Talk增速不及后者三分之一，單單從“異常”回歸到"正常"，51Talk增速就被抹掉了逾20%的增速，這數字與2019年第一季度的增收增長率相差無幾。這是否意味著，疫情來帶的紅利，對51Talk來說，來的快，去得也快，并未能牢牢抓住？若是如此，那么未來還能否繼續保持盈利狀態，將具有不確定性。

轉化和留存率低是在線教育行業存在的通病，企業需要不停地大量砸錢搞營銷戰術來提高用戶存量，這也就導致其獲客成本和營銷費用高企，吞噬掉不少收入。

據財報數據，2020年，51Talk的營銷費用達10.35億元，比去年的7.9億元增加了31%，占其營收的一半以上。節節升高的營銷費用也從側面反映出，過去一年，在線教育行業的“用戶爭奪戰”異常激烈，除了老玩家忙著穩固地盤外，仍有新玩家入局開疆拓土，字節跳動旗下大力教育的入場，給原本就處在白熱化競爭階段在線教育行業再添了一把柴火。

可以看到，目前，在線教育的“戰場”還遠未出現“停火”跡象，未來，行業燒錢的狀況將持續。51Talk無論是主動還是被動都將卷入其中，若其營銷費用繼續猛漲，將對利潤形成侵蝕。

2018年3月，51Talk發布品牌戰略，無憂英語承載其成人業務，51Talk將全部業務重心轉向K12青少兒人群。此后，51Talk市場高級副總裁任劍在一次媒體分享會上指出，對于51Talk來說，下沉市場接下來最大的機遇是兩端，即3到5歲和12歲以上，“如果我們發力，一定會在低幼市場這一塊。”

在3月5日發布的財報中，51Talk宣布已經完成對GKid的收購。后者通過互動動畫和圖畫書為兒童提供AI在線英語課程。51Talk表示，此次收購針對3至8歲的人群。“將準備推出AI課程，除了單獨提供AI啟蒙課之外，還會把AI技術運用到現有課程中。”徐珉向AI財經社介紹。

顯然，收購后對新公司的對接管理以及課程研發也是一筆不容忽視的費用，何況，針對低幼階段的AI課程在各大教育品牌中很常見，對于現在才入場的51Talk來說，通過AI課又能得到多少紅利呢？

目前，51Talk的教學模式主要以1對1為主。雖然這種模式能夠增強互動并提高學員學習體驗，但對企業的師資力量有著更高的要求，并且不容易大規模復制，其人力成本并不會隨著學員人數的增長而被大幅度攤薄。需要精耕細作的1對1模式是否只能小而美還是可以擴大規模跑出穩定的盈利，還有待市場驗證。

同在3月5日，跟誰學公布了其2020財年第四季度及2020財年全年財務報告，報告顯示，跟誰學2020財年Q4營收為22.11億元，同比增長136.5％，歸母凈虧損6.27億元。2020財年全年實現營收71.25億元，同比增長236.9％；歸母凈虧損13.93億元。營收增加，但因為營銷費用猛漲，其虧損也隨之增大。

一邊是實現全年盈利的51Talk，另一邊是“盈利神話”破滅的跟誰學，盡管兩者屬于不同的細分賽道，但是其用戶都有重疊的部分，吃的都是在線教育這口飯。面對這種一盈一虧的局面，這不禁讓人發問：經歷了瘋狂燒錢的在線教育，真的等來春天了嗎？

（應受訪者要求，文中夏新、林袁均為化名）