吃晚飯前，9歲的夏新完成了一節(jié)1對(duì)1在線英語課。

這種時(shí)長(zhǎng)定在25分鐘的一堂課，夏新每個(gè)月至少要上16次，要是遇到喜歡的外教，上課次數(shù)往往20+。

2018年，夏新從VIPKID轉(zhuǎn)向51Talk。三年間，夏新一共買了兩個(gè)課程包，最近一次購買是在去年年底，總花費(fèi)不到3萬，夏新的媽媽林袁估算，這次購買的課程包足夠夏新上三年。

像夏新這樣的付費(fèi)學(xué)員，據(jù)51Talk統(tǒng)計(jì)，超35萬名。學(xué)員的學(xué)費(fèi)共同堆起了51Talk的營(yíng)收，51Talk也由此實(shí)現(xiàn)連續(xù)五個(gè)季度現(xiàn)盈利和2020年全年度盈利。

雖然跟動(dòng)輒上十億元的營(yíng)銷費(fèi)用相比，其2020年的歸母凈利潤(rùn)只有1.47億元，但在在線教育賽道上，卻是第一家全年盈利的。

不過奇怪的是，即便51Talk拿到這樣的成績(jī)，在資本市場(chǎng)似乎并未看到水花。3月5日，51Talk發(fā)布2020年第四季度及全年財(cái)報(bào)后，其股價(jià)報(bào)收于28.82美元/股，上漲6.34%。不過在下一個(gè)交易日就幾乎吞掉之前的漲幅，報(bào)收23.61美元/股，跌幅達(dá)4.88%。

面對(duì)資本冷淡，51Talk首席財(cái)務(wù)官徐珉向AI財(cái)經(jīng)社表示，短期內(nèi)的股價(jià)波動(dòng)無法精準(zhǔn)反映一家上市公司的現(xiàn)狀或者未來。“股價(jià)，并非是做商業(yè)和戰(zhàn)略決定的絕對(duì)衡量標(biāo)準(zhǔn)。”

但是，不可否認(rèn)的是，從2020年3月起，51Talk的業(yè)績(jī)就經(jīng)常與股價(jià)背離：當(dāng)業(yè)績(jī)有好消息時(shí)，股價(jià)卻沒有應(yīng)聲上漲。對(duì)51Talk而言，業(yè)績(jī)與股價(jià)之間，有一道深深的鴻溝。

菲教和下沉：51Talk利潤(rùn)法寶

3月5日，“在線教育赴美第一股”51Talk（COE.US）公布了2020年第四季度及全年財(cái)報(bào)。數(shù)據(jù)顯示，2020年第四季度，51Talk營(yíng)收為5.351億元，比去年同期的3.972億元增長(zhǎng)34.7％；歸母凈利潤(rùn)為3180萬元，而去年同期為80萬元，增長(zhǎng)超38倍。

2020年全年，51Talk營(yíng)收20.541億元，同比增長(zhǎng)38.97%；實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤(rùn)1.47億元，去年同期歸母凈虧損1.044億元。

當(dāng)其他在線教育企業(yè)還在不惜虧損瘋狂燒錢來爭(zhēng)奪市場(chǎng)時(shí)，51Talk2020全年的營(yíng)收、凈利潤(rùn)雙雙增長(zhǎng)，并實(shí)現(xiàn)全年盈利——學(xué)員正是最關(guān)鍵的因子。

截至2020年前三個(gè)月，51Talk學(xué)員為35.38萬，比去年同期的25.72萬增加了37.6％，2020年全年，新的付費(fèi)學(xué)生同比增長(zhǎng)60.0％。學(xué)員基本盤的擴(kuò)大意味著擁有了穩(wěn)定的營(yíng)收來源和更多的現(xiàn)金流，這對(duì)于時(shí)刻處在燒錢模式中的教育行業(yè)來說，顯得尤為重要。

能吸引消費(fèi)者青睞51Talk的，菲律賓教師（下列簡(jiǎn)稱“菲教”）功不可沒。

從財(cái)務(wù)報(bào)表來看，2020年，51Talk收入主要來源于四個(gè)板塊：K12大眾市場(chǎng)一對(duì)一、K12小班課程、成人教育、K12美教一對(duì)一。其中，來自于后三者的營(yíng)收都出現(xiàn)了不同程度的下滑，而來自K12大眾市場(chǎng)一對(duì)一的營(yíng)收卻一枝獨(dú)秀，實(shí)現(xiàn)56.7%的增長(zhǎng)，達(dá)到了17.7億元的規(guī)模，深挖原因，便是由菲教組成，課程價(jià)格便宜。

據(jù)51Talk客服人員介紹，51Talk平均一學(xué)年的學(xué)費(fèi)是6599元，平均一節(jié)菲教課40元起。

“51Talk在各個(gè)方面不算特別突出和優(yōu)秀，但是它就勝在性價(jià)比高。” 據(jù)林袁計(jì)算，平均一節(jié)菲教課的價(jià)格在36元左右，而51Talk的美教課價(jià)格則要高于VIPKID。“即便是高頻率上課的情況下，大家不會(huì)有經(jīng)濟(jì)上的壓力。”

高性價(jià)比的背后，是以兼職為主的外教團(tuán)隊(duì)和較低的薪資成本共同撐起了51Talk菲教課的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

據(jù)徐珉統(tǒng)計(jì)，51Talk現(xiàn)在大概有近3w名菲律賓外教。51Talk招股書顯示，2015年菲教的月平均工資為197.8美元，而國內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手招聘的北美外教的平均工資為1616.6美元。菲教的薪資成本只有后者的八分之一。

51Talk創(chuàng)始人也曾對(duì)外表示，130元左右的一節(jié)美教一對(duì)一課程，課程收入有八成要用來支付老師薪資，毛利率只有20%，而一個(gè)菲教的薪資成本只有美教的四分之一，毛利率能達(dá)到70%。

比同行低出不少的人力成本在拉高51talk毛利潤(rùn)的同時(shí)也降低了菲教課的價(jià)格。雖然，一些菲教被貼上“發(fā)音不地道”的標(biāo)簽，但是在關(guān)注性價(jià)比，不苛求發(fā)音的下沉市場(chǎng)中，51Talk的菲教比美教更受歡迎。

資本的冷淡

從2016年流血上市，到1V1模式遭市場(chǎng)看空，再到后來通過菲教打入下沉市場(chǎng)，51Talk打破了在線教育企業(yè)無法盈利的局面，在這點(diǎn)上，算得上是一家領(lǐng)先同業(yè)的公司。但令人奇怪的是，其在業(yè)績(jī)上的突破并未能延續(xù)到資本市場(chǎng)中，股價(jià)并未因?yàn)闃I(yè)績(jī)而出現(xiàn)大幅度上漲。

行情顯示，2016年至2019年間，51Talk股價(jià)總體處于下行通道中，最低曾下探過3.68美元/股，2020年2月份，其股價(jià)最高觸碰到37.19美元/股。緊接著，51Talk的股價(jià)開始跌落，近一年中，其股價(jià)在32美元和17美元的區(qū)間內(nèi)震蕩。

2020年9月8日晚間，51Talk發(fā)布2020年第二季度財(cái)報(bào)，凈利潤(rùn)為3280萬元，連續(xù)三個(gè)季度實(shí)現(xiàn)盈利。同時(shí)，51Talk宣布為期一年的股份回購計(jì)劃，擬于2020年9月8日至2021年9月7日期間，用現(xiàn)有現(xiàn)金余額回購最高2000萬美元公司股份。

不過，即便有公司回購股票以提振資本市場(chǎng)信心，但是，經(jīng)過一個(gè)季度的上漲后，步入辛丑年，其股價(jià)開始回落。

3月5日，51Talk發(fā)布的利好財(cái)報(bào)也未開啟股價(jià)上漲的趨勢(shì)。盡管當(dāng)日其股價(jià)收?qǐng)?bào)于28.82美元/股，上漲6.34%。但在下一個(gè)交易日，就幾乎吞掉之前的大部分漲幅，收?qǐng)?bào)23.61美元/股，跌幅達(dá)4.88%。看來，資本市場(chǎng)對(duì)51Talk還并未滿意。

“基于我們的戰(zhàn)略計(jì)劃、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)以及格局，我們向董事會(huì)申請(qǐng)了2000萬美元的收購計(jì)劃，目前已經(jīng)回購了大概600萬美元左右。” 徐珉向AI財(cái)經(jīng)社表示。此外，他還稱，公司將把主要精力專注于主業(yè)，目前預(yù)計(jì)不會(huì)有回國上市這樣的大動(dòng)作。

盈利了，然后呢？

作為第一家全年盈利的企業(yè)，51Talk實(shí)屬不易，但是其本身也有一些問題值得關(guān)注。

低利潤(rùn)率是一大隱患。據(jù)財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，在2019Q4-2020Q4期間，盡管51Talk有所盈利，毛利率也不低，達(dá)到了70%以上，但其凈利率為0.2%、10.43%、6.64%、5.87%和5.9%，利潤(rùn)微薄。

此外，從2020年開始，51Talk的營(yíng)收增速出現(xiàn)下滑趨勢(shì)，從最高超52%的增速放緩到了最低近31.8%。對(duì)此，徐珉向AI財(cái)經(jīng)社解釋稱，是因?yàn)槭艿揭咔橛绊懀?020年第一季度和第二季度，51Talk課耗量有了較大提高，而到了2020年下半年，課耗量回歸到了正常水平。

先不說與跟誰學(xué)相比，51Talk增速不及后者三分之一，單單從“異常”回歸到"正常"，51Talk增速就被抹掉了逾20%的增速，這數(shù)字與2019年第一季度的增收增長(zhǎng)率相差無幾。這是否意味著，疫情來帶的紅利，對(duì)51Talk來說，來的快，去得也快，并未能牢牢抓住？若是如此，那么未來還能否繼續(xù)保持盈利狀態(tài)，將具有不確定性。

轉(zhuǎn)化和留存率低是在線教育行業(yè)存在的通病，企業(yè)需要不停地大量砸錢搞營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)來提高用戶存量，這也就導(dǎo)致其獲客成本和營(yíng)銷費(fèi)用高企，吞噬掉不少收入。

據(jù)財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，2020年，51Talk的營(yíng)銷費(fèi)用達(dá)10.35億元，比去年的7.9億元增加了31%，占其營(yíng)收的一半以上。節(jié)節(jié)升高的營(yíng)銷費(fèi)用也從側(cè)面反映出，過去一年，在線教育行業(yè)的“用戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)”異常激烈，除了老玩家忙著穩(wěn)固地盤外，仍有新玩家入局開疆拓土，字節(jié)跳動(dòng)旗下大力教育的入場(chǎng)，給原本就處在白熱化競(jìng)爭(zhēng)階段在線教育行業(yè)再添了一把柴火。

可以看到，目前，在線教育的“戰(zhàn)場(chǎng)”還遠(yuǎn)未出現(xiàn)“停火”跡象，未來，行業(yè)燒錢的狀況將持續(xù)。51Talk無論是主動(dòng)還是被動(dòng)都將卷入其中，若其營(yíng)銷費(fèi)用繼續(xù)猛漲，將對(duì)利潤(rùn)形成侵蝕。

2018年3月，51Talk發(fā)布品牌戰(zhàn)略，無憂英語承載其成人業(yè)務(wù)，51Talk將全部業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)向K12青少兒人群。此后，51Talk市場(chǎng)高級(jí)副總裁任劍在一次媒體分享會(huì)上指出，對(duì)于51Talk來說，下沉市場(chǎng)接下來最大的機(jī)遇是兩端，即3到5歲和12歲以上，“如果我們發(fā)力，一定會(huì)在低幼市場(chǎng)這一塊。”

在3月5日發(fā)布的財(cái)報(bào)中，51Talk宣布已經(jīng)完成對(duì)GKid的收購。后者通過互動(dòng)動(dòng)畫和圖畫書為兒童提供AI在線英語課程。51Talk表示，此次收購針對(duì)3至8歲的人群。“將準(zhǔn)備推出AI課程，除了單獨(dú)提供AI啟蒙課之外，還會(huì)把AI技術(shù)運(yùn)用到現(xiàn)有課程中。”徐珉向AI財(cái)經(jīng)社介紹。

顯然，收購后對(duì)新公司的對(duì)接管理以及課程研發(fā)也是一筆不容忽視的費(fèi)用，何況，針對(duì)低幼階段的AI課程在各大教育品牌中很常見，對(duì)于現(xiàn)在才入場(chǎng)的51Talk來說，通過AI課又能得到多少紅利呢？

目前，51Talk的教學(xué)模式主要以1對(duì)1為主。雖然這種模式能夠增強(qiáng)互動(dòng)并提高學(xué)員學(xué)習(xí)體驗(yàn)，但對(duì)企業(yè)的師資力量有著更高的要求，并且不容易大規(guī)模復(fù)制，其人力成本并不會(huì)隨著學(xué)員人數(shù)的增長(zhǎng)而被大幅度攤薄。需要精耕細(xì)作的1對(duì)1模式是否只能小而美還是可以擴(kuò)大規(guī)模跑出穩(wěn)定的盈利，還有待市場(chǎng)驗(yàn)證。

同在3月5日，跟誰學(xué)公布了其2020財(cái)年第四季度及2020財(cái)年全年財(cái)務(wù)報(bào)告，報(bào)告顯示，跟誰學(xué)2020財(cái)年Q4營(yíng)收為22.11億元，同比增長(zhǎng)136.5％，歸母凈虧損6.27億元。2020財(cái)年全年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收71.25億元，同比增長(zhǎng)236.9％；歸母凈虧損13.93億元。營(yíng)收增加，但因?yàn)闋I(yíng)銷費(fèi)用猛漲，其虧損也隨之增大。

一邊是實(shí)現(xiàn)全年盈利的51Talk，另一邊是“盈利神話”破滅的跟誰學(xué)，盡管兩者屬于不同的細(xì)分賽道，但是其用戶都有重疊的部分，吃的都是在線教育這口飯。面對(duì)這種一盈一虧的局面，這不禁讓人發(fā)問：經(jīng)歷了瘋狂燒錢的在線教育，真的等來春天了嗎？

（應(yīng)受訪者要求，文中夏新、林袁均為化名）