百萬年薪搶名師、老師變銷售：在線教育有了共享單車的味兒？

在線教育機(jī)構(gòu)中，有教師資格證的“名師”們，變成了搶手的香餑餑。為了爭(zhēng)奪這部分稀缺的資源，頭部教育機(jī)構(gòu)們甚至給出了百萬年薪的條件。而另一方面，機(jī)構(gòu)中的輔導(dǎo)老師們，卻紛紛抱怨，他們的職責(zé)從“授課”變成了“售課”，每年的流動(dòng)率高達(dá)80%。

無論是自帶學(xué)生資源的名師爭(zhēng)奪戰(zhàn)，還是輔導(dǎo)老師們變成銷售，這背后，都是在線教育行業(yè)的流量焦慮，以及它們?cè)诩菜俦寂芟碌牟话病?020年至今，疫情黑天鵝打擊了很多行業(yè)，也讓在線教育經(jīng)歷了一波“冰火兩重天”，一邊是頭部機(jī)構(gòu)的高額融資，一邊是中小機(jī)構(gòu)被淘汰。而盡管得到了資本的加持，燒錢不止、虧損加劇，也成為在線教育的通病。

最高年薪200萬爭(zhēng)奪名師？

“名師”正成為在線教育的搶手資源。

為了搶奪名師，各大在線教育巨頭們開出了誘人的高薪。網(wǎng)易有道給高中大班課主講老師開出50萬元起步的年薪，優(yōu)秀者年薪可超100萬；猿輔導(dǎo)也以年薪40萬-100萬元招聘小學(xué)、初中、高中各學(xué)科優(yōu)秀主講教師；據(jù)報(bào)道，高途課堂也曾透露稱，有豐富教齡的主講老師年薪可以超過200萬元。

對(duì)教師資源的爭(zhēng)奪也體現(xiàn)在校招上。北京某高校畢業(yè)生方洋告訴AI財(cái)經(jīng)社，春招在即，字節(jié)跳動(dòng)旗下的大力教育已經(jīng)開始發(fā)力校園招聘，目標(biāo)人數(shù)超過3000人，在北京、上海、成都等11座城市同步開啟，崗位包含教研教學(xué)類（主講、教研、輔導(dǎo)老師、社群班主任）、產(chǎn)品類、設(shè)計(jì)類、運(yùn)營(yíng)類等等。 此前，在2月底大力教育曾高調(diào)宣布將于未來四個(gè)月內(nèi)招聘一萬人，相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，崗位覆蓋大力教育旗下多個(gè)產(chǎn)品，包括K12在線輔導(dǎo)產(chǎn)品清北網(wǎng)校、啟蒙素質(zhì)教育產(chǎn)品瓜瓜龍啟蒙、針對(duì)成人教育市場(chǎng)的產(chǎn)品開言英語等。

除大力教育以外，作業(yè)幫、猿輔導(dǎo)等也將目標(biāo)瞄準(zhǔn)了高校。方洋學(xué)校里負(fù)責(zé)學(xué)生就業(yè)的老師在群里發(fā)布消息稱，作業(yè)幫以“7000元+4000元保底課時(shí)費(fèi)/月”的待遇招聘學(xué)生，3月底可入職實(shí)習(xí)，培訓(xùn)通過后月薪8000元+4000元保底，但要求“有教師資格證”。

但這并不意味著在線教師成為了一份輕松的高收入工作。名師的基礎(chǔ)，仍然是其背后能夠帶來的流量；拿高薪，也是一份辛苦活兒。

在線教育從業(yè)者大雨向AI財(cái)經(jīng)社表示，近兩年頭部教育機(jī)構(gòu)給到主講老師、特別是名師的工資非常誘人，這是行業(yè)共識(shí)。但他們的工資也是有相關(guān)KPI的，這就導(dǎo)致主講老師要“既當(dāng)老師，又當(dāng)銷售”。

“如果一個(gè)主講老師只上長(zhǎng)期班課程，拿到的收入就只包括課時(shí)費(fèi)，還有課程結(jié)束后的續(xù)班率考核。這兩部分加起來其實(shí)沒有多少。”大雨透露， 除此以外，主講老師平時(shí)會(huì)通過短期體驗(yàn)課進(jìn)行招生引流，這才是他們收入的大頭。而這類體驗(yàn)課，是機(jī)構(gòu)根據(jù)主講老師過往的招生情況或長(zhǎng)期班的留存續(xù)報(bào)率來推薦的，這在無形之中，給主講老師們的日常工作都增加了壓力——他們既要上課，又必須要兼顧招生報(bào)名，“這才是主講老師高薪的來源，收入跟課時(shí)、招生銷售情況深度捆綁。”

但相對(duì)來講，在機(jī)構(gòu)中主講老師的流動(dòng)率要低一些。大雨透露，主講老師、輔導(dǎo)老師、課程銷售顧問這幾個(gè)職位，流動(dòng)性是依次增加的。機(jī)構(gòu)里，平均每年輔導(dǎo)老師和課程顧問的離職率能高達(dá)80%。

“在線教學(xué)，其實(shí)和直播帶貨類似。”大雨說，“頭部教師的影響力，在線上遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于線下。機(jī)構(gòu)里一位名師的出走，意味著一大批學(xué)生的流失。媒體報(bào)道過作業(yè)幫直播課高中數(shù)學(xué)主講老師肖晗跳槽，他在新平臺(tái)的課程迅速招到了5000多名學(xué)員，以單價(jià)每人4000元學(xué)費(fèi)計(jì)算，總共就是2000萬元。”另外，他也介紹，名師的培養(yǎng)絕非一朝一夕，需要長(zhǎng)時(shí)間的沉淀和積累，因此，也有新興在線教育機(jī)構(gòu)，愿意用高薪去老機(jī)構(gòu)挖人。”

而對(duì)于機(jī)構(gòu)中更多的輔導(dǎo)老師而言，面對(duì)的就是更大的銷售壓力了。

輔導(dǎo)老師=銷售？

23歲的吳木子去年4月入職了猿輔導(dǎo)，擔(dān)任小數(shù)輔導(dǎo)老師。目前的教育機(jī)構(gòu)，大多采用雙師模式，主講老師負(fù)責(zé)上課，另外一位輔導(dǎo)老師相當(dāng)于班主任的角色。她向AI財(cái)經(jīng)社描述，入職前的面試過程是規(guī)范的，崗前培訓(xùn)的內(nèi)容除了企業(yè)文化之外，對(duì)輔導(dǎo)老師的日常工作，公司最為強(qiáng)調(diào)的，就是電話和微信溝通能力。

但這份工作并沒有給她帶來良好的感受。吳木子說，自己的“大部分時(shí)間和精力都花費(fèi)在磨課，以及與家長(zhǎng)的售后服務(wù)溝通上，沒有學(xué)到自己想要的東西。”而且，在考核時(shí)“領(lǐng)導(dǎo)也會(huì)聽你的電話錄音，或者查看與家長(zhǎng)的微信聊天記錄”。吳木子在工作了一年后，決定辭職。

更多的輔導(dǎo)老師選擇離開，都是緣于身上的銷售壓力。

“面試時(shí)HR說工作內(nèi)容是‘70％銷售+30％輔導(dǎo)’，但是我認(rèn)為這就是100％的銷售，然后剝奪你自己20％的時(shí)間來進(jìn)行輔導(dǎo)。”一位和吳木子身處同樣崗位的知乎網(wǎng)友如是說。

據(jù)他描述的工作日常考核中，微信添加率、和家長(zhǎng)的溝通率都在其中，每天的考核達(dá)標(biāo)了，晚上九點(diǎn)就能下班；不達(dá)標(biāo)則要加班到十點(diǎn)半左右。最可怕的是“續(xù)報(bào)期”，他所在的公司一個(gè)月有兩次續(xù)報(bào)期，一個(gè)續(xù)報(bào)期有五天，“你需要不停地給家長(zhǎng)們打電話”，由于很多家長(zhǎng)前期普遍報(bào)的是9.9元的低價(jià)短期課，而公司長(zhǎng)期課的價(jià)格則要一兩千元，要讓他們決定購(gòu)買并不容易，輔導(dǎo)老師們打出去的很多電話遭到了拒接，甚至被惡語相向。

在吳木子的工作經(jīng)歷里，平時(shí)一天打10-20個(gè)電話是常事，到了續(xù)報(bào)期會(huì)更多，“我們不是正在打電話，就是在準(zhǔn)備打電話。十一點(diǎn)半以后下班是常態(tài)。”

輔導(dǎo)老師們另外的壓力來源是“組內(nèi)排名”。各組之間和整個(gè)年級(jí)之間的老師們都會(huì)被公司排名，排名高則工資高，排名低工資就低，績(jī)效排名最后20％的人員，將面臨重新培訓(xùn)或淘汰。

吳木子告訴AI財(cái)經(jīng)社，據(jù)她了解，給輔導(dǎo)老師施加銷售壓力的情況，無論是在跟誰學(xué)（高途課堂）、好未來（學(xué)而思網(wǎng)校），還是猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫，都同樣存在。

kiku是一名大四學(xué)生，在寒假實(shí)習(xí)期間，曾在高途訓(xùn)練營(yíng)擔(dān)任輔導(dǎo)老師。據(jù)她描述，初期培訓(xùn)時(shí)公司強(qiáng)調(diào)工作內(nèi)容也是“30%銷售+70%輔導(dǎo)”，而培訓(xùn)內(nèi)容的重點(diǎn)，就是教他們?nèi)绾伟颜n賣出去（續(xù)報(bào)）。在她開始工作后，每天的工作內(nèi)容“除了電話就是電話，還要加家長(zhǎng)微信好友，所謂的聊學(xué)情也是為了后面獲取家長(zhǎng)信任從而達(dá)到續(xù)報(bào)目的。就是實(shí)打?qū)嵉匿N售，不需要專業(yè)知識(shí)。”kiku說，“公司規(guī)定是下午1點(diǎn)-11點(diǎn)上班，但11點(diǎn)下班我真的沒有體驗(yàn)過，加班到12點(diǎn)是常事。”kiku還對(duì)AI財(cái)經(jīng)社表示，他們的離職流程同樣非常復(fù)雜，要避開學(xué)生流量高峰期，因?yàn)楹贤鞔_規(guī)定這種情況離職需要罰款1500元作為“甩班費(fèi)”。

一位頭部教育機(jī)構(gòu)的前員工稱，公司上班時(shí)間為下午13點(diǎn)到晚上9點(diǎn)（有加班），每天的工作流程安排得滿滿當(dāng)當(dāng)，他們身上擔(dān)負(fù)了學(xué)生續(xù)報(bào)任務(wù)，服務(wù)學(xué)生外，還有打不完的電話，“和當(dāng)初招聘簡(jiǎn)歷上寫的完全不一樣”。

據(jù)《2020年在線學(xué)習(xí)服務(wù)師（輔導(dǎo)老師）新職業(yè)群體調(diào)研報(bào)告》顯示，僅K12頭部的十余家在線教育機(jī)構(gòu)中，輔導(dǎo)老師從業(yè)者就有將近10萬人。

而這樣數(shù)量龐大的群體，所擔(dān)任的最主要職責(zé)，不是“授課”，而是“賣課”。 “想要畢業(yè)后教書的，還是別進(jìn)這個(gè)坑了，這個(gè)崗位和真正的教學(xué)毫無關(guān)系。”一位前輔導(dǎo)老師在社交媒體上吐槽說。

巨頭狂奔下的巨幅虧損

挖人需要錢，招人同樣需要錢。猿輔導(dǎo)聯(lián)合創(chuàng)始人帥科曾透露，截至2020年底，猿輔導(dǎo)共有輔導(dǎo)老師1.8萬名。但猿輔導(dǎo)還曾稱，在未來5年內(nèi)大約需要10萬名輔導(dǎo)老師。據(jù)跟誰學(xué)透露，2021年還將增加1萬多名輔導(dǎo)老師；此外，為了更好地糾正“輔導(dǎo)老師”的角色，公司決定同時(shí)減少每位輔導(dǎo)老師服務(wù)學(xué)生的人數(shù)。這無疑都是對(duì)人力成本支出的加碼。

而與在線教育機(jī)構(gòu)高企的營(yíng)銷燒錢戰(zhàn)相比，以上成本大約只能算是毛毛雨。

跟誰學(xué)創(chuàng)始人兼CEO陳向東在2020年第二季度財(cái)報(bào)電話會(huì)上曾透露的一個(gè)數(shù)字傳遍網(wǎng)絡(luò)，據(jù)第三方估計(jì)，在線教育頭部的10家機(jī)構(gòu)僅僅7-8月的暑期市場(chǎng)投放量，可能就超過100億元。

在線教育機(jī)構(gòu)在廣告投放上，也在“瘋狂”競(jìng)爭(zhēng)霸屏。它們不僅在短視頻、熱門綜藝等線上渠道霸占用戶的眼球，在寫字樓、公寓樓、電梯廣告里也是無孔不入。猿輔導(dǎo)的廣告在央視春晚、《王牌對(duì)王牌》、《中國(guó)詩詞大會(huì)》、《最強(qiáng)大腦》等節(jié)目中亮相，也是北京2022冬奧會(huì)和殘奧會(huì)的贊助商；作業(yè)幫通過簽約女排、冠名綜藝節(jié)目與跨年晚會(huì)、投放TVC和戶外廣告等系列動(dòng)作，在持續(xù)提高品牌聲量。

翻開上市的幾家教育巨頭的財(cái)報(bào)，在今年1月，好未來發(fā)布第三季度財(cái)報(bào)，根據(jù)財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，好未來2021財(cái)年前三季度的營(yíng)收分別為9.11億美元、11.03億美元和11.19億美元，增速分別為29.58%、17.79%和29.78%；前三季度歸母凈利潤(rùn)分別為0.82億美元、0.15億美元、-0.44億美元。

這種“增收不增利”的情況，究其原因是高額的營(yíng)銷支出。根據(jù)財(cái)報(bào)，公司2021財(cái)年第三季度運(yùn)營(yíng)成本支出為12.59億美元，同比增長(zhǎng)65.1%；其中，銷售和營(yíng)銷費(fèi)用為4.207億美元，同比增幅高達(dá)120.3%。好未來在財(cái)報(bào)中說明，該季度銷售和營(yíng)銷費(fèi)用的增加主要是由于更多的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)和品牌提升，以及銷售和營(yíng)銷人員的薪酬上升。

同時(shí)，好未來加大了線上教育的投入，財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，在線業(yè)務(wù)（包括學(xué)而思網(wǎng)校、學(xué)而思培優(yōu)的在線部分）在第三季度的增速約為114.2%，占總收入的比重已經(jīng)達(dá)到41%，占總招生人數(shù)的64%。好未來作為教育界老兵，也在加強(qiáng)線上業(yè)務(wù)，但盡管學(xué)而思網(wǎng)校等正在成為增長(zhǎng)擔(dān)當(dāng)，學(xué)生總?cè)舜卧诘谌径纫餐仍鲩L(zhǎng)46.5%，但卻是以價(jià)換量、公司面臨虧損狀況。

同樣的情況發(fā)生在跟誰學(xué)身上。跟誰學(xué)3月剛剛發(fā)布的財(cái)報(bào)顯示，公司在2020年第四季度收入22.11億元，同比增長(zhǎng)136.5%，但同時(shí)2020年全年跟誰學(xué)凈虧損達(dá)13.929億元。

拆開來看，公司收入的增長(zhǎng)大頭也同樣來源于在線教育。在將旗下所有K12業(yè)務(wù)集中到高途課堂品牌后，第四季度跟誰學(xué)的K12在線課程收入為19.75億元，同比增長(zhǎng)155.6%，占公司全部收入的89.33%；K12在線課程正價(jià)課付費(fèi)人次達(dá)到213.9萬，同比增長(zhǎng)112.8%，占公司全部正價(jià)課付費(fèi)人次的94%。擴(kuò)大到全年，截至到2020年12月31日，K12在線課程收入為62.37億元，同比增長(zhǎng)265.5%，占公司全部收入的87.47%。

這些都離不開公司的重金營(yíng)銷投入。根據(jù)財(cái)報(bào)顯示，跟誰學(xué)營(yíng)業(yè)費(fèi)用從去年同期的13.632億元增長(zhǎng)至71.172億元，占去全年凈收入的81.6%；銷售費(fèi)用從去年同期的10.409億元增至58.162億元。

在線教育機(jī)構(gòu)們不計(jì)成本地?fù)屨剂髁咳肟冢驗(yàn)檫@是關(guān)乎每個(gè)公司未來的生死競(jìng)逐。但當(dāng)整個(gè)行業(yè)在全力加速狂奔時(shí)，又是否能夠看清前路？

在線教育的泡沫會(huì)破？

在線教育的市場(chǎng)前景，也吸引了資本“豪賭”。

根據(jù)易觀分析數(shù)據(jù)顯示，互聯(lián)網(wǎng)K12教育市場(chǎng)交易規(guī)模于2020年達(dá)到873.8億元，較去年上漲39.9%，預(yù)計(jì)2021年將達(dá)到千億規(guī)模，且將在未來三年保持上漲態(tài)勢(shì)。 受疫情影響，2020年的互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)中，在線教育用戶增長(zhǎng)幅度大幅領(lǐng)先于其它互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，行業(yè)增長(zhǎng)趨勢(shì)明顯。

據(jù)IT桔子公布的數(shù)據(jù)，2020年教育行業(yè)投資事件410起，比2019年有所降低，但投資金額超過了以往所有年份，高達(dá)958億元。公開信息顯示，僅好未來、猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫、跟誰學(xué)四家企業(yè)的融資總額就占到了教育行業(yè)2020全年融資的近80%。

猿輔導(dǎo)還未上市，至今已獲得騰訊、高瓴資本、經(jīng)緯中國(guó)、IDG資本眾明星機(jī)構(gòu)融資，融資輪次達(dá)到F輪。公司官網(wǎng)顯示，其估值目前已超過130億美元。在前不久，它再度傳出即將進(jìn)行10億美元融資的消息。猿輔導(dǎo)對(duì)此予以否認(rèn)。“據(jù)我所知，賬面上前兩輪的融資還沒有花完，最近幾次融資都是別人想投，然后進(jìn)來的。”一位接近猿輔導(dǎo)的人士告訴AI財(cái)經(jīng)社。

“沒有哪一個(gè)行業(yè)像在線教育一樣，公司還未上市就能融資七八輪，并且還在繼續(xù)。”中國(guó)教育在線總編輯陳志文對(duì)AI財(cái)經(jīng)社感慨道，“這已經(jīng)不符合正常的投資、融資規(guī)律。資本熱過頭了。當(dāng)然，也可能是深陷其中，已經(jīng)無法下車。”

靠“燒錢”能否推出一個(gè)教育領(lǐng)域未來的巨頭？

陳志文認(rèn)為，線上不可能替代線下，在一個(gè)階段只能充當(dāng)一個(gè)輔助的角色，未來的趨勢(shì)仍是要相互融合、滲透。“國(guó)內(nèi)對(duì)教育太重視了，所以一定有市場(chǎng)需求。但太多人對(duì)在線教育賽道過于樂觀，忘記了它的艱難性和復(fù)雜性。”

對(duì)于當(dāng)下在線教育資本熱，51Talk的CFO徐珉認(rèn)為，這就像當(dāng)初的百團(tuán)大戰(zhàn)、共享單車大戰(zhàn)，資本在不斷探索市場(chǎng)的邊界，也加速了整個(gè)行業(yè)的發(fā)展及整個(gè)消費(fèi)者的認(rèn)知。

但燒錢大戰(zhàn)，讓市面出現(xiàn)無數(shù)的9.9元體驗(yàn)課和免費(fèi)課，也讓線上獲客成本越來越高。據(jù)媒體報(bào)道，2019年暑期K12在線大班課49元課獲客成本為200-300元，而在2020年已經(jīng)漲到600-700元。但據(jù)Wind數(shù)據(jù)顯示，疫情期間各大培訓(xùn)機(jī)構(gòu)免費(fèi)課正價(jià)班轉(zhuǎn)化率僅為1%左右。

長(zhǎng)租公寓和共享單車等當(dāng)年被資本催熟的行業(yè)中，ofo和蛋殼公寓已經(jīng)先后暴雷。在疫情期間，在線教育平臺(tái)倒閉、預(yù)付費(fèi)無法退款引發(fā)家長(zhǎng)維權(quán)的案例也越來越多。20年老牌機(jī)構(gòu)優(yōu)勝教育人去樓空，多數(shù)家長(zhǎng)對(duì)“拿回學(xué)費(fèi)”已不抱希望；學(xué)霸君因資金鏈斷裂倒閉，課程停了，第三方貸款機(jī)構(gòu)對(duì)家長(zhǎng)的催收卻沒停止。

2月5日，北京市教委下發(fā)通知，要求在線教育機(jī)構(gòu)核查在職教師信息，確保學(xué)科類教師具備教師資格。隨著監(jiān)管的加強(qiáng)，新一輪行業(yè)洗牌或許正在慢慢逼近。

新東方創(chuàng)始人俞敏洪在去年11月時(shí)，就曾發(fā)出警示：“在線教育窗口期還有2年左右的時(shí)間。過了窗口期資本就會(huì)對(duì)在線教育做冷卻處理。后續(xù)不再投入，所有的在線教育公司外部的輸血將會(huì)被停止，最后的結(jié)果是一片狼藉。”（文中吳木子、kiku、大雨、方洋均為化名）