轉轉的中年焦慮

最近，一條視頻在數碼玩家的圈子中刷了屏。

在這條《揭露二手大平臺如何讓你血虧500！》的視頻中，UP主韭菜實驗室在某二手平臺花錢購買了一臺二手 iPhone X，買進賣出之間損失 500元的全過程，如今已有超過90 萬播放量。

是什么引起了數十萬人的共鳴呢？兩句話概括，貨不對版，惡意壓價。

UP主先是花 2960 元購買了一臺“八成新” 256G iPhone X。外觀成色一欄，清晰地寫明：“相當于新機使用過 3 個月左右”、“電池檢測正常”、“機身有磨損或屏幕有明顯劃痕”、“如下為真機實拍圖”；并在下放配上了數張這臺手機的“實拍圖”。

但當 UP主拿到手機一看，傻眼了。機器屏幕不僅有著明顯的劃痕，所謂“使用過 3 個月左右”的手機電池不僅是更換過的，充電次數甚至高達 600 多次；查詢購買日期，發現激活于 2017 年 11 月 4 日。細看之下，甚至在攝像頭里還有兩顆灰塵。

對此，平臺客服卻自有一番說辭：長時間使用，進灰的可能性是有的；驗機報告有寫屏幕有明顯劃痕，所以才定義為8新。的確，平臺的確寫明了”外觀請參考真機實拍圖”。然而，當UP主將平臺的“真機實拍圖”和自己到手的機器作為對比后，客服又表示“以收到的為準”。

無語之下，UP主進行了拆機檢查，發現了多出拆修過的痕跡。UP主靈機一動，既然這樣的成色都能被定義為八成新，那再把這臺手機賣回給平臺會是什么效果呢？

結果，上述被客服的甩鍋的瑕疵，統統成為了被壓價的理由，最終僅以 2591 元賣給了平臺。

盡管UP主表示，自己只是一個小博主，不敢在視頻中明說此次翻車的是哪家平臺。但評論區卻炸了鍋，大量用戶表示自己也有過類似遭遇，并直接指向了二手交易平臺轉轉。

轉轉在基礎體驗上存在的問題顯然并不是孤例。但與此同時，一邊面臨最基礎的服務存在問題，但另一邊轉轉卻并沒有重點提升自己的服務能力。

線下簽約迪麗熱巴大量鋪設線下廣告、線上又暗戳戳發布廣告diss閑魚；合并找靚機拓寬流量入口，轉身又合作羅永浩在蘋果發布會當天搞出“舊機發布會”蹭熱度……

從一系列沒有缺乏主心骨的動作和布局不難看出，如今的轉轉似乎亂了陣腳，面對市場變化只能倉促迎戰。在我看來，轉轉可以說已經陷入了中年焦慮。

01

轉轉快要“轉不動了”

作為日常熱愛倒騰數碼產品的死宅，我們發現在轉轉購買 3C 產品出現糾紛并不是個例。

依然是在B站，以“轉轉”作為關鍵詞搜索，可以看到早在 2017 年開始，便有很多播放量數萬到數十萬不等的記錄自己在轉轉購買手機翻車的視頻。諸如：

“【曝光】轉轉這個騙人的公司已驗機手機就是個坑~”“轉轉驗機靠譜嗎？up分享被坑經歷”、“去轉轉優品買二手機？虧不死你”“轉轉撿垃圾！300元的小米8！開箱后我崩潰了！”……

其中，不僅有普通用戶分享自己在轉轉的踩坑經歷，有其他領域 UP主的維權經歷，甚至連不少長期分享產品測評的數碼博主也曾“馬失前蹄”，在轉轉翻了車。

而這還只是出現糾紛的用戶中，一小部分具備視頻產出能力的。更多的則出現在大量的投訴平臺上。早在 2018 年底，中國質量萬里行消費投訴平臺就發文稱：自 2018 年 1 月起已經陸續收到 320 例轉轉的消費投訴，其中二手手機問題尤為突出：

而到了 2020 年，電商消費調解平臺電訴寶發布的“2020年（上）全國零售電商消費評級榜”中，轉轉排行也僅為 36 位，獲得了“不建議下單”的購買評級：

而在消費者投訴平臺黑貓投訴上，以“轉轉”為關鍵詞進行檢索，也可以發現大量關于轉轉的投訴，普遍集中在平臺描述與真機不符，賣手機被壓價，拍賣被強制賣出等問題。

匯總各方信息后不難看出，轉轉供應鏈把控能力幾乎處于積重難返的狀態。

實際上，轉轉并非沒有試圖開啟自救。

2019 年 11 月，轉轉就曾牽頭成立 B2B 二手交易平臺采貨俠，試圖以 2B 的方式提升自身供應鏈能力。在彼時出街的報道中，轉轉集團副總裁、采貨俠總裁相昌峰就曾解釋：深圳是二手手機產業最大的集散中心，有著完整產業鏈條。

但尷尬的是， 不過大半年過去便有認證“轉轉員工”在脈脈中爆出采貨俠：“據說貨源價格偏高，一些小B不去用”、“別來，今年轉轉行情不好，北京好多轉崗去深圳的”、“采貨俠肯定最后涼涼，撲騰不起來”……

一邊是服務能力存在嚴重問題，另一邊供應鏈優化遲遲跟不上，轉轉的基本盤也出現了動搖。

艾瑞數據顯示，自 2018 年 6 月至 2019 年 5 月，轉轉月活躍獨立設備數量從 1318 萬大幅下降到 652 萬，降幅達 51%；截至 2020 年 3 月，轉轉月活躍獨立設備數已降至 576 萬臺。

比達數據也可以作為佐證，2020 年 3 月，轉轉月活用戶為 2093 萬人，找靚機為 226.8 萬人。而雙方合并后，2020 年 6 月，轉轉則掉到了僅有 947 萬，找靚機則為 122.2 萬。

換言之，頹勢盡顯的雙方走向合并，并不能實現“1+1＞2” ，而更像是抱團取暖。

一級市場不會說謊。網經社報告顯示，2019 年初，轉轉估值一度超過 200 億元；但在今年 5 月合并找靚機后，估值卻不升反降，僅剩下 18 億美元（不到 119 億元人民幣），近乎腰斬。

可以說，如今的轉轉幾乎陷入了一個死局：在有限的資源投入下，無法做到兼顧供應鏈優化升級和用戶增長，最終導致整個業務運轉呈現出惡性循轉的狀態。

02

一把好牌，為何打得稀爛？

實際上，在很長一段時間里，轉轉都被視為拿著一手好牌。背靠騰訊和 58，擁有其他二手平臺玩家無法企及資本和流量優勢，被外界視為是唯一可以與閑魚抗衡的二手平臺。

轉轉何以至此？

其一，底層邏輯存在問題，18億理論估值存在泡沫；

眾所周知，由于在 C2C 全品類一直無法與閑魚正面抗衡，轉轉經歷過一次戰略轉型，由 C2C 全品類轉向了重點發力 C2B2C，且以垂直品類作為切入點。在 2020 年 3 月，姚勁波解讀 58 的財報時，就不再強調全品類概念，可以說已經是實質意義上全面放棄了 C2C 全品類。

但盡管如此，轉轉的底層邏輯問題卻并沒有改變——流量采買模式導致低效運營。

困局一方面源于流量不足。需要說明的是，二手交易的第一大場景來源，其實是一手交易。怎么理解？比如在買新手機時，用戶就會考慮將舊手機變現“回血”，或是直接選擇購入二手。而反觀國內最大的兩個一手交易平臺，京東已經被愛回收+拍拍拿下，阿里這邊自家就有閑魚。

為了彌補這一重要場景的缺失，轉轉自然只有買流量。在哪里買？第一大來源是微信，轉轉拿下了微信的九宮格；第二大來源，則是分類信息網站 58 自身的導流。

但新的問題又產生了。眾所周知，二手交易是典型的低頻場景，而微信、58 都屬于典型的泛流量，不僅不夠精準，更屬于典型的“無目的流量”——用戶并沒有二手交易的預期。黃崢就曾在采訪中表示，微信流量其實非常貴。換言之，轉轉有著極高的獲客成本。

帶著這個邏輯，就很好解釋轉轉今年 5 月和找靚機的合并。多年來養成對于流量采買模式的路徑依賴，導致轉轉并未布局線下入口，建立核心競爭力。為了解決用戶規模的不斷下滑，必然需要加入增加新的流量入口——也就是找靚機。

但很尷尬的是，后者并非一個合適的標的。從模式上看，找靚機實際上與轉轉本身很相似，既沒有一手交易場景，也屬于典型的“輕模式”，甚至相關聯公司還是一家 MCN。

其二，垂直轉型，但玩不轉供應鏈；

上文提到輕重模式的問題，那么我們進一步討論這背后意味著什么。實際上，在轉轉從全品類轉向垂直品類的過程中，并不是一開始就錨定了3C數碼。但這背后又涉及一個窗口期問題。

垂直品類之所以垂直，核心在于交易成本更高。買二手桌椅，只用看看是不是缺胳膊少腿，不涉及真假、暗病、行情波動等問題；但如果是交易古董，學問就海了去了。

對于轉轉而言，則是“一步慢，步步慢”。做圖書，前有孔夫子后有多抓魚，后者甚至已經完成了自建倉儲；想做球鞋，又遇上得物，建立了成熟的鑒定團隊與潮流社區氛圍。

但于此同時，3C品類的交易成本也是成倍增加，這一點和二手車交易高度相似。

一方面，3C 屬于供應鏈驅動品類。只有抓住渠道，才能真正控住貨源。這就好比瓜子二手車，一開始主打“沒有中間商賺差價”，卻在去年 9 月宣布增加“全國購”，引入 B2C 交易。

對于二手車平臺而言，車商是最重要的車源渠道，效率遠勝于個人。對于二手3C，則是新機銷售場景。線上的主流電商平臺和廠商自有電商渠道，線下則是各類商場。既能實現對購買新機的用戶實現精準轉化，還能在持續曝光下不斷強化用戶心智。

另一方面，二手 3C 屬于一機一品，需要一整套完整的質量管理體系。這一點也和二手車非常相似。有業內人士就曾表示，一般二手車評估有 6 年左右行業經驗才能成為“老師傅”，但也只能對十余個品牌、上百款車型的車況、車價有基本了解認識。

對于二手手機而言，一個手機即為一個SKU，除了型號、配色、容量等基礎參數外，內部是否有過拆修或進水痕跡、是否為原裝配件、電池衰減程度、外觀定損，都需要很強的檢驗能力。背后依賴的是海量的數據積累，以及在此基礎上打磨出的整套流程和體系。

所以回到轉轉本身的癥結所在，便是其長期以來的“輕”供應鏈模式。比如驗機，便是外包給商家操作。甚至還由此誕生了付費“云驗機”服務：

在百度貼吧“轉轉吧”就有在轉轉購買手機的用戶爆出，承接轉轉外包驗機業務的供應商直接對外承接“幫開驗機報告”業務，并承諾可以將報告“寫的漂漂亮亮的”。

顯然，將驗機這一最為重要的供應鏈環節外包，的確省下了大量的人力成本，但后果就是如上所說的滋生腐敗，自然也很難真正把好產品質量關，從而引發大量的售后糾紛。

最后，戰略短視，緊跟風口；

實際上，梳理轉轉從誕生之初到如今的歷程，不難發現一大特點：其一直以來都沒有形成一以貫之的戰略，而是一直在緊跟風口，不斷在尋求“熱錢扎堆”的地方。

比如，在多抓魚誕生前，孔夫子、舊書街早已誕生多年，二手書電商并不是一門新生意。但多抓魚把 C2B2C 模式的二手書電商做火了，隨即轉轉便開始發力二手書。

又比如，毒App（現得物App）成為球鞋二級交易平臺獨角獸后，轉轉也在 2019 年 5 月宣布上線“切克”，對前者進行了“致敬”。不過很快其就被戰略放棄，如今已在軟件市場下架。不過有趣的是，彼時的切克的鑒定團隊的建立，也借助了另一個潮流平臺get。

再到如今轉轉重點發力的3C市場，想象空間更大。工信部曾預測，2019年手機淘汰量就達到 4.99 億臺，而在5G商用后，每年的廢舊手機數量進一步增至 5.24 億臺。

轉戰為何如此短視，與其出身不無關系。

至今為止，除了騰訊和 58 外，轉轉的股東并沒有任何一家第三方基金，這既從某種程度上說明了資本市場對其估值并不認同，也意味著騰訊與 58 對其“交卷時間”有更苛刻的要求。

可以說，作為騰訊+58 早年狙擊閑魚而誕生的一枚“棋子”，已經走入中年的轉轉尚未建立足夠堅固的護城河，反而面臨越來越多垂直窗口被關閉。

03

結語：轉轉，重擔難扛

2017 年姚勁波接受36氪采訪時，曾給轉轉定性：“要么就成為中國二手交易的基礎設施，要么你就沒有存在的價值”。彼時，轉轉剛拿了騰訊 2 億美金 A 輪融資，各項數據雖不及閑魚，但依然處于高速增長中，被姚勁波視為“一門可以做十年的生意”，未來的目標是“成為二手交易默認的平臺”。

但三年多時間過去，轉轉似乎陷入了迷失。一方面，既下不了決心做“重”，沒能作為底層用戶平臺，撐起 58 多年來做交易的夢想；另一方面，更沒能建立起垂直品類的場景入口實現用壁壘構建，如今面對用戶流失束手無策。

留給轉轉的時間真的不多了。