讓中國軟件公司看著都眼紅的機(jī)會來了。

11月26日，外媒透露，美國軟件巨頭Salesforce正為收購Slack進(jìn)行深入談判。目前，Slack市值超過230億美元，如果收購成功，將是Salesforce最大一筆收購。要知道，5年前微軟試圖整體收購Salesforce的時(shí)候，也只不過開出700億美元價(jià)格。

Salesforce是SaaS（軟件即服務(wù)）概念的發(fā)明者，也是全球最大的CRM（客戶關(guān)系管理）軟件企業(yè)，目前市值超過2200億美元。在中國互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)向下半場以后，“中國能否誕生Salesforce這樣的巨頭”就成了業(yè)界永恒討論的話題。

Slack則是美國版“釘釘”，在歐美協(xié)同辦公市場排名第二，僅次于微軟Teams。但問題在于，Slack的產(chǎn)品比較單一，規(guī)模也較小，最近一年不斷與微軟Teams開戰(zhàn)，讓投資者很擔(dān)心這家公司的未來。找巨頭傍身可能是Slack接下來最好的選擇。

消息放出后，Salesforce股價(jià)下跌5.37%，Slack股價(jià)則上漲37.59%，市值增加63億美元。“發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會來了”，有投資者表示。美國“科技股女股神”凱瑟琳·伍德也表示，不會賣出任何一股Slack股票，很看好這筆交易。

為何收購

為何Salesforce要收購Slack？社交與CRM的協(xié)同可能是關(guān)鍵點(diǎn)。

在美國，如果軟件公司想向大企業(yè)銷售產(chǎn)品，典型流程是：先獲得企業(yè)留下的“線索”，比如一個(gè)郵箱，然后向郵箱發(fā)送產(chǎn)品手冊。如果對方回應(yīng)，表示對產(chǎn)品有興趣，就將“線索”導(dǎo)入CRM系統(tǒng)，讓自己的銷售跟進(jìn)。

“這套流程的關(guān)鍵是，美國人是看郵件的，銷售路徑能圍繞郵件建立起來。”專注企業(yè)級SaaS投資的賽意產(chǎn)業(yè)投資基金的管理合伙人孫雨軒解釋說。

而Slack的使用體驗(yàn)比郵件系統(tǒng)好得多。如果對方在Slack上回復(fù)，并愿意聊幾句，無疑購買可能性比郵件溝通更大。可以理解為，Slack就是美國的“釘釘”或“企業(yè)微信”。Salesforce收購Slack，就是把銷售流程中，自己主業(yè)CRM之外的一些環(huán)節(jié)也掌控了。

銷售易創(chuàng)始人史彥澤認(rèn)為，不能簡單將Slack理解為社交。它還是美國企業(yè)內(nèi)部的OA系統(tǒng)，具備在前端溝通CRM、ERP等各個(gè)系統(tǒng)的能力。Salesforce的更多能力在后端，收購具備前端整合能力的公司，很符合邏輯。

在2010年，Salesforce也曾自建企業(yè)級溝通工具Chatter。“但Chatter沒達(dá)到預(yù)期，只能把老客戶引流過去，能力遠(yuǎn)不如近年發(fā)展的Slack。”2016年，Salesforce試圖收購Twitter，也是希望獲得一個(gè)對外部客戶溝通的工具。

有行業(yè)人士表示，“如果類比的話，Slack更像企業(yè)微信，能打通企業(yè)對外的溝通。”在中國創(chuàng)業(yè)的頭部CRM公司，大多都是與社交結(jié)合，如銷售易和六度人和。

IDC中國高級研究經(jīng)理徐文婷也表示，“CRM與社交天生有協(xié)同，這也是騰訊系CRM公司都活得不錯(cuò)的原因。”

值得一提的是，美國的生活和工作場景各有社交軟件，而中國很大程度上由微信/企業(yè)微信大包大攬。因此，中國騰訊系CRM公司，都有對外溝通比較順暢的優(yōu)勢。相反，由于企業(yè)微信對垂直行業(yè)CRM的耦合不足，“就像一條路只鋪好路面，還沒有配套設(shè)施”，這會是中國CRM企業(yè)的發(fā)展方向。

有行業(yè)人士表示，對標(biāo)Salesforce收購Slack，“如果發(fā)生在中國，由于社交公司更強(qiáng)勢，可能是企業(yè)微信收購CRM”，但聯(lián)合的基本邏輯是一樣的。

中國能誕生軟件巨頭嗎？

但這種力量對比引出了一個(gè)問題：中國能誕生Salesforce這種巨頭嗎？

“中國要成長出Salesforce，比美國難度大很多”，有知名SaaS企業(yè)的創(chuàng)始人表示。

Salesforce的成長路徑是這樣的：由于大企業(yè)的業(yè)務(wù)流程復(fù)雜，定制化成本高，Salesforce一開始無力敲開大企業(yè)的門，要從小客戶開始做起。幸運(yùn)的是，美國中小企業(yè)有很強(qiáng)的付費(fèi)意愿，允許Salesforce逐步成長，“等上市有錢了，再去敲大客戶的門”。

而中國的企業(yè)服務(wù)土壤則貧瘠得多。一方面公司生命周期短，SaaS企業(yè)總要重復(fù)獲客；一方面同行競爭環(huán)境惡劣，一旦某家摸索通一個(gè)模式，抄襲就蜂擁而至，讓服務(wù)價(jià)格不斷降低。“更可怕的是，那些看好SaaS的投資方，也覺得應(yīng)該通過免費(fèi)來做，砸錢將付費(fèi)意愿砸到很低”。

除此之外，中國SaaS企業(yè)與云廠商深度綁定，“大樹底下好乘涼”，卻也成為成長的阻礙。“云平臺越成熟，上面的SaaS就越細(xì)分。中國沒有出現(xiàn)Salesforce大平臺的機(jī)會了。”某SaaS企業(yè)創(chuàng)始人對AI財(cái)經(jīng)社分析。

回顧歷史，Salesforce成立于1999年，而亞馬遜2006年才推出AWS，逐漸成為世界最大的云廠商。“Salesforce生于云平臺還沒有成熟的時(shí)代，所以可以出現(xiàn)大的SaaS平臺。而中國SaaS生于云平臺成熟的時(shí)代，最后做起來的一定是依托騰訊和阿里這些大平臺，SaaS都是細(xì)分的。”

對中國SaaS企業(yè)來說，最難的是獨(dú)立獲取大客戶。Salesforce的八成利潤來自大客戶，這也是成熟SaaS企業(yè)的普遍規(guī)律。在美國，Salesforce能憑大客戶資源，反過來為云服務(wù)平臺AWS引流，保證了Salesforce的獨(dú)立性。甚至Salesforce也有自己的底層云基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)，按2019年第一季度IDC報(bào)告，位居全球前五。

但在中國，大客戶的獲取能力很大程度上還掌握在騰訊和阿里這些大平臺的手中。以疫情期間的廣交會為例，由于需要線上舉辦，是由騰訊拿到訂單，然后再拆分給“騰訊千帆”的六家合作伙伴。這種大客戶獲取能力，也成為中國SaaS企業(yè)壯大必須經(jīng)歷的一步。

IDC中國高級研究經(jīng)理徐文婷判斷，生態(tài)化是中國SaaS市場未來發(fā)展趨勢之一，未來會以某個(gè)頭部廠商為中心，搭載其PaaS平臺，為企業(yè)提供完整的SaaS服務(wù)，例如：目前騰訊的千帆計(jì)劃、阿里的SaaS被集成計(jì)劃等。

但另一方面，許多業(yè)內(nèi)人士強(qiáng)調(diào)：不同的發(fā)展路徑，不意味著無法出現(xiàn)Salesforce這樣規(guī)模的企業(yè)。

孫雨軒表示，由于大客戶的流程超級復(fù)雜，有高度定制化需求，云廠商在每個(gè)細(xì)分領(lǐng)域做適配，是不經(jīng)濟(jì)的。他們必須與SaaS廠商合作。這也意味著，只要企業(yè)避開通用產(chǎn)品領(lǐng)域，就有廣闊的機(jī)會。

“對于能獲取大客戶的一線SaaS公司，騰訊云和阿里云投都投不進(jìn)去，因?yàn)樨?cái)務(wù)投資人就搶得非常兇。這說明一線投資人認(rèn)為，他們是可能做大的，與騰訊云和阿里云是合作而非競爭關(guān)系。”有匿名投資人表示。

徐文婷也認(rèn)為，Salesforce在美國主要的大客戶來自于能源、政府、醫(yī)療等行業(yè)；中國市場的SaaS接受程度還沒有那么高，大企業(yè)未來有可能選擇交鑰匙工程，會把需要交給某個(gè)具備有平臺和生態(tài)能力的廠商，再由此廠商分配給其他的合作伙伴。

她強(qiáng)調(diào)，中國完全可能誕生有別于Salesforce的巨頭。“中國和美國市場非常不一樣，美國企業(yè)喜歡標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，用小工具解決小場景問題，而中國企業(yè)喜歡定制化。”此外，中國SaaS企業(yè)在社交和移動(dòng)方面的優(yōu)勢，也可能催生出移動(dòng)屬性非常重的大公司。

孫雨軒曾有多年的二級市場投研經(jīng)歷。他強(qiáng)調(diào)，不要與市場的判斷作對。“一線的美元基金，有最頂級的資金和團(tuán)隊(duì)，都在all in SaaS，這是真金白銀的投入。”目前，由于中國SaaS公司起步較晚，還沒有Salesforce這樣的超級買手和大型收購。但他認(rèn)為，資本市場的悸動(dòng)足以說明問題。