童程童美的擴張之路接下來怎么走？押注“在線”打開下沉市場

教育機構(gòu)的三季報紛至沓來，疫情影響趨弱后，依然是幾家歡喜幾家愁。

作為少兒編程領(lǐng)域的資深玩家，同時也是達內(nèi)科技（NASDAQ:TEDU）的全資子公司，童程童美是當(dāng)下少兒編程賽道少有的信息比較公開的機構(gòu)。

2020年年末，同時也是疫情后半段，少兒編程賽道又有哪些變化，大家下一個“小目標(biāo)”又會是什么呢？

1、疫情后半段，少兒編程“回暖”了嗎

疫情對于今年線下教育的沖擊顯而易見，對于非應(yīng)試類的線下素質(zhì)教育而言，更可謂是難上加難。

不過，達內(nèi)科技三季報多項數(shù)據(jù)表明，少兒編程市場“溫度”上升似乎并不是錯覺。

財報顯示，2020上半年童程童美付費學(xué)員總數(shù)正式步入“10w+”,與上年相比同比增長了80.7%，Q3付費學(xué)員人數(shù)進一步增長至“12w+”,環(huán)比增長近20%。值得注意的是，電話會議中提到，Q3付費學(xué)員有41.4%來自于用戶之間的口碑轉(zhuǎn)介紹。

得益于學(xué)員人數(shù)的增長，童程童美收入從2019年同期的1.18億元增長到2.9億元，同比增長146.0%，收入占比也提升到了46.6%。

疫情對于在線教育的利好在童程童美身上也有所表現(xiàn)。童程童美在線業(yè)務(wù)在今年第三季度凈收入同比增長了180.8％，收入占童程童美總收入的11.6％。

近年來達內(nèi)科技營銷費用一直高企，童程童美的推廣正是支出大頭。達內(nèi)教育集團總裁韓少云一度表示，對于達內(nèi)少兒業(yè)務(wù)的資源投放以及全國布局，屬于戰(zhàn)略性虧損。

不過，今年半年報電話會議中達內(nèi)管理層同樣提到，其少兒編程業(yè)務(wù)7月份收入破億，232個學(xué)習(xí)中心中132個在7月份實現(xiàn)盈利，而少兒編程業(yè)務(wù)的強勢發(fā)力，將直接決定達內(nèi)是否能扭虧為盈。

Q3財報數(shù)據(jù)表明，童程童美本季度貢獻了總凈收入的46.6％，毛利率從去年同期的負4.1％增加到了今年第三季度的39.3％。

值得注意的是，此次三季度財報及電話會議中，達內(nèi)科技多次提到提到經(jīng)營效率，對于財務(wù)健康似乎更為重視，從單個學(xué)習(xí)中心入學(xué)人數(shù)看，Q3童程童美每個學(xué)習(xí)中心的入學(xué)人數(shù)為520個，環(huán)比增長了20.6%。截止9月30日，童程童美付費超過1年的學(xué)員在第三季度進行續(xù)費的比率約為83.0%。

過去幾年內(nèi)，童程童美線下學(xué)習(xí)中心一直在擴張當(dāng)中，受制于疫情的影響，今年其線下擴張步伐似乎有所減緩。Q3學(xué)習(xí)中心的數(shù)量為236個，與去年相比同比增長了12.9%。達內(nèi)的電話會議中同樣提到，為了提高經(jīng)營效率，今年達內(nèi)旗下經(jīng)營不善的學(xué)習(xí)中心正在陸續(xù)關(guān)閉中。 

2020年上半年，編程貓完成C+輪2.5億投資，小碼王也完成Pre C輪1.5億元融資。作為達內(nèi)科技旗下最有看點的業(yè)務(wù)，童程童美和資本市場的接軌會是什么形式呢？

雖然教育市場一直都很好奇這個問題，不過在半年報后的電話會議中，其管理層表示目前尚無相關(guān)計劃。

2、靠“在線”打出增量市場，行得通嗎？

雖然童程童美在資本市場的下一步尚未確定。不過，對于疫情后期市場逐漸穩(wěn)定后該如何拓展下一步，這家公司似乎已有方向。

達內(nèi)科技副總裁，同時也是童程童美未來教育研究院首席教育官孫瑩此前曾對媒體表示，今年如果沒有疫情，童程童美正常要多開70家中心，達到300個中心，明年會重拾線下擴張的步伐，線上也會開始第二總部的選址。從整個業(yè)務(wù)規(guī)劃上，線上向下沉市場擴張，目前團隊和組織結(jié)構(gòu)上已經(jīng)完成了業(yè)務(wù)擴張的前期準(zhǔn)備。

疫情之前，童程童美線上線下業(yè)務(wù)量占收入的比例大概是5%和95%，最新公布的財報上，在線業(yè)務(wù)收入占比提升至11%左右，而在半年報中，這一數(shù)字一度超過20%。

在孫瑩看來，打下沉市場必須便宜，性價比高，所以營銷會放在線下，而課程交付則是在線上。今年以來不少機構(gòu)的OMO模式與之類似。

目前童程童美線上線下課程內(nèi)容是同一套，不過收費并不相同，對于這是否會導(dǎo)致學(xué)員分流現(xiàn)象，孫瑩表示未來線上線下內(nèi)容也會有不一樣的地方，面向高年級學(xué)生的課程可能只會在線上進行交付。

作為從線下機構(gòu)孵化起家的少兒編程機構(gòu)，童程童美在疫情后顯然盯上了“在線”市場這塊蛋糕。相較行業(yè)其他公司，他們又有什么特別之處呢？

童程童美未來教育線上運營官唐曉瀾表示，童程童美獲客方式跟很多在線教育公司不太一樣。童程童美很多獲客方式是基于線下門店來進行的，無論是門店私域流量的轉(zhuǎn)化，還是周邊社群微信生態(tài)的運營，都會比其他公司的免費課方式流量質(zhì)量高，導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率也高于同行。

孫瑩給投中教育提供了兩個數(shù)據(jù)。一是疫情期間童程在線學(xué)生的退費比例是不到1%，第二，在童程童美學(xué)習(xí)的學(xué)生，年續(xù)費率85%以上，一個是獲客端，一個是教學(xué)交互端。都是和教學(xué)實力是強相關(guān)的。疫情期間童程童美有適當(dāng)?shù)慕祪r，但是沒有做免費體驗和9.9元體驗課這種形式，事實上精準(zhǔn)營銷反而會提高營銷的效率。

對于少兒編程賽道的發(fā)展，資本和市場都經(jīng)歷了由“冷”到“熱”，又由“熱”到“冷”的“氣候”變化，童程童美想在把握自己線下優(yōu)勢的同時，用線上打開下沉市場，這一戰(zhàn)略能成功幫助已經(jīng)連續(xù)虧損9個季度的達內(nèi)迎來盈利的轉(zhuǎn)折點嗎？