揮別店大欺客時代 拼多多讓5億人獲得消費的快感

文|淮上月

來源|博望財經

經歷了“雙十一”鏖戰之后，各大電商平臺在近日陸續上演了“財報秀”。“雙十一”所帶來的流量與營收增長成為各大電商平臺的財報“賣點”，這其中電商新秀“拼多多”的做法卻有所不同，在拼多多公布的Q3財報中并沒有重點提到“雙十一”所帶來的影響，相反從拼多多最新財報中可以看出其正在潛移默化地改變傳統電商消費模式。

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從“貨為先”到“人為先”

古語有云“店大欺客，客大欺店”。不過，自從有商人以來，世人見識的多是店大欺客，客大欺店的很少，綠林豪杰打劫的不算。

與店家相比，無論是金錢、人脈還是其他資源，分散的無組織的客戶都比不過店家。正因為如此，才有了那句很有名的諺語，“從北京到南京，買的沒有賣的精”。這句話，算是道出了在傳統商業格局下，消費者在商品買賣交易中的弱勢。

這種延續幾千年的商業格局，在進入互聯網時代后，有了很大改變。2015年9月拼多多問世后，其對傳統電商模式帶來了極大沖擊。越來越多的消費者開始擺脫以往受制于商家的困境，開始按照自己的意志去抱團競購商品，享受低價買好貨的消費快感。

以往那些家庭主婦抱團上拼多多血拼日常生活用品的例子數不勝數，今年雙十一，也有成千上萬的消費者，在拼多多上買到自己心愛的iPhone11 ，這可是實實在在的國內最低價。公開信息顯示，這個光棍節，僅iPhone11一款手機，拼多多就賣出去40萬臺。

最新款的iPhone，賣出國內最低價，消費者得到了實實在在的優惠，當然，這一切不是天上掉下來的，而是因為拼多多付出了真金白銀的補貼。有人計算，今年以來，僅僅蘋果新款手機一項，拼多多就差不多補貼2個多億。

歷史上，商家賠本賺吆喝的不少，但這多是特定時間的營銷策略，像拼多多這樣大面積長時間的圍繞特定品牌，讓利消費者的真心不多。拼多多這么拼，究竟圖的什么？

有人說，這是為了吸引更多消費者參與，提高月活指數。這一點，毋容置疑。剛剛公布的三季報顯示，截至2019年9月30日，拼多多年活躍買家數達5.363億，較去年同期的3.855億凈增1.508億，較上一季度的4.832億凈增5310萬，創上市以來最大單季增幅。

也有人說，這是為了擴大銷量，先把市場這塊蛋糕做大。這也不假，拼多多現在已經趕超京東，直追天貓淘寶。截至2019年9月30日的12個月期間，拼多多平臺GMV達8402億元，較去年同期的3488億元同比增長144%。

但這些都沒有說到點子上，所描述的只不過商品交易層面的表象，沒有切入到這些數字背后的商業本質。

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價值回歸到消費者和生產者

事實上，從創立拼多多第一天起，黃崢的商業模式定位中不僅僅是一個傳統電商平臺，其更主要的目的是在于改變當前既定的電商平臺模式。

其核心就是以人為本，用現代商業語言來詮釋，就是：以消費者為導向，致力于建立以人為核心的新商業體系，讓價值能夠真正回歸生產者和消費者。

以人為本，自古有之。“夫霸王之所始也，以人為本。本理則國固，本亂則國危。”兩千多年前，管仲就這樣對齊桓公說。從此之后，“以人為本，本固邦寧”成為政治家治國的最著名的箴言，也成為歷代大商最推崇的營商之道。

說是說，做是做。

幾千年來，連通生產者與消費者的商家，一直是這個星球上商品流通的主要使者，他們架起了商品通向百姓的橋梁。雖然游商在世界各地奔走，甚至出現過著名的絲綢之路，但始終沒有擺脫那些大商家對一時一地商道的把控甚至壟斷，店大欺客是一個普遍存在的現象。

雖然大多數商家信奉薄利多銷，但商家們一直牢牢掌握著各類商品的定價權，有時甚至倒過來要挾生產廠家，因此，千百年來“買的沒有賣的精”的慣性一直延續至今。

因此，以人為本，落實到具體的商業行為上，在遼闊的地域，建立以人為顆粒度的商品分發模式，讓消費者參與定價，讓價值能夠真正回歸生產者和消費者，自從有商業史以來，也只有互聯網時代才有這種技術力量，讓普天之下雨露均享成為可能。

進入互聯網時代，海內外確實涌現了出現了不同類型的明星電商平臺，亞馬遜、天貓、京東、拼多多……以消費者為核心，推動中間不合理價值回補兩端，讓消費者享受更多實惠，拼多多當然不是唯一的一家。但敢于以此為基點，顛覆傳統商業邏輯，重塑現代商業生態，為此不惜投入上百億真金白銀，惠及天下大眾的，目前僅有拼多多一家，它不僅優惠規模最大，在持續弱化包括平臺本身在內的渠道屬性上也做得最徹底。

這樣做的目的，就是真正顛覆店大欺客的潛規則，打破傳承幾千年的商業流通渠道壟斷，讓消費者真正成為現代商業的核心。

這樣的解釋或許過于書面化，還是黃崢本人說得通俗易懂，精辟透徹。

“我們創辦公司的時候，是設想了建造一個開放的平臺，它將把用戶不斷變化的需求放在第一位，是一個可以提供平等機會并讓所有人過上更好生活的平臺。

我們出生在一個移動時代，著手建立一個平臺，連接人們，促進信任和社區意識是我們的初衷。我們現在正在慢慢實現。首先，投資在用戶參與度；第二，支持用戶的自由選擇；第三，加強知識產權的保護。”

這是一種不同于傳統傳統商業邏輯的認知，是一套具有顛覆性的市場體系。

在這里，消費者成為真正大寫的人，他們不是現成商品的被動接受者，而是有了更多的產品體驗與自由選擇；他們不再在產業鏈的末端仰望，而是涉足產業的上游甚至直接提出產品設計意見……

這樣“以需定產”的模式，“人為先”的商業體系，自然讓拼多多成為新生代本土品牌的主要源發地之一，也讓其 “新品牌計劃”成為互聯網與制造業深度結合的標桿。

拼多多這樣玩，帶來的沖擊非同小可，首先是在革傳統商業的命，其次是在革現存電商平臺的命，最后也是在革拼多多自身的命。因此，不少人質疑，這樣一場近乎自殺式的商業革命能否堅持下去？能堅持多久？

別的電商平臺不敢說，起碼，最新財報說明，拼多多目前活得很好。三季度，拼多多經營活動產生的凈現金流為26.182億元，對比去年同期為16.314億。截至2019年9月30日，公司可動用現金總額為人民幣403億元。也就是說，拼多多現在血很足，在為5.363億活躍用戶和數百萬活躍商戶持續創造價值的同時，實現了健康、穩定的現金流和現金儲備。

俗話說：人是萬物之靈，山潮水潮趕不上人潮。生意的本質，說到底，還是要圍繞人來做。

未來，無論市場發生什么樣的動蕩，出現多么尖銳的分歧，萬事“人為先”的拼多多，只要初心不改，以人為本，人聚自然也會財來。