抖音電商想盡一切辦法賺錢

站在成立11周年的特殊節(jié)點(diǎn)，外界對于字節(jié)跳動(dòng)的關(guān)心達(dá)到了前所未有的高度。

3月16日晚9點(diǎn)，字節(jié)跳動(dòng)高管發(fā)起的一場內(nèi)部直播會(huì)議再次引發(fā)外界熱議——字節(jié)跳動(dòng)CEO梁汝波、抖音集團(tuán)CEO張楠、TikTok CEO周受資等多位高管先后通過視頻與員工進(jìn)行交流。和此前一眾頭部互聯(lián)網(wǎng)公司一號(hào)位措辭犀利的發(fā)言相比，梁汝波的表述相對溫和?！熬拖袢瓴ù饲霸谝磺泄_場合的發(fā)言一樣，仿佛在打太極”，一位字節(jié)跳動(dòng)員工如是評價(jià)。

作為他提及的兩項(xiàng)主干業(yè)務(wù)之一，電商在近兩年來取得了較為突出的進(jìn)展。尤其是在王牌產(chǎn)品TikTok在海外面對諸多不確定性的當(dāng)下，抖音電商被內(nèi)部寄予厚望。

「市界」獲悉，抖音電商2021年GMV（商品交易總額）為8800億元，整體用戶滲透率達(dá)26%（指電商用戶在抖音用戶的占比），2022年的GMV為1.38萬億元，整體用戶滲透率達(dá)45%?；诖耍兑綦娚虨?023年定下了不低于2萬億元的GMV目標(biāo)。作為對比，2022年京東GMV接近3.5萬億。

「市界」就此消息向抖音電商求證，抖音電商相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，“此為不實(shí)消息”

毋庸置疑，推高電商天花板將為廣告的高效售賣創(chuàng)造更大空間。與之對應(yīng)的是，抖音電商對商城業(yè)務(wù)的探索日益加深，已于近期推出了個(gè)人店入駐開放、商品卡訂單免傭金等一系列舉措。另有抖音電商員工表示，內(nèi)部對電商業(yè)務(wù)提出了更多的期許，“雖然沒有納入考核，但的確更加關(guān)注訂單量了”。

當(dāng)字節(jié)跳動(dòng)將“聚焦·務(wù)實(shí)”作為2023年的關(guān)鍵詞，抖音電商不得不竭盡全力奮勇向前，也必須想盡一切辦法賺錢。當(dāng)然，這并非易事，正如梁汝波所言：“做到扎實(shí)就已經(jīng)很好了，就已經(jīng)需要非常努力了?！?

繼續(xù)“做大商城”

去年618期間，抖音App全量上線“商城”一級入口。以此為起點(diǎn)，抖音對以商城和搜索場景為代表的貨架電商，重視程度日益加深。彼時(shí)，有抖音電商員工告訴「市界」，2022年整個(gè)抖音電商的戰(zhàn)略發(fā)展重點(diǎn)可以總結(jié)為兩個(gè)方向：一是給商城引流，二是做用戶拉新。

與流量傾斜同步的是大力招商。2022年上半年，抖音針對位居天貓銷售額前2000名的頭部品牌商家推出“DOU2000計(jì)劃”，同時(shí)繼續(xù)推進(jìn)面向新銳品牌的“抖品牌計(jì)劃”。據(jù)「市界」了解，2022年下半年，抖音電商還單獨(dú)成立了商家發(fā)展部，主要服務(wù)于中小商家，即產(chǎn)業(yè)帶與白牌方向——彼時(shí)，此類商家在動(dòng)銷商家數(shù)量中占比近七成，GMV貢獻(xiàn)在四成左右。

一位業(yè)內(nèi)人士表示，頭部品牌影響力巨大、貨盤與運(yùn)營占優(yōu)，但撬動(dòng)難度較高，相比之下，后者不僅有利于抖音電商在短時(shí)間內(nèi)提升整體商品豐富度，還可以為其生態(tài)的平衡與健康添磚加瓦。

進(jìn)入2023年，抖音電商“做大商城”的決心一如既往。3月初，個(gè)人開店、免保證金0元入駐、商品卡（指貨架電商場景下展現(xiàn)商品信息的卡片）訂單免傭金、流量推廣扶持等權(quán)益先后上線，線下招商會(huì)也在各行業(yè)產(chǎn)地持續(xù)推進(jìn)。

電商行業(yè)人士周理向「市界」分析，無論是部分類目的入駐與經(jīng)營門檻降低，還是免除2%-5%的傭金、只收取0.6%-1%的技術(shù)服務(wù)費(fèi)，均是激活貨架電商的周期性策略。以商品卡為例，作為商城、搜索、店鋪、櫥窗等貨架場景下對產(chǎn)品信息的展示載體，其與非直播、非短視頻頁面點(diǎn)擊商品成交的訂單相關(guān)聯(lián)。也就是說，商品卡免傭金加大了貨架場景對商家的吸引力，尤其是新入駐商家——這相當(dāng)于一套組合拳。

興趣電商背景下，用戶選擇在抖音購物的邏輯是：被短視頻和直播內(nèi)容所吸引、激發(fā)潛在興趣，產(chǎn)生沖動(dòng)消費(fèi)。但直播電商只是電商中的一種形態(tài)，不適合全品類。更何況，抖音需要長期而穩(wěn)定的復(fù)購，消費(fèi)場景勢必延伸；用戶渴望在最終決策時(shí)回到熟悉的場景，以商城為代表的貨架電商恰好為之提供了有力的補(bǔ)充。

不僅如此，抖音電商將直播間流量規(guī)則由GPM（千次曝光GMV）改為OPM（千次曝光訂單量）的傳聞，也引發(fā)了廣泛討論。一位抖音電商內(nèi)部人士向「市界」證實(shí)了這一調(diào)整方向。

周理并不認(rèn)同所謂“利好白牌”的說法，而是將其視作一種將直播間用戶遷移至商城的手段?！吧坛切枰唵瘟?，培養(yǎng)用戶的消費(fèi)習(xí)慣必須降低試錯(cuò)成本，那就先從直播間開始，把商家的價(jià)格打下來?！?

抖音電商對貨架場景的執(zhí)著可見一斑，這充分體現(xiàn)在重要節(jié)點(diǎn)的數(shù)據(jù)公布上。此前，抖音電商的活動(dòng)戰(zhàn)報(bào)以內(nèi)容場景數(shù)據(jù)為主，但從去年開始，情況發(fā)生了變化。2022年618期間，抖音電商公布了商城、搜索場景帶動(dòng)銷量的同比增長，分別為514%和293%。幾個(gè)月后的雙11，貨架場景升級為主要成交陣地，帶動(dòng)日均銷量同比增長156%，商品曝光量是上半年的1.6倍。

當(dāng)然，貨架場景的增長有目共睹。據(jù)抖音電商披露，2022年10月19日至2022年11月18日期間，用戶帶有電商意圖的搜索日均PV（頁面訪問數(shù)量）超4.6億，“主動(dòng)逛”抖音商城日均UV（獨(dú)立訪客數(shù)量）超1.5億，2022年12月店鋪櫥窗日均PV近1億。長期從事電商運(yùn)營工作的文思發(fā)現(xiàn)，今年以來，來自商城的流量顯著上漲，“原來如果是5%-10%，現(xiàn)在基本保持在20%-30%”。

此外，2022年4月，抖音電商貨架場景GMV占比為20%；截至11月，這一數(shù)字已達(dá)27%，并在12月進(jìn)一步上升至28%。抖音電商總裁魏雯雯曾提到，未來商城、搜索等新場域在生意也就是GMV中的占比將高達(dá)50%以上。周理認(rèn)為，商城意味著復(fù)購的養(yǎng)成和會(huì)員體系的建立，GMV占比至少要在30%-40%才稱得上健康。然而，一旦抵達(dá)50%的臨界點(diǎn)，“直播和短視頻的價(jià)值勢必大打折扣，達(dá)人體系岌岌可?！?。

屆時(shí)，這將會(huì)是抖音電商需要面臨的一大挑戰(zhàn)。

擠掉中間商后，抖音電商攬下一切

不過，在抖音前員工杜鵬遠(yuǎn)看來，達(dá)人“自始至終都不重要”，只是平臺(tái)和商家共同使用的“工具”。在抖音電商發(fā)展初期，白牌商家盛行，用戶難以對平臺(tái)產(chǎn)生足夠的信任和黏性。因此，坐擁粉絲的達(dá)人和自帶受眾的品牌，天然地承擔(dān)起吸引用戶走進(jìn)直播間并下單的重任。

“后來隨著用戶心智的建立，加上抖音小店數(shù)量的快速擴(kuò)張，商家自播的重要性愈發(fā)凸顯。內(nèi)部發(fā)現(xiàn)商家自播對平臺(tái)更具價(jià)值，因?yàn)樯碳医o達(dá)人的錢本質(zhì)上應(yīng)該是商家給平臺(tái)的錢?！彼f道。

從商家的角度看，與平臺(tái)合作也是一件更具性價(jià)比的事情。

周理以品牌和達(dá)人之間的直播合作為例，為「市界」粗略地算了一筆賬：如果雙方通過巨量星圖完成撮合，在坑位費(fèi)和傭金之外，品牌需要向平臺(tái)支付服務(wù)費(fèi)；其次，為了保證曝光，流量投放在所難免；至于產(chǎn)品價(jià)格，至少為5折或附加極高的買贈(zèng)；參與粉絲節(jié)或達(dá)人個(gè)人活動(dòng)還需要額外準(zhǔn)備獎(jiǎng)品。“對品牌來說，只有保健品和部分白牌能夠承受得起，多數(shù)品牌和達(dá)人合作，是做一次賠一次，賣出去多少錢都賠。除非品牌需要沖一波銷量，回一筆現(xiàn)金流?！?

這與文思的認(rèn)知完全一致——“達(dá)人穩(wěn)賺，商家穩(wěn)賠”，盡管相信未來能夠?qū)崿F(xiàn)商家和達(dá)人共贏，他仍然躲不開眼前的“畸形現(xiàn)象”。為了打破這一現(xiàn)狀，一些商家不再追逐頭部達(dá)人，轉(zhuǎn)而與腰尾達(dá)人接洽?！巴瑯右环蒎X，以前我會(huì)和1個(gè)頭部達(dá)人合作，現(xiàn)在我寧愿把錢分成100份，找100個(gè)腰尾達(dá)人合作，效果反而好一點(diǎn)。”

抖音對自播的扶持路線在此背景下日漸明晰?！甘薪纭公@悉，2021年抖音電商Top100達(dá)人GMV占比從2020年的25%降至15%，店播和腰尾達(dá)人崛起。周理分析，從平臺(tái)的角度看，達(dá)人相當(dāng)于二級流量劫持者?！鞍l(fā)展自播，使之與達(dá)人直播抗衡，其實(shí)正是抖音想看到的。我直接將流量給到品牌，自己把錢賺了不好嗎？”

另一方面，品牌節(jié)省的成本可以用于自播流量投放。一位美妝品牌商家坦言，將持續(xù)減少在抖音達(dá)人直播方面的投入，選擇探索確定增長的部分，即淘寶直播和抖音自播?！爸蛔黾儌蚪痤愋?，有坑位費(fèi)的一律拒絕。”

某種程度上來說，抖音電商正在擠壓生態(tài)內(nèi)的中間商——可以是達(dá)人，也可以是服務(wù)商。周理回憶，聯(lián)系抖音電商解決業(yè)務(wù)問題時(shí)，對方從未推薦過服務(wù)商?！跋裉韵怠⑿〖t書都得拉個(gè)公司過來，但抖音只會(huì)派個(gè)小二（指客戶服務(wù)工作人員）?！?

抖音小二的響應(yīng)速度令他感到驚訝——一個(gè)品牌準(zhǔn)備開通直播，抖音電商的小二兢兢業(yè)業(yè)地蹲在聊天群里手把手教授，緊盯后臺(tái)數(shù)據(jù)，這邊鼠標(biāo)一按，那邊立刻反饋。“標(biāo)簽點(diǎn)錯(cuò)了，提醒你更換；投放得不夠，再多加點(diǎn)錢；價(jià)格太高了，讓你收一收?！?

對尚處于鏈條最底端的部分品牌而言，這意味著十足的尊重?！澳阏襇CN機(jī)構(gòu)，大機(jī)構(gòu)覺得你做不起來，小機(jī)構(gòu)吹得天花亂墜；你找達(dá)人，有的達(dá)人比明星架子還大，但你找抖音小二，秒回，回復(fù)消息不會(huì)超過10分鐘。”

隨著業(yè)務(wù)細(xì)化至毛細(xì)血管，抖音電商扮演的角色日益增加，不再只甘心作為銷售渠道，而是一步步走向“人貨場”、“品效銷”、“管培造”乃至“倉配服”合一的全鏈路。周理笑稱，這是“把自己能干的事情全干了”。

畢竟，更好的服務(wù)留住更多的品牌，更多的品牌創(chuàng)造更大的回報(bào)，路徑縮短背后，趟過每一條河流的抖音電商亦將以更貴的價(jià)格迎接更高的變現(xiàn)效率。

電商學(xué)步這幾年

在文思的印象中，過去同行聚會(huì)交流，彼此分享的往往是淘系和京東店鋪、公司網(wǎng)頁或微信公眾號(hào)，現(xiàn)在則會(huì)掏出手機(jī)伸到對方眼前，劃上幾下：“你看看，這是我們家的抖音號(hào)。”

幾年間，摸著前輩過河的抖音電商收獲頗豐。不過，阿里巴巴認(rèn)定的使命是“讓天下沒有難做的生意”，那么抖音電商又是為了什么？

字節(jié)跳動(dòng)的電商起點(diǎn)其實(shí)是位于今日頭條的“放心購”，作為基于流量變現(xiàn)邏輯的商業(yè)化探索，以較小規(guī)模進(jìn)行嘗試。2018年，在短視頻風(fēng)口中起飛的抖音推出購物車功能，短視頻與“小黃車”的疊加效應(yīng)使其對電商的認(rèn)知逐步提升。2020年后，抖音直播DAU走勢向上，電商初具規(guī)模，持續(xù)增長。

字節(jié)跳動(dòng)內(nèi)部因此達(dá)成共識(shí)——電商業(yè)務(wù)不是短期業(yè)務(wù)，而是具有長期用戶價(jià)值。此外，滲透率的快速提升意味著業(yè)務(wù)發(fā)展增速潛力巨大?！皟?nèi)部認(rèn)為未來一到兩年，電商業(yè)務(wù)應(yīng)該更多地討論增量拉新，而不是存量復(fù)購，所以決定全力發(fā)展電商?！倍霹i遠(yuǎn)補(bǔ)充。

字節(jié)跳動(dòng)的又一個(gè)一級業(yè)務(wù)部門就這樣誕生了。對于外界賦予抖音電商的想象，杜鵬遠(yuǎn)覺得未免過于復(fù)雜?！岸兑綦娚滩皇菫榱速嵢蚪?，不是為了滿足用戶需求，其實(shí)就是一樁賣廣告的生意。在賣廣告的過程中發(fā)現(xiàn)電商可以做，繼續(xù)做也是希望使流量的貨幣化率更高，說白了就是讓廣告更好賣。所以在去年客戶投放預(yù)算增長停滯的情況下，收入還在漲，因?yàn)檫@部分內(nèi)循環(huán)廣告頂上去了。”

有意思的是，在流量層面，抖音相當(dāng)于抖音電商的絕對上游。在內(nèi)部，后者強(qiáng)調(diào)NPS指標(biāo)（用戶對產(chǎn)品的凈推薦值）務(wù)必打正，但在實(shí)際執(zhí)行時(shí)卻以GMV為導(dǎo)向。NPS指標(biāo)越低，意味著用戶對抖音電商的好感度越低，甚至可能因此不再打開抖音——這將直接影響到抖音的用戶基本盤。注重內(nèi)容與用戶的抖音主站，和大步邁進(jìn)的抖音電商，拉扯不斷。

「市界」了解到，抖音劃給電商的流量比例在6%-8%，日常超過6%或大促等高峰期超過8%，將在算法和分發(fā)上進(jìn)行內(nèi)容打散及優(yōu)化，以免對用戶使用時(shí)長和留存造成負(fù)面影響。如同一個(gè)容器，流量絕非無限供給。

這加劇了電商內(nèi)容自然流量獲取的內(nèi)卷。有抖音達(dá)人舉例，過去一條爆款視頻賣出60萬GMV，在20%-30%的傭金比例下可凈賺十幾萬元；但如今同樣GMV的掛車視頻，到手只有5萬元?！白匀涣髁颗懿粍?dòng)了，我們只能把傭金比例壓低，剩余部分讓對方購買廣告流量。”

杜鵬遠(yuǎn)向「市界」解釋，不是抖音不提供流量，而是內(nèi)容本身競爭力不足，“在6%的池子里卷不過其他人”。當(dāng)然，這不妨礙廣告流量的付費(fèi)投放，只是在統(tǒng)一的競價(jià)邏輯下，平臺(tái)永遠(yuǎn)有出價(jià)更高的選擇，即使在賬戶后臺(tái)投放了費(fèi)用，可能也并不消耗。“比如美妝類目，它的流量就是更貴，而且面向的人群越精準(zhǔn)，價(jià)格越貴?！?

從這個(gè)意義上來講，就不難理解貨架場景之于抖音電商和抖音主站的作用。而字節(jié)跳動(dòng)涉足電商也好，出擊本地生活也罷，均可視為對現(xiàn)有流量的高效利用。站在算法的肩膀上，將流量與多重場景結(jié)合，流量價(jià)值得到提升，平臺(tái)價(jià)值亦水漲船高。

細(xì)數(shù)抖音電商的學(xué)步之旅，既與抖音的高速增長掛鉤，更同此前幾年直播帶貨需求驟增密切相關(guān)。行至今日，它承載了更多期待，也將面對更多挑戰(zhàn)。

杜鵬遠(yuǎn)記得，在電商業(yè)務(wù)誕生伊始，字節(jié)跳動(dòng)創(chuàng)始人張一鳴經(jīng)常下單購買，偶爾還在字節(jié)圈（字節(jié)跳動(dòng)內(nèi)網(wǎng)動(dòng)態(tài)）吐槽，“比如什么東西真難吃，什么東西不好用”。那是一個(gè)隨心播種的階段，現(xiàn)在的抖音電商，必須想盡辦法收獲。

（文中受訪者均為化名。）