直播會成為大廠轉型的“救命稻草”嗎？原创

今年6月，依靠轉型直播，新東方股價暴漲780%，到了7月，趣店又因為一場成功的直播秀，令其股價盤前上漲90%多。此前，兩家公司都曾被斷言，難打贏翻身仗——他們一個受教培行業新規影響砍掉了最賺錢的業務，一個因為“校園貸”被釘在賺黑錢的恥辱柱上。

雖然這兩家上市公司直播成功的路徑不同，新東方依靠的是旗下才華橫溢的老師們，趣店能夠讓9000多萬人駐足，靠的是燒錢補貼、回饋用戶。但兩家均通過直播為自己以后的發展，打下了堅實的基礎，新東方將發力助農，趣店將轉型為一家食品公司。

或許，對于想要投身于直播的公司和個人來說，做一場成功的直播很重要，比這更重要的是，在直播之前想好，如何將直播所帶來的流量效益最大化。

趣店和新東方，為許多想逆風翻盤的公司和個人，提供了新思路。

01

燒錢博知名度

如果把趣店抖音直播間當成是其預制菜的一個線上銷售渠道，就太小看趣店創始人羅敏了。

通常情況下，要把一個品牌推廣出去，美妝也好、食品也好，大家走的路線幾乎都是小紅書種草、冠名綜藝節目或者在電視劇中插播廣告、請明星代言。至于，這一系列投入下來，產出能有多少，觸達用戶有多少，其實品牌方很難得到一個準確的答案。

而趣店創始人羅敏前幾日的操作則為我們提供了一個新的思路，或許，利用直播推品牌才是獲得曝光率最高明的做法，尤其對于趣店這樣，之前名聲不太好的企業。趣店的抖音直播間，實質是其預制菜品牌的PR陣地。

7月17日的一場直播讓趣店預制菜品牌獲得了極高的知名度，羅敏19個小時21分的直播，不僅幫趣店抖音直播間收獲458.3萬粉絲，還獲得了9587萬觀看。有數據顯示，趣店直播間在線人數峰值達91.3萬，平均在線人數為21.6萬，共售出956萬單商品，價值2.5億。7月17日當天，趣點直播間，連續15小時在抖音直播間帶貨榜排名第一。

在羅敏直播后，小紅上還掀起了對羅敏、趣店預制菜、趣店的討論，有網友直言，要被趣店直播逼瘋了。不僅如此，趣店直播還登上了微博熱搜。

一天之間，九千萬人知道了趣店預制菜。

而獲得如此高曝光率的代價是1500臺iPhone 13，賈乃亮、傅首爾等藝人的通告費，對預制菜補貼的錢，以及在抖音、微博上引流的費用。這些費用看似很多，但對于擁有22.45億現金和現金等價物的趣店來說，這點投入并不算什么。

趣店最理想的預期是通過這場直播，打開趣店預制菜的市場。

從羅敏接受媒體采訪時所透露的信息看，9個月前，趣店就已經開始研制預制菜。趣店研制預制菜的方式是到大眾點評找口碑最好的菜品模仿制作，為了保證菜品品質，趣店選擇得利斯、龍大、恒興水產為供應商，然后，分別在深圳、廈門等15個城市租賃工廠生產預制菜，以保證預制菜能夠盡快送達至消費者手中。截至本月，趣店已經上線14個菜品，未來還將上線100多款菜品。

未來，趣店預制菜將采用加盟的模式發展，接下來的三年，將支持10萬用戶開設趣店預制菜線下店，對于加盟商趣店不收取任何加盟費，對于經費有困難的用戶，趣店還愿意為其提供一年的免息貸款。在羅敏的預期里，到2024年，趣店將成為預制菜領軍企業，旗下將擁有20萬家線下店。

這20萬家店將給趣店帶來多大的收益？按照羅敏計算，如果每個菜只賺1塊錢，線上線下一天能賣出1000萬份菜，一年就能賺365億元。相比于理想收益，趣店在7月17日所砸的錢就更不算什么。

至于趣店能不能賺到365億，對于這個問題，我們不做討論。因為羅敏一向樂觀，他曾在自己38歲生日的時候宣稱，在趣店市值達到1000億美元前，其本人不再從公司領取薪水和獎金，那時候趣店的市值才52億美元。目前，趣店的市值只有3.79億美元。

雖然，對于羅敏所說的一年賺365億筆者不去評判，不過，羅敏做預制菜的決心不容懷疑，他不只一次強調——

我不認為今天我們是一家互聯網公司，我認為我們是一家做食品、我們是一家賣菜的公司。

目前，預制菜正處于風口，中商產業研究院的報告給出的數據，預制菜市場未來6～7年可以成長為萬億元規模，長期有望實現3萬億元以上。艾媒咨詢數據顯示，預計未來中國預制菜市場將保持較高的增長速度，2026年達到10720億元。

風口注定是兵家必爭之地。叮咚買菜、盒馬、舌尖英雄等都是趣店的競爭對手，并且幾家起步均比趣店要早，趣店此時通過一場聲勢浩大的直播，搶占用戶心智，從競爭的角度看，不失為明智之舉。

如果趣店的預制菜品質優良，那么它將順利度過冷啟動階段。如果趣店選擇和競爭對手一樣的常規PR方式，趣店很難快速崛起。

02

助農在左，直播在右

去年12月28日晚間，新東方開啟首場直播助農活動。一個教育公司轉型做直播的背景是——

2021年，因政策、疫情、國際關系等原因，新東方很多業務都處于不確定性中。公司市值下跌90%，營收減少80%，員工辭退6萬人，退學費、員工辭退N+1（賠償）、教學點退租等現金支出近200億元。在該過程中，新東方決定全面停止K9地面和在線培訓。

元氣森林創始人唐彬森曾提出過一個觀點，好行業跟差行業是不一樣的，好行業里，你做過一百名、第十名、二十名，都比一個爛行業里做第一名強，差別很大。

對于新東方來說，教培已然變成一個差的行業，而幫助羅永浩還清6個億的直播帶貨行業則是一個好行業。

怎么把直播帶貨做起來，做起來之后如何發展是擺在新東方面前的問題。

新東方可以選擇像羅永浩、李佳琦一樣單純的帶貨，但此種選擇只能讓新東方短期內賺錢，帶來的想象空間無法撐起一個上市公司的市值。時間久了，新東方最多淪為一個MCN機構。

最終，新東方選擇切入的點是助農。新東方選擇助農直播路線的好處主要有三點：

一、與抖音當時的活動相契合，容易獲得更多流量支持。去年12月，抖音“山貨上頭條”助農項目推出“冬季山貨節”活動，抖音電商開設線上專區推介16省111個縣市的特色農產品，覆蓋了四川、山西、山東、貴州、內蒙古、福建、甘肅等16個省份的千余種農特產。

二、從做教育到助農，本質上都是在幫助一部分人過上更好的生活，容易獲得大眾的認可和青睞。

三、助農直播能夠帶來的想象空間較大，新東方可以以直播為起點，最后做自己的蔬菜、水果生鮮品牌。那么新東方就可以從一個做直播的公司，發展為一家農產品公司。

雖然，新東方最開始轉型做直播時并不順利。數據顯示，12月28日，俞敏洪直播首秀累計觀看人數為147.76萬人，成交額為380.65萬元，銷量4.53萬件。

作為商界大佬，俞敏洪的直播成績單沒能讓二級市場的投資者滿意，有媒體報道，12月29日，新東方在線一度跌超22%，截至午間收盤大跌20.11%。

自從俞敏洪直播首秀之后，東方甄選直播間的數據一直不樂觀，直到董宇輝老師雙語帶貨爆火后，新東方才終于轉型成功，一躍成為直播行業里的頭部公司。

6 月 10 日， 東方甄選直播間銷售高達 1452.4萬元 ，三天后，這一數字變成了2000萬元， 隨后，東方甄選直播間賬號粉絲突破1000萬。6月1日至6月16日，新東方在線股價漲超780%。截至7月21日，東方甄選直播間粉絲數為2274.4萬。

新東方股價之所以上漲如此之多，不僅僅是因為其已經成為直播行業的頭部公司，并且有自己獨特的直播風格，不易被模仿，也很難被超越，更因為新東方有可能在農產品賽道大展拳腳。

希望趣店、新東方之后，將有更多的公司和個人能夠窺探到直播成功背后的秘密，最終借助直播的力量實現逆風翻盤，早日擺脫疫情、政治等因素，為企業帶來的陰霾。