快狗打車的“飛輪效應”

“同城貨運第一股”要來了！

拉貨、搬家、運東西等頻繁出現在我們生活中的場景，正催生一個IPO。

6月14日，快狗打車在港交所發布公告，擬全球發售3120萬股股份，其中香港發售股份312萬股，國際發售股份2808萬股，另有15%超額配股權。

發售價將為每股發售股份21.5港元，快狗打車計劃通過香港IPO籌資約6.71億港元。瑞銀集團、中金公司、交銀國際及農銀國際為聯席保薦人，預計6月24日在聯交所主板掛牌上市。

站在港交所門口的快狗打車，也揭開萬億同城貨運市場的“神秘面紗”。

這無疑是一片誘人的藍海市場，極具想象空間。過去幾年間，城鎮化率提高、交通基礎設施的改善和電子商務的發展，以及移動互聯網用戶和在線支付用戶的迅速崛起，都促進同城貨運市場的快速增長。

根據弗若斯特沙利文報告，中國內地同城物流市場規模從2017年的8931億元增長到2021年的13199億元，預計2026年將繼續增加到23008億元。2022年到2026年的復合年均增長率（CAGR）為11.3%。

在這條資本青睞、巨頭爭相布局的賽道上，早已硝煙十足。如今，快狗打車捷足先登，即將摘下“同城貨運第一股”桂冠。

520萬司機、2760萬用戶，快狗打車“蓄力”已久

這是一家默默蓄力的企業。過去幾年間，同城貨運市場“靠燒錢跑馬圈地”的現象并不鮮見。在這條互聯網企業行之有效的準則面前，快狗打車“另辟蹊徑”選擇退出“補貼大戰”，轉而從貨運本身出發，以長期主義取勝。

公司旗下以兩大品牌服務中國內陸市場和中國香港及海外市場，分別為快狗打車以及GOGOX。

從招股書中可以看到，快狗打車分為三部分業務——平臺服務主要面向C端用戶及部分中小企業提供的物流服務，涵蓋貨運、快遞、搬家；企業服務是主要針對中小企業提供的定制服務；增值服務則是面向生態系統中的參與者，為司機提供燃油卡、車輛保養和維修及轉介等各種增值服務。

2021年，快狗打車來自平臺服務的收入為2.58億元，占總收入的比例為39.1%；來自企業服務的收入為3.73億元，占總收入的比例為56.4%；來自增值服務的收入為0.299億元，占總收入的比例為4.5%。

“得運力者得天下”，是這家企業奉行的準則之一，快狗打車希望吸引并留住更多的司機，平臺通過提供更大的物流能力，迅速地響應托運人的需求，提高訂單完成率及用戶滿意度，最終反哺平臺，使其在同城物流平臺中脫穎而出。

招股書顯示，2018年～2021年，快狗打車分別有約1450萬名、1980萬名、2400萬名及2760萬名注冊托運人，以及130萬名、300萬名、420萬名及520萬名注冊司機。

更加值得關注的數據是，于業績記錄期，快狗打車在中國內地、香港及新加坡的司機次月留存率為75.1%。

如此高的留存率離不開其在司機側的精細化運營。

同城貨運里分為兩種運營模式，一是會員制和司機搶單制度，另外一種是傭金制和平臺派單制度，快狗打車屬于后者。快狗打車通過智能派單系統，為司機匹配附近的訂單，并幫助其最大限度地減少空載里程及能源使用。

篩選優質司機是快狗打車的另一“法寶”。2020年11月，快狗打車推出優選司機計劃，在中國內地，用戶評分較高的司機將被認證為優選司機，平臺會優先向其派單。

此舉意在促進一個良性循環——高質量司機提升用戶滿意度，進而提升平臺訂單量和交易額，最終又反饋給司機更高收入。

招股書顯示，截止至2021年12月31日，快狗打車的優選司機完成的平均月訂單至少為其他司機完成的平均月訂單的1.7倍。自計劃推出以來，快狗打車中國內地優選司機完成訂單的比例從2020年11月的3.7%增至2021年12月的68.9%。

2021年9月18日，快狗打車還成立了“司機服務委員會”，這在同城貨運行業屬首創。快狗打車CEO何松牽頭并擔任司機服務委員會主任，由公開選舉的快狗打車員工代表和平臺司機代表以1：1的比例組成委員，就平臺運營規則和策略進行決議討論。

公開資料顯示，為了給司機更多福利和保障，同年9月，快狗打車在天津成立了網絡貨運平臺第一個貨運工會，為加入該工會的司機提供包括重大疾病和災難情況下的援助、醫療費用補貼、培訓、心理咨詢和法律援助等各類福利。

此外，快狗打車也通過為司機提供增值服務降低司機從業門檻與成本。截至2021年12月31日，快狗打車已與中國內地157家制造商及貨運車輛經銷商達成戰略合作關系，涵蓋15個貨運車輛品牌。

快狗打車開啟“飛輪效應”

司機和用戶的忠誠度和參與度，一步步構筑起這家企業的護城河，“飛輪效應”開始顯現。

首先是營收和毛利率的雙雙增長。

招股書顯示，快狗打車2018年至2021年收入分別為4.531億元、5.485億元、5.304億元和6.609億元，各期毛利率分別為23%、31.6%、34.6%和36.6%，整體保持增長趨勢。

據悉，未來快狗打車還將探索更多元化變現渠道，提高用戶留存，包括為托運人、司機及生態系統中的其他參與者擴大增值服務范圍，例如倉儲、庫存管理、電子商務整合、訂單管理、提貨及包裝以及跨境運輸服務，并打算通過引入汽車制造商、經銷商及加油站運營商等其他第三方服務供貨商。

其次是把穩扎穩打的商業模式復制到更多區域。

目前，快狗打車的業務既面向B端，也面向C端，前者在營收占比近六成，后者則是近四成。根據快狗打車官方介紹，每拓展一個新區域，會通過C端和小B端客戶建立起品牌認知度，再通過高質量的服務和運力“雙輪驅動”，去服務大企業客戶，最終也會反向推動C端客戶的增長，最終形成一個正向循環。

互聯網行業的蝶變，讓快狗打車在市場競爭中處于更加有利的位置。

近兩年，隨著監管政策的密集出臺，互聯網行業正從資本無序擴張的粗放式發展，進入到新的發展階段。環保、新能源、ESG、勞動者權益保護等開始成為衡量一家企業發展的新指標。

這讓快狗打車處于更加“主動”的位置。自2018年開始，快狗打車便布局新能源貨車賽道，聯合產業鏈各合作伙伴，向平臺司機提供切實可行的新能源貨車解決方案。

招股書顯示，2018年～2021年，快狗打車平臺在中國內地的新能源車完單量占比分別是2.3%、6.1%、13.4%及30.4%。僅在深圳地區，平臺新能源汽車完成的訂單比例從2021年1月的54.7%升至2021年7月的81.1%。

在新加坡和韓國，快狗打車也通過使用新能源汽車為若干企業客戶提供零排放交付，以促進實現可持續發展。

該公司計劃進一步推動新能源汽車的使用，到2023年底，預計平臺上的80%以上的訂單將由新能源汽車完成。

在涉及“燒錢補貼”較少的市場上，快狗打車已經獲得不錯的成績。招股書顯示，快狗打車的海外收入的增速持續高于本土收入增速，快狗打車的海外收入分別占總收入的26.5%、35.4%、47.1%及48.0%。

若未來內地市場“燒錢補貼”現象趨于冷靜，也將讓快狗打車在競爭中處于更加有利的地位。

同城貨運市場大有可為：去拓展更多的藍海市場！

數據顯示，在線同城物流迅速發展的同時，滲透率也從2017年的0.6%提高到2021年的4.5%，預計于2026年將進一步提高到19.8%。也意味著，相比于萬億市場藍海，目前互聯網同城貨運平臺滲透的規模大約為1000億元，占比還非常小。

未來五年內，同城貨運市場還將以超過50%的速度增長。市場競爭愈加激烈并非主要因素，如何用已有的模式去拓展更多的藍海市場，是更為關鍵的事情。目前快狗打車更多覆蓋在一二線城市，僅中國大陸就有330個地級市，還有很多城市等待著去拓展。

據招股書顯示，到2025年，快狗打車計劃在中國內地另外90多個低線城市提供服務，包括廣東、江蘇、山東、浙江、河南、湖南、安徽等省份的城市。

截至2021年4月30日，快狗打車業務覆蓋亞洲5個國家和340多個城市及地區。其中，GOGOX為香港市場的領導者，市場份額約占50.9%。

據悉，未來快狗打車還將通過戰略合作、投資和收購等方式開拓亞太地區的其他潛在市場。其中，東南亞地區同城物流市場潛力巨大，該公司將利用東南亞（例如越南和印度尼西亞）的增長潛力，擴大國際足跡。

在企業客戶方面，快狗打車將進一步挖掘社交電子商務及社區團購服務等新興行業企業客戶的物流需求，提供更多元化的服務，包括冷鏈運輸、特殊運輸要求及逆向物流。

為進一步擴大司機基礎及提高司機的參與度，快狗打車將在中國內地更大范圍內實施優質司機計劃，幫助更多司機獲得更多可預測的收益。

同時，快狗打車表示將通過與更多汽車制造商及經銷商合作，公司協助司機以具競爭力的價格購買或租用車輛。此外，它還將與更多新能源汽車制造商及經銷商合作，提高平臺上可用的新能源汽車占比。

2022年，同城貨運賽道火熱依舊，萬億藍海市場也尚未出現巨頭，快狗打車IPO可謂是恰逢其時。