失速的愛回收，C2B業務增長乏力

盡管國內互聯網行業早已脫離了“Copy to China”時代，但大洋彼岸一有垂直賽道中頭部玩家登陸資本市場，無疑都會掀起國內從業者對這一賽道的重估。從網約車到民宿，莫不如是。

而最近，這一規律又再一次應驗——被譽為“美版閑魚”的 Poshmark 在今年 1 月 15 日正式登陸美國納斯達克，交易首日股價便迎來暴漲 141.67%，市值一度超過 74 億美元。

背后的“利好”并不難理解：全球經濟發展放緩已經事實上成為一段時間內的主旋律，外加疫情這只黑天鵝影響，人們對于“不確定性”的認知更加成熟，對于未來的預期自然會轉向保守。

墻外花香，并不意味著墻內亦有春意。相較于海外受益于行業紅利，國內的論壇、分類信息網站等很早就從線下跳蚤市場接過了接力棒。多年長跑之下，市場更早開始了進入了淘汰賽，第一批玩家已經逐漸分化出了梯隊，閑魚“一超”、轉轉“一強”地位穩固，愛回陷入失速之中。

觀察這一節點之下的愛回收，或許為行業提供了一個錯誤路徑樣板。

另一種低效來掩蓋低效

愛回收算是行業中的一個異類。

在愛回收對外說法中，一直強調自己在“輕快好省”的互聯網賽道主流只做了一個“好”，在其他三個維度上都是走向了反面。

具體而言，愛回收在回收業務上的打法是線下為主，線上為輔相結合：線上方面根據傍大腿引導完成估價后上門回收；線下則在大量高人流量的購物中心開設門店，所謂一站式完成舊機回收。

可以看出，愛回收最大的差異店在于“重”。據公開資料顯示，從 2013 年 12 月開出第一家門店開始，愛回收在隨后的 7 年時間里已經在 140 個城市開出了 700 家左右的線下實體店。

圍繞愛回收的關鍵詞除了“重”之外，還有所謂“一站換新”。作為京東以及部分數碼品牌的二手回收服務商之外，用戶還能在愛回收直接完成新機的購買，強調換機一站式服務。

換言之，從本質上而言，愛回收的“異類”在于流量入口，不同其他玩家擁有線上的自主流量，愛回收將線下門店作為重要的流量入口。

站在愛回收的角度，這一選擇似乎是因為二手3C交易本就低頻，自帶極強的目的性，外加國內二手消費習慣尚待培養，傳統的引流方式或許并不高效。但這卻并不意味著愛回收的流量入口自帶合理性。

從行業發展現狀看，盡管目前愛回收擁有 700 多家門店，但是近年來其手機的日回收量一直徘徊在 7K 單水平。換言之，引流效果并未隨著門店規模的不斷擴張形成量變，其增長模型面臨考驗。

沒有“量變”，自然也難言質變。據了解，目前愛回收的 700 多家門店中，一線和新一線城市占比已經達 64%，而三四線及以下城市門店只占到總量的約 15%。

對比國內一線城市與新一線城市占比，不難發現愛回收的高線城市布局幾近飽和，這也從側面解釋了愛回收為何多年來單個門店的平均日回收量并不高。

值得注意的是，線下門店做的是坪效的生意。平均的日回收量實際上是被占比更高的高線城市大大拉升后的數值，這意味著低線城市購物中心的門店都處于算不過賬的狀態。

不只如此，舉個簡單例子，低線城市購物中心的電影院也長期處于極低入座率狀態，但往往能在春節檔等關鍵節點賺足一年的錢。但二手3C 交易不同，并不存在淡季與旺季，一二線城市或許能跑通的模式，到了人流不足的低線城市就不得不打上一個大大的問號。

所以，從某種角度來看，愛回收實際上是在用另一種低效來掩蓋傳統意義上的低效。

但互聯網行業最不缺的就是包裝故事的手法。海外亞馬遜，國內京東、美團，都曾經歷長時間重金投入卻無法盈利的狀態，“長期主義”由此也一度成為某種“顯學”。愛回收亦是如此，一直以“長期主義者”作為標簽，說服外界將目光對準其未來的增長空間。

但目之所及，愛回收試圖打造的“閉環”——一條線基于線下渠道，以及與京東以及手機品牌等全新3C銷售渠道的導流，以“一站式換新”提升回收量；而另一條線，則基于拍拍在京東等二手銷售渠道從舊機整備翻新中獲取利潤，并沒有想象中美好：

二手3C 產品銷售對于京東而言只是配菜，與作為基本盤的新機銷售的主力業務存在沖突，優先級遠遠不足，這一點隨便搜索在京東中搜索某款產品看看排位便能得知；至于在直接在愛回收“一站換新”，可以發現大量人氣新機不是缺貨，便是價格高于主流平臺。

這意味著，愛回收需要盡可能提升每一單的利潤率才能做出更漂亮的業績，這使其不得不在收購上出現了動作變形，比如，在黑貓投訴上，愛回收就出現了不少關于回收或以舊換新活動中報價虛高、壓價、私自拆機、強制交易等問題的投訴：

短期看，這些變形的動作或許的確能提升單機的利潤率，但卻愈發將用戶推離了愛回收，甚至連帶著在用戶群體中形成了“C2B回收平臺不可信”的用戶認知。

再談“長期主義”

其實愛回收的路子對于二手交易而言并不新鮮。

曾經以“沒有中間商賺差價”強勢轟炸大眾眼球的二手車幾乎與愛回收有著相同的路徑。和二手3C交易一樣，二手車亦是經濟學家阿克洛夫口中的典型的“檸檬市場”——看起來光鮮靚麗但背后卻是一個充滿了套路的多輸的市場——賣家少賺錢，買家多花錢。

比如之前一些二手車平臺的打法是什么？直接推翻原有的交易模式，搞出一套“沒有中間商賺差價”。而當發現牽線買賣雙方的方式過于低效后，再花錢把車從賣家手里買過來，再放到店里賣出去；盈利依然沒有達到預期，于是又接連推出全國購，甚至接入車商。

如今再看，這一類二手車平臺幾乎又成為了一個買賣線索的平臺。從顛覆舊有的交易模式，再到打造新的落地場景，打法與如今的愛回收可謂是如出一轍。尤其是在對于“長期主義”這一標簽的鐘愛上，兩家公司出奇的相似。

但實際上，長期主義的核心并不是只是一個“重”字可以概括。

“重”只是手段，目的是打造行業基礎設施，以解決行業弊病。像是同樣做二手交易的貝殼打造的 ACN經紀人合作網絡，就將整個交易過程拆成了 10 個環節。交易達成，環環收益；如果想貪腐，則需要打通其他 9 個環節，難度極大。這基于左暉此前對于二手房交易的多年洞察。

所以，不難發現從一些二手車平臺到愛回收，在打法風格上有著驚人的相似——熱衷于高舉高打講規模，動不動就燒投資人的錢去布局大量門店，以此講出一套其實并不漂亮的故事。

但是二手 3C 講究一機一品，需要一整套完整的質量管理體系。這一點和二手車非常相似。有業內人士就曾表示，一般二手車評估有 6 年左右行業經驗才能成為“老師傅”，但也只能對十余個品牌、上百款車型的車況、車價有基本了解認識。

但在愛回收的故事里，門店變成了一門 O2O 生意，直營、聯營、加盟各種形式不一而足；維修、以舊換新輪番推出。但卻依然沒有解決估價虛高、壓價、私自拆機、強制交易等問題，進而使得幾百家鋪出去的門店只是 PPT 上的一個數字，并未帶來真正意義上的回收單量增長。

換句話說，維修也好、一站換新也好，本質上與二手3C 交易中的痛點關聯也并不大。站在外界來看愛回收不斷講出了新故事，但是新故事的背后其實在掩蓋老故事的失敗，這也就很好理解，愛回收已經浸淫行業10年，可賴以起家的手機回收業務，為何一直停滯不前。

最后

最后聊一點二手交易之外的。如果關注近兩年我們國家在前沿技術的布局，可以發現很多老思想正在被修正。比如“造不如買，買不如租”，似乎圈錢就能打仗，但也更有可能為企業帶來“富貴病”——只要能用彈藥解決的問題就不是問題。

而一旦到了彈藥續不上，到了拼戰術、拼管理、拼體系、拼服務、拼思想的打硬仗階段，有的企業會選擇繞道走，開辟一個新戰場，直到偏離目標越來越遠，最后不得不放棄顛覆，退回到原點。