寓小二CEO黃冠文：接手蘑菇租房的戰(zhàn)略思考

2月19日，于本月初被曝暴雷的蘑菇租房創(chuàng)始人&CEO馬曉軍對(duì)外再發(fā)公開信，馬曉軍表示，在經(jīng)歷了10多天反復(fù)、緊張、密集的洽談后，蘑菇租房正式被寓小二接手，未來“雙系統(tǒng)”將共同服務(wù)公寓市場(chǎng)。

公開信提及，寓小二是業(yè)內(nèi)極少數(shù)解決“二清”問題的SaaS服務(wù)商，且背靠貝殼，如今在20個(gè)城市配置直營團(tuán)隊(duì)，這些因素促成了二者此次的合作。

在合作后，總體方案如下：一、寓小二接手蘑菇后續(xù)服務(wù)，針對(duì)在蘑菇平臺(tái)欠款的用戶，其欠款金額將沖抵可選年限的系統(tǒng)服務(wù)、硬件現(xiàn)金券、運(yùn)營耗材（電子簽名/實(shí)名認(rèn)證）、流量服務(wù)、增值服務(wù)等；二、寓小二繼續(xù)向蘑菇提供部分現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物，這些將全部用于用戶的欠款清償。蘑菇將根據(jù)用戶的欠款數(shù)額情況，發(fā)起公平、公正、公開的清償流程；三、寓小二將接收蘑菇的團(tuán)隊(duì)，以確保蘑菇系統(tǒng)的后續(xù)迭代更新及線上線下服務(wù)支持；四、公司擬最晚不遲于2月28日公布具體欠款清償方案，并在3月陸續(xù)在蘑菇伙伴上線相關(guān)清償輔助工具。

公開信一發(fā)布，公寓方開始議論紛紛。有公寓方質(zhì)疑，總體方案是否意味著欠款將會(huì)全用于抵扣系統(tǒng)服務(wù)費(fèi)？這是否屬于強(qiáng)制消費(fèi)？后續(xù)兩家是否又會(huì)互相推諉？

對(duì)此，獵云網(wǎng)獨(dú)家采訪到寓小二CEO黃冠文，將對(duì)接手蘑菇租房一事做一個(gè)更為詳盡的解讀。

接手蘑菇背后的戰(zhàn)略思考

黃冠文表示，和蘑菇租房從2019年開始一直以來都有相關(guān)對(duì)話。在長租公寓SaaS服務(wù)賽道上，二者同屬于行業(yè)頭部企業(yè)，合并后，對(duì)于行業(yè)來說，是把更多的資源放在產(chǎn)品以及為客戶服務(wù)上。這和美團(tuán)點(diǎn)評(píng)合并、滴滴快車合并是一個(gè)道理。

在黃冠文看來，即使蘑菇?jīng)]有出現(xiàn)資金問題，長租公寓服務(wù)市場(chǎng)仍是你追我趕的發(fā)展趨勢(shì)，但任何行業(yè)都有一些事件去促進(jìn)行業(yè)整合。“譬如燒錢補(bǔ)貼，補(bǔ)貼到一定程度的時(shí)候，可能在一些第三方的撮合下，就進(jìn)行了合并。”合并是水到渠成的結(jié)果。而這次蘑菇事件，就是一個(gè)促因。

溝通過程并不是一帆風(fēng)順，需要考慮的問題有很多，例如員工的磨合、產(chǎn)品線的打通，以及客戶的服務(wù)安排。“這里面還涉及蘑菇客戶應(yīng)付款問題的解決，一方面需要滿足客戶需求，另一方面需要平衡寓小二的現(xiàn)金流狀況以及服務(wù)承載能力。”

但是，這些問題都不足以讓黃冠文動(dòng)搖接手蘑菇的想法。

“我們對(duì)這個(gè)行業(yè)、尤其對(duì)蘑菇的人員情況、運(yùn)營數(shù)據(jù)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)都非常了解。唯一擔(dān)心的就是最終的方案超出我們可接受的范圍。”

從2月6日后，上海蘑菇租房總部出現(xiàn)維權(quán)者堵門的情況發(fā)酵至今，寓小二每天都會(huì)和蘑菇進(jìn)行數(shù)小時(shí)的溝通，不斷完善合并以及清償方案的一些細(xì)節(jié)。

在兩個(gè)公司的融合過程中，黃冠文最關(guān)注的是協(xié)同效應(yīng)。

“這件事情的推進(jìn)，肯定要付出一些代價(jià)。我們會(huì)考慮這件事對(duì)公司中長期發(fā)展到底有多大的助力，同時(shí)我們也需要考慮如果蘑菇和其他企業(yè)合并將對(duì)我們產(chǎn)生什么樣的影響。”這都是寓小二需要做的戰(zhàn)略思考。

在每天的交流談判中，蘑菇需要說服他們內(nèi)部并購的方案具體內(nèi)容，而寓小二則需要針對(duì)并購做出多種方案，逐步優(yōu)化、調(diào)整。

當(dāng)然，與蘑菇進(jìn)行多日溝通的不止寓小二，本次參與競(jìng)購的機(jī)構(gòu)就有5、6家，都是房產(chǎn)領(lǐng)域關(guān)聯(lián)企業(yè)。

當(dāng)時(shí)，馬曉軍發(fā)了第一封公開信，承認(rèn)公司沒錢了，在積極尋求解決方案。公開信發(fā)出去之后，據(jù)馬曉軍介紹，蘑菇租房收到了多家機(jī)構(gòu)的合作邀約，取得了較大的進(jìn)展。

對(duì)于寓小二來說，競(jìng)爭(zhēng)很激烈，但寓小二最大的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品和服務(wù)融合的匹配度最高，且寓小二也是最理解行業(yè)客戶需求的企業(yè)。

“蘑菇作為一家6年的企業(yè)，一方面肯定要先關(guān)注用戶。其次是關(guān)注潛在的合作方，比如說接手方有沒有能力去給出相應(yīng)的方案，解決近期面臨的一些問題。”

黃冠文考慮到蘑菇面臨的問題其實(shí)就是資金鏈，于是寓小二給出了根據(jù)短、中、長期的現(xiàn)金流規(guī)劃的組合方案，比如部分債轉(zhuǎn)股后股權(quán)的承諾回購方案等。

“我們希望結(jié)果是讓用戶滿意的。因?yàn)橛脩魸M意，我們對(duì)其運(yùn)營的接手才是成功的。”

據(jù)天眼查數(shù)據(jù)顯示，蘑菇租房成立于2014年，截至2018年C+輪融資，蘑菇租房陸續(xù)獲得平安創(chuàng)投、海通開元、螞蟻金服、KTB投資集團(tuán)、云鋒基金、巨人創(chuàng)投投資。根據(jù)馬曉軍第一封公開信介紹，在2月初的風(fēng)波之前，“公司前輪估值實(shí)際超過10億”。

寓小二則成立于2015年，截至2018年A輪融資，陸續(xù)獲得春泉?jiǎng)?chuàng)投、常壘資本、貝殼找房投資。按照貝殼找房5000萬元A輪出資，取得10%股權(quán)的比例來算，這輪融資寓小二的估值為5億元。

從數(shù)據(jù)上來看，蘑菇租房此前估值比寓小二大得多。

新蘑菇與寓小二“雙系統(tǒng)”服務(wù)意味著什么？

黃冠文表示，首先，得保障蘑菇租房的系統(tǒng)可持續(xù)運(yùn)營下去，讓受損用戶放心。第二是讓用戶的損失能降到最低，其中就包括系統(tǒng)服務(wù)的抵扣、寓小二一些硬件產(chǎn)品的現(xiàn)金券、流量服務(wù)、部分現(xiàn)金及承諾回購的股權(quán)等，用戶可按需自由選擇。

“比如說買我們的商品、以及流量產(chǎn)品可以抵扣。對(duì)公寓來說，他們需要一些租客的流量，我們也可以把這些產(chǎn)品打包。”

目前欠款的商戶超過1千家，且金額大小不同，小到幾千大到百萬級(jí)別。他認(rèn)為，根據(jù)欠款的金額來定義不同的方案組合，更公平。

“我們應(yīng)該通過一個(gè)什么樣的抵扣模式，把這件事情簡(jiǎn)單明了描述清楚，并可落地執(zhí)行。這個(gè)過程中我們需要開發(fā)一些相應(yīng)的產(chǎn)品上線，讓大家通過一個(gè)產(chǎn)品化的流程去完成整個(gè)包括蘑菇與用戶之間和解協(xié)議簽署。”黃冠文表示，這個(gè)問題的解決并不簡(jiǎn)單，所以也不是蘑菇拖著，而是雙方都在尋找一個(gè)更優(yōu)解。

目前的方案簡(jiǎn)單來說就是，未來蘑菇租房欠款的用戶可以直接在蘑菇租房的App上進(jìn)行申請(qǐng)欠款流程賠付的操作。

“后臺(tái)會(huì)有一些產(chǎn)品流程上線，用戶就能對(duì)賠付方案自行選擇。 這個(gè)過程中，我們想盡可能讓大家有一個(gè)選擇的權(quán)利，而不是說所有的東西都來進(jìn)行抵扣。有一些公寓可能欠了10萬元，抵10年、8年的公寓服務(wù)也不可能。”

目前推出的解決方法是想讓用戶知道蘑菇仍有非常好的后續(xù)經(jīng)營能力，會(huì)推出更多新產(chǎn)品。同時(shí)通過各種組合的賠付選擇，把用戶的損失降到最低。

接手后，由原班人馬運(yùn)營的老蘑菇將退出歷史舞臺(tái)，寓小二運(yùn)營的新蘑菇和寓小二“雙系統(tǒng)”共同服務(wù)公寓市場(chǎng)。

這意味著，寓小二會(huì)有研發(fā)力量投入到蘑菇系統(tǒng)的研發(fā)。黃冠文表示，老蘑菇出現(xiàn)狀況后，原有團(tuán)隊(duì)再獨(dú)立經(jīng)營的話，短期內(nèi)會(huì)有難度。“如果我們不接手，蘑菇系統(tǒng)停滯，走資產(chǎn)清算，對(duì)有應(yīng)付款的蘑菇用戶來說就基本上是清零了。”

走資產(chǎn)清算，這種結(jié)果無論是平臺(tái)還是公寓方都不愿看見的。

寓小二，為什么是蘑菇租房的最優(yōu)解

對(duì)于寓小二來說，蘑菇事件所帶來的影響不小。一些客戶也在了解寓小二平臺(tái)會(huì)不會(huì)也有潛在的問題，蘑菇事件發(fā)酵的同時(shí)，寓小二也收到很多咨詢。春節(jié)期間，部分用戶也擔(dān)心大額資金存留風(fēng)險(xiǎn)。

作為受最大影響的一家企業(yè)，對(duì)于黃冠文來說，不如就去幫忙解決。“最差的情況我們也內(nèi)部評(píng)估過，損失一定的現(xiàn)金和投入，但這件事還是得去推進(jìn)。”

在黃冠文看來，接手蘑菇租房總體風(fēng)險(xiǎn)可控，而蘑菇租房選擇寓小二，也是水到渠成的結(jié)果。

在產(chǎn)品以及盈利模式上，寓小二和蘑菇租房都是通過SaaS服務(wù)和一些第三方硬件進(jìn)行和公寓方的合作。這其中，寓小二與蘑菇最大的不同在于經(jīng)營現(xiàn)金流，寓小二是業(yè)內(nèi)極少數(shù)解決了“二清”問題的SaaS服務(wù)商。

長租公寓服務(wù)市場(chǎng)之前是一個(gè)比較粗放的行業(yè)，很多人都沒有意識(shí)到線上資金的風(fēng)險(xiǎn)。蘑菇爆雷就是對(duì)整個(gè)行業(yè)資金線上化的合規(guī)性提出了預(yù)警。

“做SaaS的公司可能也或多或少會(huì)碰到這樣的問題，但是大家都沒有花時(shí)間去解決。這個(gè)問題就像個(gè)毒瘤存在，可能今天受到一些誘惑，就會(huì)引發(fā)觸碰一些底線。”

每次行業(yè)性的事件對(duì)于行業(yè)來說都是一次升級(jí)迭代，黃冠文對(duì)獵云網(wǎng)表示，這個(gè)事件會(huì)引發(fā)有關(guān)部門參與和解決，對(duì)于行業(yè)未來的信息化和規(guī)范化也有促進(jìn)的作用。

至于二清，黃冠文表示至少有三種模式。一是通過收購支付牌照，例如拼多多和美團(tuán)，但這至少需要幾億人民幣。二是和一個(gè)較靠譜的支付公司去合作，但如此一來就會(huì)和支付公司的捆綁太深，出現(xiàn)一些系統(tǒng)性的風(fēng)險(xiǎn)。三就是和銀行進(jìn)行合作。

當(dāng)然，寓小二一路走來也不是沒踩過坑，所以在看到第三種模式的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)也進(jìn)行了深入的調(diào)研和評(píng)估。

“比如說這個(gè)模式應(yīng)該怎么樣去設(shè)計(jì)，和什么樣的機(jī)構(gòu)去進(jìn)行合作，合作的收益和風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)到底是怎么樣的。這些其實(shí)按照我們一貫的風(fēng)格，都會(huì)非常謹(jǐn)慎地去處理，尤其是涉及到錢的問題，一分錢出錯(cuò)其實(shí)都是錯(cuò)。”

寓小二花了大半年的時(shí)間去研發(fā)、進(jìn)行產(chǎn)品的上線。黃冠文表示，把蘑菇接入進(jìn)來之后，研發(fā)的相關(guān)產(chǎn)品也會(huì)應(yīng)用到蘑菇的整個(gè)支付體系里。

“兩家品牌的產(chǎn)品在市場(chǎng)占有率上從不同維度去看，都非常高，但是定價(jià)模式上仍有一些差異。包括產(chǎn)品模塊上，還會(huì)有針對(duì)個(gè)別用戶有一些不同點(diǎn)。”黃冠文表示，蘑菇租房主要面對(duì)的是中小企業(yè)，但是寓小二還有服務(wù)一些市場(chǎng)上占比1%的特大型客戶。據(jù)資料顯示，中天集團(tuán)、金茂集團(tuán)、新城控股等公司也在寓小二合作名錄之列。

黃冠文表示，“對(duì)于特大型企業(yè)來說，與其為了單純做一套系統(tǒng)去養(yǎng)一個(gè)幾十人的團(tuán)隊(duì)，不如花一個(gè)白菜價(jià)，去使用一套成熟的SaaS。畢竟市場(chǎng)上已經(jīng)有人花了一兩個(gè)億的資金去把這個(gè)系統(tǒng)打造得特別完善了。”

此外，公寓運(yùn)營的產(chǎn)品、周邊鏈條也非常多。一個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)還需要和周邊的流量平臺(tái)、支付平臺(tái)、服務(wù)平臺(tái)打通，這都不是特大型企業(yè)最擅長的事。

目前，寓小二和蘑菇團(tuán)隊(duì)人數(shù)加起來超過200人，其中寓小二全國團(tuán)隊(duì)人數(shù)達(dá)150人左右，遍布全國20多個(gè)省市，B端企業(yè)用戶超萬家。

“這一次寓小二和蘑菇的整合，其實(shí)對(duì)整個(gè)行業(yè)都是有非常大的一個(gè)助力。過去大家可能會(huì)打價(jià)格戰(zhàn)、惡性競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在頭部整合之后，未來會(huì)推出很多新產(chǎn)品模式，以更高的效率、更智能化自動(dòng)化的解決方案，幫他們降本增效。”

黃冠文對(duì)獵云網(wǎng)表示，房產(chǎn)市場(chǎng)，目前整個(gè)行業(yè)在線化的比例非常低。整合之后，希望對(duì)長租賽道的信息化服務(wù)進(jìn)行一些改造升級(jí)，而接手蘑菇租房就是寓小二今年幾步走戰(zhàn)略里面很重要的一步。

事實(shí)上，長租公寓服務(wù)平臺(tái)除了蘑菇寓小二等頭部玩家外，小玩家也在不斷涌現(xiàn)，但其中坑也不少。

“這個(gè)行業(yè)不是收多少服務(wù)費(fèi)就賺多少。服務(wù)商甚至需要一兩百人深埋線下，并同時(shí)開發(fā)CRM管理工具，去和系統(tǒng)聯(lián)動(dòng)打通。客戶經(jīng)理可能不定時(shí)去幫客戶去解決問題，也得配置一個(gè)非常強(qiáng)的線上運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，去解決線上問題。”

黃冠文坦言，作為一個(gè)軟硬件結(jié)合體，服務(wù)商運(yùn)營、產(chǎn)品和服務(wù)能力能不能在市場(chǎng)上建立一定的競(jìng)爭(zhēng)壁壘至關(guān)重要。

“有非常多的中小企業(yè)可能1年內(nèi)就關(guān)閉，對(duì)于買了他們服務(wù)的運(yùn)營方來說，可能就會(huì)遭受現(xiàn)金和數(shù)據(jù)的損失。對(duì)于公寓方來說，最安全的方式是選擇大家都選擇的一個(gè)產(chǎn)品，或者選擇一些中大型客戶他們共同選擇的產(chǎn)品。

因?yàn)橹写笮偷目蛻粲斜容^強(qiáng)的支付能力，有支付能力付給這家產(chǎn)品型的公司，這樣才能養(yǎng)活團(tuán)隊(duì)，然后團(tuán)隊(duì)才能去不斷迭代，持續(xù)創(chuàng)新、為行業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，這是一個(gè)閉環(huán)。”

背靠貝殼，估值5億元的寓小二前景如何

近年來，中國住宅租賃市場(chǎng)正在發(fā)生結(jié)構(gòu)性變化，原來中國的住宅租賃都是C2C的方式，房東將房屋交給樓下中介或者通過某個(gè)房屋租賃網(wǎng)站將房源掛上去，但后期的維護(hù)成本比較高，另外租客的更換還會(huì)帶來空置率。

“從2014年，隨著長租公寓的逐漸成熟，資本也在不斷教育市場(chǎng)，B2C的品牌式住宅租賃市場(chǎng)滲透率不斷提升，在歐、美、日都超過了50%，甚至有的地區(qū)到達(dá)了70%，而中國才剛剛起步，這里面就出現(xiàn)了巨大的機(jī)會(huì)，而且中國有著巨大的人口紅利。”

常壘資本創(chuàng)始合伙人石矛對(duì)獵云網(wǎng)表示，住宅租賃的本質(zhì)屬于不動(dòng)產(chǎn)的租賃，而不動(dòng)產(chǎn)的核心就是location，這就決定了即使再頭部的品牌公寓都無法壟斷市場(chǎng)。比如地鐵站附近的房子，租金就是比別的地方高，無論哪個(gè)二房東或者品牌公寓來收，結(jié)果都一樣，因?yàn)楦静怀钭狻?

“頭部的品牌公寓在拿房的議價(jià)能力未必超過當(dāng)?shù)氐亩繓|地頭蛇，而事實(shí)也驗(yàn)證了我們的觀點(diǎn)；在品牌公寓租賃這個(gè)市場(chǎng)，其實(shí)是一個(gè)極其長尾的市場(chǎng)，即使前幾名的頭部品牌公寓玩家，市場(chǎng)占有率也很低；由于中國沒有嚴(yán)格意義上的Reits，所以資金也是制約品牌公寓向頭部集中的重要因素。所以這期間，總會(huì)有“送水工”的出現(xiàn)，服務(wù)好這批長尾的二房東，這批送水工也就會(huì)脫穎而出。”

在他看來，寓小二跟蘑菇的重要區(qū)別是：雖然兩者都是從SaaS切入，但發(fā)展路徑出現(xiàn)了差異。蘑菇雖發(fā)展早于寓小二，但其實(shí)切換了幾次賽道；首先，它從SaaS系統(tǒng)切入，但有段時(shí)間也開始拿房，模式有些像自如，其實(shí)這個(gè)模式是非常需要資金支撐的；后來有段時(shí)間又做起了流量平臺(tái)，這個(gè)跟58和貝殼又有些像；所以每次切換都遇到了很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而且每次都需要強(qiáng)大的資本支撐，這也是出現(xiàn)今天危機(jī)的一個(gè)重要原因。

而寓小二雖然也是從SaaS切入，首先產(chǎn)品功能上做了一些調(diào)整，更輕便更適合二房東群體使用；其次，寓小二并沒有自己去做流量平臺(tái)也不做公寓自營，而是搭建了一個(gè)從二房東（品牌公寓）到租房流量平臺(tái)的管道，也就是說寓小二本質(zhì)做的是房源供應(yīng)鏈的事情，其實(shí)補(bǔ)足了租房領(lǐng)域的一個(gè)供應(yīng)環(huán)節(jié)；最后，最關(guān)鍵的一點(diǎn)是，寓小二用SaaS為抓手，獲取的都是真實(shí)房源，這也是有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重要差別，也正因?yàn)槿绱耍弦惠喴搏@得了貝殼的投資。

石矛認(rèn)為，寓小二“接盤”蘑菇租房是一個(gè)共贏的事情，一方面接管了一部分品牌公寓二房東，為他們持續(xù)提供服務(wù)，幫助蘑菇持續(xù)服務(wù)好客戶；另一方面，在客戶滲透率上逐步提高，也有利于自己市場(chǎng)份額的擴(kuò)大。

同時(shí)，寓小二提供給蘑菇的方案比較切合實(shí)際情況的，兼顧了自身的承受能力，同時(shí)也兼顧了二房東的利益。蘑菇之所以選擇寓小二，也是經(jīng)過了深思熟慮，而且也把市場(chǎng)上潛在的接盤者逐一做了考量，最后選擇了寓小二。

“發(fā)展過程中寓小二做了很多不同的嘗試，做過直營、代招租，接觸過大量硬件，還做過分期產(chǎn)品等，但都淺嘗輒止，回歸到本質(zhì)先做好房源供給。這個(gè)戰(zhàn)略定力是寓小二發(fā)展起來的根本原因。”

他表示，在長租公寓服務(wù)市場(chǎng)，有了房源供給這個(gè)核心堡壘，且賽道周邊產(chǎn)品和服務(wù)日漸成熟，今年進(jìn)入深挖是最好時(shí)機(jī)，包括但不限于并購、參股、戰(zhàn)略合作等形式。