51Talk撕掉“下沉”標簽，走向“普惠”

今年，由于市場認知度和認可度的廣泛提升，在線教育迎來新的紅利期，成為炙手可熱的行業之一，幾經浮沉的在線少兒英語賽道也迎來了嶄新的階段。

據比達咨詢發布的《中國K12在線英語教育行業研究報告》（以下簡稱為“《行研報告》”）數據顯示，截止到2020年6月，我國在線教育行業用戶規模達到4.5億人，占網民整體的42.3%。2020年新冠疫情影響中小學生推遲入學，2.65億在校生普遍轉向線上課堂。2019年我國在線教育行業市場規模達3201.4億元，預計2020年將達到4013.1億元。

近年來規模持續增長、但增速放緩的中國K12在線英語教育市場，也在2020年迎來逆勢上揚。預計市場規模同比增長率將達28.2%，達到519.4億元。而行業內馬太效應日益明顯，流量、資源更向頭部平臺聚集。

在資本市場表現上，二級市場中截止今年11月底，在線少兒英語交上了融資6筆，單筆金額過億的成績單。一級市場上，51Talk表現十分優異。據其發布的2020年Q3財報顯示，公司已實現連續四季度盈利，三季度營業收入達5.39億元，同比增長31.8%，Non-GAAP凈利潤3850萬元，GAAP凈利潤3160萬元。活躍學生人數較去年同期的25.8萬人增長30.9%，約為33.8萬人。

另外，《行研報告》數據也顯示，51Talk以47.1%的市場占有率，取得了K12在線英語教育市場占有率第一的成績。值得一提的是，其三線及以下城市與一、二線城市占有率均名列第一，分別為48.4%、46.9%、46.2%。

51Talk的財報數據及市場表現，進一步提振資本市場對行業的信心，甚至被認為是二級市場逆勢吸金的原因之一。那么，51Talk是如何實現“逆流而上”連續四季度盈利，在一眾少兒英語品牌中脫穎而出的？

從多模式同步探索到戰略聚焦

在線少兒英語發展初期，各公司對于運營模式仍處于摸索階段，因為無論一對一，還是小班、大班，無論是歐美外教還是菲教，在當時都未能跑出“正向現金流”，因此各家基本都處于多模式同時“跑”，尋找最優解的狀態，51Talk也不例外。

2017年，51Talk將戰略調整聚焦到青少兒英語業務，不過由于當時的市場趨勢，51Talk在早期將投入大量資金和精力在“美教一對一”業務上，但實際市場開拓并不理想。

51Talk創始人兼CEO黃佳佳曾表示主要原因是：“歐美外教的成本通常是菲教的2-3倍，課程收入有八成要用來支付老師薪資，而且存在時差問題，毛利率相對較低。”

而菲教一對一由于性價比和頻次優勢，現金流貢獻更為明顯。如此鮮明的對比，讓51Talk在2018年調整戰略，將更多資源和精力轉向菲教青少一對一業務。在外教招募方面，51Talk實現5A外教招募標準，并要求不少于100個小時的專業培訓，以保障菲教的英語水平和教學質量。

另一方面，廣大家長對于外教的認知不斷提高，他們逐漸認識到并不是歐美外教就具備標準發音和更高的英語水平，而對教學質量的關注也讓他們不再對菲教持有偏見。

《行研報告》顯示，近年來菲教的客戶滿意度不斷上升，自2018年起開始反超歐美外教，客戶對菲教的教學水平、互動性和責任心等方面極為認可。

2019年Q3，51Talk的菲教青少一對一業務在非美國公認會計準則下實現了首次盈利。2019財年Q4，51Talk首次實現整體GAAP以及Non-GAAP盈利時，菲教一對一業務營收貢獻率已達到93.22%。

而截止2020年Q3實現四季度連續性盈利，證明51Talk經受住了市場的檢驗，徹底打破了一對一在線少兒英語教育“規模不經濟”的魔咒，獲得了業界的認可。

以精細化運營反哺一二線市場

除了戰略模式的聚焦，精細化運營對整個體系的反哺，也是51Talk取得現今成績的重要原因之一。

首先，51Talk對于營業費用進行了嚴格控制。即使在被稱為“在線教育加速年”的2020年，51TalkQ1-Q3的營業費用有所增長，同比增速也并不高。

同時，51Talk在運營上更不斷完善服務，注重口碑積累。一是在外教一對一基礎上新增了中教輔導模式，幫助英語水平較差的小朋友度過初期不適應的階段。二是教材的重新研發，將級別更加細化。三是自主研發“魔鏡系統”，確保教學過程中不掉線、不卡頓、不延遲，保障用戶體驗。

正是精細化的運營讓51Talk能始終保持“高性價比”的優勢，無論一二線城市，還是三線及以下城市都實行同樣的高標準服務，并享有相對實惠的價格，因此在市場端獲得了良好的反饋。

據《行研報告》，51Talk在2020年（1-10月份）主要K12在線英語教育平臺中，用戶的首選率和復選率都穩居第一。

而賽道中其余多數公司，由于采用歐美外教的成本限制，在進入三線以下市場時，在價格上“降不下來”或者不得不改變一對一模式。因此其在對“性價比”高度敏感，卻也“偏愛”一對一模式的非一二線城市中，拓展速度并不快。

因此，近三年中，仍未能有品牌在非一二線城市的市占率趕超51Talk。而51Talk卻隨著其品牌影響力的不斷加強，實現了一二線城市市場占有率的反超。

不過，51Talk的未來發展仍面臨不小的挑戰。隨著二級梯隊公司在資本助推下不斷成長，單一賽道切入的公司的拓科，和主打低齡段英語啟蒙的斑馬AI、瓜瓜龍的發展，在線少兒英語市場的競爭日益激烈。

51Talk的未來發展路線上，無論橫向還是縱向，都已形成“圍堵”之勢，51Talk如何在保住現有地位的基礎上，進行新的開拓和布局？51Talk是否會闖入K12全科賽道，又能否根據經驗沖出一條“新”路？讓我們拭目以待！