51Talk撕掉“下沉”標(biāo)簽，走向“普惠”

今年，由于市場認知度和認可度的廣泛提升，在線教育迎來新的紅利期，成為炙手可熱的行業(yè)之一，幾經(jīng)浮沉的在線少兒英語賽道也迎來了嶄新的階段。

據(jù)比達咨詢發(fā)布的《中國K12在線英語教育行業(yè)研究報告》（以下簡稱為“《行研報告》”）數(shù)據(jù)顯示，截止到2020年6月，我國在線教育行業(yè)用戶規(guī)模達到4.5億人，占網(wǎng)民整體的42.3%。2020年新冠疫情影響中小學(xué)生推遲入學(xué)，2.65億在校生普遍轉(zhuǎn)向線上課堂。2019年我國在線教育行業(yè)市場規(guī)模達3201.4億元，預(yù)計2020年將達到4013.1億元。

近年來規(guī)模持續(xù)增長、但增速放緩的中國K12在線英語教育市場，也在2020年迎來逆勢上揚。預(yù)計市場規(guī)模同比增長率將達28.2%，達到519.4億元。而行業(yè)內(nèi)馬太效應(yīng)日益明顯，流量、資源更向頭部平臺聚集。

在資本市場表現(xiàn)上，二級市場中截止今年11月底，在線少兒英語交上了融資6筆，單筆金額過億的成績單。一級市場上，51Talk表現(xiàn)十分優(yōu)異。據(jù)其發(fā)布的2020年Q3財報顯示，公司已實現(xiàn)連續(xù)四季度盈利，三季度營業(yè)收入達5.39億元，同比增長31.8%，Non-GAAP凈利潤3850萬元，GAAP凈利潤3160萬元。活躍學(xué)生人數(shù)較去年同期的25.8萬人增長30.9%，約為33.8萬人。

另外，《行研報告》數(shù)據(jù)也顯示，51Talk以47.1%的市場占有率，取得了K12在線英語教育市場占有率第一的成績。值得一提的是，其三線及以下城市與一、二線城市占有率均名列第一，分別為48.4%、46.9%、46.2%。

51Talk的財報數(shù)據(jù)及市場表現(xiàn)，進一步提振資本市場對行業(yè)的信心，甚至被認為是二級市場逆勢吸金的原因之一。那么，51Talk是如何實現(xiàn)“逆流而上”連續(xù)四季度盈利，在一眾少兒英語品牌中脫穎而出的？

從多模式同步探索到戰(zhàn)略聚焦

在線少兒英語發(fā)展初期，各公司對于運營模式仍處于摸索階段，因為無論一對一，還是小班、大班，無論是歐美外教還是菲教，在當(dāng)時都未能跑出“正向現(xiàn)金流”，因此各家基本都處于多模式同時“跑”，尋找最優(yōu)解的狀態(tài)，51Talk也不例外。

2017年，51Talk將戰(zhàn)略調(diào)整聚焦到青少兒英語業(yè)務(wù)，不過由于當(dāng)時的市場趨勢，51Talk在早期將投入大量資金和精力在“美教一對一”業(yè)務(wù)上，但實際市場開拓并不理想。

51Talk創(chuàng)始人兼CEO黃佳佳曾表示主要原因是：“歐美外教的成本通常是菲教的2-3倍，課程收入有八成要用來支付老師薪資，而且存在時差問題，毛利率相對較低。”

而菲教一對一由于性價比和頻次優(yōu)勢，現(xiàn)金流貢獻更為明顯。如此鮮明的對比，讓51Talk在2018年調(diào)整戰(zhàn)略，將更多資源和精力轉(zhuǎn)向菲教青少一對一業(yè)務(wù)。在外教招募方面，51Talk實現(xiàn)5A外教招募標(biāo)準(zhǔn)，并要求不少于100個小時的專業(yè)培訓(xùn)，以保障菲教的英語水平和教學(xué)質(zhì)量。

另一方面，廣大家長對于外教的認知不斷提高，他們逐漸認識到并不是歐美外教就具備標(biāo)準(zhǔn)發(fā)音和更高的英語水平，而對教學(xué)質(zhì)量的關(guān)注也讓他們不再對菲教持有偏見。

《行研報告》顯示，近年來菲教的客戶滿意度不斷上升，自2018年起開始反超歐美外教，客戶對菲教的教學(xué)水平、互動性和責(zé)任心等方面極為認可。

2019年Q3，51Talk的菲教青少一對一業(yè)務(wù)在非美國公認會計準(zhǔn)則下實現(xiàn)了首次盈利。2019財年Q4，51Talk首次實現(xiàn)整體GAAP以及Non-GAAP盈利時，菲教一對一業(yè)務(wù)營收貢獻率已達到93.22%。

而截止2020年Q3實現(xiàn)四季度連續(xù)性盈利，證明51Talk經(jīng)受住了市場的檢驗，徹底打破了一對一在線少兒英語教育“規(guī)模不經(jīng)濟”的魔咒，獲得了業(yè)界的認可。

以精細化運營反哺一二線市場

除了戰(zhàn)略模式的聚焦，精細化運營對整個體系的反哺，也是51Talk取得現(xiàn)今成績的重要原因之一。

首先，51Talk對于營業(yè)費用進行了嚴格控制。即使在被稱為“在線教育加速年”的2020年，51TalkQ1-Q3的營業(yè)費用有所增長，同比增速也并不高。

同時，51Talk在運營上更不斷完善服務(wù)，注重口碑積累。一是在外教一對一基礎(chǔ)上新增了中教輔導(dǎo)模式，幫助英語水平較差的小朋友度過初期不適應(yīng)的階段。二是教材的重新研發(fā)，將級別更加細化。三是自主研發(fā)“魔鏡系統(tǒng)”，確保教學(xué)過程中不掉線、不卡頓、不延遲，保障用戶體驗。

正是精細化的運營讓51Talk能始終保持“高性價比”的優(yōu)勢，無論一二線城市，還是三線及以下城市都實行同樣的高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，并享有相對實惠的價格，因此在市場端獲得了良好的反饋。

據(jù)《行研報告》，51Talk在2020年（1-10月份）主要K12在線英語教育平臺中，用戶的首選率和復(fù)選率都穩(wěn)居第一。

而賽道中其余多數(shù)公司，由于采用歐美外教的成本限制，在進入三線以下市場時，在價格上“降不下來”或者不得不改變一對一模式。因此其在對“性價比”高度敏感，卻也“偏愛”一對一模式的非一二線城市中，拓展速度并不快。

因此，近三年中，仍未能有品牌在非一二線城市的市占率趕超51Talk。而51Talk卻隨著其品牌影響力的不斷加強，實現(xiàn)了一二線城市市場占有率的反超。

不過，51Talk的未來發(fā)展仍面臨不小的挑戰(zhàn)。隨著二級梯隊公司在資本助推下不斷成長，單一賽道切入的公司的拓科，和主打低齡段英語啟蒙的斑馬AI、瓜瓜龍的發(fā)展，在線少兒英語市場的競爭日益激烈。

51Talk的未來發(fā)展路線上，無論橫向還是縱向，都已形成“圍堵”之勢，51Talk如何在保住現(xiàn)有地位的基礎(chǔ)上，進行新的開拓和布局？51Talk是否會闖入K12全科賽道，又能否根據(jù)經(jīng)驗沖出一條“新”路？讓我們拭目以待！