讓人看不懂的跟誰學，已經成為0.4個新東方了

營收同比漲超過4倍、凈利增長超10倍……在一個普遍虧損的行業里，這樣的業績無疑是非常驚人的。

2月18日，K12在線教育企業、美股上市公司跟誰學公布了截至2019年12月31日四季度及全年未經審計的財務報告。報告顯示，跟誰學2019年全年的凈收入為21.15億元人民幣，同比增長432.3%；凈利潤為2.27億元，同比去年的1965萬元人民幣足足增長了1050.3%；以Non-GAAP（非美國通用會計準則）計，凈利潤同樣同比增長超10倍。

這樣的業績助推了股價的持續上漲。2月18日美股盤前，跟誰學即大漲超過14%；盤中市值一度突破90億美元。跟誰學最終收于37.86美元，上漲9.74%，市值為89.24億美元。值得注意的是，同樣截止2月18日美股收盤，具有標桿意義的教育行業龍頭企業新東方市值為220.17億美元。

跟誰學與新東方有著千絲萬縷的聯系——跟誰學創始人陳向東早在2003年就成為了新東方副總裁，素有“新東方二號人物”之稱。他于2013年離開新東方，次年開始了自己的創業旅程。陳向東也曾在采訪中坦承，在對教學質量的追求、對人文情懷的堅守上，自己與跟誰學都受新東方影響頗深。

如今七年過去，跟誰學的市值已相當于0.4個新東方了。

看不懂的跟誰學

目前，跟誰學旗下擁有跟誰學好課、高途課堂等線上教育平臺，業務覆蓋了K12在線課后輔導、外語/考研/興趣類在線課程等等，專注于在線直播大班課模式。

雖然已經成立了六年，但跟誰學對業務的探索持續了相當長的一段時間。2015年起，跟誰學投身于教育O2O，但一直起色不大。陳向東在2017年選擇All in在線直播大班課，這種轉型選擇來源于陳向東此前對打造視頻直播平臺的堅持，也源于大班課模式本身的低成本、高毛利率，相比在線一對一，大班課是一種更可控的模式。

轉型后，跟誰學在2018年實現了規模化的季度盈利，并于2019年6月在美股上市，成為第一家盈利的在線教育上市公司。

在上市前的招股書里，跟誰學就已經顯露出了令同行與投資人訝異的增長速度：不僅在2018年實現扭虧為盈，全年凈營收還同比2017年增長了307.1%。根據跟誰學方面的最新披露，截止2019年12月31日，跟誰學已連續5個季度實現營收相比同期超5倍。

伴隨這種增速而來的，是許多的質疑與不解：為什么在獲客成本高昂、實現盈利的企業幾近于無的在線教育領域中，跟誰學能實現盈利？甚至保持高速增長？

完成上市后，陳向東在2019年7月接受虎嗅采訪時談到，跟誰學的數據出來后，很多人都在質疑，質疑數據是否有問題、后續能否繼續保持高增長等。他舉例說：“上市當天，美國時間上午9、10點鐘，就有人開始做空我們，第一天砸了好多的量，最后據說他們損失慘重，到現在（指接受采訪時）也還有人繼續在做空，但空頭開始變弱了。”但跟誰學還是得到了許多投資人的支持，陳向東表示，跟誰學的投資方包括十幾個長線基金，其中很多長線基金原本是不投IPO的，這代表了他們對跟誰學的看重。

曾任新東方在線COO的潘欣在2月17日參與雪球訪談時提到，在營收規模這個維度上，據他了解到的數據，目前K12在線教育的前四名玩家應該是學而思網校、猿輔導、跟誰學和作業幫（此處數據不保證絕對準確）。但他同時表示，在全行業都虧損的情況下，“一直沒看懂跟誰學為什么能保持高增長且盈利的”。

控制獲客成本是關鍵？

若是資深業內人士都表示“看不懂”跟誰學，那不妨來看看陳向東自己的說法。

在最新財報發出后，陳向東表示：“在2020年，我們將繼續大力引進和培養頂尖教師以及各領域的杰出專業人才，繼續加大在技術研發和內容研發上的投入，繼續投資高ROI的獲客和營銷渠道來鞏固和擴大我們客戶群，繼續著力于提升我們的品牌認知，以建立穩固的競爭優勢。”

其中跟盈利直接相關的一點是，“繼續投資高ROI的獲客和營銷渠道來鞏固和擴大客戶群”，也就是以更低的獲客成本拉到新客。

相比同行，跟誰學確實一直看重對獲客成本的把控。拿Q4來計算一下：Q4跟誰學的市場營銷費用為4.42億元，總付費人次為112萬人，假設大班課的續費率為70%（Q3總付費人次為82萬人），跟誰學在本季度的獲客成本約為809元，而大多數K12在線企業的獲客成本都超過了1000元。

這與跟誰學采取的營銷方式有關，在同行們普遍選擇用大手筆在大平臺進行廣告投放時，跟誰學已在開始探索成本更低的微信流量運營了。《晚點LatePost》今年1月的報道中援引跟誰學一位早期負責用戶增長的員工的說法：跟誰學在O2O階段就開始探索微信流量變現，為內部近百個微信公眾號提供拉新、互動等技術支持。

但未來的增長穩不穩還需另說，當跟誰學的案例已經證明在線大班課模式毛利率高、可以賺錢后，它將面臨更激烈的競爭：已有許多K12在線教育公司從一對一、小班課等模式跨界而來，大多數都擁有融資加持，未來對于微信、抖音、頭條等平臺的流量搶奪也將變得更為火熱。

相比八個月前上市時的27億美元市值，跟誰學目前的市值已經翻了三番。但需要注意的是，讓股價持續上漲的因素除了良好業績外，還有投資者對整個行業的短期情緒作祟。

由于疫情蔓延，“停課不停學”“上網課”成為中小學生的關鍵詞，加快了在線教育的滲透，導致在線教育板塊普遍上漲。新冠肺炎疫情爆發后（1月21日起），美股教育板塊普升：新東方股價累計上漲5.1%，好未來股價累計上漲11.9%，網易有道累計上漲38.8%，無憂英語累計上漲41.6%……

當好看的財報遇上熱烈的行業情緒，跟誰學這“0.4個新東方”的價值，還需更長的時間進行檢驗。

參考資料：

《跟誰學爆發式增長后，八位聯創半數離職內幕》，晚點LatePost

《潘新：疫情影響下，在線教育的投資機會》，潘欣